Метод «Двойного локомотива», или почему иногда полезно запрягать лошадь позади телеги

Метод «Двойного Локомотива» очень прост и доступен практически каждому предпринимателю, начинающему бизнес в самых разных областях, особенно в работе с корпоративными заказчиками в условиях крайне ограниченного стартового бюджета.

Данный подход с успехом неоднократно применялся на практике в небольших стартующих IT-компаниях.

Суть метода в том, что перед запуском нового бизнеса следует заручиться предварительным соглашением с двумя потенциальными заказчиками, заинтересованными в вашей продукции или услугах, и подтвердивших свое желание сотрудничать с вами.

Роль этих двух потенциальных покупателей (отсюда и название метода) – стать вашим стартовым локомотивом, помочь сдвинуть ваш бизнес с начальной точки, набрать стартовый импульс. Иными словами, эти стартовые заказчики обеспечат плавность и предсказуемость запуска ваших бизнес-процессов и их стабилизацию, существенное снижение стартовых затрат и рисков. Именно в этом, а не в извлечении максимальной прибыли, и состоит их главная функция.

Звучит достаточно противоречиво – как же можно не только заинтересовать, а добиться у заказчиков готовности покупать, не имея продукта, сервиса. Не имея, по сути, и самого бизнеса! Не означает ли это бежать впереди паровоза, путать последовательность действий в традиционном бизнес-плане, пытаться продавать воздух потенциальным покупателям? Ведь, согласно классической бизнес-последовательности, необходимо сначала стартовать бизнес, создать продукт, и лишь потом продвигать его на рынок (перестроечные байки о несуществующем вагоне с повидлом – не в счет). Но всегда ли только такой подход верен? Иногда на практике гораздо более эффективный способ становления бизнеса – в обратной последовательности: сначала выстраиваем отношения с заказчиком, а потом производим и продаем необходимый ему продукт.

Как же заинтересовать первых заказчиков в подобном сотрудничеств? О практических подходах к поиску таких стартовых «локомотивов» мы расскажем в отдельной статье, а пока посмотрим на достоинства «Двойного Локомотива».

1. «А вот, кому дыни чарджоуские?»: подтверждение спроса на ваш несуществующий продукт (товары, услуги).

Получив согласие покупать ваш продукт от двух потенциальных заказчиков, вы получаете объективное подтверждение правильности бизнес-идеи, планируемых характеристик товара и его позиционирования. Зачастую, даже дорогостоящие исследования и прогнозы  маркетинговых компаний не дают реальную картину рынка, на который вы ориентируетесь. Сначала вам подробно и научно объяснят, что ваш продукт на рынке ждет успех, а потом, в случае провала, так же подробно объяснят, почему рынок не принял ваш товар.

Трудности с поиском даже двух потенциальных покупателей могут означать отсутствие рыночной потребности в вашем продукте. Лучше узнать об этом как можно раньше, не так ли? В таком случае у вас будет возможность полностью переосмыслить бизнес-идею или отказаться от проекта с минимальными затратами.

2. «А ведь еще не поздно перекрасить в другой цвет!»: корректировка продукта до его выпуска.

Что может быть точнее и объективнее, чем пожелания и взгляды самого заказчика на то, какой продукт ему нужен. Самое время изменить характеристики продукта с учетом этих пожеланий, сэкономить ваше время и деньги. Возможно, большая часть рынка нуждается в других модификациях и версиях продукта. Но вам-то нужно начать бизнес здесь и сейчас, именно с этими заказчиками, в условиях очень тесного бюджета. Похоже, что здесь лучше выбрать синицу в руках.

3. «Эх, надо было все-таки перекрасить»…: корректировка продукта после его выпуска.

Продукт выпущен и поставлен первому заказчику. Но в процессе потребления оказалось, что это не совсем то, что ему нужно на самом деле. Но ведь этот заказчик готов к такому развитию событий, т.к. он тоже участвует в процессе старта. Итак, есть прекрасная возможность внести изменения в продукт с минимальными затратами, ведь вы еще не вышли на рынок. Репутация не пострадала, бюджет не потрачен на выпуск и продвижение недоработанного товара.

4. «А теперь со всем этим мы попробуем взлететь!»: Запуск, тестирование и стабилизация бизнес-процессов и работы команды.

Порой текущие организационные вопросы накрывают менеджера стартующего бизнеса с головой и не дают сосредоточиться на начальном маркетинге и продажах, что приводит к краху предприятия. С другой стороны, излишняя увлеченность общением с заказчиками и продуктовым рядом отвлекает руководителя от внутренних процессов компании.
«Двойной Локомотив» дает менеджеру то самое «окно» в начале бизнеса, которое можно использовать для запуска и наладки бизнес-процессов, стартовой притирки команды, ведь о старт-маркетинге и первых заказчиках вы позаботились заранее!

5. «А вы не верили, что полетит!»: Дополнительная мотивация команды.

Продолжая тему управления командой стартующего бизнеса, нельзя недооценивать мотивацию сотрудников. Не все сотрудники начинающей компании готовы разделить неподкрепленный фактами энтузиазм ее руководителей. Гораздо легче убедить команду в реализуемости проекта, если у вас уже есть потенциальные покупатели.

6. «Да мы уже давно являемся поставщиками Двора Его Императорского Величества!»: создание истории успеха.

Гораздо легче продвигать продукт на рынке, когда у него уже есть покупатели и пользователи. Главное, позаботиться заранее о том, чтобы в дальнейшем можно было ссылаться на успешный опыт ваших первых заказчиков.

7. «Кролики – это не только ценный мех, но и …»... Стартовая выручка.

В функции «Двойного Локомотива» не входило извлечение и максимизация прибыли. Однако первая и быстрая выручка, в определенном смысле практически гарантированная,направленная на покрытие расходов, развитие бизнеса и привлечение новых заказчиков отнюдь не повредит! Кроме того, ничто так не окрыляет команду, как первые поступления средств на счет молодой компании, подтверждающие удовлетворенность заказчика и достижение цели.

Ложка дегтя: 

Бесспорно, неудача в поиске двух стартовых заказчиков для реализации метода «Двойного локомотива» не означает, что бизнес-идею ждет провал на рынке с вероятностью сто процентов. Впрочем, плавный и успешный старт с двумя заказчиками также автоматически не гарантирует дальнейшего быстрого и успешного развития бизнеса.

И наконец, почему «Двойной Локомотив»? 
Практика показала, что два стартовых заказчика – оптимальное число. С одной стороны, это минимизирует ваши предстартовые усилия. Вы можете ограничиться только двумя потенциальными покупателями, не тратя время и средства на создание настоящей клиентской базы. Более того, распространять специфическую мотивацию «локомотива» на большое число заказчиков очень трудоемко, рискованно и экономически невыгодно (на этих аспектах мы остановимся подробнее в рассказе о методах поиска и мотивации стартовых «локомотивов»). С другой стороны, два заказчика дадут более объективную картину потенциального рынка, чем один дружественный клиент, а также дополнительные гарантии в случае отказа одного из клиентов от готового продукта.

Андрей Голиков.

предпринимательский опыт - 14 лет,

участие в четырех IT-стартапах в России и США, Duke MBA