Зарисовка про маркетинговый консалтинг
Почему собственники бизнеса не доверяют маркетинговым консультантам? Не тем, убеленным сединами лекторам ВУЗов, которые подрабатывают консультантами и пишут далекие от жизни многостраничные отчеты, а реально функционирующим маркетерам. Потому как маркетинг, уже лет десять как, из красивого аксессуара превратился в реальный инструмент бизнеса — и достойные уважения профессора не уловили этот момент.
Волей судеб — имею дело с пищевыми производствами по всей России. Абсолютное большинство директоров не довольно своими маркетологами (если они есть). В подавляющем большинстве компаний маркетинг вообще отсутствует. Речь идет не о жизнерадостных девушках «на все руки мастерицах», а об определяющей функции влияния на прибыль, конечно же. Сколько маркетологов находятся в подчинении продаж и подчиняется коммерческому директору вместо того, чтобы быть его оппонентом? Это все видят директора и, разумеется, относятся к своему маркетингу весьма равнодушно и спокойно. А если ты относишься с сомнением к части своего бизнеса, то можно ли относиться серьезно к этой самой части, которая является чьим-то бизнесом? Конечно же - нет. «Не смогли работать, - решили консультировать». То, что консалтинг, это ровно такой же бизнес, как и другие, в расчет не принимается.
На самом деле, причина такого отношения проста и банальна — страх. Страх разобраться с существующим положением вещей, страх встать перед необходимостью изменений, порой кардинальных. Я сейчас говорю не о бизнес-тренерах-коучерах-гуру, которые с помощью семинара-тренинга-деловой игры обещают увеличить продажи на 100% или узнаваемость на 250%, а корпоративный дух взлетит к небесам. Я говорю о консалтинге, который занимается отладкой жизненно важных процессов в организации, который дает ответ — как нам жить и зарабатывать дальше — и не просто дает ответ, а сам и внедряет. К слову — обычный проект по внедрению службы маркетинга занимает 6 месяцев — не правда ли не похоже на «чудо- семинар»?
Пока бизнес работает — зачем разбираться в деталях (а в них — дьявол кроется)? Работает — и слава богу — мне и детям хватит. Консалтинг — всегда будет рекомендовать от чего-то отказаться (болезненно), чтобы затем что-то внедрить (еще более болезненно). Что-то новое и не вполне понятное. Для этого нужно доверить малознакомым людям искать проблемы в бизнесе, который сегодня работает и приносит прибыль. Для этого нужна определенная смелость.
И деньги — стоимость услуг консалтера — не является основным ограничением. Мне сначала так казалось, - но это не так. Для того, чтобы начать лечиться — нужно чтобы доктор поставил диагноз. Для того, чтобы факт болезни признать, надо придти к доктору и не испугаться сделать рентген и УЗИ. А там уж — что выяснится — то и надо лечить.
Хочется ли вам узнать, что в стратегии вы потеряете рынок? Что вы не гений бизнеса, а человек удачно использующий административный ресурс, оказавшийся в нужное время в нужном месте в момент приватизации? Что гениальный бизнес — это паровоз, сделанный в СССРи у него уже исчерпан запас хода? Что ваш продукт — абсолютно натуральный, по ГОСТАМ — мало кому нужен сегодня? Что ваша торговая марка имеет лояльность только в кругу близких людей? Что у вас не «продажи», а «сбыт»? Что маркетинг у вас вообще отсутствует? Ну и так далее... Кому такое интересно слушать, да за его же деньги?
Вот это и есть основа недоверия к консалтингу. И такое отношение («никто лучше меня не разберется в моем бизнесе») - еще один симптом болезни.
Так что дело не в консалтерах и не в деньгах. Дело в нашем страхе — ведь нужно будет многое менять, а это болезненно.
