Островная торговля в кризис: как снизить потери и заложить основу для восстановления бизнеса

Кризис – это время новых возможностей, и выиграет тот, кто готов меняться. Кто-то, как страус, прячет голову в песок и делает вид, что ничего не происходит. А кто-то активно проводит ревизию бизнес-процессов чтобы подготовить себя и свой бизнес к новым изменениям, возможно, к длительному периоду преодоления трудностей. Если вы убеждены, что в конце туннеля вместо выхода – тупик, то не читайте дальше. Если вы верите, что кризис не вечен, и в наших силах ускорить восстановление – мы предлагаем несколько рекомендаций. 

В нашем случае рекомендации касаются, в первую очередь, тех, кто ведет свой бизнес на острове в ТЦ. 

#1 Договоритесь с арендодателем.  
Именно, договоритесь. Хорошая подготовка – наше все, и чем более аргументировано вы подойдете к этой встрече, тем лучше будет результат. Оцените свои потери (при этом арендодатель не может отвечать за вашу коммерческую деятельность). Просчитайте потенциальный доход по пессимистическому сценарию (помните, что формула «трафик умножить на средний чек» все еще работает), определите расходы. Исходя из этого, сделайте предложение по аренде. 

Сильный арендодатель сейчас заинтересован в арендаторах. Он пытается прогнозировать ситуацию на несколько месяцев вперед. Слабый думает, как собрать максимум аренды в этом месяце. У каждого своя правда. При этом стоит понимать, что бесплатной аренды не будет. Вы должны заинтересовать арендодателя. Арендодатель также несет расходы, платит налоги, создает и поддерживает рабочие места. Подключите юриста с опытом ведения дел в суде. Он поможет вам оценить и расписать возможные сценарии развития событий. Не пытайтесь шантажировать арендодателя – вам же работать в торговом центре. Сейчас как никогда ценится умение слышать друг друга. И договариваться.  

#2 Имейте план «Б».
Если не удается договориться с арендодателем (а такое случается очень часто),  и  вы понимаете, что арендная плата для вас слишком высокая, и вы не можете позволить себе остаться в этом торговом центре, то ищите другое место. Есть много вариантов, просто начните искать. С каждым месяцем на рынке будет появляться все больше свободных мест. Пройдите по соседним торговым центрам, найдите контакты других торговых центров и позвоните.  Обратитесь к брокерам и посредникам по аренде. Сейчас многие арендаторы освободят хорошие места, и арендодатели будут искать новых арендаторов, а арендные ставки будут снижаться.

#3 Пересмотрите взаимоотношения с поставщиками. 
Сейчас есть время проанализировать всех своих поставщиков. Подход «у меня самые лучшие поставщики» не работает. Почаще сомневайтесь в своем подходе. У вас не было бы конкурентов, если бы это работало. Договоритесь с поставщиками о скидках, акциях, дополнительных условиях. Вы быстро поймете, кто уже включил режим «политики договорных цен», а кто пытается быть необоснованно жестким. Напомните вторым, что ураган в первую очередь ломает деревья, которые потеряли свою гибкость. 

Не забудьте про отношения с доставкой и логистикой. Возможно, за повседневной рутиной, когда рынок активно рос, вы и не подозревали, что переплачивали. Проанализируйте рынок, возможности и более интересные решения обязательно появятся.

#4 Перезагрузите ваш мерчандайзинг. 
Нельзя недооценивать мерчандайзинг в островной торговле. Конкуренция после кризиса усилится. Причем, многократно. Принцип островной торговли базируется, прежде всего, на ярком и привлекательном киоске и продуманной выкладке товара. Основная цель мерчандайзинга – продемонстрировать качество товара. Мерчандайзинг – это не только про красоту, а прежде всего про деньги. Помните это. 

#5 Уделите время на работу с продавцом. 
Самое главное в нашем бизнесе – это грамотный и обученный продавец. И не только в нашем.  От этого зависит успешность бизнеса на 80%. Настало самое время обучить вашего продавца. В кризисное время многие компании перешли на удаленную работу с клиентами. И здесь основную роль играют продавцы: они обзванивают постоянных клиентов, предлагают скидки, активно рассказывают о всех преимуществах и качестве товаров. Продавец должен продавать. А ваша задача создать ему условия для эффективной работы.