Почему женщины лучше выстраивают долгосрочные отношения с клиентами
В кабинете Надежды Филипповой, заместителя гендиректора компании «Связьинвест», висят картины бурятского художника Зорикто Дорджиева. Хобби, по словам Филипповой, очень помогает устанавливать дружеские отношения с бизнес-партнерами.
Однажды, например, ее клиент отвлекся от переговоров и начал рассказывать про своего любимого художника Павла Блуднова. Надежда заинтересовалась, они вместе съездили в мастерскую художника. «Профессиональные переговорщики — вне зависимости от пола — всегда помнят и знают особенности личности и интересы бизнес-партнера. Чисто интуитивно первыми взяли это на вооружение именно женщины», — делится своими наблюдениями Надежда Филиппова. Мужчины чаще замкнуты на рабочей задаче — конкретной сделке.
Шаг первый: доверие
Елена Трубникова, управляющий партнер компании «Финэкспертиза», убеждена, что главный плюс любых долговременных отношений — это доверие. Главное, по ее мнению, понять, совпадают ли жизненные ценности. «Если жизненные ценности совпадают, то, как правило, и в работе принципы совпадут», — уверена Трубникова. Именно общие ценности свели ее однажды с главой конкурирующей фирмы «СВ аудит». Встретившись у клиента (он нанял обе фирмы под разные задачи), они начали общаться и вне проекта. В итоге бизнес только выиграл. Партнеры-конкуренты делятся удачными административными решениями, ограждают друг друга от очевидных ошибок. Директор «СВ аудита» помог Елене построить систему формирования себестоимости в компании, а она подсказала давнему приятелю, как перестроить систему продаж.
Надежда Филиппова уверена, что долгосрочные партнерские взаимоотношения более открытые и теплые. Она, к примеру, с удовольствием делает бизнес-партнерам подарки, которые связаны с их увлечениями. В одной из компаний, где раньше работала Филиппова, внедрялась новая система мотивации труда. Руководителем проекта со стороны подрядчика была женщина, коллекционирующая кукол ручной работы. На день рождения Филиппова подарила ей такую куклу. «Жизнь в бизнесе достаточно жесткая. Включение мягкой нотки позволяет сделать отношения глубже, тогда тебя поймут, даже если ты вынуждена занять жесткую позицию по бизнесу», — говорит Филиппова. Условия проекта были сложными: сроки сжатые, компания Филипповой требовала большой скидки без потери в качестве. Установившиеся между топ-менеджерами человеческие отношения не в последнюю очередь помогли продемонстрировать подрядчику, что жесткая позиция продиктована бизнес-интересами, а не стремлением крупной компании за счет имени «выжать» поставщика по максимуму.
Шаг второй: взаимопомощь
Регина Березовская, доцент факультета психологии Санкт-Петербургского государственного универ-
ситета, отмечает, что когда бизнес-партнеры начинают общаться на личные темы, важно, чтобы контакт постоянно поддерживался. «Надо постоянно развивать свое умение отвечать повышенным требованиям клиентов и партнеров, которые быстро привыкают к вниманию», — отмечает Березовская.
Наталия Баграмянц, управляющий директор агентства переводов CORNERSTONE, к примеру, не раз рекомендовала своим партнерам риелтора, хорошего дантиста, типографию и даже кейтеринг для семейного мероприятия. Дети, няни, школы, врачи, отдых, искусство, — разговоры на эти темы делают партнерские отношения более прочными. И давние партнеры вдруг открываются совершенно с новой стороны. «Мне нравится делать такие открытия. Нравится, что жизнь в бизнесе — это не только бизнес», — говорит Елена Трубникова.
Шаг третий: дружба
Хорошо ли, когда партнерские отношения перерастают в дружбу? Наталия Баграмянц считает, что делать бизнес с друзьями можно и нужно.
Наталья Осипова, управляющий директор BTL-блока «Группы маркетинговых коммуникаций АДВ», категорически с этим не согласна. «Бизнес есть бизнес, может возникнуть ситуация, когда ты будешь вынужден принять решение не работать со своим партнером. Тогда придется выбирать: либо сохранение дружеских отношений в ущерб делу, либо бизнес», — говорит Наталья. В самом начале своей карьеры она попала в такую ловушку. Соблюдая интересы компании, Осипова не смогла отдать подряд на работу бизнес-партнеру, с которым у нее сложились хорошие отношения. Партнер обиделся. С тех пор Наталья старается бизнес и дружбу разделять. «У меня всегда развязаны руки в принятии решений, и я не ощущаю угрозы потери друга», — поясняет Осипова.
Елена Трубникова отмечает, что проблемы возникают, только если топ-менеджер не умеет сохранять дистанцию в отношениях. Многие женщины-руководительницы делают это интуитивно: не обещают больше, чем могут, и не просят больше, чем можно попросить.
Женская сила — внимание к мелочам
Во время переговоров партнер с ужасом вспомнил, что завтра у него годовщина свадьбы, а обещанный жене подарок — билеты в «Ленком» — он купить забыл. Его визави позвонила знакомому театральному агенту, и утром билеты были в офисе партнера.
Директор по продажам продолжала обсуждать условия контракта, уже приехав в роддом. В разговоре она с досадой упомянула, что забыла взять в роддом тапочки. Через пару часов партнер прислала тапочки с курьером.
На встрече заказчик неожиданным образом разоткровенничался — его семейная жизнь дала трещину. Глава компании-подрядчика устроила для него и его супруги индивидуальные уроки танго. Энергетика танца подействовала: отношения в семейной паре наладились.
Бизнес-партнера, любящего французскую кухню, и всех членов его семьи пригласили поработать пару часов на кухне известного ресторана в качестве «поварят».
Партнер признался, что после встречи ему ехать на юбилей к важному клиенту, а купленный секретаршей подарок отвратителен. Топ-менеджер не поленилась съездить вместе с ним в магазин и помогла выбрать подходящий подарок.