Для того, чтобы покупатель вернулся к вам еще не один раз, вы должны обеспечить соответствие качества продаваемого товара ожиданиям потребителя. В данном аспекте можно выделить несколько групп покупателей: люди, которые предпочитают покупать «дешево и сердито»; потребители, анализирующие массу предложений и выбирающие оптимальный продукт для удовлетворения своих потребностей; люди, нацеленные на эксклюзивный товар, помогающий им выделиться, подчеркнуть свой социальный статус, продемонстрировать свою уникальность.
Share on Tumblr
Share on Flickr
Info
Version Up
Вызывает позитивное отношение к вам и вашему магазину получение неожиданного бонуса после совершения покупки: человек, настроенный потратить конкретную сумму денег всегда радуется ее уменьшению, независимо от своего финансового положения и статуса. Отработаны на практике и активно внедряются в большинстве крупных торговых предприятий следующие схемы: подарок каждому сотому (тысячному, десятому и т.пр.) покупателю, подарок-сюрприз внутри упаковочного пакета, бесплатное продление срока сервисного обслуживания, пролонгированная гарантия. Важно, чтобы предлагаемый бонус имел непосредственное отношение к приобретенному товару, так как зачастую бесплатное получение ненужной вещи раздражает потребителей.
Одна из известных компаний, специализирующихся на розничных продажах косметики и средств по уходу среднего уровня, использует очень хорошие маркетинговые ходы. Они не забывают поздравлять постоянных клиентов со всеми возможными праздниками; предлагают привлечь к покупкам друзей и знакомых, обещая бонус-подарок; регулярно рассылают открытки-скидки на определенные товарные группы своего ассортимента. Не знаю, как к этому относитесь вы, а я «подсадила» на продукцию этой фирмы пяток своих знакомых, получив пусть частично не нужные, по приятные подарки. Это вовсе не означает, что работа с клиентами должна проходить по такой схеме:
Важно прислушиваться не столько к тем, кто уже ваш с потрохами, посещает ваш магазин регулярно и в определенной степени доволен предлагаемым ассортиментом, дополнительным сервисом и внимательно-вежливым обращением персонала, сколько к тем, кто отказался от совершения покупок в вашем торговом заведении. Возможно, эта категория потребителей имеет веские (объективные или субъективные – неважно) причины, побуждающие искать другой магазин, а не оставлять свои честно заработанные денежки в вашей кассе.
Получить ответ на вопрос, почему эти потребители выбирают другой магазин для совершения ежедневных покупок сложно. Но возможно! Имеет смысл провести маркетинговое исследование путем уличного анкетирования, причем делать это нужно НЕ возле своего магазина, а возле магазина конкурентов. На первый взгляд, этот метод кажется не совсем корректным, но ничего противозаконного в нем нет. Несколько вопросов типа «Знаете ли вы о существовании магазина Х?», «Посещали ли вы магазин Х?», «Что вам нравится (не нравится) в работе (ценовой политике, ассортименте и др.) магазина Х?» и других подобных помогут прояснить картину выбора потребителями того или иного торгового предприятия.
Эти нехитрые советы помогут вам привлечь в свой магазин большое число потенциальных покупателей. Как заставить их потратить максимальные суммы денег? Об этом – в следующий раз.
Автор: Алёна Славкина
Опубликовано 8.10.10
