Методика оценки успешности бизнеса или стартапа (модель Ave Maria)
Бизнес-консультирование компаний - вещь хитрая и неоднозначная, но я вычленил некие характеристики, которыми должна обладать каждая компания, чтобы преуспеть в начинаниях.
Эту модель я назвал Ave Maria (вольное сокращение Acquisition, Value, Engagement, Monetization, Retention, Intellectual Property). Название, разумеется, вызывает сначала улыбку, а потом - восхищение - у директоров консультируемых компаний. Итак, что такое Ave Maria:
Acquisition (Получение новых клиентов или пользователей). Каким образом компания привлекает новых клиентов или пользователей? Через какие каналы? Через каких партнёров? Кто конкретно является клиентом или пользователем? Какие их характеристики? Сколько пользователей или клиентов можно привлечь?
Value (ценность; признаюсь, это слегка притянутый за уши термин. Правильно было бы сказать “cost” - “цена”.). Сколько стоит привлечь одного посетителя, пользователя или клиента? Как варьируется стоимость от канала к каналу? Что влияет на стоимость привлечения? Когда стоимость привлечения становится непростительно высокой?
Engagement (вовлечение). Тут немного хитрее. В каждом бизнесе есть свои предположения по поводу того, что должен делать пользователь. Например, в системе торговли акциями метрикой будет количество транзакций (или их объём), сделанных клиентом в месяц. В системе личного финансового планирования это будет частотой занесения данных и т.п. Вполне логично, что вы можете придумать предпочтительные и второстепенные действия. Например, активный пользователь может торговать акциями (предпочтительное действие, т.к. вы получаете комиссию), а может обновлять свои данные (второстепенное действие, т.к. вам радости от этого никакой). Сюда же относится взаимодействие пользователей или клиентов между собой.
Monetization (заработок денег). Это самый неудобный вопрос. Ну привлекли вы пользователей, они резвятся в вашем сервисе и генерируют кучу контента. А вам-то с этого что? Я прошу клиентов подробно рассказать мне о том, каким образом каждый пользователь прямо (когда он платит сам) или опосредованно (когда за него платит другая компания) кладёт деньги в их карман. Плюс - какая монетизация разных сегментов пользователей. Плюс - когда пользователь себя окупит.
Retention (удержание клиентов). Как превратить разового покупателя в постоянного? Как сделать так, что посетитель сайта придёт к вам снова? Как убедить читателя продлить подписку на ваш журнал? Всё это относится к теме удержания клиентов. Многие компании ошибочно тратят большинство ресурсов на получение клиентов в то время, когда все только что “окученные” клиенты от них убегают, даже не компенсировав стоимость привлечения. Этот параметр очень важен при определении LCV (Lifetime Customer Value - количество денег, принесённое клиентом в ваш бизнес). Я видел десятки примеров, когда бизнесы привлекали клиентов, тратящих $100 за всё время общения, но стоимость привлечения этих клиентов была несравнимо больше. И что? Компании тратили всё больше денег на привлечения клиентов из этого же сегмента - лишь бы выполнить план по привлечению пользователей.
Intellectual Property (интеллектуальная собственность). Каким образом компания защищает себя от происков конкурентов и от того, что недовольный сотрудник уходит и открывает конкурирующую компанию? Как мой клиент может обезопасить себя от копирования реализации рабочей идеи?
Читайте также:
-
Рынок бизнес-образования в России до 2016 года. Возможности, перспективы, прогноз