Создать бизнес без денег? Легко!
Эксперты бизнес-сообщества поделились бесценными советами, как можно начать свое дело без серьезных денежных вложений. Почти все они сходятся во мнении: начальный капитал совсем необязательно должен быть финансовым.
Эксперты
Дмитрий Ананьин, директор центра бизнес-технологий «Формула успеха»
Игорь Воинов, директор компании «Метойл»
Дмитрий Головин, генеральный директор «Проката строительных инструментов без залога»
Валерий Домашенко, директор компании «Инвикта»
Константин Казанцев, «Цифроград»
Алексей Лавринченко, директор компании «Новая товарная концепция»
Сергей Майзель, координатор Фонда содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере; вице-президент Свердловского областного союза предпринимателей малого бизнеса
Дмитрий Соломеин, директор по маркетингу «Революшен Групп»
Антон Халиков, директор компании «Интернет-Про»
Ирина Ягненкова, генеральный директор ИД «МедиаПилот»
Как начать бизнес без стартового капитала
Увеличивается или уменьшается число рыночных ниш, занять которые можно без инвестиций
Чем компенсировать отсутствие денег
Семинары на тему «Бизнес без начального капитала» Сергея Азимова проходят в Екатеринбурге по нескольку раз в год. Занятия предназначены для тех, кто желает открыть новый бизнес или диверсифицировать существующий, но не знает, где взять деньги. Основная идея — стартовый капитал для создания своего дела совсем необязателен. Г-н Азимов считает, что цепочка «товар — деньги — товар» — не более чем предрассудок. Начинать дело, не вкладывая собственных и особенно заемных средств, даже лучше. Аргумент — статистика Германии, где из созданных малых предприятий через три года выживает лишь 10%. Дмитрий Ананьин, директор центра бизнес-технологий «Формула успеха»1: «Занимать деньги не выход, всегда есть опасность, что бизнес прогорит. Если стартового капитала нет, я спокоен, потому что не рискую ничем».
Согласно теории Сергея Азимова, вокруг есть масса возможностей зарабатывать без инвестиций. Увидеть их начинающим предпринимателям мешает «тоннельное мышление» — человек, всю жизнь работавший таксистом, мечтает только о том, чтобы накопить денег на машину и возить или купить ангар и открыть автомастерскую. Дмитрий Ананьин: «Если попросить человека целый час называть, что в комнате есть зеленого, он до конца дня будет видеть зеленый повсюду. Так же можно получить привычку видеть деньги — они везде, мы просто не обращаем внимания».
Начальный капитал совсем необязательно должен быть финансовым
Екатеринбургские предприниматели соглашаются: деньги для успеха бизнеса — не главное. Антон Халиков, директор компании «Интернет-Про», уверен: с «голым желанием» сегодня можно прийти почти в любую сферу деятельности. Но в заявлении «Бизнес без начального капитала» эксперты видят «некую долю лукавства».
Во-первых, деньги, пусть самые небольшие, на первом этапе потребуются все равно. Как напоминает Дмитрий Соломеин, директор по маркетингу «Революшен Групп», предприятие надо как минимум зарегистрировать: «Любому бизнесу нужен дополнительный источник финансирования — на непредвиденные расходы. Когда мы начинали работу над собственным проектом, я, например, еще числился рекламистом на телевидении». Антон Халиков считает: к «условному нулю» можно приравнять $3-5 тыс. — столько по его расчетам надо на офис, компьютер и интернет.
Во-вторых, капитал — это не только деньги и материальные активы. Он может быть интеллектуальным, ресурсным, заключаться в ноу-хау и т.п. Сергей Майзель, координатор Фонда содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере и вице-президент Свердловского областного союза предпринимателей малого бизнеса: «Полагать, что разработчик интернет-сайтов или частнопрактикующий врач начинают бизнес без вложений, — огромное заблуждение. Они продают свои знания».
Алексей Зайцев, директор аудиторской компании «Менеджмент Апгрейд», скептически относится к предпринимательской деятельности без вложений и риска: «А как же баланс? Если у тебя есть активы, то обязаны быть и источники. Поэтому одностороннего бизнеса не бывает. Все равно кто-то предоставляет кредит — инвестиционный, финансовый либо операционный (товарный)».
Если условно поделить бизнес на три группы — производство, торговля и услуги, то легче всего начинать с нуля именно в сфере услуг, считает г-н Зайцев. Эта сфера, как правило, некапиталоемкая, особенно консалтинг, аудит и т.п. Услуги играют роль «старт-аповских» проектов. Их используют для выхода на рынок, создания определенного имени, подчеркивает г-н Зайцев. У услуг есть очень большой недостаток — бизнес результативен, но эффект его ограничен. Заработать многие миллионы тут практически невозможно. Капитал дает рычаг. Алексей Зайцев: «У меня аудиторский бизнес. Здесь рычаг — это люди, мое рабочее время и время моих сотрудников. Но набрать 500 человек я не могу, потому что перестану контролировать качество. Поэтому схема выхода на рынок с нуля такова — начать оказывать услугу, сделать себе имя, а затем привлечь заемные средства».
Возможность получить первый инвестиционный или товарный кредит можно найти всегда, уверены предприниматели со стажем. Свободные деньги на рынке есть, и, чтобы их привлечь, нужна в первую очередь «красивая бизнес-идея», или, как говорит Алексей Лавринченко, директор компании «Новая товарная концепция», УТП — уникальное торговое предложение.
С этим предложением предприниматель приходит к поставщику или покупателю за «кредитом доверия» — товаром на продажу, отсрочкой платежа или предоплатой. Шансов получить товарный кредит сегодня не меньше, чем 10 лет назад. Игорь Воинов, директор компании «Метойл», сообщил, что по этой схеме в Екатеринбурге работают региональные представители половины непродовольственных брендов. Главное — получить соответствующий статус и право эксклюзивных продаж, объясняет г-н Воинов. Искать «эксклюзив» он рекомендует на московских выставках. При удачном раскладе владелец бренда или крупный поставщик может взять на себя даже все расходы по продвижению. «Нам, например, для одной марки товаров оплачивали и выставки, и рекламу в СМИ, и всевозможные буклеты. Такие варианты можно найти до сих пор, хоть и непросто», — утверждает г-н Воинов.
Рассрочку платежа можно получить и в Екатеринбурге. Алексей Лавринченко заявляет, что сам готов давать товарные кредиты начинающим бизнесменам, если те смогут объяснить, за счет чего собираются заработать, кому продать продукцию.
Чтобы получить предоплату, раскрученное имя не нужно
Дмитрий Головин, генеральный директор «Проката строительных инструментов без залога», открывал в 1994 г. охранное предприятие на деньги клиента — сначала заключил договор, получил аванс, а потом уже купил форму, дал объявление, что требуются охранники, в газету. Создавать бизнес на предоплату, полученную от заказчика, предпринимателям удается до сих пор. Ирина Ягненкова, генеральный директор ИД «МедиаПилот», рассказывает о друзьях — учредителях консалтинговой фирмы, которые сначала заручились большим контрактом с промышленным предприятием и, только когда поступили деньги, основали компанию. Дмитрий Соломеин вспоминает, что «Революшен Групп» создавали в июне 2004 г. под двух клиентов, которым были очень нужны данные мониторинга рекламы на радио — РС «Рубин» и РГ «Телец Видео Интернешнл». «Потом подписалось рекламное агентство «Восход» и телеканал АТН, — рассказывает г-н Соломеин. — Жили за счет полученной предоплаты — купили для домашнего компьютера плату для многоканальной записи, сами смонтировали систему из радиоприемников для приема сигнала, набрали операторов через
, которые на дому прослушивали эфир и забивали рекламодателей в базу». На все необходимые закупки «Революшен Групп» потребовалось около 50 тыс. руб. Потом в компании перешли на оплату по факту, появились новые направления деятельности — мониторинг рекламы в прессе, специализированные маркетинговые исследования, разработка рекламных концепций, медиапланирование.
Поставки под заказ — один из самых удобных вариантов работы для торгового предприятия-новичка: собственных средств в оборот вкладывать не требуется. Игорь Воинов: «Мы сами начинали с предоплат, постепенно наращивая «оборотку». Наши конкуренты до сих пор поставляют продукцию под заказ за 40 дней и не вкладываются в увеличение товарных запасов». Такие предприятия могут существовать даже на самых высококонкурентных рынках. Подтверждение тому — фирмы, продающие сотовые телефоны. Антон Халиков уверен: клиенты у них будут всегда, объясняя, что сам недавно «сознательно отдал деньги» на дорогой новый телефон конторе, занимающейся поставками под заказ.
Опыт предпринимателей показывает, что на предоплату от клиентов вполне могут претендовать никому не известные фирмы. Валерий Домашенко, директор компании «Инвикта»: «Мы сейчас сделали более 100 сайтов, то есть провели около 5 тыс. переговоров. Поверьте, часто встречаются клиенты, отдававшие заказы еще до нас какому-то Васе Пупкину. Платили деньги, за которые можно было разработать сайт в известной студии». Далеко не каждому заказчику принципиально имя или портфель выполненных работ. Многие ищут «где подешевле».
Сформированная клиентская база открывает массу возможностей для дальнейшего развития. Тому, кто обзавелся постоянными заказчиками, начать любой бизнес гораздо проще. Валерий Домашенко: «Если люди тебя знают, доверяют, убедить их внести предоплату за товар или услугу становится легко. Получив деньги, покупаете товар, и пошло-поехало. Связи и знакомства — это третья сила после финансового и материального капитала и труда». Алексей Лавринченко сейчас запускает новый проект — графический интернет-дизайн. Финансовые затраты, по его словам, нулевые. Специалисты работают сдельно, в другом городе, заказчики — в Екатеринбурге. «Стоимость труда в заказе составляет от 30 до 50% цены. Вторые 50% — прибыль того, кто организовал сделку», — поясняет г-н Лавринченко.
Одна из техник нахождения бизнес-идеи, предлагаемых Сергеем Азимовым, — выписать все имеющиеся контакты с людьми, близкими к принятию решений, и попробовать составить всевозможные их комбинации. Дмитрий Ананьин: «20 контактов достаточно, чтобы «собрать» массу конкретных идей».
Компания «Инвикта» Валерия Домашенко появилась после того, как несколько «знакомых фирм» одна за другой попросили разработать сайты, а потом остались на абонентском обслуживании. «По дружбе мы получали не только контракты, но и, например, отсрочки платежа на компьютеры. Создаешь рабочее место, новый специалист затраты за месяц отрабатывает, и можно заплатить за купленное оборудование», — делится опытом Валерий Домашенко.
Если нет ни денег, ни знакомств, создавать бизнес сложнее, но все равно можно. Игорь Воинов предлагает как минимум два способа обзавестись полезными контактами. Первый — обратиться к справочникам. «10 лет назад человек брал «Быстрый курьер», просматривал разделы «Куплю» и прозванивал разделы «Продам». Срабатывало, — поясняет г-н Воинов. — Сейчас у новичка есть колоссальное преимущество — недорогая информация, дешевые коммуникации. Если распространить аналогию с «Быстрым курьером» на Интернет — она все еще работает. Найти продавца и покупателя чего-угодно можно, просто как следует «прошерстив» «Яндекс».
Второй метод — стать торговым представителем бренда в регионе, набрать за счет работодателя клиентскую базу, заручиться его доверием, а потом предложить создать в Екатеринбурге компанию-дилера. «Я на собственном опыте знаю, что московские поставщики непродовольственных товаров предпочитают на первых порах просто нанимать в новом регионе человека, даже не открывая офиса, который будет ездить по клиентам и стоять у стендов на выставках», — поясняет г-н Воинов.
Наконец, на практике действует известное утверждение, что между двумя любыми людьми — не более 6 знакомств. Валерий Домашенко: «Всегда есть племянник младшей сестры мужа бухгалтера, который может вас порекомендовать. Главное — договориться на встречу, а дальше все будет зависеть от впечатления, которое удастся произвести».
Капиталом может быть время и умение вести переговоры
Дмитрий Ананьин вывел формулу — деньги равны сумме времени и умения. Замещать финансовый капитал предприниматель может собственным трудом и способностями. Самая востребованная из них — талант вести переговоры. Последний проект «Формулы успеха» — «Полезные телефоны» — построен исключительно на достигнутых с рекламодателями договоренностях. Суть идеи — выпустить карточки, размером с карманный календарик, на одной стороне которой указаны телефоны городских коммунальных служб, справочных и т.п., а на другой — контактная информация рекламодателей. Дмитрий Ананьин: «Чтобы договориться с компаниями и получить предоплату, нам потребовалось 2 недели. Менее опытному переговорщику, возможно, понадобилось бы 2 месяца. Новичку — полгода».
Ирине Ягненковой для выпуска первого номера «МедиаПилота» — справочника цен на рекламу в СМИ — пришлось обойти несколько типографий, убеждая напечатать тираж «в кредит». Таким же путем нашлись деньги на оплату Интернета — г-жа Ягненкова смогла продать рекламу в самом первом номере «МедиаПилота» компании-провайдеру «Етел». «Сама не понимаю, как мне это удалось, но проблему с оплатой почты я решила на полгода вперед, — вспоминает она. — Отсутствие денег компенсировалось диким энтузиазмом. Клиенты — директора СМИ и рекламных агентств —«стрелялись» от моей настойчивости, но, видимо, заряжались верой в проект. В том, что такой подход работает на 100%, я убедилась еще раз, создавая филиал в Новосибирске».
В бизнесы, открытые, на первый взгляд, без стартового капитала, инвестирован труд и личное время основателей. Антону Халикову с двумя его партнерами для создания проекта netangels.ru понадобилось $1 тыс. и год работы до первой зарплаты. «Я профессиональный программист. Если учесть, что час моей работы стоил около $10, то реальная сумма, вложенная в мой бизнес, выльется не в один десяток тысяч долларов», — подсчитал г-н Халиков.
Открывая собственное дело на накопленные с зарплаты несколько тысяч долларов, стоит запастись терпением — недостаточное финансирование сдерживает темпы развития. Выходить на большие объемы работы приходится долго. Антон Халиков: «Если бы у нас изначально были деньги, то мы бы запустили широкомасштабную рекламную кампанию. Не секрет, что в России слово «маркетинг» читается как «откатинг», «откатывать» нам тоже было нечего. Пришлось долго и планомерно добиваться результатов». С другой стороны, опыт работы с нуля бизнесмены считают полезным. Имея деньги, можно избежать множества проблем, но только если знать, как их правильно потратить. «Я, например, не знала, и спросить было не у кого», — вспоминает Ирина Ягненкова.
Эксперты считают, что самые большие перспективы роста стоимости у «бескапитального» бизнеса, связанного с интеллектуальными разработками. «Мой знакомый создал интернет-игру, работающую в режиме on-line. Журнал «Деньги» оценил его бизнес в $7 млн», — подтверждает тезис примером Игорь Воинов.
Ирина Ягненкова
генеральный директор ИД «МедиаПилот»:
Чего действительно не хватало, так это хорошего консультанта. Мне недавно подарили замечательную книжку Майкла Гербера «Предпринимательство: миф и реальность». Я читала ее и плакала, потому что если бы она попала мне в руки тогда, я бы не совершила очень многих ошибок. Поэтому совет — читайте, учитесь, хотя бы просто спрашивайте. Все просчеты сделали уже другие.
Дмитрий Ананьин
директор центра бизнес-технологий «Формула успеха»:
Бизнес лучше начинать параллельно с основной работой — перейти на свободный график или на неполный рабочий день, потеряв 5-10% в зарплате. Когда доход от собственного дела будет сопоставим с зарплатой или хоть с ее половиной, можно спокойно увольняться и начинать все свое время посвящать новому бизнесу.
Дмитрий Соломеин
директор по маркетингу
«Революшен Групп»:
Нельзя переоценивать спрос. Мы на первых порах рассчитывали на 10 клиентов, а их оказалось всего 4. Сейчас бы я не стал ничего начинать без контрактов, без подписанных договоров на длительный период, которые бы обеспечили развитие бизнеса. Это слишком самонадеянно, не хотелось бы еще раз работать в таких жестких условиях.
Антон Халиков
директор компании «Интернет-Про»:
Потребуются ли бизнесу финансовые вливания, зависит от такого понятия, как личные амбиции. Если сразу мнить себя мегакорпорацией, то, конечно, понадобятся крупные денежные суммы, если подходить проще — денег надо меньше, еще проще — можно вообще обойтись без инвестиций «извне».
Константин Казанцев
генеральный директор компании «Цифроград»:
На первых порах приходится экономить на всем. Собственник становится разнорабочим — он и директор, и грузчик, и кладовщик, и бухгалтер. Это совершенно нормально. Тут главное не играть в большие компании, а брать и делать. Отстраивать бизнес-процессы, формализовывать их, заниматься регулярным менеджментом будете, когда предприятие подрастет.
Если деньги все же требуются
Дмитрий Попов
начальник управления по работе с клиентами малого и среднего бизнеса ВУЗ-банка:
За свой банковский опыт я видел сотни предпринимателей, начавших бизнес без инвестиций «извне». Как говорят американцы, деньги на дело надо находить по принципу трех F: family (семья, родственники), friends (друзья) и fools (дураки). Институциональные инвесторы и кредиторы — банки, венчурные фонды, инвестиционные компании — подключаются позже. «Продержаться» самостоятельно необходимо не так долго. Как правило, банки кредитуют новый бизнес уже после 6 месяцев его устойчивой деятельности.
Утверждение «многие ниши заняты» — нередко заблуждение. Деньги — ключевой фактор для начала бизнеса — тоже миф. Подтверждение тому — известные мне неприкаянные люди с большими деньгами, которые не могут найти им выгодного применения. Тем, кто говорит: мне бы денег, уж я бы раскрутился, я люблю задавать вопрос: вот я перед тобой — кредитор, скажи мне, сколько тебе нужно и что конкретно ты собираешься делать? И чаще всего не получаю ответа, либо намерения «предпринимателя» ограничиваются куплей-продажей недвижимости...
Опираясь на банковский опыт, могу сказать, что малый бизнес весь происходит из денег семьи и друзей. Средний бизнес преимущественно вырастает из малого. Многие строят свою будущую империю годами. Каждый месяц мы выдаем новые кредиты десяткам таких клиентов.
Сергей Майзель
координатор Фонда содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере:
Когда бизнес создается на основе знаний в научно-технической сфере, в области новых технологий, методологий, разработок, очень часто сама идея может стать стартовым капиталом — интеллектуальным. Знания разработчика оказываются так востребованы, что стоят они гораздо больше тех денег, которые он мог бы собрать своими силами, продав дом и все, что у него есть. Весь вопрос в том, где найти бизнес-ангелов, которые увидят цену интеллектуального запаса.
В мире масса свободных денег, особенно в Азиатском, Тихоокеанском регионах — японские, арабские капиталы. Есть множество институтов, задача которых — вложить эти деньги в реальную экономику с процентами, превышающими банковскую доходность. Инвестиционный поток в Россию (венчурное финансирование) сегодня в 3-4 раза превышает консолидированный бюджет Свердловской области.
Через ФСРМФП от имени государства мы инвестируем около $5 млн. ежегодно. За 2 года деньги получили 160 новых предприятий. Объемы частного финансирования я раскрыть не могу. Но скажу, что предприятия, в которые на первом году жизни инвестировало государство, на втором получают инвестиции в тех же, а то и больших размерах из частных или корпоративных источников.