Ключевые риски лизинговой деятельности - выгодный ли вы клиент для банка?

Риски банков при лизинговых сделках и методы их минимизации играют ключевую роль при решении банком вопроса о вашем финансировании. Обращаясь в банк за финансированием сделки с участием лизинговых операций, лизингополучатель должен учесть ряд факторов, которые минимизируют риски банка, а значит, позволят ему, во-первых, получить заемные средства, а, во-вторых, сделать это более оперативно и на более выгодных для себя условиях.

Как показывает опыт при финансировании проекта с использованием лизинговых операций, финансирующий банк, как правило, предоставляет кредит на срок от 5 до 7 лет, в рамках которого банк-получатель (или специализированная лизинговая компания) финансируют лизинговые операции клиентов на сроки в среднем от 2 до 5 лет. Для начала, финансирующий банк должен провести обычный анализ, применимый к финансовым институтам (капитал, активы, ликвидность, менеджмент, прибыльность и так далее).

Думаю, многие со мной согласятся, что риски лизинговых операций во многом схожи с рисками обычного корпоративного кредитования, однако, имеют и некоторую весьма ощутимую специфику. Хотя финансирующий банк не принимает на себя прямых рисков лизинговых операций, он должен понимать специфические риски лизинга для (а) оценки качества управления ими в банке (или организации)-получателе кредита и (б) структурирования сделки с целью минимизации специфических рисков лизинговых операций.

Лизинговые операции я бы отнес к более рискованным, чем обычное кредитование. При обычном кредитовании банк получает права на активы (обеспечение) плюс право общего требования к компании. При лизинговых же операциях лизингодатель в большинстве случаев получает только права на активы, без права общего требования к компании. И в этом случае задача при банковском финансировании лизинга - минимизировать специфические риски, не создавая слишком жестких рамок для потенциальных клиентов.

Для удобства анализа при рассмотрении того или иного проекта предлагаю выделить следующие типичные риски лизинговых операций, от которых, соответственно,  зависят и методы их минимизации. 

В первую очередь я бы упомянул риски финансового или рыночного характера, к которым относятся как прямой риск неплатежа, так и риски, связанные с маркетинговыми условиями или изменением цены, а также оценкой передаваемого в лизинг оборудования.

Рассмотрим эти риски по порядку.

Риски неплатежа - риск нарушения платежной дисциплины лизингополучателем.   К основным путям минимизации этого риска, прежде всего, следует относить: анализ финансового положения лизингополучателя (оценивается финансовая устойчивость, структура баланса, анализируются денежные потоки, кредитная история); минимизация рисков концентрации посредством лимитирования суммы на одного лизингополучателя,  а также дополнительные меры, снижающие риск не платежа: получении гарантий, хеджирование риска неплатежа (страхование, секьюритизация).

С целью минимизации данного риска необходимо соблюдать, в общем-то, обычные условия банковского финансирования лизинговой сделки, а именно:

• общее финансовое состояние лизингополучателя,
• финансово-экономическая состоятельность проекта,
• допустимость общего уровня рискованности проекта, а не полагаться только на перепродажу оборудования.

Идеальная ситуация, если клиент имеет возможность обеспечивать обслуживание лизинговых платежей из доходов от текущей коммерческой деятельности, не связанной с реализацией лизингового проекта.

Следующим по счету из уже указанных мною рисков был упомянут маркетинговый риск, то есть потенциальная угроза не найти арендатора на имеющееся (новое или вторичное) оборудование. Этот тип риска присущ в основном оперативному лизингу. Способом минимизирования является использование для сделок наиболее популярных видов оборудования и другой техники, на которую всегда имеется спрос и возможность (быстрой) продажи объекта сделки по окончании лизингового договора с учетом конъюнктуры рынка.

В этой связке может быть упомянут также риск «оценки ликвидности», который возникает вследствие того, что ликвидность оборудования в целом ниже, чем у денежного товара и завышение оценки ликвидности передаваемого в лизинг оборудования над его рыночной ценой на вторичном рынке и с учетом износа приводит к убыткам при недостаточной ликвидности оборудования и длительном сроке передачи его в лизинг. Способом снижения такого риска может служить оплата части лизинговых платежей авансом (обычно 30%)^[1] или иное участие собственных средств клиента при покупке оборудования, что снизит его покупную стоимость для лизинговой фирмы. Корректная оценка ликвидности передаваемого в лизинг оборудования предполагает определение потенциальных возможностей его реализации^[2]. Для этого необходимо выяснить:

• возможности передачи в лизинг данного вида оборудования на разных региональных рынках;
• существование вторичного рынка для этого вида оборудования,
• наличие круга потенциальных постоянных клиентов,
• возможности и стоимость демонтирования оборудования,
• степень стандартизации данного вида оборудования.

Стоит учитывать, что оборудование, отвечающее изложенным требованиям, легче передать в лизинг, при этом существование вторичного рынка способствует снижению риска для лизингодателя, что соответственно снижает стоимость сделки для лизингополучателя и снижает риск лизинговой сделки. Многое также зависит от профессионализма оценщиков и технических экспертов, с которыми, естественно, рекомендую сотрудничать в части определения истинной стоимости оборудования и его качества.

Ценовой риск или риск потенциальной потери прибыли связан с возможностью изменения цены объекта лизинговой сделки в течение срока действия лизингового контракта. В этой ситуации лизингодатель теряет потенциальную прибыль при повышении цен на объекты лизинговых сделок, заключенных по старым ценам. Лизингополучатель, напротив, терпит убытки при падении цен на арендованное по старым ценам оборудование. Взаимная минимизация этого риска осуществляется путем установления фиксированной суммы каждого лизингового платежа на протяжении всего периода лизингового договора. Сумма лизинговых платежей рассчитывается исходя из рыночной стоимости объекта сделки на момент заключения контракта.

Следующую группу рисков можно отнести к вопросам материальной сохранности объекта лизинга.

Например, риск ускоренного морального старения объекта сделки и досрочного расторжения лизинговых контрактов. Не будучи прямым владельцем оборудования, заплатившим его полную стоимость, при проявлении на рынке более совершенного аналога объекта лизинговой сделки, лизингополучатель стремится к замене устаревшего оборудования и досрочному расторжению лизингового договора либо заключению контракта по форме возобновляемого лизинга. Основным способом минимизации этого риска является установление безотзывного периода договора, то есть периода, в течение которого договор не может быть расторгнут.

Также существует риск гибели или невозможности дальнейшей эксплуатации объекта лизинга, который минимизируется путем обязательного страхования каждого объекта сделки в пользу лизинговой компании на срок действия лизингового договора. При оперативном лизинге объект сделки страхует лизингодатель, а при финансовом - лизингополучатель.

Риск технических обязательств обусловлен в двух случаях: а) слишком широким спектром услуг, оказываемых лизинговой фирмой (например, ремонт), возможно, из-за желания лизинговой компании сохранить качество оборудования или б) низкой технологической культурой пользователя. Митигированием (защитными мерами) является работа только с теми  поставщиками оборудования, которые способны не только поставить комплекс оборудования для определенного вида работ, но и смонтировать его, выполнить все пусконаладочные работы, взять на полное техническое обслуживание и обучить рабочий персонал.

Еще одна потенциальная опасность - риск местонахождения и права собственности на актив снимается  благодаря правильному юридическому оформлению и регистрации права собственности, а также регулярному мониторингу местонахождения и технического состояния объекта лизинга.

К третьей категории рисков я могу отнести те из них, которые существуют на уровне всей организации-лизингодателя, а именно

Риски несбалансированной ликвидности - возможность финансовых потерь, возникающих в случае неспособности лизингодателя покрыть свои обязательства по пассиву баланса требованиями по активу. Этот риск возникает, когда лизингодатель не в состоянии рефинансировать свои активные операции, сроки платежей по которым не наступили, за счет привлечения средств на рынке ссудных капиталов. Минимизация этого риска достигается путем увязки потоков денежных средств во времени и по объектам, создания резервного фонда, диверсификации пассивных операций.

Процентный риск - это опасность потерь, возникающих в результате превышения процентных ставок, выплаченных лизинговой компанией по банковским кредитам, над ставками, предусмотренными в лизинговых контрактах. Пути минимизации процентного риска: соблюдение принципа fix-to-fix flow-toflow, то есть не допускать ситуации, когда по банковским платежам ставка фиксирована, а по лизинговым контрактам плавающая или наоборот. Валютный риск - возможность денежных потерь в результате колебания валютных курсов. Эти риски минимизируются подобно процентному риску.

Чтобы избежать юридических рисков банк, оставаясь владельцем объекта лизинга, должен правильно и досконально юридически зарегистрировать свои права на него (в том числе права заявителя на пользование производственным помещением, где предполагается размещать лизинговое имущество, свидетельство о праве собственности, договор аренды и т.д.).

Таким образом,  обращаясь в банк за финансированием сделки с участием лизинговых операций, лизингополучатель должен учесть ряд факторов, которые минимизируют риски банка, а значит, позволят ему, во-первых, получить заемные средства, а, во-вторых, сделать это более оперативно и на более выгодных для себя условиях. Для этого покажите  возможность обеспечивать обслуживание своих лизинговых платежей из доходов от текущей коммерческой деятельности вашей компании,  не связанной с реализацией лизингового проекта. При выборе объекта лизинга ориентируйтесь на те марки производителей оборудования, которые наиболее известны и востребованы на рынке. Изучите перспективы оборудования на рынке, а именно возможность изменения его рыночной цены или проявлении на рынке более совершенного аналога, что чаще всего связано между собой.

Когда вы определились с типом и маркой оборудования, изучите его возможных поставщиков. Лучше всего ориентироваться на компании, способные выполнить работу «под ключ», то есть не только поставить комплекс оборудования, но также смонтировать и запустить его, взяв на себя полное техническое обслуживание оборудования хотя бы на первом этапе.

Если все эти факторы уже вами изучены - вам значительно легче будет общаться с представителем банка, из раза в раз давая ему те ответы, которые он и хотел бы от вас услышать. При последующей работе с банком, уже став его клиентом, приготовьтесь со стороны банка к регулярному мониторингу местонахождения и технического состояния объекта лизинга. И тогда взаимовыгодное сотрудничество с банком будет обеспечено вам на долгие годы вперед.

^[1] Имеется в виду первоначальный взнос, 30% обычно минимальное требование. В зависимости от конкретного проекта, можно (часто нужно) требовать больше. Все зависит от прогнозируемого потока денежных средств и максимальной кредитоспособности - если взнос 30%, значит проект должен комфортабельно «тянуть» 70% в виде задолженности (или лизинга), если 70% не тянет, а только скажем 50-60%, тогда надо увеличивать первоначальный взнос...Главное понять - первоначальный взнос - это производная от максимальной кредитоспособности, которую надо рассчитать первой. Часто делают наоборот - договариваются о первоначальном взносе, поток все остальное за счет кредита или лизинга - такой подход неправилен.

^[2] Оценка ликвидности оборудования вопрос очень специфический. Как правило, в проектной деятельности банк сталкивается с уникальной техникой и предпочитает пользоваться услугами профессиональных оценщиков.