В большинстве случаев брокерами становятся бывшие сотрудники банков и лизинговых компаний, не ужившиеся внутри финансовой системы. Они отправляются в свободное плавание вооруженные знаниями о внутреннем устройстве лизинговой деятельности и движимые коммерческим интересом. Многие начинают в статусе частного лица, а через некоторое время регистрируют свою компанию, которую и позиционируют как лизингового брокера.

По аналогии с брокерами, работающими на фондовом рынке, лизинговый брокер может выбирать для потенциального лизингополучателя наиболее подходящую ему программу финансирования и оказывать помощь в оформлении сделки. Однако, в отличие от фондового рынка, где деятельность брокерких компаний четко регламентирована и пристально контролируется государством, лизинговые брокеры практически предоставлены сами себе. И если лизинговые компании отчитываются за каждую проведенную сделку перед ФСФМ, банки - перед ФСФМ и Центробанком, то лизинговые брокеры подвержены только риску налоговых проверок. А тот факт, что большинству из них еще не исполнилось 3-х лет, позволяет им чувствовать себя свободно даже в отношении налоговой службы.

Услуги брокера нужны там, где лизингополучатели не знают о предложениях лизингодателей, или в силу недостаточной финансовой грамотности не могут разобраться в преимуществах того или иного варианта. Чем дальше от столиц, тем ярче эта закономерность. Об этом косвенно говорят и расценки на услуги лизинговых брокеров. Если средняя ставка брокерского вознаграждения в Москве и Санкт-Петербурге, составляет около 1-2 % от стоимости лизингового имущества, то в республиках Поволжья данные цифры могут доходить до 5 %, а в особо удаленных регионах до сих пор можно встретить ставки свыше 10 %.

Разница в рыночной позиции лизингодателя и брокера очевидна. Лизинговая компания - это источник услуги, она же несет налоговую и кредитную нагрузку, принимает на себя определенные риски по сделке. Лизинговые же брокеры чаще всего готовы принимать участие в заключении лизингового договора, но не готовы принимать на себя какие-либо риски его дальнейшего сопровождения. В частности, от проблем с возможной неплатежеспособностью лизингополучателя, инспектированием предмета лизинга, урегулированием страховых случаев и прочих непростых моментов брокеры предпочитают самоустраняться.

В результате возникает перекос, несоответствие уровня риска уровню доходности среди участников операции. Это ненормальная ситуация, и рано или поздно рынок расставит все на свои места. Тем более, что во многих случаях деятельность брокера носит разовый характер: единожды заключив договор с лизинговой компанией на выгодных условиях, лизингополучатель при заключении следующего договора уже будет знать куда и как обратиться. Для него посредничество брокера при повторном обращении оказывается не нужным.

Об оплате брокерских услуг нужно сказать особо. Брокеридж на крупных лизинговых сделках имеет недвусмысленное сходство со взяточничеством. В процессе работы над большим проектом лизингодатель и лизингополучатель вынуждены общаться очень плотно, прямые контакты между ними неизбежны. Обязательства по сделке также принимают на себя стороны договора лизинга. А функция брокера - просто свести друг с другом нужных людей…. При этом повлиять на решение лизингодателя он все равно не может: слишком рискованный проект будет отклонен, а заслуживающий внимания - профинансирован, причем без оглядки на его мнение. В результате обоснованность платы за его услуги оказывается под вопросом.

На относительно небольших суммах - поводов для брокерских услуг больше. Именно в розничном лизинге можно сравнивать различные варианты финансирования и выбирать лучшие. Но типовые условия и скоринговые методы оценки открывают перед брокером не только большее поле для деятельности. Его стремление к увеличению потока таких сделок, подчас приводит к искажению информации о клиенте. Брокер хорошо знает критерии одобрения сделок и требования лизингодателя. Чтобы повысить шансы на финансирование, он готов оказать "помощь" лизингополучателю в подготовке пакета документов. Поскольку сам он в дальнейших рисках по заключенному договору участвовать не будет, то соблазн внести корректировки очень велик. В результате лизингодателю приходится более тщательно проверять всю информацию по сделке, что, в конечном счете, выливается в большую себестоимость лизингового продукта.

Дополнительный фактор риска - теперь уже для лизингополучателя - заключается в том, что в большинстве случаев между брокером и его клиентом не существует договорных отношений в общепринятом смысле. То есть, услуги брокер оказывает, но какого-либо договора с клиентом не заключает. Ведь гарантий на то, что лизинговый договор все-таки будет заключен, брокер дать не может. Не может он отвечать и за условия, предложенные клиенту в лизинговом договоре. Соответственно, какие-либо претензии клиента по поводу оказанных (или не оказанных) услуг будут несостоятельны.

Клиент редко задумывается об этом деликатном моменте, так как не оплачивает услуги брокера напрямую. Вознаграждение брокеры чаще всего получают не от лизингополучателя, а от лизингодателя. Его размер не афишируется, и в конечном счете "зашивается" в стоимость лизинга для клиента. Эту практику лизинговый рынок перенял у страховщиков. Однако в страховании брокерское движение за последние годы имеет четкую тенденцию к угасанию. Точнее к трансформации брокерских взаимоотношений в агентские. Те игроки, которые еще 2-3 года тому назад позиционировали себя как страховые брокеры, сегодня фактически работают по агентской схеме при каком-то одном крупном страховщике.

Аналогичная тенденция характерна и для лизинговых брокеров. В конечном счете, вместо широкого охвата максимального количества лизинговых предложений, большинство из них концентрируются на 3-4 лизинговых компаниях. Внутри этого ограниченного круга естественным образом складывается мини-разделение: юридические лица - к одному лизингодателю, индивидуальные предприниматели - к другому, сделки со специфическим предметом лизинга - к третьему. В результате вместо полноценного поиска лучшего из возможных предложений, данная деятельность сводится к агентской схеме по разным категориям сделок с разными лизингодателями. При этом немаловажным фактором становится размер вознаграждения, который лизинговая компания готова заложить в экономику сделки.

В результате идеология брокерской деятельности - поиск лучшего предложения на рынке - подменяется меркантильным интересом. Брокеру выгодно не найти для клиента наиболее дешевое предложение, а продать тот лизинговый продукт, с которого он получит наибольшее вознаграждение. По законам арифметики, такой продукт никак не может получиться самым дешевым.

Все встанет на свои места, если брокеры будут готовы заключать соответствующие договора напрямую с клиентом, и получать от них плату за свои услуги. Тогда их знание рынка лизинга получит справедливое вознаграждение. Но к такому сценарию большинство клиентов пока не готовы.

Более того, у лизингополучателей появляется собственный "брокерский" опыт. Во всяком случае, в Москве, Санкт-Петербурге и других крупных городах нередки случаи, когда клиент делает запрос в 2-3 лизинговые компании одновременно. Получив предварительные расчеты, он самостоятельно выбирает подходящий вариант. Как следствие, можно предположить, что с ростом финансовой просвещенности потребителей количество лизинговых брокеров будет сокращаться.

Приведенные аргументы раскрывают негативную сторону деятельности лизинговых брокеров. Однако, необходимо отметить, что помимо указанных тенденций действуют и другие. Агрессивные маркетинговые стратегии лизингодателей, стремление быть ближе к клиенту, дефицит времени у лизингополучателей, и другие, - действуют как раз в пользу развития брокерского движения. Какие из этих тенденций окажут большее влияние на рынок - будет видно уже через пару лет.

Нужны ли брокеры рынку? Мнения участников

Примите участие в Обзоре - аргументируйте свою позицию о лизинговых брокерах.

Московский Кредитный Банк, Андрей Носов, начальник управления лизинговых операций:

Развитие лизинговых брокеров - это в первую очередь следствие недостатков в работе клиентских служб лизинговых компаний. За свои услуги брокер получает около 1% от сделки, - этого вполне хватает на содержание целого клиентского отдела.

Отдавать на аутсорсинг работу с предприятиями нельзя. Формирование своего клиента должно быть целиком сосредоточено в лизинговой компании. И она всегда должна быть заинтересована в повторных клиентах. В противном случае повторный клиент приходит к брокерам. Ошибочно считать, что клиент, приведенный в лизинговую компанию брокером, становится клиентом компании. Впечатления от того, насколько приятным было лизинговое обслуживание, клиент инстинктивно переносит на брокера как первоисточника сделки. Когда предприятию вновь понадобятся лизинговые услуги, оно обратится напрямую к брокеру, а не позвонит в лизинговую компанию. Брокер, являющийся источником первого звонка, концентрирует на себе внимание потенциального клиента и, соответственно, является основным получателем этого внимания. Существует значительный риск, заключающийся в том, что брокер, договорившись с другой лизинговой компанией о большем проценте, однажды переключит весь поток клиентов на нового партнера. Таким образом, компания, работающая с брокером, может одноразово потерять значительную часть своего бизнеса.

Передавая работу с клиентами на аутсорсинг, лизинговая компания фактически за свои же средства формирует один из основных активов любой сервисной компании - клиентскую базу, но не у себя, а у брокера. Управление клиентским потоком - один из мощнейших рычагов бизнеса лизинговой компании. Когда клиентским потоком занимаются брокеры, нет возможности управлять продажами, получать обратную информацию от клиента. Кроме того, теряется понимание рыночной ситуации: как развивается тарифная политика, куда смещается клиентский спрос. Фактически бизнес ведется "без глаз".

Абсолют Лизинг, Ирины Крылова, Генеральный директор:

Услуги лизинговых брокеров будут востребованы на рынке. Лизинг в России - молодой продукт, его история насчитывает всего лишь порядка 15 лет, а усиление канала брокерских услуг свойственно более зрелой стадии развития рынка. Например, в Европе существуют целые ассоциации лизинговых брокеров. И именно на долю брокеров приходится большая часть общеевропейского рынка лизинга. Текущие условия кризиса на финансовых рынках являются предпосылкой к развитию брокериджа на рынке лизинговых услуг. Брокер - это не услуга для "ленивых". Брокер может существенно экономить время клиента, имеет возможность снизить для него эффективную ставку на несколько процентов. Для лизинговой компании брокер также интересен - помимо дополнительного канала продаж, он также подбирает клиента, который максимально интересен компании, так как вписывается в условия ее лизинговых продуктов. Мы намерены уделять большое внимание вопросу сотрудничества с брокерами. Осенью мы планируем запустить специальную партнерскую программу для брокеров, которая сейчас находится в разработке. Мы считаем, что она будет интересна брокерам, и надеемся на долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество.

CARCADE Лизинг, Юрий Еремин, директор Департамента продаж:

Если мы говорим о цивилизованном рынке брокерских услуг в области лизинга, то наше отношение однозначно положительное. Брокеры и агенты - это стандартные инструменты продвижения услуг компании наряду с рекламой, PR и т.д. При правильном подходе к использованию данного инструмента в совокупности с другими методами привлечения клиентов, этот канал достаточно эффективен.

Брокеры и посредники - абсолютно нормальное и закономерное явление на развитых рынках лизинговых услуг. В России, данный вид деятельности находится лишь на стадии формирования.

Лизинговый брокер LeasingOnline, Алексей Дроздов, Генеральный директор:

Нет сомнения в том, что Лизинговый брокер необходим при реализации проектов по лизингу оборудования, транспорта, недвижимости и другого имущества. Лизинговый брокер снижает затраты Лизингополучателей. Особо ощутима экономия при реализации крупных проектов - размер экономии может составлять от 2 до 5% готовых. На такую же экономию может рассчитывать и мелкий, и средний бизнес, который, к сожалению, в большинстве случаев выбирает Лизинговую компанию, используя минимум информации - размер аванса и процент удорожания. В то же время Лизинговый брокер может подобрать для лизингополучателя наилучший вариант с учетом написанных мелким шрифтом пунктов: разнесения платежей по периодам, дополнительных платежей и т.д. Одновременно на правах финансового консультанта брокер "финансово подковывает" представителей мелкого и среднего бизнеса, подчас не уделяющих должного внимания оценке эффективности инвестиций с учетов дисконтирования и других рыночных факторов.

Критерии выбора Лизинговой компании определяются по источникам финансовых ресурсов и их доступности (что при текущем кризисе ликвидности более чем актуально), передаваемому предмету лизинга, географии деятельности, виду деятельности лизингополучателя, размеру аванса, требованиям к поставщику техники и оборудования, организационно правовой форме лизингополучателя. Сейчас многие Лизинговые компании находятся в очень затруднительном положении - исчерпаны источники финансирования. Сказать Клиенту, что средств на финансирование проектов нет, они не могут, но и профинансировать тоже не могут. Вот и тянут резину. А ведь сегодня есть возможность, пускай и не в больших объемах, финансировать Лизинговые компании, так сказать, в ритейловых проектах лизинга автотранспорта, спецтехники. В этой ситуации брокер подбирает для лизингополучателя располагающую ресурсами Лизинговую компанию. Лизинговый брокер часто несет ответственность перед Лизинговой компанией за приведенного клиента, например, LeasingOnline готов частично участвовать своими финансовыми ресурсами в сделке, предоставляя их Лизинговой компании.

В общем, для Лизинговых компаний брокер выгоден тем, что он способствует увеличению размещенных финансовых ресурсов Лизинговой компании, выполняя работу по поиску Клиентов, желающих заключить договор финансовой аренды (лизинга) и отвечающих внутренним требованиям Лизинговой компании к заемщику; проводит предварительную оценку возможной сделки.

Лизинговый брокер является необходимым оптимизирующим звеном в цепочке лизингополучатель-поставщик-лизингодатель. Задача Лизинговой компании - выявить и воздержаться от сотрудничества с дельцами, называющими себя Брокерами.

Пинатов Андрей Михайлович, Руководитель тренингового проекта "Как достичь своей мечты":

Брокеры рынку нужны! Существует мнение, что приведенный брокером клиент всегда будет "закреплен" к брокеру, а не к лизинговой компании, и брокер в случае тех или иных обстоятельств может "увести" клиента в другую лизинговую компанию. Это не всегда так. Конечно, такие случаи встречаются, но, как правило, клиент остается в компании, в которую его привел брокер.

Будучи менеджером по продажам в клиентском отделе лизинговых компаний, мне приходилось иметь дело с брокерами. Задача, которая ставится перед брокером - это просто обеспечение притока новых клиентов. Плюсом брокера является несомненно привод клиента, с которым будет совершена не одна сделка, и который станет постоянным клиентом. Из множества приводимых клиентов, такие обязательно будут. Фактически брокеры нужны как помощники клиентским отделам лизинговых компаний. Нужно использовать все имеющиеся ресурсы, чтобы идти вперед.

Особенность работы с брокерами - приведенный брокером клиент может быть "непроходной", т.е. брокер его привел в лизинговую компанию, т.к. в другой компании он не прошел по каким-либо параметрам и сделка не совершилась. В надежде на заключение сделки брокер приводит клиента в следующую лизинговую компанию, с которой заключен агентский договор. При этом условия прохождения в лизинговых компаниях практически одинаковые, и если клиент не прошел в одной компании, есть огромная вероятность, что он не пройдет и в другой. Минус тут в том, что на проверку затрачиваются ресурсы лизинговой компании.

Кинёв Евгений Александрович, зам. гендиректора по развитию Лизинговой компании ONZA (бывшая ЗАО "АТЛАНТ-М Лизинг"):

Мы, как лизинговая компания с 6-и летним стажем, имели возможность изучить вопрос надобности лизинговых брокеров на практике. За последние 2-3 года мы заключили в общей сложности более 20 договоров с брокерами, сейчас работаем только с 2-мя.

Я делю всех брокеров на 3 категории:

• "Старт-ап" лизинговый брокер, который погибает через 6-9 месяцев, т.к. брокеры, зачастую исчерпав клиентсую базу из максимум ДЕСЯТИ знакомых им лично клиентов, потом не могут провести через себя ни одного нового клиента. Таких брокеров, к сожалению, большинство, и "живут" они на рынке недолго;
• Нечистые на руку посредники, которые участвуют в "серых" или "черных" лизинговых схемах: завышают стоимость предмета лизинга, пытаются исказить документы, которые в выгодном свете представляют потенциальных лизингополучателей, выдумывают схемы и т.д. и т.п. С такими мы прекращаем работать сразу же, как только видим их методы работы и/или оцениваем приведенных данными брокерами клиентов (потенциальных лизингополучателей). Таких брокеров становится меньше и большинство таких "Брокеров", как правило, работают в регионах России;
• "Настоящие(реальные) брокеры", которые ДЕЙСТВИТЕЛЬНО помогают лизинговым компаниям и Лизингополучателям найти друг друга, способные предложить различные варианты сотрудничества, активны сами в поисках клиентов и в развитии продаваемых через себя лизинговых продуктов. "Реальные брокеры" стремятся работать на рынке долго, дорожат своим именем и имиджем, трудятся плодотворно и зарабатывают честно свое вознаграждение. Таких к сожалению меньшинство. Хочется, чтобы все были такими!