Как договориться с арендодателем об установке торгового автомата?
Как договориться с арендодателем об установке торгового автомата?
1. Подготовьтесь к встрече заранее
Есть презентация с картинкой автомата? Хорошо! Это может значительно облегчить ваши коммуникации с арендодателем. Договоры аренды, образцы продукции, которую вы собираетесь загружать в автомат, сертификаты, документацию - в общем, возьмите все, на что арендодатель может захотеть посмотреть собственными глазами. Существует перечень очевидных вопросов, будьте готовы на них ответить: габариты автомата, сколько автомат потребляет электроэнергии (в пересчете на рубли), санитарные нормы, требования к электричеству и т.п.
Неправильно:
Арендодатель: У вас есть изображение автомата и его габариты? Вендор: Э-э-э вот есть такой сайт, дабл-ю, дабл-ю... Там, если нажать на кнопку описание... А габариты автоматов примерно... э-э-э... два на метр на метр...
Арендодатель: Оставьте ваше коммерческое предложение, я с ним ознакомлюсь подробнее и перезвоню... Вендор: Коммерческого предложения у меня нет, давайте я напишу на листочке... Визитки у меня, к сожалению, тоже закончились...
Арендодатель: Сколько автомат потребляет электроэнергии в кВт часах? Вендор: Примерна на стописят рублей.
2. Арендодатель не знает слова «вендинг»
Чем больше в разговоре вы будете сорить сленговыми словечками, тем менее продуктивной будет встреча. Хорошо, если арендодатель попросит дополнительного времени на размышление, но скорее всего он посчитает все ваши передовые технологии слишком сложным делом и откажет вам в аренде.
Неправильно:
Вендор: Наша компания занимается установкой и обслуживанием вендинговых автоматов. Предлагаем вам у себя установить Kikko ES-6 производства Necta. Данный автомат является одним из самым популярных в России в сегменте «Hot and Cold». Машина готовит американо, латте, мокачино...
Правильно:
Вендор: Наша компания устанавливает и обслуживает торговые автоматы по приготовлению и продаже горячих напитков: кофе крепкий и не очень крепкий, кофе со сливками, шоколад, чай. Предлагаем вам установить аппарат, который готовит 16 видов напитков, причем кофе в нем готовится из натуральных зерен. Его качество не уступает качеству кофе приготовленного в профессиональной кофейне, только там он стоит 90 рублей, а у нас 15 и т.п.
3. Арендодатель не имеет представления о доходности торгового автомата
Именно поэтому он может потребовать за аренду места и 3 и 6 и даже 12 тыс. руб. Брать аренду за автомат, как за 1 квадратный метр никто не захочет. На какую арендную плату соглашаться, решать, конечно, вам - здесь очень много переменных. Но, как известно, не зная брода, в воду заходить не рекомендуется.
Правильно:
Арендодатель: Стоимость аренды для вас составит столько-то тысяч руб. или столько-то % от выручки. Вендор: Мы очень хотим сотрудничать с вами, но мы не уверены в том, что автомат действительно будет востребован в вашей организации. Мы предлагаем подписать договор на один (два) месяца, с фиксированной оплатой, чтобы оценить выручку торгового автомата. Если она будет удовлетворительной и достаточной, мы будем готовы подписать долгосрочный договор с указанной вами арендной выплатой.
4. У арендодателя все есть и ему ничего от вас не нужно
Если инициатором установки торгового автомата в каком-то учреждении являетесь вы, а не арендодатель, то вы должны быть готовы к работе с возражениями. Репетируйте встречу заранее, попробуйте за одну минуту убедить воображаемого арендодателя в выгодах, которое даст ему сотрудничество с вами. Попробуйте ответить на стандартные возражения: у нас никто не будет пить, у нас у всех электрические чайники, у нас рядом столовая, у нас некому этим заниматься, у нас негде поставить автомат, у нас бухгалтерия против, у нас уже хотели ставить автомат но отказались, и вообще мы подумаем - приходите через год.