Если малое предприятие хочет достичь поставленных целей по сбыту, оно обязательно должно разработать план продвижения продукции. В малом бизнесе реклама, будучи частью этого плана, имеет следующие цели:

• продать больше товаров и услуг;
• увеличить долю предприятия на местном рынке;
• развить конкретный вид деятельности;
• объявить, что Ваше предприятие начало свою деятельность в данной
  
  области и готово к сотрудничеству;
• сообщить покупателям причину, по которой они должны прийти к Вам;
• организовать наступление на конкурентов или отразить угрозу наступления с их стороны;
• повысить престиж Вашего предприятия;
• привлечь людей, которые только что заинтересовались данным сектором рынка;
• провести исследование;
• напомнить людям, знающим о Вас, что Вы постоянно готовы обслужить их;
• сообщить, что Вы являетесь местным уполномоченным продавцом изделий марки, известной по всей стране, и постоянно имеете запасы этой
  
  продукции.

Продвижение продукции малых предприятий часто создает проблемы для их владельцев и руководителей. Считается, что 70% средств, идущих на рекламу и продвижение в малом бизнесе, не оказывает непосредственного влияния на объем продаж. Этот факт, однако, является результатом, главным образом, недостаточного внимания к планированию со стороны владельцев-

руководителей предприятий.

Ключевые факторы,

действующие в любом виде деятельности по продвижению продукции:

• Предприятие
• Рекламное обращение
• Целевой рынок
• Потенциальный сбыт

Первым этапом планирования продвижения продукции является определение целевого рынка. Эту задачу потенциальному владельцу-руководителю малого предприятия поможет решить исследование рынка. Возможные методы продвижения будут продиктованы характером и структурой целевого рынка. Возможно, исследования рынка позволят выявить целевых покупателей уже на ранней стадии деятельности предприятия, но предприниматель должен периодически производить повторную оценку целевого рынка, ибо его структура может изменяться.

Определив свой целевой рынок, необходимо представить на нем свое рекламное обращение. Как владелец-руководитель, Вы должны решить, на какие средства передачи рекламы рынок может откликнуться. Ваша цель -обеспечить охват заданного числа потенциальных покупателей с минимально возможными затратами.

Основная задача - появиться перед соответствующей АУДИТОРИЕЙ в соответствующем МЕСТЕ в соответствующее ВРЕМЯ.

Хорошее рекламное обращение должно содержать ответы на шесть ключевых вопросов:

• ПОЧЕМУ ко мне должны идти покупатели?
• ЧТО я продаю?
• КОГДА я работаю?
• КАК со мной можно установить контакт?
• ГДЕ я нахожусь?
• КТО я?

Потенциальный покупатель должен получить эту информацию независимо от того, какое средство передачи рекламы Вы избрали. Эти шесть вопросов выглядят очевидными, однако на удивление часто малые предприятия в своих рекламно-пропагандистских кампаниях пренебрегают одним или несколькими из этих правил.

В бизнесе существует широкое разнообразие практических методов рекламы

Необходимо выделить те из них, которые имеют отношение к малому бизнесу.

Каждому методу рекламы присущи свои достоинства и недостатки. Выбор метода не всегда должен основываться на величине затрат. Упор делается на то, какого опережения в сбыте продукции можно достичь в результате рекламной кампании.

Рассмотрим основные методы рекламы, их относительная стоимость, достоинства и недостатки.

КАК СОСТАВИТЬ РЕКЛАМНОЕ ОБЪЯВЛЕНИЕ 

Попробуем?

Решив, по каким причинам Вы будете рекламировать свою продукцию и где размещать рекламу, приступайте к составлению рекламного обращения, рассмотрим, как написать объявление, которое даст положительный результат.

Основные правила довольно просты.

Структура рекламного объявления

Некоторые предприятия предпочитают давать рекламу в газетах, журналах и других изданиях. Хорошие рекламные объявления в большинстве случаев имеют следующую структуру.

А) Заголовок - эффектное заявление, содержащее указание на основной коммерческий аргумент (дешевле, быстрее и т.п.).

Б) Иллюстрация (не всегда) - подчеркивает мысль заголовка (например, показывает принцип работы изделия).

В) Тело объявления - основной текст, который убеждает читателя в необходимости купить Ваш товар.

Г) Заключительная фраза - подытоживает данные об изделии или политике Вашей компании (например, "Мы хорошо заботимся о Вас").

Д) Сведения о компании - название, адрес, номер телефона и эмблема (если она у Вас есть).

Поглядите на окружающую нас рекламу и решите, какая форма рекламного объявления более всего подойдет для Вашего предприятия. Что может выделить Вашу рекламу среди других?

Что Вы продаете?

Основными коммерческими аргументами большинства преуспевающих малых предприятий являются такие заявления в разных формах:

• Предприятие - настоящий специалист, эксперт в своей области.
• Предприятие удобно расположено, недалеко от покупателей.
• Предприятие обеспечивает прекрасное обслуживание.
• Предприятие предлагает получить за деньги определенные выгоды.
• Предприятие надежно и высоко котируется.

Именно эти особенности заставят клиентов покупать Вашу продукцию - и именно это должно сообщить клиентам Ваше рекламное объявление.

Если у Вас есть единственный в своем роде коммерческий аргумент выделите это. Это автоматически выделит Вас на фоне конкурентов.

Если у Вашей продукции нет явных преимуществ, необходимо приложить значительные усилия для того, чтобы представить ее каким-либо уникальным способом.

 Если Вы не можете это сделать, не стоит тратить деньги на рекламу. Возможно, даже не стоит вообще продавать этот товар.

Заголовок

Заголовок - это первое, на что обращают внимание большинство читателей (иногда они даже не смотрят на иллюстрацию). Если заголовок не привлечет их внимание, вызывая любопытство или предлагая что-либо, реклама не сработает.

1. Выделите заголовок крупным жирным шрифтом.
2. Скажите в нем что-либо, представляющее реальный интерес для читателя.
3. Сделайте так, чтобы заголовок можно было легко понять.

Плохими являются, например, следующие заголовки:

• Название фирмы - это может быть интересно Вам, но привлечет ли оно внимание читателей?
• Неуместная шутка - ничего не сообщает об изделии, следовательно, не привлекает потенциальных покупателей.
• Фраза, вводящая в заблуждение - люди, возможно, прочтут объявление до конца, но будут разочарованы, обнаружив, что именно Вы на самом деле предлагаете.

Иллюстрация

Хорошая картинка улучшает качество рекламы, но лишь при условии, что она имеет отношение к рекламируемой продукции, т.е. подчеркивает или разъясняет заголовок. Если Вам нечего иллюстрировать, не чувствуйте себя обязанным вставлять рисунок лишь ради самого рисунка.

С другой стороны, не думайте, что Ваше изделие недостаточно фотогенично для получения хорошей иллюстрации. Хороший фотограф или художник может сделать самые уродливые вещи прекрасными.

Недорогая альтернатива - платное использование "фильмотеки" - стандартной библиотеки иллюстраций (например, рисунков или фотографий изделий -консервных коробок без этикеток и т.д.). Не стоит, однако, брать плохую фотографию лишь потому, что она дешевая. Иллюстрация должна быть черно-белой, если Вы не собираетесь делать более дорогую цветную рекламу.

Тело сообщения

Заголовок привлекает внимание, иллюстрация закрепляет его - теперь нужен хороший текст.

Возьмем в качестве примера рекламу "сверхострых кухонных ножей":

• Для начала под заголовком укажите - насколько они острые?
• Дайте факты, подтверждающие заявление - почему они такие острые?
• Объясните другие достоинства - дешевизна, выбор цвета.
• Предупредите читателей, что они много потеряют, если не купят Ваш товар - сообщите, например, о специальном предложении на короткий срок.
• Вынудите читателей выяснить другие подробности или купить изделие.
• Сообщите им, как они могут это сделать (например, дайте фразу "Подробности по телефону").
• В заключение дайте еще одну фразу, подчеркивающую выгоду использования данного товара - например, о том, что ножами приятно пользоваться.

Кроме того, обратите внимание на следующие вопросы:

• Читаемость: рекламное объявление должно быть ясным, четким и кратким.
• Искренность.
• Простота изложения.
• Самые удачные рекламные объявления выглядят несложными, но состоят из фраз, привлекающих читателей.

ЧЕТЫРЕ СПОСОБА ИСПОРТИТЬ РЕКЛАМУ

Скидки. Слова "распродажа" и "скидки" могут придать Вашему предприятию оттенок дешевизны и несовременности. Тот ли это имидж, о котором Вы мечтаете?

Беспорядок. Если Вы сверх всякой меры напичкали рекламу словами и рисунками, то читатели не будут утруждать себя, да и для чего?

Жаргон. Трудные для понимания слова и длинные предложения отпугивают людей. Обращение должно быть простым.

Избыток фактов. Никому не интересно читать сухие нагромождения статистических данных. Лучше изложите "голые" факты - это возбудит аппетит у читателей.

ХОРОШЕЕ РЕКЛАМНОЕ ОБЪЯВЛЕНИЕ

Читатель с первого взгляда поймет, о чем это объявление, и решит, стоит ли его читать.

1. Заголовок, выполненный жирным шрифтом и содержащий четкое сообщение, привлекает внимание читателя.
2. Ключевой коммерческий аргумент. Заголовок сам по себе оставил бы читателя размышлять о том, можно ли позволить себе "прекрасные
   
   австралийские вина".
3. Название фирмы дано крупным жирным шрифтом, поэтому читатели запомнят его.
4. Поясняется, кто и что продает читателю.
5. Сведения о фирме.
6. Дополнительные коммерческие аргументы. Легки для понимания.
7. Специальное предложение вызывает интерес, а лимит времени понуждает читателя действовать.

ПЛОХОЕ РЕКЛАМНОЕ ОБЪЯВЛЕНИЕ

1. Заголовок не выделяется и создает впечатление, что это магазин уцененных товаров, что вводит в заблуждение.
2. То, что интересно Вам, может не быть интересно читателю.
3. Обращение составлено беспорядочно и хаотично. Коммерческие аргументы
   
   скрыты в тексте.
4. Кто это такие? Где они находятся?

(По материалам "Практические средства рекламы малых предприятий")