Продажа эксклюзивного шоколада

Так совпало, что вскоре после возникновения идеи появилось и подходящее для ее реализации место — в Berga bazars. Уютный тихий дворик с собственной аурой как нельзя лучше подходил концепции шоколадного кафе. Интерьер Берзиньши решили выдержать в духе 1930-х — периода, вызывающего приятные ассоциации у латышского покупателя и живые эмоции у русского, тоже неравнодушного к эпохе черно-белого кино. Удовольствие — так одним словом можно было бы определить эмоциональную составляющую брэнда Emila Gustava Sokolade.

Плюсы и минусы эксклюзивного бизнеса

— Мы пока еще не придумали официальный слоган фирмы, но он может быть таким: "Побалуйте себя!". Шоколад вообще не относится к предметам первой необходимости, а наш шоколад — тем более. Я где-то читал описание того, как правильно смаковать лакомства. Так вот, на шоколад, как и на вино, надо сперва смотреть. Потом вдохнуть его аромат и попытаться мысленно представить вкус и лишь тогда откусить кусочек. Я пробовал этот метод, но он очень сложный и требует тренировок! — смеется Янис.— Самое сложное — сдержаться, чтобы сразу не набить рот шоколадом!

Нельзя сказать, что до появления Emila Gustava Sokolade эксклюзивный шоколад в Латвии никто не производил. Та же Laima выпускает шоколадные наборы конфет Ave Sol и Riga, сделанных вручную. Но эксклюзивный товар составляет все же ничтожную долю в ее товарообороте. Кое-что похожее на шоколад Эмиля Густава ввозится из-за рубежа.

На прилавках латвийских магазинов то и дело появляется очередной сорт дорогого шоколада — итальянского, французского, бельгийского. Однако приживаются немногие.

— Наш секрет в том, что мы продаем не только конфеты. Вместе с шоколадом мы продаем атмосферу. Один из самых больших бонусов, которые получает покупатель, — это продавщица, которая всегда улыбчива, привлекательна и может объяснить, подсказать. Продать атмосферу важнее и сложнее, чем изготовить саму конфету. Мы не гигантская фабрика, и если продавать только шоколад, бизнес не пойдет. Это все равно, что продавать "мерседес" без колес.

У такого подхода есть свои плюсы и минусы. Плюс: бизнес Берзиньшей пошел в Латвии — на рынке, который "шоколадно обделенным" не назовешь. Минус: такой бизнес трудно воспроизвести, экспортировать за рубеж. Ведь проследить за этой самой атмосферой во всех заграничных кафе и магазинах — непросто. Отрицательного опыта в этом плане у Берзиньша — целый чемодан. Та же продукция Stendera ziepju fabrika в Москве продавалась с грубыми нарушениями концепции фирмы.

— К экспансии за границу надо готовиться. Для меня позитивный пример — MacDonald's,— говорит он.— Да-да, его можно любить или ненавидеть. Но он смог добиться, что во всем мире в его заведениях продаются абсолютно идентичные продукты, и это потрясающе. За кажущейся простотой такой унификации стоит огромная работа. Говорят, что в инструкции для персонала подсчитано даже число шагов, которые продавец должен сделать, идя от кассы к раздаче и обратно. И это правильно, потому что человек, перенимающий франшизу, особенно если в сердце он художник, может начать менять все, что не оговорено в правилах, и в результате получается совсем другой магазин.

Еще один критический, но неизбежный момент — у любой удачной бизнес-идеи тут же появляются последователи. Есть они и у Emila Gustava Sokolade. Янис Берзиньш знает своих конкурентов: одни завозят похожий товар из Бельгии, другие сами пытаются варить шоколад. "В Spice появился мистический магазинчик без названия, очень похожий на наш. По нашей информации, в Старой Риге скоро откроется магазин с производством шоколада",— перечисляет он.

Впервые столкнувшись с подобным явлением после открытия первых магазинов мыла, Берзиньш очень переживал. "Не понимаю, зачем копировать? Одно дело, когда на рынке появляется сильный конкурент с похожим товаром, но собственным стилем. Это пробуждает дух соревнования. Но когда появляется копия, да еще и ухудшенная, — это неприятно. Я даже готов пойти к ним, не для того чтобы ссориться, а чтобы подсказать, как можно сделать хорошо, но по-другому. Ведь есть 101 вариант такого бизнеса! Хотя, с другой стороны, я понимаю, что это слабые конкуренты, раз они не могут придумать собственный брэнд",— говорит бизнесмен. Защищать свои идеи в суде он пока не собирается. Во-первых, не уверен в латвийской судебной системе, перегруженной исками настолько, что процесс рискует затянуться на долгие годы. Во-вторых, подумав, он решил все же сосредоточиться на том, чтобы поставить на ноги свой бизнес.

Хотя шоколад и не самый "латвийский" продукт, однако традиции его употребления в нашей стране существуют давно. Однако Emila Gustava Sokolade не стремится разыгрывать "национальную" карту, делая ставку на патриотизм покупателей. К латвийскому колориту Берзиньш относится очень скептически.

— Мне кажется, что причина, по которой у многих наших компаний не идет бизнес, состоит именно в том, что они давят на эту самую "латышскость" — плетенки, глиняные изделия,— считает он.— Люди по-прежнему стараются продавать кружечки, стиль и дизайн которых не менялся сотни лет. Опомнитесь, это так не делается! У людей уже совсем другие запросы. Невозможно купить латгальскую глиняную кружку, она просто не впишется в интерьер! А они как однажды научились делать эти кружки, так и делают их, не понимая, что надо менять форму, дизайн. Пару дней назад я ехал в Вентспилс, на перекрестке у дороги торговали корзинами. Грустное зрелище! Тонкая, трудная работа. Но формы, формы!..

Когда я делюсь с ним этими наблюдениями, он снова смеется: "Одно то, что не надо идти на поклон к сетевикам, это такой плюс для меня! Я в свое время был торговым агентом и хорошо знаю всю эту кухню. И точно не смог бы ее выдержать! Снимаю шляпу перед людьми, способными работать с сетями, идти к ним и униженно просить в прямом смысле этого слова. Для этого нужна фантастическая предприимчивость". Впрочем, сети для него воплощение не мирового зла, а исторического процесса.

— Каждому овощу свое время. Вспомните, как 10 лет назад улицы Тербатас и Барона были переполнены магазинчиками. Нельзя было найти ни одного свободного местечка, а главное, тогда казалось, что так оно всегда и будет. Но потом появились сети, и жизнь начала перетекать туда. А вот Швейцарии, скажем, уже идет обратный процесс — государство приплачивает предпринимателям, которые открывают собственные маленькие магазинчики. Им даже, кажется, покрывают половину арендной платы, потому что если нет этих магазинчиков, город теряет лицо.