«Несмотря на высокую конкуренцию, африканец живет сегодняшним днем». Как начать бизнес в Кении и приспособиться к местному менталитету

На что берут кредиты жители африканских стран? Почему местным работникам нельзя давать отгулы среди недели? Сколько денег нужно иностранцу для комфортного проживания в Кении? Бизнесмен Михаил Ляпин рассказал о непростых условиях жизни и работы на африканском континенте

Михаил Ляпин приехал в Кению в 2017 году, чтобы начать бизнес в сфере онлайн-кредитования. До этого у него была попытка открыть компанию в Камбодже, но там он потерпел провал. Ляпину потребовалось полгода, чтобы разобраться в местных юридических тонкостях и поставить бизнес на ноги. Суммарно он и его партнеры вложили в развитие компании несколько миллионов долларов. Ляпин рассказал, как правильно общаться с местными работниками, чтобы те не сели на шею, почему создание офлайн-бизнеса в Африке — это не лучшая идея, и как получилось, что при тотальной бедности у африканцев развита платежная дисциплина.

Мне 35 лет, и до 2008 года я жил в заполярном Мурманске, а затем поехал работать в Москву. До того, как начать собственный бизнес, я работал в крупных российских ИТ-компаниях — IBS, Softline, «Ростелеком». На последнем официальном месте работы я на протяжении двух лет руководил компанией в области автоматизации оценки кредитных заемщиков. В 2015 году я познакомился с будущими партнерами, у которых на тот момент был многолетний опыт в кредитном бизнесе.

Мы подумали, что было бы классно выдавать займы онлайн. Это интересный продукт: ты лишен проблем, связанных с недвижимостью и человеческим фактором. У тебя есть возможность автоматизировать большую часть процессов и выдавать как сто займов, так и десять тысяч в единицу времени без кратного роста затрат. Никаких офисов — заемщик оформляет займ в телефоне, робот принимает решение о выдаче, деньги улетают на карту или мобильный кошелек.

Под МФО россияне обычно понимают займы бедным людям на срок до четырех недель. Можно кривить лицо, негативно относиться к этому бизнесу, но чем беднее страна, тем большее число людей в ней живут в условиях неопределенности.

В России в 2015 году уже было поздно начинать бизнес в онлайн-кредитовании. Цена входа была очень высокая, и регуляция отрасли нарастала с каждым годом. Не было смысла выходить на рынок, если у тебя в кармане прямо здесь и сейчас нет 200 миллионов рублей. Кроме того, российский рынок довольно развитый. Аудитория небанковских займов в России меньше 5% населения. Для сравнения, аудитория микрозаймов в африканских странах — 60%. Там подавляющее большинство — это бедные люди, и их число только растет.

Мы начали думать, какие страны нам теоретически могут подойти. Сначала выбрали Камбоджу. Вложили 200-300 тысяч долларов, отправили туда партнера, создали там полноценный кол-центр и запустили выдачу займов. Но этот бизнес там не пошел по двум причинам. Первая — низкое проникновение интернета в 2015 году, около 15%. Вторая — сырость платежной инфраструктуры, электронных кошельков, на которые можно отправлять деньги.

Еще около года у нас ушло на исследование рынка в других странах. Мы обнаружили, что нам интересны Латинская Америка и ряд африканских стран. Позже мы поняли, что не стоило тратить столько времени на удаленное изучение, а надо было сразу брать билеты и ехать. Содержание отчетов ничего не скажет тебе о том, что на самом деле происходит на рынке. Так, мои партнеры поехали в Латинскую Америку, а я отправился в Кению вместе с супругой. Мы приехали в Найроби, столицу Кении, в начале 2017 года. Около шести месяцев потратили на решение формальных вопросов: создание юридического лица, расчетного счета, получение лицензии Центробанка и так далее.

В создание этого бизнеса в Африке мы суммарно вложили несколько миллионов долларов. В онлайн-бизнесе в развивающихся странах деньги инвестируются не в офис и не в местных сотрудников в кол-центре со средней зарплатой 160-200 долларов. Деньги вкладываются, прежде всего, в создание высокотехнологичного бизнеса. Разработчики, аналитики в России стоят гораздо дороже, чем линейный персонал в Африке. Большие вложения на старте компенсируются тем, что этот бизнес может дать высокую прибыль и высоко капитализируется.

Стоимость открытия юрлица в Кении зависит от твоей договороспособности. Спустя три года я мог уже открыть юрлицо за 300 долларов. Тогда же мы зарегистрировали его за 1,8 тысячи долларов, при этом в предложениях, которые нам поступали от многочисленных юристов, были суммы от 2 тысяч до 150 тысяч долларов. Такой большой разброс связан с тем, что большинство людей в бедных странах хотят заработать здесь и сейчас, они не думают о будущей прибыли, которую может дать длительное партнерство. Не стоит удивляться — мы сами были такими в 80-90-е. Это естественный период в жизни бедных стран, хотя и довольно неприятный.

В большинстве африканских стран действуют различные ограничения на работу иностранных специалистов. Если хочешь устроить кого-то из другой страны, придется раскошелиться. Разрешение на работу для иностранца в Кении составляет 5 тысяч долларов на два года. Страна защищает местные кадры, не имея при этом в достатке собственных хороших специалистов.

Спустя два года работы в Кении мы отказались от работы местных сотрудников в офисе и перевели их на удаленку. Мы пришли к выводу, что робот может принимать кредитные решения на основе информации о заемщиках лучше, чем человек. Также вполне можно автоматически взыскивать задолженность. В Кении у нас остались работать только сотрудники клиентской поддержки, которые отвечают клиентам в соцсетях. Это связано с языковыми ограничениями, потому что население африканских стран разнородное и зачастую люди хотят общаться не на английском, а на своем языке.

Местное население в большинстве своем довольно инфантильное. Поскольку ты белый, они психологически находятся в позиции ребенка по отношению к тебе, взрослому. Они постоянно ждут, что ты им что-то принесешь, повысишь зарплату, дашь денег просто так. Деньги они тянут постоянно, и как только ты даешь один раз, они начинают просить снова и снова. Премии или бонусы никакой лояльности не дают.

Они очень любят врать, как школьники, что у них кто-то умер — мама, папа, брат, дядя — чтобы взять несколько выходных среди рабочей недели. Первое желание нашего человека в такой ситуации — дать денег или хотя бы выходной, чтобы человек мог съездить на похороны. Но так делать нельзя, потому что через неделю у него «умрет» еще кто-нибудь. Даже если на секунду представить, что он не врет, средний кениец общается с 40-50 родственниками, и он большое количество людей считает своими родными — их связывает общее племя. Поэтому праздники, свадьбы и похороны будут случаться часто. Единственно верный формат отношений — работа по строгому расписанию без возможности взять незапланированный отгул.

Еще одна особенность местного населения — высокая конкуренция на любую должность. Когда в России размещаешь вакансию, откликаются 20-30 человек. Здесь же колоссальная безработица, и когда размещаешь объявление, на собеседование приходит 900 человек. Да, они все не обладают, как правило, хорошим опытом и навыками, но зато у тебя есть из кого выбрать. Мы набирали сотрудников через серии групповых интервью, которые шли непрерывно. Люди, которые в них участвовали, видели через стеклянные двери, что на следующую серию приглашены еще 50 человек. Они понимали: если не проявить себя, кто-то другой заберет твое место.

Несмотря на высокую конкуренцию, африканец живет сегодняшним днем. Если другой работодатель предложит ему зарплату всего на 5% больше, он, скорее всего, просто не выйдет на работу на следующий день. Не будет никаких двух недель отработок, он просто свалит. Поэтому нужно иметь запас сотрудников, чтобы бизнес не зависел от людей.

Начинать бизнес в большей части африканских стран непросто, особенно я бы не советовал стартовать в офлайне. У тебя, как у белого человека, сформированы свои эстетические представления. Тебя не устроит криворукий мастер, который плохо положит плитку. Любую работу руками большинство африканцев выполняют ужасно. Их никто не учил, кроме школы жизни и наставников, у которых тоже руки растут не из того места. На старте вы будете переплачивать за нормальных исполнителей. Если вы хотите, например, открыть ногтевой сервис, то будете вкладывать в мастера, чтобы научить его нормально делать ногти. Но он легко может через месяц уйти от вас и станет вашим конкурентом.

Кроме того, тут все очень дорого. Это иллюзия, что в Африке за три копейки можно купить целую деревню. Поскольку у тебя требования выше, чем у местного населения, ты вынужден раскошелиться. Если в Москве, скажем, ты тратил на жизнь 3 тысячи долларов в месяц, в Кении будешь тратить на 30% больше. Ты же не хочешь просто дом — тебе нужен дом с забором, с колючей проволокой, охранником и овчаркой. Бедные люди склонны к криминалу, могут проникать на территорию. Тут до сих пор вырывают телефоны из рук на улице. В Кении мы снимаем квартиру. Дом, конечно, был бы интереснее, потому что здесь ты можешь обеспечить себе высокое качество жизни за вменяемые деньги — 2-3 тысячи долларов в месяц. Но мы сняли квартиру за тысячу долларов в месяц, чтобы дорога до центра города занимала 10-15 минут.

В бедных странах люди очень склонны быть самозанятыми. В Африке около 40% заемщиков — это те, кто берет деньги на бизнес-деятельность. Я встречался с клиентами для проведения проблемных интервью один на один в офлайне и был удивлен: это совсем не маргинальное население. Другая половина заемщиков — это те, кто хочет потреблять. Они видят в кинофильмах, как европейцы и американцы пьют виски, ездят на мерседесах, разговаривают по айфону, и они тоже хотят так жить. Первое, что им понадобится, — это деньги: они их либо заработают, либо возьмут в долг.

Процент невозвратов тут вполне сопоставимый с Россией — до 20%, нормально для такого кредитного продукта. Вопреки многим стереотипам у африканцев есть платежная дисциплина. Им очень важно мнение родственников, в отличие от русских людей. Наш человек не сильно опасается, что ему могут не выдать следующий микрозаем. А африканец переживает, что не сможет одолжить деньги через неделю. Он бережет свою кредитную историю. Поскольку средняя зарплата в Кении около 200 долларов, то и суммы, которые нужны людям, небольшие. Средний заем, как правило, составляет 15 долларов. Заемщик возвращает его через две или четыре недели.

Несколько месяцев назад я продал свою долю в компании и решил заняться собственными проектами. Если какой-то продукт здесь находится на уровне аналогичного сервиса в России 2008 года, то я знаю, как дальше он будет развиваться. Сейчас я работаю над двумя проектами. Один из них мы ведем совместно с российскими партнерами — это мобильное приложение для африканских школьников. 60-70% африканского населения — люди до 25 лет. При этом всего в Африке проживают 1,2 млрд людей, и это число растет. Это огромный рынок. Образование тут переоценено, люди считают, что оно им очень сильно поможет — как мы примерно считали в нулевые, потому что нам так говорили родители. 98% местного интернет-трафика — это мобильный интернет. Ноутбуков у населения практически нет. Зато простой китайский смарфтон за 20-30 долларов есть почти у каждого.

Второй проект — это агентство, которое будет помогать технологическим B2C-компаниям выходить на африканские рынки, создавать отделы продаж и управлять ими. За время работы у моей команды накопилось много опыта в работе с местными каналами привлечения, было грех этим не воспользоваться.

Большая часть отраслей по уровню менеджмента, качеству бизнес-процессов находятся на уровне конца 90-х или нулевых. Несмотря на то, что в Африке 55 стран, большая часть населения сконцентрирована в девяти-десяти государствах, и они англоязычные. Это добавляет привлекательности с точки зрения развития бизнеса в этом регионе.

Сейчас жители Кении находятся на карантине. Здесь нет такого жесткого запрета на передвижение, как в некоторых странах ЕС. Власти лишь изолировали крупнейшие города — их жители могут передвигаться только в пределах своих населенных пунктов.

Сильнее всего кризис ударил по туристической отрасли, которая формирует примерно 10% ВВП страны. Многие жители потеряли работу и вынуждены рассчитывать на помощь своих семей, а также подсобное хозяйство. Мы очень удачно поступили, закрыв наш кол-центр в Найроби еще в январе и поручив работу его сотрудников автоматизированной системе. Ну а я работаю из дома в Найроби. После окончания карантина планирую в этом году пожить еще в паре африканских стран, чтобы лучше понять Африку.

Читайте также: Почему выгодно регистрировать компанию в другой стране