Как сделать ваш магазин самым посещаемым в районе
Арсенал методов работы по привлечению клиентов у руководителей и администраторов магазинов «у дома» очень большой. В среде тренеров по продажам ходит легенда, что магазины американской сети Walmartиспользуют более 500 методов привлечения клиентов. И вполне возможно, что это правда. Но в большинстве случаев главное не количество, а качество, ведь помимо привлечения клиентов надо заранее подумать и об их удержании. Только в этом случае правильно выстроенная схема работы по привлечению может существенно повысить количество посетителей, конвертировав их в покупателей, и соответственно увеличить продажи.
Правильная стратегия привлечения клиентов. Поэтому любая работа по привлечению клиентов должна:
· начинаться с анализа текущей сложившейся ситуации на районном рынке,
· продолжаться корректировкой положения внутри магазина (из-за чего эта ситуация сложилась),
· и только после этого завершаться активными маркетинговыми мероприятиями по привлечению потенциальных клиентов.
В противном случае результата может не быть… Или он будет хаотичен. И чаще всего на любое предложенное мероприятие по маркетингу и продажам для магазина ответ будет один: «мы пробовали, у нас не получилось, у нас это не работает, и поэтому мы закрываемся».
Построение маркетинговой карты территории района. Первый шаг по привлечению клиентов, который делает умный руководитель магазина, – это выстраивание и регулярное проведение мониторинга маркетинговой территории своего района, что включает в себя такие мероприятия, как:
· оценка плотности проживания населения в районе и выделение центров проживания потенциальных клиентов,
· анализ всех потоков людей и машин в районе,
· оценка видимости и доступности своего магазина в потоках и центрах скопления населения,
· мониторинг конкурентов и их покупательских потоков,
· анализ новых предложений по цене и ассортименту в районе,
· определение потребностей клиента от магазина нужной тематики в районе.
После такого экспресс-анализа руководитель получает маркетинговую карту своего районного рынка, где линиями разной толщины отмечены все основные потоки, окружностями и штриховкой – основные скопления клиентов и другие подробности, помогающие принимать важные качественные решения.
Как сделать маркетинговую карту территории района:
· Карта должна быть оформлена таким образом, чтобы было удобно с ней работать и анализировать ситуацию.
· Карту нужного масштаба можно взять из интернет-сервисов Google Map, Яндекс.Карты или из регионального атласа с детализацией до дома.
· Потоки оценивать можно, замеряя количество людей и машин в единицу времени в среднем.
· Отдельно необходимо отметить конкурентную активность, линии захвата фронта конкурентами, радиусы конкурентного окружения, какие потоки перехватываются и какими методами.
· Дополнительно делаем разметку – кто и как в районе удовлетворяет основные потребности потенциальных клиентов. С этими организациями можно будет попробовать наладить партнерские отношения.
· В завершении отмечаем свой магазин и свои усилия по привлечению клиентов на карте (свою сферу влияния).
Когда карта маркетинговой территории будет создана, будет наглядно видно, кто и что есть в этом районе, а также что конкретно и как можно сделать.
Пример из практики.
Продуктовый магазин. Часто бывает, что предложение магазина интереснее, но о нем мало кто знает. Или же во всех рекламах сообщается о конкретном универсальном товаре с ценой, которая существенно дороже, чем у основного конкурента в районе (антиреклама).
Перехват покупательских потоков в районе. Следующая задача руководителя магазина: проявить творческое мышление, выстроить систему перехвата всех нужных потоков целевой аудитории и направить их в свой магазин. В каждом конкретном случае будет своя система в зависимости от наличия разных ресурсов и типа карты маркетинговой территории.
Условия перехвата покупательских потоков в районе:
1) интересное и уникальное предложение, действующее ограниченное время,
2) актуальность потока в конкретном случае,
3) донесение предложения до нужного потока или части района через рекламные сообщения,
4) переключение потенциальных клиентов на месте дополнительными предложениями и акциями, для получения необходимого результата,
5) измеряемость эффективности рекламного канала,
6) невысокие затраты на один контакт и продажу, которые покрываются прибылью от продаж.
Общий список каналов привлечения клиентов для магазина у дома выглядит так:
Районная наружная реклама:
1. Щиты с наружной рекламой.
2. Листовки в почтовые ящики в районе.
3. Баннеры и стенды в центрах района с большим количеством людей – офисные и торговые центры, университеты, продуктовые магазины, станции метро, автобусные остановки.
4. Люди-сэндвичи с указанием акции (альтернатива – рекламная машина-сэндвич).
Интернет-реклама:
5. Е-мейл рассылки по списку клиентов.
6. Смс-рассылки по списку клиентов.
7. Информация на сайте магазина или блоге.
8. Реклама на интернет-форумах города или вашей целевой аудитории.
9. Информационные сайты и порталы, публикующие акции и скидки своего города.
10.Реклама в социальных сетях, указание магазина в районных группах социальных сетей и персонифицированная реклама в социальных сетях с таргетингом по району и целевой аудитории.
Реклама в районных СМИ:
11.Аудио- и печатная реклама в торговом центре района.
12.Реклама в бесплатной районной газете.
13.Реклама в местах торговли или работы ваших партнеров.
Реклама вблизи магазина:
14.Рекламный стенд на улице.
15.Вывеска и витрина магазина.
16.Баннеры в торговой зоне магазина.
17.Входная зона магазина.
Пример из практики:
Как выглядит набор мерчандайзинга магазина «у дома»:
Минимальный набор мерчандайзинга:
· Баннеры, сетки и наклейки для оформления витрины магазина. Основной информационный акцент делать на витрине так, чтобы она работала, привлекая клиентов на разных расстояниях различными элементами.
· Торговые зоны с товарами по акции и новинками.
· Большие баннеры внутри магазина, делающие акцент на акциях и акционных зонах и стендах.
· Мини-наклейки с акциями, которые будут клеиться на ценники или полки с товарами.
· Купоны на персональные скидки и бонусы (с подписью для ФИО клиента).
Дополнительный набор мерчандайзинга:
· Продавец-консультант или администратор салона, сообщающие об акции (сценарий сообщения об акции – отработанные речевки).
· Фирменная одежда сотрудников с информацией об акции.
· Стенды и баннеры со сведениями об акциях рядом с магазином в его торговой зоне и близлежащих потоках посетителей.
· Наклейки и баннеры с акциями в кассовой зоне магазина.
· Плакаты с описанием полного ассортимента магазина.
· Прочные пакеты с логотипом магазина с адресом (крупная надпись), с зарисовками товаров.
· Каталоги и листовки с описанием товара, для друзей и знакомых клиента.
В идеале конкретное предложение магазина должно быть донесено до клиента от 5 до 10 раз разными средствами, как вне магазина, так и внутри магазина.
Комплексная работа по привлечению клиентов в магазин «у дома» в течение сезона. Одной акции и схемы привлечения клиента недостаточно для закрепления позиции магазина в сознании клиента района, необходимо проработать собственную систему интегрированных коммуникаций, которая будет задействовать все каналы и потоки передвижений в районе вместе. При этом каждый раз должна решаться одна задача.
Если предложение не меняется существенно в течение сезона, то в качестве дополнительной периодической схемы ознакомления с ассортиментом магазина в течение года можно разработать серию тематических и детальных рекламных ассортиментных писем-листовок, где указывать самые интересные акции и товары. Но каждое такое сообщение должно создавать у клиента целостную картинку: сопоставление с другими магазинами, конкурентами по ассортименту, цене, дополнительным услугам. Главная задача – давать каждый раз сильный повод для клиента посетить магазин. Для устойчивых результатов надо реализовать несколько разных предложений по основным потокам и местам проживания.
Пример из практики.
Районный магазин одежды и обуви. Задача: выстроить цепочку акций таким образом, чтобы клиенты района прошли все этапы покупок и оставили максимум внимания и денег на протяжении сезона – 8-10 недель. Актуально работать с клиентами на протяжении всего сезона: акциями и скидками – и привлекать ими внимание. Через акции привлекать новых клиентов, чтобы они ознакомились с самим магазином и его ассортиментом, стимулировать на покупку постоянных клиентов дополнительными бонусами. Как это выглядело в конкретном случае в виде цепочки предложений:
1. Акция «новая коллекция» – ограниченное количество новых вещей по особенной цене. Сначала покупатели ознакомились со всем ассортиментом магазина, примеряли на себя вещи.
2. Акция «тренд сезона с 15 %-ной скидкой». Покупатели приобрели что-то яркое и видное, что сразу же будут носить везде и всюду, на что обратят внимание их знакомые и сослуживцы. Эта покупка дает карту клиента с первой минимальной скидкой.
3. Следующая покупка дает следующую акцию-бонус, но уже с возможностью купить комплекс вещей для всей семьи, что послужит следующей причиной для похода в магазин, уже всей семьей.
4. Далее следует акция на проработку дружественного шоппинга – «Покупай с друзьями со скидкой».
5. Затем – акция на покупку трендовых вещей.
6. За ней – акция на покупку базовых вещей.
7. Потом – волна скидок «товары Б за сумму А».
8. Следующий этап: «товары со скидкой 30 % – ищите счастливые ценники».
9. Далее: волна «товары со скидкой от 10 до 30 %» на все.
10.За ней – «на все 30 %».
11.Затем – «на все 50 %».
12.И завершающий этап, закрывающий цикл на следующий сезон, – «Купи товар из новой коллекции и получи товар на распродаже бесплатно».
Все предложения транслировались через сайт магазина, социальную группу в социальных сетях, е-мейл и с помощью смс-рассылок, почтовых рассылок по району и рекламных баннеров, причем для каждой акции использовался 1-2 своих канала привлечения и оповещения потенциальных и постоянных клиентов.
Партнерства. На территории района можно организовать много взаимовыгодных партнерств. Для этого отбираются товары или услуги, которые очень сильно соприкасаются с темой магазина или его целевой аудиторией, но не покрываются ассортиментом магазина или относятся к другому виду рынка. Далее создается список организаций в районе, которые реализуют эти товары и услуги. Им предлагается совместное сотрудничество по перекрестному маркетингу и продажам. Если у партнера или магазина есть условно-бесплатные услуги или товары со скидкой, сертификат на которые можно дать друг другу в качестве бонуса для клиентов, то это будет дополнительным плюсом к совместному продвижению. Общее количество партнеров не ограничено, но работа с ними должна контролироваться, и поэтому целесообразно остановиться на 10 партнерах со схожими клиентскими потоками.
Заключение. Вариантов и каналов привлечения клиентов в магазины много. Но каждый шаг по привлечению должен быть тщательно продуман. Нужно помнить, что в районе ограниченное число покупателей, поэтому каждое мероприятие надо планировать так, как будто общение с конкретным клиентом идет персонально. Необходимо решать конкретную задачу по охвату конкретного дома или потока и давать в каждом случае конкретное и выгодное предложение, замеряя в итоге полученный результат. Тогда все мероприятия по привлечению клиентов и увеличению продаж будут точнее и эффективнее с каждым разом, и вы тоже сможете рассказывать об использовании 500 методов привлечения клиентов, зная в каждом случае реальный результат.
Удачи в привлечении клиентов!
Цитаты:
1 – Важен регулярный мониторинг маркетинговой территории своего района.
2 – Анализируйте в своем районе ассортимент магазинов по видам товаров и цене.
3 - Руководитель магазина должен выигрышно выстроить параметры магазина.
4 - проявите маркетинговое мышление: выстройте систему перехвата потоков целевой аудитории и направьте их в свой магазин.
5 – задействуйте витрину – сделайте ее привлекающей внимание в районе целевой аудитории.
6 - на территории района можно организовать много взаимовыгодных партнерств.
МНЕНИЕ ПО ТЕМЕ
ЛУЧШЕ, БЫСТРЕЕ, СИЛЬНЕЕ: СОРЕВНОВАТЕЛЬНОСТЬ СРЕДИ МАГАЗИНОВ «У ДОМА». МЕТОДЫ РАБОТЫ ПО ПРИВЛЕЧЕНИЮ КЛИЕНТОВ
Михаил Христосенко, владелец и руководитель веб-студии, автор проекта «Бизнес-Билдер» – центр развития бизнеса
e-mail: boss@hmskemerovo.ru.
Конечно, вы захотите не просто узнать о методах привлечения клиентов в магазин, а именно о доступных (бюджетных) методах. И можно много рассуждать о рекламе и маркетинге, а можно обсудить конкретные инструменты. Применить их и получить результат. Этим и займемся.
Для начала предлагаю посчитать один очень важный показатель для любого бизнеса. Знать его обязан каждый. Этот показатель называется «Пожизненная ценность клиента». Т. е. вы должны понимать, сколько в среднем принесет вам один клиент.
Пример. Средний чек магазина – 500 рублей. Один и тот же клиент делает покупку в среднем раз в неделю, т. е. 52 покупки в год. В среднем человек живет на одном месте 10 лет (цифры условные). Таким образом, средняя пожизненная ценность одного клиента = 500 * 52 * 10 = 260 000 рублей. Внимание, вопрос: сколько вы готовы вложить средств в привлечение одного клиента? Зная этот показатель в своем бизнесе, вы сможете внедрить эффективные стратегии привлечения покупателей. Пока конкуренты будут экономить на рекламе, вы привлечете существенную часть их клиентуры.
Поймите, что в случае с постоянным спросом, вы можете даже сделать первую продажу новому клиенту себе в минус, но заполучить при этом постоянного покупателя, который принесет в итоге в ваш бизнес … сумму, равную средней пожизненной ценности клиента.
Переходим к делу.
«Основной плюс»
Первое, что нужно четко понимать: основное отличие магазина «у дома» от супермаркета – это удобство расположения и доступность. Под доступностью понимается также и время работы. Это означает, что магазин «у дома» не должен закрываться в 18.00. Наверное, ночью работать тоже нет смысла, но как минимум до 23.00-24.00 магазин «у дома» должен работать.
Конечно, могут быть и исключения. И если несколько месяцев подряд в магазин никто не заходит позже определенного часа, тогда это время и нужно использовать для отдыха.
«Товар недели»
Обратите внимание на то, как привлекают покупателей крупные сети. Во всех сетях есть «выгодные спецпредложения». Они рекламируют какой-то товар (или группу товаров) по специальной цене: мангал за 199 рублей, апельсины за 49.90 и т. д. Зачастую такие товары с низкими ценами продаются в убыток для магазина. Но их задача – привлечь покупателя в магазин, который наверняка купит много чего еще. Мало кто покупает что-то одно.
Эффективно также следующее: выбираете популярный продукт и делаете его товаром недели. Печатаете листовки и расклеиваете их в подъездах домов вашего микрорайона. На листовке указываете название акции, фото товара, зачеркнутую старую цену (это необязательно), новую цену и (важно!) – срок действия акции. Однако важно периодически менять эти акции.
«Вежливость – оружие …»
Про это даже не хочется много говорить – но проблема качества обслуживания в магазинах «у дома» до сих пор актуальна.
Гордость (или принципиальность) большинства людей не позволяет им покупать там, где им хоть раз (!) нахамили или ответили грубо. Поэтому даже если ваш магазин будет расположен очень удобно, но человеку однажды там грубо ответили, он туда ходить не будет и друзьям не посоветует.
Плохое обслуживание, как и плохое качество продаваемого товара – самые быстрые способы разорить магазин. Причем чем лучше ваша система привлечения клиентов и чем хуже обслуживание (или качество), тем быстрее наступит конец работы магазина.
С другой стороны, если у конкурирующего магазина обслуживание хуже, чем у вас, это позволит привлечь часть их клиентов.
«Создайте привычку»
Мы многое делаем «по привычке». Людям именно так нравится жить, так понятнее, более предсказуемо, спокойнее. Люди чаще ходят в одни и те же магазины, рестораны, парикмахерские и т. д. И очень редко меняют свои привычки. Эту особенность хорошо использовать при раскрутке различных бизнесов, ориентированных на периодическое потребление. Конечно же, к этой группе относится и магазин «у дома».
Как говорят психологи, для создания привычки ходить в определенное заведение нужно, как минимум, три посещения. Соответственно: ваша задача сводится к тому, чтобы привлечь к вам в магазин человека хотя бы три раза.
Пример. Сделайте купоны на 15 %-ую скидку на первую покупку в вашем магазине и разложите их в почтовые ящики домов, рядом с магазином. Когда покупатель придет за покупкой, заберите у него купон и выдайте ему новый со скидкой в 10 %. После того, как он придет второй раз, сделайте то же самое, и дайте новый купон с еще меньшей скидкой. После третьего посещения вы можете закрепить эффект, сделав символический подарок после покупки. Этими простыми действиями вы сможете сформировать привычку ходить в ваш магазин.
«Качество»
Говорить об этом глупо, но нужно. За качеством товаров (продуктов) в магазине «у дома» следить обязан магазин, а не его покупатели (возвращая некачественный товар).
Практически никто не вернется в ваш магазин после покупки некачественных продуктов. Небольшой пример. В соседнем подъезде моего дома открылся новый магазин. Отремонтировали двор, сделали красивый фасад, завезли дорогое оборудование, повесили огромную вывеску и т. д.
Захожу посмотреть, что за магазин, покупаю сок. Смотрю срок годности – он уже закончился. Говорю: «Поменяйте, пожалуйста». И, внимание, продавец начинает перебирать ВСЮ полку с соками в поисках нужного срока годности. Больше я туда не хожу, хоть и ОЧЕНЬ близко.
«Эксклюзив»
Отличный способ привлечения большого количества лояльных покупателей и запуска сарафанного радио – является наличие в ассортименте «эксклюзива». Речь не идет о чем-то дорогом, а идет именно об эксклюзивном товаре, который есть только у вас. Проще объяснить это на примере продуктового магазина.
Вы можете начать продавать свежеиспеченный (еще теплый и хрустящий) хлеб, деревенскую сметану, «живое» пиво, «домашние» булочки и т. д. Найдите то, что будет ОЧЕНЬ вкусным и/или ОЧЕНЬ качественным. То, ради чего, покупатели будут стремиться забежать к вам в магазин. Ну и, конечно, они будут покупать что-то еще. Плюс слух о вашем «эксклюзиве» очень быстро распространиться по знакомым. А это вам на руку.
«Чек-лист»
Предлагаю вам рассмотреть интересную идею увеличения среднего чека магазина. Идея такова: приходишь в магазин, например, за шампунем, покупаешь, возвращаешься домой и только тут вспоминаешь, что забыл про зубную пасту, мыло или крем для обуви... Но возвращаться уже лень. Отсюда следует такой вариант работы с покупателем – на входе выдавать листки, содержащие готовый список традиционных покупок. Чтобы человек мог отмечать, что взял, а что забыл. А заодно можно и мотивировать его к незапланированной покупке.
Дополнительно, под списком, можно давать короткую информацию о новинке или товаре недели. Кстати карандаши выдавать необязательно, можно просто надрывать листик напротив взятой позиции.
«Мы открылись!»
Никогда не пишите на своем магазине глупейшую фразу «Мы открылись». Смысла она в себе не несет никакого. Что другим с того, что вы открылись? Все как привыкли ходить в свои любимые магазины, так и будут продолжать туда ходить. Лучше написать, ЗАЧЕМ нужно к вам зайти в магазин, и пригласите людей это сделать. Укажите ваши преимущества или основную выгоду, прорекламируйте эксклюзивный товар, объявите акцию, но не тратьте место на «Мы открылись»…
«Перепись населения»
Огромное плюс «раскрутки» магазина «у дома» – его локальность. Вас, по большему счету, интересуют только жители конкретного микрорайона. И вам нужна их перепись, а точнее ее результаты. Если базу имен и телефонов достать невозможно, тогда используйте для связи почтовые ящики и двери подъездов. Вы можете привлечь внимание к магазину, проведя мероприятия: это может быть конкурс или дегустация, например. Оповестить об этом жителей не составит никакого труда.
Также вы можете выпускать ежемесячно одностраничную газету со специальными ценами и полезной информацией – например, рецептами. Если информация будет полезной, часть людей будет ее читать и собирать (это высший пилотаж!).
Поздравляйте людей с основными праздниками и приглашайте их выбрать подарки у вас (для этого неплохо бы предварительно завести разнообразный товар, годный в качестве подарков…).
Подводя итоги, стоит отметить, что, пожалуй, самое важное правило привлечения клиентов в магазин «у дома» – это постоянное и активное взаимодействие с аудиторией. Покажите вашим клиентам, что они для вас важны.
Цитаты:
1. В случае с постоянным спросом, вы можете сделать первую продажу себе в минус, но заполучить при этом постоянного покупателя
2. Товары с низкими ценами продаются в убыток для магазина, но их задача – привлечь покупателя в магазин.
3. Плохое обслуживание, как и плохое качество продаваемого товара – самые быстрые способы разорить магазин.
4. Укажите, ЗАЧЕМ нужно зайти к вам в магазин, и пригласите людей это сделать.
01/08/2012
Источник: Trademanagement.ru
Ещё по теме:
Комментарии
16.08.2016
Открытие собственного бизнеса сегодня не редкость. Проще всего начать свой путь в сфере торговли товарами, ...
01.08.2016
Велика ли прибыль от вашего собственного магазина? Не так давно и я не мог похвастаться внушительными ...
09.12.2013
Я всегда хотел заниматься рекламой. Прежде чем начинать своё дело, я перечитал кучу форумов и советовался со знающими людьми. Один знакомый посоветовал компанию «Метеорит» из Самары. Они производят силомеры и бликфанги. Я долго присматривался, попросил у них номера трёх человек, которые уже приобрели у них рекламное оборудование бликфанг и работают в этом бизнесе. Номера мне предоставили, я созвонился со всеми. Все работают в плюс, есть конечно небольшие проблемы иногда, но в каком бизнесе их нет? О компании отозвались хорошо, а тогда для меня это было самым важным. Я решил сотрудничать с ними. Сам я из Екатеринбурга. Из Самары бликфанг пришёл ко мне через неделю. Дизайн очень порадовал. По технике тоже всё очень достойно. Нашёл рекламодателей и установил бликфанг в ТЦ. Сейчас бизнес идёт в гору.
Желаю всем удачи.
Годная статейка, но в SMM не обойтись без прокси, советую прокси с , достаточно годный сервис, цены не кусаются, парни подкованные и варятся в этом не первый год, можно доверять)
[nick]Lautaro_Loya[/nick], Спасибо, попробовал, все норм)