КАК STAR SMILE ЗА 6 ЛЕТ ПОКОРИЛА 5 СТРАН

Как стать лидером на российском рынке капп для зубов? Разработать программное обеспечение, запустить производство и создать сеть из врачей разных стран. Сказать легко – попробуй сделать

Александр Агеенков

руководитель клиентского отдела Star Smile

Компания Star Smile – производитель капп для зубов. Это современный аналог брекетов, прозрачные съемные элайнеры из полимера. Каппы пользуются большим спросом, так как позволяют комфортно исправить прикус или выровнять отдельные зубы. Но главное – система практически незаметна в процессе ношения.

     Прозрачная мотивация носить элайнеры

Выйти на рынок в нужное время

Бизнес придуман еще 20 лет назад в Америке. С 1998 года, рынок элайнеров рос постоянно. Однако в России официально нельзя было открыть компанию – из-за действия американских патентов.

Когда шесть лет назад закончился срок лимитированных прав на изготовление элайнеров, мы первыми вышли на рынок России с собственным производством в Москве.

Что отличает работу с русской фирмой:

• Быстрые сроки производства
• Низкие цены 
• Российское ПО 
• Сервис: техподдержка и логистика

Но обо всем по порядку.

Свое производство помогает быть эффективнее

Обычно индивидуальные оттиски зубов отправляются в лабораторию в США, где их сканируют, создают 3D-модель прикуса пациента. Затем клиенты, работающие с американцами, ждут доставки с другого континента неделями. Мы имеем свою лабораторию 3D-моделирования, свое производство и мы уже находимся в крупнейшем транспортном узле России — Москве. Оперативность стала важнейшим фактором успеха.

Чтобы делать качественные каппы, мы закупили новое современное оборудование. Именно благодаря ему элайнеры Star Smile – самые прозрачные на рынке. Зарубежные коллеги гонятся за количеством, мы — за качеством.

Так выглядят элайнеры: слева – фирма Инвизилайн, справа Star Smile

По нашим оценкам, сегодня в мире 10 крупных компаний, занимающихся аналогичной продукцией. Star Smile занимает второе место в мире, в РФ – явный лидер. На данный момент мы поставляем каппы не только по России, но и в США, Бразилию, Нидерланды, Австралию.

Организовать продажи

Когда выходишь на рынок первым, получаешь фору. Нам нужно было оторваться от участников, которые стали постепенно появляться, а также запустить массовые продажи.

Благодаря дружественной компании «Дентал комплекс-М», специализирующейся на продаже брекетов и другой ортодонтичекской продукции, нам удалось получить первых клиентов в Москве из наработанной базы. Параллельно с этим, Star Smile стал развивать работу в регионах, участвовать в медицинских выставках и съездах докторов.

     Star Smile на XV съезде ортодонтов России

С помощью холодных звонков сеть контактов расширялась. Для быстрого запуска обзвона подключили виртуальный московский номер и телефонию Телфин. Мы обзванивали стоматологические клиники, предлагали сотрудничество врачам.

Отстроиться от конкурентов

При обращении к ортодонту для выравнивания зубов пациенту индивидуально изготавливается набор капп. Модель каппы делается в специальной программе, которую чаще всего просто покупают у американцев или других стран. Мы же решили разработать собственное программное обеспечение

     Личный кабинет Star Smile удобен для врача

В программе мы не только моделировали, размещали 3D-результаты лечения, но и объединили компании партнеров, врачей – предоставив доступ к нужному функционалу онлайн. Добавить пациента конкретной клиники, загрузить фотографии, разместить заказ на каппы – все в пару кликов. Мы постоянно обновляем ПО, добавляя новые функции и учитывая пожелания пользователей. Ни один конкурент в России не может похвастаться подобной разработкой.

Раскинуть сети

Наша сеть – это доктора различных клиник, которые заказывают элайнеры для своих пациентов. Пациент приходит к врачу, который делает снимки и слепки зубов, а потом отправляет их в лабораторию Star Smile для моделирования в 3D будущего «правильного» прикуса.

     Клиент может изменить цвет или расположение зубов, получив 3D-модель в свой Личный Кабинет

Компьютер рассчитывает процесс лечения и показывает конечный результат. После этого создается набор индивидуальных элайнеров, которые передаются лечащему врачу, а затем клиенту. Между первой консультацией и моментом, когда можно одеть элайнеры, проходит всего 2 недели.

Каждый доктор проходит сертификацию, в ходе которой лекторы объясняют принципы работы с продуктом. Региональные доктора обучаются на вебинарах. Только после сертификации и заключения договора врачу откроют личный кабинет Star Smile. База докторов ведется в CRM, мы записываем телефонные разговоры и дополнительно контролируем работу врачей, обзванивая пациентов.

     Контроль общения с заказчиками в CRM

Несмотря на то, что Star Smile – производственная компания и не работает с пациентами напрямую, мы внимательно относимся к вопросу качественного обслуживания конечного клиента.

Пойти за клиентом в интернет

Можно уже утверждать, что большая часть клиентов приходит из интернета и по телефону. Для привлечения новых заказчиков мы активно используем возможности интернет-рекламы и соцсетей. Причем, пробуя разные методы для привлечения клиентов, оставляем только самые эффективные. Для этого в CRM отслеживаем, с какой рекламы сколько клиентов пришло.

Сегодня видео-контент очень повышает лояльность. Для клиентов мы запустили канал на Youtube, где доктора отвечают на вопросы. То есть, его задача не продать, а обучить, рассказать больше о нашей технологии. За короткий срок  наш канал собрал более 73 000 просмотров.

     Канал на Youtube – это обучающий проект Star Smile для докторов и пациентов

Мы завели группы Star Smile на Facebook и Вконтакте и провели несколько рекламных кампаний. Итоги размещений нас удивили. Основная часть клиентов пришла со страницы Вконтакте, с Facebook получили несколько заявок, там не было нашей активной аудитории. Поэтому мы пока отказались от продвижения Facebook, а на странице Вконтакте разместили баннер, при клике на который пациент попадает на сайт. Такое перераспределение бюджетов привело к росту продаж.

И целого мира мало

Благодаря команде менеджеров и удобному интерфейсу для общения с врачами, сегодня работа выстроена с сотней клиник по России, недавно удалось выйти на рынки Грузии, Белоруссии, Казахстана. Несмотря на то, что Star Smile удалось занять лидирующие позиции, расслабляться рано, ведь конкуренты не дремлют. Важно всегда что-то обновлять, чтобы оставаться номером один, не теряя при этом свой оптимизм и веру в лучшее. Улыбайтесь вместе с Star Smile!

Источник: Бизнес-блог Телфин