«Золотая» доля
Венчурное финансирование проекта обычно оказывается самым дорогим. Ведь в этом случае инноватор привлекает деньги не под проценты, а взамен доли будущего бизнеса. Будет это 1% или 99 % компании, зависит от договоренности сторон, каждая из которых рьяно отстаивает свои интересы.
Есть мнение, что первыми высокорисковыми проектами, получившими серьезные инвестиции, стали средневековые мореплавательные экспедиции. Вкладываться в них было опасно: из большого числа парусников, отправлявшихся на поиск неизведанных земель, возвращались единицы. Однако успех одной экспедиции с лихвой окупал все неудавшиеся проекты.
Оценить перспективность таких путешествий в то время было крайне сложно. Особое внимание уделялось самим мореплавателям – инвесторы оценивали организаторские, лидерские и прочие личные качества тех, кто собирался в путь.
Сегодня возможности привлечения средств извне существенно расширились: венчурные фонды, бизнес-ангелы, частные инвесторы готовы профинансировать носителей перспективных идей за долю в компании. При этом субъективное восприятие проекта инвестором остается главным фактором при принятии решения, а успех инноватора в поиске инвестиций преимущественно зависит от его предпринимательской зрелости и умения вести переговоры.
Правила деления
Стандартной модели построения взаимоотношений между инвесторами и инноваторами не существует. Но есть правила игры, тщательное выполнение которых значительно увеличивает шансы сторон найти друг друга и создать команду, способную добиться высокого результата.
Инвестор стремится преумножить вложения. При этом гарантией возврата инвестиций является доля в компании. Главная цель инноватора – получить возможность «раскрутить» свой проект, оставаясь при этом собственником предприятия.
По словам директора ОАО «Альянс РОСНО Управление активами» (управляет Пермским венчурным фондом) Ильи Балашова, инноватор, прежде всего, должен ответить на вопрос, готов ли он стать предпринимателем, забыть на долгие годы о семье и друзьях, отдавшись проекту даже не на 100, а на 1000 %? Также он должен понимать, что деньги, полученные от инвестора в обмен на долю, – самые дорогие. Поэтому сначала следует использовать все возможности, не требующие жертвования долей компании.
Отправляясь к инвестору, стартапер должен помнить, что план его проекта будут оценивать очень жестко, рассматривая его как оптимистичный. В случае удачного преодоления такого «сита», попросят долю в бизнесе, как правило, контрольную, чтобы обеспечить прозрачность компании и возврат инвестиций, потребуют гарантий сохранности инвестированного капитала и выдвинут еще ряд требований. Часть из них будут завышены в расчете на то, что последует переговорный процесс.
«Чем лучше развит ваш бизнес, тем дороже он стоит – инвестор согласится на меньшую долю. Но не переоценивайте стоимость себя и своего проекта, – советует Илья Балашов. – Сразу определите крайнюю планку, до которой вы можете уступить. Будьте предельно честными, так как потеря доверия на любом этапе приводит к разрыву. Заранее наведите справки о том, у кого вы просите денег – не у всякого инвестора их стоить брать. Ищите своего инвестора – честного, имеющего опыт и связи в нужной области. Хорошо подумайте, как будете расставаться, в том числе и в случае провала. Конечно, можно согласиться на опцион инвестора или личные гарантии, но что вы будете делать, если проект окажется неуспешным?»
Бутстрэппинг, или сделай сам
«Нужно иметь план работы с инвесторами и вести «базу данных», в которую записывать все детали общения с потенциальными инвесторами, а также промежуточные результаты переговоров», – рекомендует гендиректор ЗАО «ЭКАТ» Александр Макаров, которому несколько лет назад удалось получить инвестиции Пермского венчурного фонда на развитие проекта в области каталитических технологий.
По словам руководителя успешного стартапа, инноваторы должны быть терпеливыми и готовыми услышать «нет». При этом не нужно отчаиваться, ведь любой правильно понятый отказ увеличивает стоимость проекта и повышает шанс получить инвестиции в будущем. «Важно понимать, что самой выгодной стратегией является позиция bootstrapping (биться до последнего своими силами). К инвестору нужно обращаться только тогда, когда уже полностью исчерпаны все другие возможности работы над проектом. Такая самостоятельность поможет вашей команде профессионально подрасти, что увеличит шансы на успех», – считает Александр Макаров.
«Если инвестор требует в обмен на инвестиции долю в компании в размере 99 %, на это не стоит соглашаться, хотя в определенных случаях и такая доля может быть обоснованна», - говорит Артем Разумков, гендиректор ООО «Сателлит Инновация», которое также получило инвестиции Пермского венчурного фонда. Напомним, его команда занимается разработкой интеллектуального программного обеспечения для профессиональных систем IP-видеонаблюдения.
«В поиске инвестора важна готовность к разумным компромиссам, а дальнейшая работа с ним должна быть построена на глубоком взаимном доверии. Советую пытаться работать сразу с несколькими инвесторами, чтобы иметь выбор и более выигрышную позицию в переговорах, - отмечает Артем Разумков. – Также следует начинать обсуждать доли в компании, предлагая инвестору меньшую часть, чем та, которую вы действительно готовы отдать. Это позволит в дальнейшем прийти к соотношению долей, выгодному обеим сторонам. Нужно быть готовым обосновать любую цифру, приведенную в бизнес-плане, и помнить, что в переговорах с инвестором, как и в любых других, важны аргументированность и настойчивость».
03/08/2011
Источник информации - журнал "Венчурный инвестор"