«В большинстве случаев, если вы видите сверхнизкую цену, это фейк»
Владельцы сайта molodejj.ru решили попробовать торговать не столько товарами, сколько скидками, в расчете на небогатую молодежную аудиторию. Внешне это выглядит как дисконт от производителя при условии, что наберется фиксированное число покупателей, от трех до десяти человек. Отсюда и довольно неудобное, но вполне говорящее название для интернет-магазина – vmestedeshevle.ru. Исполнительный директор компании «Молодежь.ру», управляющей этим ресурсом, Владимир Долгий-Рапопорт рассказывает в интервью Slon.ru о том, как – и, главное, почему – это работает.
Я сам довольно давно занимаюсь интернет-проектами, примерно последние десять лет. Работал в студии Лебедева (запускали сайт «Альфа-Банка»), в ИД «Афиша», в «Коммерсанте», в компании ABBYY и в ряде других проектов. Примерно полгода назад я понял для себя, что, создавая проекты для владельцев, в реальности ими не управляешь. Появились партнеры, возможности и несколько причин, почему это надо делать. Работа над проектом заняла примерно пару месяцев, три месяца назад возникла первая версия сайта. И то, что вы сейчас видите, – далеко не финальная версия, это уже не версия 1.0, но и точно не 2.0. Это наша собственная разработка, мы не прибегали к услугам сторонних компаний. Наши разработчики сидят в Москве, Казани, Омске, Израиле и США. Сами мы физически расположены в Москве.
Наше юрлицо называется ООО «Молодежь.ру». Мы работаем в партнерстве с компанией YBW-Group – они контролирующие акционеры. Они – создатели известных проектов для холдинга CTC Media, таких, как шоу «Уральские пельмени», молодежный сериал «Даешь молодежь», развлекательная передача «Видео Битва», «Одна за всех» («Домашний»). А 15 марта прошла премьера сериала YBW Group – «Однажды в милиции» (канал «ДТВ). У нас есть опыт и возможности развития в интернете, у YBW – уникальная креативная команда авторов и актеров. Остальные наши акционеры – частные лица, и в том числе я.
– Как вам удается получать такие большие скидки, к примеру 22%, при столь небольших объемах покупки
– 5–6 покупателей? У вас на сайте возникает впечатление, что это вообще распродажа разномастных товаров в единственном экземпляре...– Для поставщиков мы выступаем оптовым закупщиком. Подобные скидки получит любой магазин, который обеспечит большие объемы. А у нас разовые покупки в суммарном объеме такие же. Если грубо, обычный магазин сразу закупает 100 пар обуви, а мы приходим 10 раз и закупаем по 10 пар. Фокус заключается в том, что достаточно часто мы с поставщиками договариваемся о переводе денег маленькими траншами. И проект этот нравится всем – и дилерам, и производителям – за исключением розничных магазинов. Поскольку внешне проект играет против розничного рынка.
Мы используем модель, которую до сих пор никто не применял. Кроме ну совсем маленьких магазинчиков, работающих под заказ. Мы – магазин без склада вообще. Мы находим поставщика, договариваемся с ним о товаре, дальше, как только набирается оговоренное число покупателей, под которые он давал свою цену, мы к нему обращаемся. Разве что есть небольшой перевалочный пункт, когда товар уже заказан, выкуплен, но еще не доставлен. Это как раз то, почему мы можем работать практически без наценок. Если «Озону» нужно содержать огромный склад, то нам ничего не нужно.
– Вы производите впечатление сугубо интернетного человека, но ведь работа с поставщиками – это совсем махровый оффлайн.
– О да! Поначалу я сам лично выстраивал отношения с поставщиками. На самом деле, интернет-магазин – это настолько другая история по сравнению с тем, что я делал до этого! Самих поставщиков сначала искали методом холодного обзвона. Брали какую-то отрасль и начинали по ней прозваниваться. И утыкались в полное непонимание. А сейчас они уже сами к нам стали обращаться, в день это порядка 4–6 поставщиков. Как правило, это небольшие компании, и теперь мы ищем больших поставщиков.
С точки зрения интернет-магазина, абсолютно все равно, какое количество страниц просмотрит пользователь, главное, чтобы у него в корзине что-то было. И самое смешное: на самом деле, чем меньше у него будет внутри переходов, тем лучше. Кликать люди почему-то не любят, поэтому надо ему позволить на одной странице выбрать как можно больше. А если человек ушел, просмотрев 15–20 страниц и ничего не купив, то это потерянный клиент. Отсюда возникают совсем другие мотивации, по-другому начинаешь относиться к поступкам посетителей. Все, что было до интернет-магазина, кажется таким простым.
– Чтобы скидка выглядела убедительнее, вы приводите у себя на сайте еще среднюю цену на товар по рынку, как вы ее высчитываете?
У нас есть два способа, простой и чуть более сложный с точки зрения потребителя. В первом случае, достаточно зайти на «Яндекс-маркет» и найти похожий товар, точно такой же или с сопоставимыми характеристиками, и указать у себя на сайте среднюю цену. А есть товары, которые продаются только в одном месте. И в этом случае покупателю достаточно тяжело сравнивать нас с кем-нибудь. Мы пишем, что вот этот товар в таком-то магазине стоит столько-то, хорошо, если у этого магазина есть свой сайт и на нем еще указаны цены. А если такого нет, покупателю приходится верить нам на слово. Но мы действительно не обманываем.
– На главной странице вы предлагаете одну из последних моделей ноутбука Apple. Я попробовала вывести среднюю цену на ваш ноутбук на «Яндекс-маркете», и у меня она получилась ниже, чем у вас...
– На «Яндекс-маркете» сама система поиска небезупречна. Во-первых, не всегда там можно найти в точности тот самый товар. Во вторых, на среднюю цену сильно влияют рекламные предложения многочисленных интернет-магазинов. Мы сейчас планируем взять партию довольно дорогостоящего товара и дать на нее довольно большую скидку, но если сравнивать ее со средней ценой «Яндекс-маркета», то скидка такой уж впечатляющей выглядеть не будет. Просто «Яндекс-маркет» собирает данные огромного количества поставщиков, которые, к примеру, продают iPhone за 20 000 руб. Вы им звоните и пытаетесь заказать этот телефон, а вам отвечают, что в данный момент этот iPhone кончился, но есть за 30 000 руб. И таких очень много, фактически по всем приставкам, компьютерам, телефонам или фотокамерам там, где вы видите сверхнизкую цену, это означает либо серый товар, либо то, что его нет в наличии, и это – фейк.
Сейчас на «Яндекс-маркете» средняя цена на наш MacBook 42 000 руб., а у нас стоит средняя цена 44 000 руб. Да, в том, что касается этого MacBook есть некое лукавство, в реальности величина нашей скидки от среднерыночной – не 11%, а 5–6%. Рынок техники в России достаточно белый, и реальная наценка от оптовой цены составляет в реальности как раз 3–5%. Пока мы не нашли поставщика, который дал бы хорошую скидку – на этом рынке делать нечего, и мы техникой практически не торгуем. В случае с MacBook к нам пришел сам поставщик, предложил ноутбуки дешевле среднерыночной цены, но не настолько дешевле, чтоб это выглядело очень привлекательно.
Но вот в том, что касается нетехнических товаров или услуг, где мы указываем скидки выше 15% или 20%, там все честно. К примеру, мы продаем абонемент на 100 минут в солярий. Среднерыночной цены на такую услугу нет, поэтому мы показываем скидку от цены самого продавца этой услуги. Или женский плащ Saga, он продается в Москве в одном месте, и там он стоит полторы тысячи, а у нас 1 100 руб.
– То есть, у вас что-то может получиться только там, где изначально была высокая наценка и есть с чего скидывать?
– Я не уверен, что это для печати, на меня могут обидеться. Но с другой стороны, пусть обижаются. К примеру, с книжками история такая: оптовик ставит наценку 50–70% к ценам издательства, дальше эта книга попадает в магазин, который ставит свою наценку 50–80%. Таким образом, книга, которая в издательстве стоит 100 руб., в магазине стоит уже порядка 250 руб. На сезонные товары, к примеру, сноуборды, наценки могут быть и 200%, и 300%. То, что у нас были скидки в 60–70%, – это еще не максимальная скидка, которую дает оптовик. В реальности, многие компании даже просят не ронять рынок и регламентируют розничную цену.
–
Что все-таки у вас за поставщики, кто вам предоставил те же Macbook?– Извините, я не могу назвать поставщика. Многие специально просят их нигде не указывать, ни на нашем сайте, ни вообще где бы то ни было, потому что могут быть проблемы с другими розничными продавцами.
– Во сколько обошелся ваш проект?
– Очень смешная сумма – в пределах $30 000. Бюджетно. Проще запустить маленькую историю. Для полноценного проекта нужно девять месяцев разработки и примерно $500 000 инвестиций. А можно запустить первую бета-версию за две-три недели и $2000.
– А сколько у вас в проекте занято людей?
– На vmestedeshevle 10 человек, а всего занято два десятка сотрудников, не считая курьеров.
– И каковы сейчас ваши показатели?
– Проект стартовал три месяца назад, рекламироваться мы начали недавно, средняя посещаемость в сутки – 3000 человек. За февраль и начало марта наша аудитория составила 51 000 посетителей, из них покупателей было 2,48%, средний чек – 1611 руб., а выручка была примерно 2 млн руб. С учетом того, что средняя скидка на товар у нас 22% – получается, что мы сэкономили людям более 550 000 рублей.
– Вашу идею довольно легко скопировать. Не опасаетесь?
– Скопировать идею не составит никакого труда. Технология, к сожалению, давно уже не является защитой от копирования. Проблема нового интернет-магазина – это трафик. В интернете приходится торговать дешево, если ты не какой-то раскрученный продавец, существующий много лет. Любой в сети может сравнить твои цены с ценами конкурентов. И при этом откуда-то надо взять посетителей. Не получится открыться на Тверской, где трафик есть сам по себе.
– Ну почему, вашей Тверской могут быть какие-то раскрученные ресурсы в Сети...
– Ну все равно за все это надо платить, на Тверской– за помещение, «Яндексу» – за «Директ»и трафик. А дальше затраты на рекламу надо компенсировать. Эта проблема особенно актуальна для нас, потому что мы работаем по принципу дискаунтера. Наш заработок – это 3–5% наценки по отношению к цене поставщика. Поэтому мы договариваемся с большими площадками, к примеру, мы открыли собственное приложение на Vkontakte.ru, там число пользователей уже больше 6000. Ведем переговоры с Liveinternet.ru, с рядом сайтов, посвященных мамам, и в течение марта – апреля откроем везде свои представительства, а точнее, витрины, на которых будет vmestedeshevle. Причем это будет работать как в случае с vkontakte.ru, покупку можно сделать, не выходя специально из ресурса, мы не переводим прямо к себе на сайт. Нельзя сказать, что деньги, которые от нас получат площадки, велики, но для них это дополнительные сервисы и рекламные места. А для нас это возможность получить нужный нам трафик.
– А помимо Сети рекламируетесь где-то?
– Мы не готовы платить за рекламу в off-line – такая реклама работает с нулевой эффективностью для интернет-проектов.
– И все же как все вышеперечисленное страхует вас от копирования?
– Договариваться с большими площадками достаточно трудно. Наверное, в какой-то момент передерут, но пока ничего похожего не видно. Есть схожие проекты вроде cheap-and-daily.ru и их же проект darberry. В реальности это практически то же самое, что и у нас, только они продают какой-то один товар в течение дня. У них нет витрины, они находят поставщика, у которого залежалось какая-то партия товара. И он отдает им его со скидкой. Эта модель имеет какой-то успех. Но фокус заключается в том, что мы при меньшем количестве посещений зарабатываем больше. Сейчас у нас на витрине представлено около 500 товаров со скидкой. Это среднесуточный ассортимент, и он постоянно увеличивается. Это дает нам процент конвертации пользователя в клиента повыше, чем у cheap-and-daily. То есть им, чтобы продать один товар, нужно нагнать 500 человек. Мне кажется, это много. 500 посетителей мы превращаем в 10 покупателей. Но это не значит, что у них не должно получиться.
– Если ваш портал работает по принципу дискаунтера, рассчитан на молодежь, вы что-то делаете для того, чтобы снизить затраты покупателей на доставку?
У нас порядка 35% заказавших пользуются самовывозом из нашего офиса. Для доставки по России, по умолчанию ,мы используем «Почту России», поскольку это самый дешевый способ для клиента. И доставка некрупного груза, к примеру, коробки обуви в Волгоград будет стоить человеку примерно 200 руб., и даже иногда бывает дешевле. Другое дело, что «Почта России» не умеет доставлять что-либо и куда-либо быстрее, чем за две недели.