Продажа бизнеса: как правильно вести переговоры

Это, казалось бы, азбучная истина, необходимая для достижения успеха в любом секторе предпринимательской деятельности, при продаже бизнеса обретает особую значимость.

Переговорщику необходимо не только твердо уяснить, чего хочет продавец (и в каких ценовых, временных и прочих рамках находятся его требования), но и четко понимать, в чем состоит основной интерес покупателя. Причем, хотим мы этого или нет, но правильная оценка последнего гораздо важнее для достижения компромисса и, как следствие, реализации сделки.

Для того, чтобы в процессе переговоров не встретиться с неожиданностями, предварительно определитесь с ответами на вопросы:

• что является сильными и что — слабыми сторонами продаваемого бизнеса;
•  сколько она реально может стоить (т. н. «справедливая» цена, которую вы, при необходимости сможете подтвердить документально);
• кто именно может стать реальным покупателем (инвестором);
•  какие дополнительные вопросы могут заинтересовать потенциальных покупателей;
•  как текущая обстановка на рынке и ближнесрочные тенденции его развития могут отразиться на ходе переговоров и проведении сделки.

Итак, безусловно учитывая свои личные интересы, будьте максимально готовы удовлетворить любопытство продавца по наиболее интересующим его вопросам.

Обоснуйте свои аргументы и будьте готовы воспринимать чужие

Бизнес — наиболее сложный товар в мире для продвижения к покупателю. Это осложняется еще и повышенной чувствительностью потенциальных инвесторов к уровню доверия к качественной и количественной оценке бизнеса.

Причины этого крайне просты: если для продавца (собственника, а в большинстве случаев — еще и создателя) предприятия, реализуемый бизнес всегда — самый лучший, то покупатель рассматривает его в первую очередь как эффективный инструмент для зарабатывания денег. При этом он не намерен попусту рисковать собственными средствами, а значит, будет требовать подтверждения всех спорных и сомнительных моментов (в том числе и тех, которые могут только показаться ему таковыми).

Поэтому будьте готовы не только предъявить заранее подготовленные данные по предпродажной подготовке бизнеса (аудит, оценка материальных и нематериальных активов и т. п.), но и с пониманием реагировать, если в ходе переговоров потребуется развеять какие-либо дополнительные сомнения продавца.

Отмахиваться от них или пытаться доказать что-либо «на словах» в данном случае не стоит. В лучшем случае, это приведет к затягиванию предварительного этапа подготовки сделки (потенциальный покупатель «запускает» проверку своими силами), а в худшем — к срыву контакта (недоверчивый и осторожный инвестор предпочтет перейти к рассмотрению более «прозрачного» проекта).

Своевременно же и грамотно реагируя на обоснованные дополнительные требования покупателей, вы сможет не только сохранить их доверие, но и существенно ускорить реализацию сделки (например, объединив усилия для прояснения спорных моментов).

Умейте слушать

Это качество больше связано уже непосредственно с тактикой и психологической готовностью к ведению переговоров. К сожалению, эксперты компании ИнтерКредит неоднократно отмечали, что именно этого часто не хватает владельцам бизнеса, при попытках самостоятельной его продажи.

Причинами этого, в большинстве случаев, является чрезмерная зацикленность на основных вопросах — цене и (реже) времени продажи бизнеса. При этом зачастую полностью игнорируются как основные интересы покупателя, так и моменты, которые могут стать основой для взаимоприемлемых компромиссов (например, увеличение конечной стоимости компании за счет пролонгации сроков выплат и т. п.).

Продавцы при этом часто забывают, что серьезные реальные покупатели именно на их бизнес сегодня встречаются отнюдь нечасто. Если же добавить к этому высокую конкуренцию среди предложений на продажу почти во всех сегментах готового бизнеса, становится понятным, что человека, который может отдать вам свои деньги, стоит хотя бы внимательно выслушать. Лишь при этом условии вы впоследствии сможет построить дело так, чтобы он действительно решился потратить свои деньги на приобретение вашего предприятия (а не отнести их в другое место, где к нему отнесутся с большим вниманием).

Не будем сбрасывать со счетов и психологический аспект — поверьте, взаимная симпатия обеих сторон в большинстве случаев помогает сгладить любые шероховатости, мешающие успешному заключению сделки.

Не злоупотребляйте паузами

Стоит еще раз особо подчеркнуть: отложенная на неопределенный срок сделка по продаже бизнеса — это убитая сделка. В справедливости этого тезиса, открытого на сравнительно благополучных западных рынках готового бизнеса, специалисты компании ИнтерКредит убеждаются в новь и вновь, когда к нам обращаются за помощью собственники компаний, избравшие подобную «тактику» для их продажи.

Нет ничего хуже, чем таким образом «играть» с рынком: выставить предприятие на продажу, пытаясь «прощупать» реакцию покупателей на запрашиваемую цену, а получив соответствующее предложение, удовлетворенно вздохнуть и... отложить продажу до «лучших» времен — в надежде получить больше.

Печальный опыт показывает, что при повторном выходе на рынок, такой продавец уже не сможет рассчитывать даже на начальную цену — если вообще найдет покупателя на свой товар. Серьезные инвесторы ведут постоянные и всеобъемлющие исследования рынка и вряд ли захотят связываться с подобным вариантом.

Если же вынужденная пауза по какой-либо объективной причине (необходимость прояснение ситуации, дополнительной проверки, получения статистических данных и т. п.) возникла уже во время реализации сделки, то необходимо приложить все усилия для того, чтобы свести ее до минимума, даже если это влечет за собой некоторые дополнительные расходы. Поверьте, успешная (и своевременная) продажа возместит вам эти затраты сторицей.

Проявляйте упорство, а не упрямство

Цель переговоров при продаже бизнеса — достижение не только взаимоприемлемого, но и взаимовыгодного компромисса. Это значит, что итогам переговоров может стать только ситуация, при которых побеждают обе стороны, а достичь ее можно только в том случае, если и продавец, и покупатель готовы ко взаимным уступкам.

Понятно, что при этом в более выгодной положении объективно оказывается покупатель, но это отнюдь не означает, что продавцу следует готовиться к полной и безоговорочной капитуляции. Напротив, свои шансы на победу «по очкам» (справедливая цена за бизнес, полученная в кратчайшие сроки) можно существенно увеличить, если должным образом подготовиться к переговорам.

Это значит, не только определить диапазон для маневра ценой до их начала, но и быть готовым проявлять должную гибкость уже в ходе переговорного процесса. При этом нужно быть психологически готовым как к «атакам» покупателя, который, безусловно, будет заинтересован в снижении цены, но и к проведению собственных «контратак».

Для «обороны», вам понадобятся четко аргументированные (и, по возможности, подтверждаемые документально и/или расчетами) доводы, что предлагаемый к продаже бизнес, действительно не может стоить меньше. Для наступления же целесообразно заранее подготовить несколько схем «обмена» уступок в цене на уменьшение времени сделки, проведение ее в форме, позволяющей максимально оптимизировать налоги и т. п.

В любом случае, конструктивная позиция на переговорах сделает процесс гораздо более эффективным, нежели упрямое настаивание на своем (цене, сроках и форме оплаты, способах проведения передачи прав собственности, etc.).