Как победить конкурентов?

Сегодня бизнес — это конкурентная война, где выживает сильнейший, то есть тот, кто лучше всех подготовлен к этим баталиям. Есть всего несколько способов борьбы с конкуренцией.

Посредственные или пассивные компании умирают или сдаются «акулам» бизнеса, даже не успев как следует окрепнуть. Именно поэтому по статистике в России в первые 3 года работы прекращают свое существование 65% фирм. Как же выжить в жестокой борьбе и что значит — быть подготовленным?

Продавать товары и услуги по более низкой цене.

Именно так многие ваши конкуренты борются с вами. Однако нужно признать, что это один из самых заурядных и вместе с тем не самых умных способов. Ведь предприятию, которое постоянно пытается придерживаться демпинговой политики, очень сложно выжить на рынке. Уровень его рентабельности крайне невысок, и, соответственно, перспективы увидеть завтрашний день — туманны.

Создавать и продавать продукцию более высокого качества.

Этот вариант подходит производственникам, которые могут повлиять на свое качество, если позволяют финансовые возможности. В торговле и в сфере услуг мы продаем то качество, которое есть и повлиять на него можем не всегда.

Повышать сервис и обслуживание клиентов.

Это — отличный способ борьбы с конкуренцией, так как именно он является наименее затратным: что стоит улыбка и дружелюбное отношение продавца. В то же время, этот способ оптимален для создания круга лояльных постоянных клиентов.

Но самый лучший способ борьбы с конкуренцией — управленческий. Создавая свою собственную эффективную систему управления продажами и подготовленную команду менеджеров, предприятие получает мощнейшие преимущества перед конкурентами.

Как построить систему управления продажами?

Для создания грамотной системы управления продажами стоит, прежде всего, проработать несколько ее составляющих.

1. Построить команду продавцов-профессионалов.

Этот процесс заключается в:

— подборе и оценке кандидатов. Очень важно выбрать подходящий персонал уже на этапе найма, а также решить, кого стоит обучать. Как говорится: мул никогда не станет скаковой лошадью, даже если ему дать много стимуляторов;

— обучении персонала;

— формировании программы мотивации сотрудников;

— понимании людей.

Сформулировать технику продаж и стандарты обслуживания клиентов.

Этому искусству необходимо тщательно и постоянно обучать персонал, так как продавцы, которые вообще не проходили специальных тренингов, используют свой потенциал в лучшем случае на 30% (так зачем терять 70% эффективности и недополученной прибыли?). А те, кто проходили обучение один раз или эпизодически — только на 50%, так как, если полученные знания не закреплять в компании постоянными тренировками, они забываются.

2. Отработать политику руководства и администрирования.

К ним относятся:

— собрания персонала на ежемесячной, еженедельной и ежедневной основе;

— планирование и помощь сотрудникам в достижении планов («пинание» и мотивация на подвиги);

— разработка и поддержание административных стандартов, должностных инструкций и оргполитики (правил игры) в компании;

— система поощрений, организация соревнований, игр для сотрудников и клиентов;

— анализ показателей, достигаемых сотрудниками отдела продаж и компании в целом. Это показывает, кому выписать премию, кого повысить, кому дать последний шанс на исправление, а кого отправить на усиление рынка труда.

3. Организовать управление клиентской базой через создание баз данных и файлов клиентов.

Необходимы, по меньшей мере, две базы: постоянных клиентов или хотя бы один раз купивших что-то в организации, а также база потенциальных клиентов.

4. Создать базы управления сервисом в целом по компании.

Для этого необходимо выстроить оргструктуру взаимоотношений между всеми подразделениями компании, чтобы осуществлялся принцип: никто в компании не зарабатывает денег, если клиент недоволен. Это имеет отношение абсолютно ко всем сотрудникам, включая бухгалтерию, склад и охранников.

Здесь вам поможет сформированный отдел качества или хотя бы один сотрудник, который будет отслеживать уровень обслуживания клиентов, получать от них обратную связь и отвечать за то, чтобы в компании немедленно предпринимались необходимые меры по урегулированию отношений с клиентами.

Построить такую систему управления продажами несложно, но это требует энергозатрат, времени, финансов и вашего терпения для внедрения такой системы, а самое главное — обучения. Наиболее простой способ — обратиться к профессиональным консультантам.

Информационный партнер ИАА Bishelp, Газета «Деловая неделя»