Гипноз в бизнесе: как распознать «манипулятора»
Итак, накануне важных переговоров вы были абсолютно убеждены в незыблимости своей позиции и не собирались ни на йоту отступать от своих требований. Однако в ходе диалога пошли на поводу у оппонента и приняли неожиданное для самого себя решение. Если сообщить вам, что ваш собеседник применил методы гипнотического воздействия, вы, скорее всего, снисходительно усмехнетесь. А зря…
Последние несколько лет в Интернете появляется большое количество объявлений, предлагающих любому желающему за приемлемую цену освоить методы манипуляции сознанием собеседника и научиться применять их на практике. Одно из таких мероприятий, под названием «Гипноз в переговорах» (организатор – компания «Мета-Фрейм Консалтинг») посетил корреспондент «Федерального агентства финансовой информации». Разумеется, с чисто ознакомительной целью.
«Делай с нами, делай, как мы…»
У большинства из нас слово «гипноз» непременно ассоциируется с человеком определенной внешности (наподобие «психотэрапэвта» Кашпировского), проделывающего различные пассы и погружающим своего возлежащего на кушетке пациента в глубокий сон. Но это – гипноз классический. Подвержен ему очень небольшой процент представителей рода человеческого, да и научиться ему довольно сложно, поясняет ведущая тренинга Ангелина Шам. Но существует и так называемый коммуникативный гипноз, с помощью которого собеседника можно легко и изящно ввести в транс и направить ход его мысли в нужном направлении путем скрытых, встроенных в речь команд (косвенных внушений) и почти незаметных жестов. Обучиться ему может любой, круг действия не ограничен. Усыплять при этом никого не нужно. Транс – особое состояние, в которое время от времени непроизвольно погружается каждый из нас. В транспорте, стоя в длинной очереди или выполняя однообразную рутинную работу (к примеру, подписывая штук тридцать платежек подряд), человек вдруг понимает, что думает совершенно о другом. У него замедляются глотательные и мигательные движения, дыхание, расслабляются мышцы, расширяются зрачки, снижается pеакция на внешние шyмы, запаздывают мотоpные pеакции. При этом он становится очень восприимчив к чужому влиянию. Это самое удобное состояние для «бомбардировки» косвенными внушениями (особыми фразами, звучащими, по первому впечатлению, вполне логично, не вызывающими осознанного сопротивления собеседника и содержащими скрытую команду, действующую на подсознательном уровне).
Чтобы ввести человека в транс, манипулятору необходимо настроиться на его «волну», вызвать определенный ответный импульс. «Говорите о собеседнике только в своих интересах, причем не слишком быстро. Делайте паузы. Вынудите собеседника говорить больше чем вы», – учит своих подопечных ведущая тренинга. При этом она настоятельно рекомендует им отказаться от употребления так называемых «негативных формулировок», исключить из общения все возможные споры и отрицания. «Манипулятор» никогда не произнесет слово «проблема», не скажет: «мы получили отказ», «мы попали в ужасную ситуацию», а подберет им «позитивную» замену («ситуация оставляла желать лучшего», «мы не получили согласия»). Вспомните: наполовину пустой бокал в сущности наполовину полон. Любую черту характера или внешности также можно представить как с положительной, так и с отрицательной стороны: не «косой», а «раскосый»; не «худой», а «подтянутый»; не «жадный», а «рачительный». Использование негативных слов, поясняет А. Шам, в буквальном смысле отравляет организм того, кто их произносит, вызывая реакцию на уровне биохимии, нейронов, эмоций…
Экстренное погружение
После такого вступления тренер переходит непосредственно к трансовым фразам, способнымпогрузить оппонента в состояние, при котором он потеряет четкий контроль над действительностью. Наиболее популярные трансовые фразы: «было ли когда-нибудь так, что вы…», «на что это похоже, когда вы…», «когда вы в последний раз…», «люди могут…», «если бы вы стали…», «представьте себе…», «предположим, что…», «удивительно», «вспомнить», «позволить», «понимать». Все они апеллируют к процессам, не лежащим в сфере сознательного контроля. Весьма действенны формулировки: «нет необходимости», «совершенно необязательно», «вам не следует». При этом манипулятор применяет метод «маркирования»: значимые слова, то есть собственно внушения, выделяются интонацией или жестами. Это позволяет создать нужное состояние, вызвать нужное отношение. Пример: «Сейчас нет необходимости сразу соглашаться с тем, что наше сотрудничество будет полезным»; «Совершенно не обязательно сразу представлять себе, как вам будет приятно использовать приемы гипнотической речи» (курсивом выделена вводная фраза, жирным шрифтом – собственно внушение). При этом, советует ведущая, следует применять как можно больше слов-связок: тогда подобные заявления звучат более логично и убедительно. «После того, как вы этому научитесь, вам останется только удивляться тому, насколько легко собеседнику стало соглашаться с вами», – уверяет А. Шам. При этом «но», «а», «тем не менее» желательно не употреблять.
Как наше слово отзовется…
Соведущий тренинга Максим Котков приводит еще ряд примеров «гипнотического языка».
Очевидное предположение (выбор без выбора) – вопрос, в котором внимание фокусируется на деталях, а само внушение упоминается как само собой разумеющийся факт, уже свершившееся событие. То есть желаемое выдается за действительное. Примеры: «Я хотел бы обсудить с вами некоторые детали, прежде чем вы закончите эту работу»; «Давно вы перестали пить коньяк по утрам?»; «Интересно, какой способ решения найдете вы»; «Насколько быстро вы можете сделать это?».
Иллюзия выбора – строится на «очевидном предположении», только в деталях предлагается выбор. Своей интонацией манипулятор привлекает внимание собеседника к той реакции, которую хочет у него вызвать. Примеры: «В какое время вам завтра удобнее встретиться: до обеда или после?» «Кто будет курировать сотрудничество с нами: вы или ваш заместитель?», «Вы можете сделать заказ по телефону, или прямо сейчас, или вовсе не делать», «Вы заплатите чеком или наличными?» «Негативные» слова жестами и интонацией как бы отбрасываются в сторону.
Банальная истина или ссылка на авторитет – внушение облекается в форму упоминания очевидного факта. Таким образом определенные инструкции маскируются просто под рассуждения. Примеры: «Некоторые люди очень быстро принимают решения». «Гуру менеджмента Том Питерс говорит, что дизайн – это основа современного бизнеса». Еще пример: упоминается ряд очевидных фактов, добавляется слово-связка и собственно внушение. На выходе получаем следующую конструкцию: «Поскольку летний сезон уже завершен и в сентябре деловая активность возрастает, то многие руководители, планируя развитие компании, обращаются к консультантам».
Метафора - история о похожей ситуации, в которой другие люди совершают те действия, которые вы хотите внушить.
Рассказ в рассказе. Внушение преподносится как составная часть истории, которая является вложенной в сопутствующие рассказы. Одна история наслаивается на другую, при этом собственно о предложении, которое вы обсуждаете со своим оппонентом, говорится как о чем-то совершенно постороннем, дабы у собеседника непроизвольно не включилась система защиты. Манипулятор начинает рассказывать одну историю, а когда подходит к самому интересному, без всякой связки переходит к другой, затем (опять-таки в кульминационный момент) – к третьей, в которой и содержится основной текст внушения. После этого заканчивается первая история. Работает все это следующим образом: первые истории погружают собеседника в транс, поскольку сознание уплывает вслед за содержанием, а последняя застает врасплох.
Цитата – внушаемая фраза преподносится как высказывание другого человека. Пример: «Один наш знакомый директор крупной компании недавно сказал своим подчиненным на совещании: «Если вы хотите зарабатывать больше – учитесь общаться!».
Приемы против «лома»
Теперь, когда мы имеем представление о методах «недружественного поглощения» сознания, самое время поговорить о методах защиты. Своими соображениями на этот счет делится психолог Станислав Никонов:
– Большинство подобных методик представляют собой комбинации из методов нейро-лингвистического программирования (сознание человека воспринимается как некий компьютер, который можно перепрограммировать) и эриксоновского гипноза с различными «вкраплениями». Оба этих метода были разработаны в середине 70-х и предназначались для лечения различных психических расстройств. Впоследствии, однако, они превратились в своего рода наступательное оружие, применяемое в бизнес-среде (кстати, приведенный выше перечень нельзя назвать полным, разнообразных уловок очень много). Противостоять им можно, но определенная проблема состоит в следующем: чтобы обучить людей способам защиты, их сначала необходимо познакомить с этими самыми принципами воздействия. Соответственно, велик соблазн воспользоваться этими технологиями самому. Но, как говорится, «против лома нет приема окромя другого лома…» Литературы по этой тематике довольно много, так что не ленитесь, штудируйте.
От себя добавлю, что один из популярных у манипуляторов, так называемое «якорение» применялся еще академиком Павловым, изучавшим условные рефлексы на животных. У каждого из нас как бы отложены в подсознании определенные образы, звуки, цвета, запахи, уловив которые мы можем вспомнить что-то очень хорошее. Они и называются «якорями». Их можно использовать для вызывания любого чyвства вновь и вновь Выявив ваш якорь (или «установив» его самостоятельно), манипулятор сможет влиять на вашу психику. Метод же «забалтывания», распространенный среди торговых агентов, во многом схож с тем, что применяют цыганки на привокзальных площадях. Суть его – говорить слишком много, часто перескакивая с одного вопроса на другой, постоянно держать собеседника в напряжении фразами типа: «понимаете, да?», «скажите, ведь верно?» Рассказ насыщается обилием подробностей, в котором вязнет сознание собеседника. Иногда произносится длинная витиеватая фраза, содержащая несколько цепляющих за ухо смысловых неправильностей. Совсем плохо дело, если «забалтывают» сразу двое, стоя справа и слева. Когда голова оппонента от подобного словоблудия пойдет кругом, его можно брать голыми руками. И зачастую жертве легче согласиться, лишь бы не повторилось все сначала.
Один из самых популярных способов – введение в замешательство, игра на стереотипах. Это уже не только слова, но и определенные действия. У каждого из нас есть определенные шаблоны поведения в разных ситуациях (привычная, отработанная до автоматизма последовательность действий): отворачиваться от собесединка невежливо, на рукопожатие принято отвечать. Манипулятор может прервать шаблон – остановить свою руку на пути к рукопожатию, совершить непредсказуемое движение, начав фразу, неожиданно замолчать или отвернуться. Представьте: вам предлагают воды, но при этом демонстративно отодвигают бокал. Прерывая, а затем возобновляя шаблон, ваш собеседник вставляет в него некую команду или установку, просьбу. Чувствуя определенную неловкость, вы постараетесь ее выполнить. После этого шаблон будет возобновлен: вам и руку пожмут, и воды нальют.
Вряд ли кому-то хочется почувствовать себя подопытной «собакой Павлова», жертвой «цыганского колдовства» или осознанного «делового хамства».
«Абонент недоступен»
Чаще всего, напоминает Никонов, порядок действий манипулятора выглядит следующим образом: сначала он «подключается» к оппоненту на физическом или психологическом уровне, пытается создать иллюзию взаимодоверия (без этого все его дальнейшие действия не принесут результата). Затем пробует «вести» его за собой, погружает в транс и вдалбливает свое внушение. «Подключение» может происходить следующим образом: манипулятор принимает ту же позу, что и вы, а через пару минут разговора меняет ее на другую (если изменили и вы, значит уже «повелись»). Кроме того, он может попытаться подстроиться под ваше дыхание (более сложно, но более эффективно), заговорить на «вашем» языке, быстренько выделив в вашей речи специфические выражения. При этом он излучает дружелюбие. Однако с такими «друзьями» вам, как говорится, и враги не понадобятся: попытайтесь распознать и отсечь манипулятора на этой стадии.
Операция «простофиля»
Один из эффективных способов противодействия манипуляторам — прикидываться человеком, не слишком сведущим в данном вопросе, советует Никонов. Задавайте больше вопросов: «Зачем?», «А к чему это?», «Почему именно так, а не иначе?». Таким образом можно аккуратно выявить скрытую цель. Главное, не переигрывать, вести себя естественно. Затем маску простачка придется, разумеется, снять.
Умейте настоять на своем. Оставайтесь собой. Не бойтесь «обидеть» оппонента своей прямотой. Научитесь четко определять, чего вы на самом деле хотите, ясно осознавать ситуацию. Дайте понять, что знаете, что уверены в законности и выполнимости вашего требования, и другая сторона не имеет причины препятствовать вам. Ведите себя спокойно и уверенно. Говорите четко, внятно. Смотрите прямо. Помните, методы коммуникативного гипноза могут дать эффект, только если человек относится к манипулятору положительно либо нейтрально. При враждебном или подозрительном отношении собеседника они вряд ли сработают. Это не повод для вас вести себя агрессивно (к хорошему это не приведет), однако постарайтесь избежать «панибратства».
Действуйте против противника его же оружием: человек, желающий ввести вас в замешательство может быть не готов к томy, что вы в него «не войдете». Поэтомy вовpемя осознав, что он пытается пpоделать с вами, сломайте стереотип сами – сделайте то, чего он от вас меньше всего ожидает. От этого он сам наверняка впадет в «легкий транс», не зная, как постyпить дальше.
Настаивая на своем, ясно формулируйте свое желание. Твердо повторяйте свое требование, даже если вас «бомбардируют» возражениями, но делайте это без раздражения или заметного напряжения. Не давайте себя увести в сторону от вашей проблемы: не обороняйтесь, не оправдывайтесь, не доказывайте. Соглашайтесь со всем подряд, кроме того пункта, который является для вас действительно важным. Научитесь легко, непринужденно и твердо говорить «нет». Люди, не умеющие сказать это простое слово, часто оказываются игрушкой в чужих руках. Не задавайтесь вопросом: а будет ли тактично отказать ему? Умейте легко, без ложного чувства неудобства, попросить об одолжении, об уступке. На критику реагируйте спокойно. Если она обоснованна, обезоружьте противника, согласившись с ней. Это выбьет почву из-под ног манипулятора. В заключение хочу дать определенную установку: никто не сможет манипулировать вами, пока вы не допустите этого сами.