Как я открыл интернет магазин. Часть 1
Сегодня решил поделиться своей историей открытия бизнеса.
Владелец магазинов "Планета Шунгита" и "Минералмаркет"
Честно говоря долго думал, писать или не писать, все-таки там много личного. Но подумал, что ничего плохого не будет, а может для кого-то это будет реальным стимулом для собственного старта. Как когда-то одна прочитанная в книге история создания бизнеса, стала очень мощным толчком для меня. Про нее я расскажу дальше.
Прежде чем начать, я думаю стоит зафиксировать то, что есть сейчас. А то вдруг никто дальше читать не будет?)) Посмотрят, подумают, про что собственно сама история, че за чувак? И закроют страницу.
Кратко о бизнесе. На данный момент у меня в активах 2 интернет магазина. Первый: , более известный как “Планета Шунгита”. Магазин очень узкой тематики – все из шунгита. Посещаемость у него небольшая, всего около 400-450 человек в сутки. Но при этом достаточно высокая конверсия, есть постоянные клиенты, поэтому месячный оборот в среднем около 900 тысяч рублей. Магазин имеет твердую четверку в Яндекс Маркете. И хорошую подписную базу людей, которым, как и мне нравится этот уникальный камень.
Второй магазин: . Счетчики у него скрыты по ряду причин. Средняя посещаемость его до 6000 человек в сутки. И месячный оборот за последний месяц был 2 миллиона рублей. Честно говоря с такой посещаемостью это не самый лучший результат по обороту. Но этот магазин был открыт как экспериментальный и до сих пор таковым остается. Долгосрочную стратегию его развития мы еще не выработали.
Но началось все 2 года назад. Даже можно сказать 2 года и 3 месяца назад.
Я тогда после достаточно печальных событий в моей жизни работал менеджером по продажам в компании “Эво Импрешнс”. Это компания, которая занимается подарками-впечатлениями. Знаете что это такое? Это подарочные сертификаты на посещение всяких развлечений. Например, можете подарить другу прыжок с парашютом, или полет на параплане. Или подарить девушке поход в СПА-салон или катание на лошадях.
Вот именно такую формулировку, я как попка-попугай повторял ровно 70 раз каждый день. Эти три предложения, которые начинаются со слов: знаете что это такое?)
Я работал в торговом центре Радуга, на станции метро “Парк Победы” в Санкт-Петербурге. И если вы в период с октября 2010 года по август 2011 года покупали там подарки от Эво Импрешнс, то с огромной долей вероятности продавал вам их именно я.
Вообще у меня 2 высших образования, и тогда я мог рассчитывать на более престижную работу, но я специально пошел в продавцы. Было у меня на это три причины. Первая – я хотел научиться продавать. Вторая, там был сменный график, 2 через 2. Это было очень важно, так как у меня тогда только-только родилась дочь Алинка, и у нас с женой никого в городе не было, кто бы мог помочь. Поэтому сменный график позволял мне иметь не 2 выходных в неделю, а три или четыре в зависимости от недели. Это было очень удобно.
А третьей причиной для меня была возможность искать бизнес идею. Я ходил беременный тем, чтобы что-то начать своё. Что именно я не знал. Но нужно было что-то начать. Я даже завел этот блог с той идеей, что может начать заниматься блоггингом. Но в глубине души идея мне не нравилась. Поэтому писал я сюда редко.
Еще до того, как я устроился продавцом, я месяц проработал охранником. Устроился туда, из-за того, нужен был опять же сменный график, сутки через трое. Моей обязанностью было сидеть у входа внутри мехового салона. И смотреть как входят и выходят люди. Я сидел под доской документации для клиентов, на которой были документы фирмы. Все документы были подписаны: генеральный директор Иванова А.А.
Иногда эта Иванова сама приходила. Ходила, смотрела на свои шубы, разговаривала с продавцами, считала наличку в кассе. А я смотрел на нее и думал, блин, а чем я хуже? Что, я бы не смог управлять таким магазином? И я смотрел и пытался понять как она мыслит. Что она думает? Почему эта женщина не работает как все по найму? Почему она когда-то решилась открыть магазин? Почему несмотря на долги (а у нее на ООО, по слухам были огромные долги перед поставщиками), т.е. долги не ее, а компании, и если что у нее ничего не заберут, все равно продолжает заниматься этим?
Смотрел я смотрел на нее и решил, что раз эта женщина когда-то набралась смелости и открыла, то я уж точно должен смочь. И как-то раз взял и не вышел на работу. В этот же день меня уволили. А я сидел дома и думал, чем бы заняться. Но так и не придумав, через месяц пошел продавцом в Эво Импрешнс.
Устроился я туда не один, а со своим другом, который переехал в Питер из Сочи. Друга зовут Саня. Он еще много раз будет встречаться в моей истории. Нас с ним поставили на только что открывшуюся точку в ТЦ “Радуга”. Зарплата была маленькая – 12000 в месяц. Все остальное процент с продаж. Если выполняем план, то 5% с месячных продаж делится между нами. Если не выполняем то, 3,75% . Задача была простой: выполнить план и делать в свои смены как можно больше продаж.
Точка у нас была в форме островка, который стоит посреди коридора. Люди ходили мимо, не замечая нас, смотрели на коробки с сертификатами и думали, что это все что угодно, но не сертификаты на развлечения. Самая распространенная версия у них была, что это видеокассеты. Коробки были черного цвета, плюс работали телевизоры с промороликами, изображавшими полеты на парашютах, катания в зорбе и т.д. А так как последние видеомагнитофоны люди выбросили еще в году 2002-м, то покупать у нас люди ничего не хотели.
Вот почти так выглядела наша точка. Эта находится в торговом комплексе Сенная.
Работать нужно было на холодную. Как-то выцеплять мимо проходящих людей и рассказывать им что это такое. Мы с Саней придумывали сотни способов привлечь покупателя к островку. И в ходе наших попыток, посылания нас на хер людьми, мы выработали речевку, которая работала с 17% конверсией. Т.е. если ее говорили 100 человекам, то 17 человек гарантированно покупали.
Напротив нас был магазин Старый Солдат. Там работали 3 лучших продавца сети. Насколько я знаю, сейчас они все трое директора магазинов в этой же сети. Я ходил к ним, и слушал как они продают. Они были профессионалами. Они могли продать человеку пистолет за 15000 рублей, даже если человек пришел покупать за 1500 рублей. Или продать простому посетителю арбалет за 20000 рублей, даже если человек просто зашел посмотреть. И при этом каждый покупатель оставался доволен своей покупкой, и потом постоянно приходил к ним еще.
Для меня это был высший пилотаж. Причем они все это делали очень профессионально, с чувством собственного достоинства, без навязываний и уговоров. Они знали весь свой товар, все характеристики товаров, плюс знали все товары конкурентов. И товары, которые когда-то были в продаже, а теперь исчезли.
Я ходил и слушал, как они начинают разговор, смотрел как они ведут себя когда общаются с клиентами. Как они отвечают на возражения. Как отдают товар. Как прощаются. Это было реально очень круто!
Например, они никогда не говорили тупой фразы: вам чем-нибудь помочь? Они всегда приветствовали покупателя словами: добрый день или добрый вечер, а потом уходили к себе в кассовую зону и даже не смотрели в сторону человека, чтобы тот не чувствовал себя неловко под пристальным взглядом продавца. Когда человек уже осматривался, они издалека (не подходя к человеку близко), задавали один и тот же вопрос, как бы просто так: что-то для себя смотрите или в подарок?
На такой вопрос нельзя ответить да или нет. Люди как правило охотно отвечали, рассказывая зачем они зашли: для себя, в подарок, просто зашел посмотреть.
И исходя из того, что человек отвечал, продавцы продолжали разговор. Когда, например, мужчина подходил к пневматическим пистолетам, они обязательно доставали самый лучший образец и предлагали подержать, почувствовать тяжесть, попробовать прицелиться, ощутить холод стали. Они не говорили: купи-купи-купи. Они просто рассказывали об ощущениях при стрельбе, про то, как лучше хранить оружие, о том как лучше заряжать. Они делились своими положительными эмоциями от оружия. И это очень затягивало и подкупало.
От общения с ними появлялось такое ощущение, что ходишь по музею и смотришь экспонаты. Причем не просто на какие-то железки, а на очень крутые вещи, которые можно потрогать, покрутить в руках. Но есть одно существенное отличие от музея: все что понравится можно забрать с собой. Любую вещь, которой восхитился – можно взять и купить. И наслаждаться обладанием этой вещью. Это очень крутое ощущение. Ты чувствуешь себя не просто покупателем, а состоятельным человеком, потому что видишь реально классные вещи, и при этом, смотря на цены, понимаешь, что можешь себе это позволить.
В своей работе я старался делать так же. Я всегда старался одеваться так, как будто я директор этого магазина. Часто приходил в костюме, чтобы подчеркнуть серьезность и эксклюзивность подарков. И очень расстроился, когда нам ввели корпоративные поло, в которых мы выглядели как пацаны-разгильдяи.
Я смотрел на людей, которые проходят мимо. Если встречался с кем-то глазами, то улыбался и громко спрашивал: “Знаете что это такое?” и показывал на коробки с сертификатами. Как ни странно никто не отворачивался, а наоборот улыбался мне в ответ и говорил: нет, а что это?
И тут я выдавал свою речевку: это подарки впечатлений! Внутри коробок находится подарочный сертификат, на какое-нибудь развлечение. Вы можете подарить человеку: прыжок с парашютом или полет на параплане. Или поход в СПА-салон или в дорогой ресторан.
Люди всегда заинтересовывались и подходили поближе. Я же в свою очередь наоборот замолкал и уходил подальше, чтобы человека не напрягало мое присутствие. Через секунд 30, я возвращался и начинал рассказывать о разных сертификатах. Примерно через 3 месяца, я понял, что все люди в принципе очень предсказуемы. Например, мужчины в возрасте от 35 до 40 лет, когда выбирали подарок другу спрашивали: а что у вас есть для мальчика? Я спрашивал: а сколько мальчику лет? С 90% долей вероятности говорили: 35 лет. Т.е. шутки почти одни и теже.
Я всегда давал в руки коробку, чтобы человек уже чувствовал себя обладателем. Открывал коробку и доставал оттуда красочную брошюру, которую тоже давал ему в руки, а сам стоял с боку и листал ее у него в руках. И читал в слух вместе с ним, делая свои комментарии.
Мужчины, которые искали подарки своим женам, всегда покупали что-то подороже. Я когда спрашивал человека: кому подарок смотрите? Он отвечал: жене. Я сразу говорил: пойдемте я покажу вам самое дорогое. И с огромной долей вероятности они шли за мной и покупали действительно самое дорогое.
А вот женщины наоборот. Не хочу обидеть женщин) Но обычно они выбирали для мужей самое дешевое, что есть. Причем иногда доходило до смешного, когда покупали взрослому солидному мужчине подарок за 1200 рублей, в котором были прыжки на батуте. Когда я предлагал что-то подороже, очень часто говорили: перебьется.
Меня это очень удивляло. Поэтому в Эво Импрешнс я больше всего любил мужчин-покупателей.
В Новый Год мы с Саней установили рекорд. 31 декабря утром у нас не хватало 500 000 рублей до выполнения плана. План был, если я не ошибаюсь около 2,5 миллионов. Мы за весь декабрь еле еле наторговали на два миллиона. Причем последние 28 и 29 декабря на 150 000 рублей в день, а все остальные дни примерно на 60 000 рублей в день. Продажи шли не так круто как мы ожидали, хотя намного лучше, чем в обычный месяц.
Ну вот мы с Саней встретились утром и решили: а давай бомбанем сегодня. Посчитали, что для того, чтобы выполнить план нам нужно продавать не по 1 подарку одному человеку, а как минимум по два и три. Это было сложнее.
Плюс мы знали одну особенность – чем больше толпа тем больше покупают. И чем больше видят люди, которые идут мимо, что у нас покупают, тем больше из них останавливается и тоже покупают. Короче нам нужна была постоянная толпа.
И как только торговый центр открылся, мы начали. Я так не работал никогда в жизни. За день мы даже ни разу не сходили в туалет, не говоря уже о еде. Из-за того, что коробки складировались у нас в шкафчиках на уровне коленей, то приходилось постоянно наклоняться за коробками. Из-за этих наклонов у меня из десен шла кровь. Голова гудела и кружилась.
Люди выстраивались в длинную очередь. Мы успевали пробивать коробки по кассе, подзывать еще людей, консультировать, причем все это было похоже на шоу. Мы в центре островка, практически орем, зазываем, объясняем. Некоторым людям мы умудрились продать сразу по три, четыре, а одному даже сразу десять подарков.
В итоге мы сделали выручку 425 тысяч. Остальные точки в нашем городе сделали максимум 220 тысяч. Т.е. мы почти в 2 раза больше их продали. Хоть мы и не сделали план, но мы с Саней радовались. Мы сделали рекорд, для самих себя. Это было очень круто.
Мы вышли с работы в 22:00 31 декабря. В Парке Победы открыли бутылку коньяка, выпили на морозе с горла по паре глотков, закусили твердой от холода шоколадкой и побрели ко мне домой. Жена приготовила стол, ждала праздника, а мы сели в двенадцать ночи за стол, съели чуть-чуть салата и прямо за столом сидя заснули. Отмечали Новый год уже на следующий день, в ночь с первого на втрое января.
Еще через пару месяцев стало уже скучновато. Я знал все подарки, знал все типы людей, которые покупают. Знал, что если 100 раз сказать свою речевку, то 17 человек купят. Поэтому я вел на листочке статистику, сколько раз я проговорил. Задача минимум была проговорить ее в течение 70 раз за день. Максимум – 100 раз. Плюс вел учет своего среднего чека. Т.е. я делил всю свою выручку на количество продаж. Тем самым высчитывая на какую сумму я в среднем продаю. Ведение такой статистики мне очень помогло в будущем в своем бизнесе.
И самое главное, мы с Саней научились продавать так, чтобы человек действительно осознал значимость и полезность своей покупки. Так, чтобы он радовался, получал позитив, ощущал благодарность к нам за то, что мы показали ему такие классные вещи и помогли их купить. Я помню часть покупателей, когда впоследствии проходили мимо меня, узнавали меня и здоровались со мной. Это было приятно.
Я мечтал стать генеральным директором компании в Санкт-Петербурге, но как-то стеснялся обратиться к руководству, чтобы если текущий директор уйдет, то обратили бы внимание на меня. А в основное руководство было в Москве, на другие должности попасть было не вариант. Поэтому стало совсем скучно.
А я все не мог найти свою идею для бизнеса….
И тут позвонил Юра Иванов. Мой будущий партнер.
- Дима, ты знаешь что такой шунгит?
Я знал, что это такое, т.к. когда-то сам покупал шунгит в Омске и пользовался им. Это было давно, за 3 года до этого, да и плюс я оббегал весь город, и нашел только в одном месте.
- Че, давай замутим интернет магазин. Я знаю где его закупать в Карелии.
Я отказываться не стал. Я так долго искал идею, что глупо было начать говорить о том, что вот, давай я подумаю и решу. Я согласился сразу и с удовольствием.