Как без лишних потерь продать, грамотно купить и выгодно обслужить автомобиль с пробегом
В прошлом году каждый десятый россиянин трудоспособного возраста либо продал, либо купил подержанный автомобиль. Всего по России зафиксировано 3,9 млн таких сделок — вдвое больше, чем продано новых машин. Как без лишних потерь продать, грамотно купить и выгодно обслужить автомобиль с пробегом, разбиралась корреспондент "Денег".
Машина с пробегом -- главный двигатель российской автомобилизации, для многих это единственная возможность обзавестись колесами, поменять "Ладу" на иномарку или сменить слишком маленький автомобиль на транспорт побольше и покомфортнее. По прогнозу компании BlueFish (подразделение группы компаний "Рольф"), в 2011 году количество сделок с подержанными автомобилями составит где-то 4,47 млн.
При этом купля-продажа подержанных машин -- процесс большей частью стихийный: из рук в руки совершается почти 90% сделок, остальное делят между собой официальные дилеры и компании, специализирующиеся на автомобилях б/у. Однако неорганизованным назвать вторичный рынок уже нельзя, на него работает целая инфраструктура: интернет-ресурсы, торговые и сервисные площадки, страховые компании, банки, аналитики.
Дилеры борются за место на вторичном авторынке наиболее агрессивно. У них для этого есть все резоны. Прежде всего, маржа на продаже автомобиля с пробегом в полтора-два раза выше, чем на продаже нового, и, по оценке компании "Трансдекра", составляет в среднем $1 тыс. Кроме того, если машина, проданная новой, возвращается в салон на обмен (trade-in), на выкуп или комиссию, дилер зарабатывает на ней уже дважды. Что касается сервиса и запчастей, здесь автодилеры пока безнадежно проигрывают неавторизованным сервисам, но пытаются делать интересные ходы, подсказанные мировым опытом.
Дилеры в основном получают от владельцев иномарки в возрасте от года до шести лет. Главные конкуренты цивилизованных операторов вторичного рынка -- перекупщики и перегонщики. "В Москве огромный выбор автомобилей с пробегом, при этом в регионах, наоборот, острый дефицит,-- говорит руководитель аналитического отдела компании BlueFish Андрей Измалков.-- Посредники, которые до 2009 года везли автомобили из-за границы, после введения заградительных пошлин ищут машины в столице и перегоняют в регионы". Представители столичных площадок с неудовольствием отмечают, что посредники из регионов ломают рынок: они готовы работать за минимальную маржу (10-15 тыс. руб.) и потому скупают машины по довольно высоким ценам.
В целом продажи подержанных машин повторяют в динамике продажи новых. На дилерских площадках спрос традиционно растет накануне летнего сезона -- с февраля по апрель, это время считается самым благоприятным для продажи б/у автомобиля. Пик предложения, наоборот, в последнем квартале, в это время выгоднее покупать. Что касается открытых площадок, там высокий сезон продолжается с апреля по сентябрь, максимум продаж -- в летние месяцы.
Какие модели будут проданы на вторичном рынке быстрее всего и с наибольшей выгодой? В каждом сегменте на этот счет есть свои критерии. "В массовом сегменте высоким спросом вне зависимости от марки пользуются автомобили в возрасте 3-5 лет, стоимостью до 450 тыс. руб., с небольшим (до 1,8 л) объемом двигателя, АКПП и кондиционером, купленные новыми и обслуживаемые у дилера",-- говорит Руслан Ермачков.
По словам начальника отдела маркетинга "Формулы-91" Михаила Лезжова, из опций в последний год наибольшим спросом пользуется АКПП, также важно наличие кондиционера и второго комплекта колес. Прочее дополнительное оборудование, утверждает Лезжов, в массовом сегменте не ценится: "Пустой автомобиль в процентном отношении в цене потеряет меньше, чем версия с богатой комплектацией".
Если покупатель новой машины озабочен ее остаточной стоимостью через три-четыре года, стоит обратить внимание на новинки, советует Давид Павлов, руководитель департамента автомобилей с пробегом холдинга Major: "Последняя версия Opel Astra через три года потеряет в цене не так сильно, как, скажем, Nissan Almera или Ford Focus. Вот-вот выйдет новое поколение этих моделей, а через три года -- еще и рестайлинговые версии, и нынешние модели будут морально устаревшими".
Что касается надежности и ресурсоемкости тех или иных моделей, тут у каждого специалиста свой личный рейтинг. В целом можно исходить из следующего: чем сложнее автомобиль, тем выше риск поломок и тем дороже он в ремонте. "За одну и ту же цену можно купить новый Ford Mondeo или BMW 7-й серии 2005 года,-- рассказывает Давид Павлов.-- Такие автомобили, как "семерка" BMW, прилично себя ведут где-то до 100 тыс. км пробега, а потом неизбежны серьезные расходы".
Лидеры по поломкам, по отзывам сервисменов, BMW 7-й серии 2002-2005 годов выпуска и Audi A8. "Даже несмотря на комплексную диагностику этих машин, при эксплуатации появляются проблемы, из-за которых мы вынуждены бесконечно их ремонтировать",-- говорит Давид Павлов.
В премиальном сегменте спрос на б/у автомобили стабилен. Михаил Лезжов утверждает, что машину стоимостью от 1,5 млн руб. до сих пор выгоднее везти из-за рубежа, несмотря на пошлины. Что касается конкретных моделей, по словам Давида Павлова, в "большой немецкой тройке" самая высокая остаточная стоимость у Mercedes S-класса.
"С выходом новой модели все ждут, что старая упадет в цене, однако в премиальном сегменте это не всегда так,-- говорит Давид Павлов.-- Например, с выходом новой BMW 5-й серии свежие машины в кузове Е60 не упали в цене, а, наоборот, немного выросли, из-за того что новая модель очень дорогая". Аналогичная история с некоторыми премиальными внедорожниками. Когда появился Land Rover Discovery 4, владельцы Discovery 3, купившие их во второй половине 2008 года на демпинговых условиях, получили возможность продать эти машины едва ли не по цене покупки. То же и с Toyota Land Cruiser Prado: предыдущая модель весьма популярна из-за того, что новая существенно дороже.
Важнейшая характеристика машины с пробегом -- этот самый пробег. Здесь тоже своя закономерность: чем выше класс автомобиля, тем больше роль километража. В премиальном сегменте это 20 тыс. км в год, превышение этого показателя сразу заметно уменьшает цену машины -- примерно как год возраста. К внедорожникам покупатели лояльнее, ведь их подвеска считается более ресурсоемкой,-- 25-30 тыс. км в год. Эти же цифры считаются допустимыми в классе D (Honda Accord, Volkswagen Passat, BMW 3-й серии и т. д.).
"В массовом сегменте пробег не имеет такого большого значения, но есть некие психологические отметки,-- говорит Давид Павлов.-- До 50 тыс. км -- пробег для всех приятный. Даже если машина 2001 года. 100 тыс.-- это критичная величина". В связи с этим, предупреждают операторы вторичного рынка, стоит иметь в виду, что услуга по "корректировке пробега" весьма распространена. Если ее оказал профессионал своего дела, в большинстве таких случаев выявить подвох невозможно. "Надо тщательно смотреть техническое состояние",-- дает очевидный совет Михаил Лезжов.
Есть автомобили, у которых "скручивать" пробег -- весьма сложная и сулящая лишь редкий успех затея, поэтому их одометр, скорее всего, показывает честные цифры. Это модели из премиального сегмента, у них пробег фиксируется в нескольких местах -- BMW, Mercedes, Land Rover с пневмоподвеской.
Помимо корректировки пробега умельцы научились подделывать сервисные книжки. В связи с этим покупателям советуют не лениться и позвонить официальному дилеру, отметки которого стоят в этой книжке. В предоставлении такой информации дилеры, как правило, не отказывают. По их же базе можно проверить пробег, с которым автомобиль заезжал на сервис.
Попробуем рассмотреть ситуацию купли-продажи автомобиля б/у с точки зрения продавца. Первое и самое главное -- каким способом владелец намерен продавать машину и насколько срочно нужны деньги. Вариантов несколько. Самую низкую цену за автомобиль предложат в рамках срочного выкупа -- и официальные дилеры, и мелкие конторы. Примерно в ту же сумму зачтется машина у дилера по программе trade-in.
Второй по уровню выручки способ -- комиссионная продажа. Этим может заняться и дилер, и специализированный оператор. В этом случае автомобилю сделают диагностику (примерно за 3-5 тыс. руб.), предложат цену продажи, но не будут на ней настаивать. Комиссия исчисляется в процентах либо в абсолютных цифрах. За комиссионное вознаграждение посредник машину помоет, почистит салон, отрекламирует на всех доступных ресурсах и будет показывать клиентам. Операторы готовы предоставить потенциальным покупателям бесплатно подъемник -- когда клиент приезжает со знакомым мастером или хочет самостоятельно осмотреть машину. За пределы торговой площадки автомобиль вывезти не позволят (только в присутствии владельца), однако покатают на пассажирском сиденье по территории автосалона. У некоторых продавцов есть даже тестовые трассы -- с "лежачими полицейскими", разными видами покрытия. Однако за руль покупателя, вероятнее всего, не пустят и там. Связано это с отсутствием в России страхового продукта под названием "дилерские номера" -- в Европе такие номера можно прикрепить на любую машину, и она автоматически будет считаться застрахованной. В наших же условиях рисковать машиной клиента никто не станет.
Самый выгодный, но при этом наиболее хлопотный путь -- продажа из рук в руки. Можно разместить объявление в интернете и договариваться о показе с клиентами, а можно выставить машину на площадке авторынка -- аренда машино-места обойдется в 150-300 руб. в день.
В случае покупки, вероятнее всего, наиболее привлекательное ценовое предложение найдется в интернете, в том числе после грамотного торга с продавцом. Правда, в этом случае покупателю придется приложить усилия, чтобы выяснить историю владения и оценить техническое состояние машины. То есть с продавцом надо будет договориться как минимум о диагностике, криминалистической экспертизе; еще придется самому связаться с дилером, у которого обслуживался автомобиль, и с банком, если он был куплен в кредит.
При беглом изучении предложений на сайтах дилеров складывается впечатление, что автомобили у них несколько дороже, чем аналогичный товар, предлагаемый из рук в руки. Однако дилеры утверждают, что это не так. "Автомобили из массового сегмента в салонах продаются по таким же ценам, как на рынке,-- говорит Давид Павлов.-- Исключение составляют машины, которые участвуют в программах производителей, но они продаются уже с пакетом дополнительных услуг, например с продленной гарантией".
Преимущества покупки у дилера очевидны: машина проверена технически и юридически, к тому же дилер несет за нее ответственность по закону о защите прав потребителей: если оценка технического состояния окажется недостоверной, машину можно попытаться вернуть или как минимум ее отремонтируют бесплатно. Кроме того, в дилерском салоне или специализированном автоцентре можно не отходя от кассы оформить сделку, кредит и страховку.
Много ли автовладельцев после истечения срока заводской гарантии на машину продолжают обслуживать ее у официального дилера? Сами дилеры констатируют: ничтожно мало. Тем более что гаражный бокс на задворках давно не единственная альтернатива авторизованному сервису. Потратив час на изучение тематических форумов, можно составить список СТО достойного уровня, работающих с нужной маркой. Расценки будут как минимум вдвое ниже дилерских, не будет очереди, и мастер благосклонно отнесется к привезенным вами запчастям.
Официальные дилеры, разумеется, борются за постгарантийного клиента, поскольку продажи новых машин рано или поздно войдут в стабильное русло и наращивать доходы за счет одного только гарантийного сервиса будет уже невозможно. Более того, сами дилеры начали открывать независимые универсальные СТО, не связанные контрактами с каким-либо брендом.
Такая модель позволяет убрать главную причину, по которой "официалы" не могут конкурировать по расценкам с неофициальными СТО,-- использование запчастей, закупаемых исключительно по контракту с автопроизводителем. В стоимости ремонта 60-70% приходится именно на запчасти. Автопроизводители называют оригинальными только те детали, которые поставляются непосредственно с их склада. Однако согласно европейским нормам оригинальными являются и те детали, которые их производитель -- поставщик на конвейер продает самостоятельно. Независимые продавцы запчастей закупают детали непосредственно у тех, кто их производит. Также на рынке немало аналогов, которые могут быть не хуже оригинала. Скажем, Bosch и Siemens производят множество деталей для вторичного рынка.
ЕКАТЕРИНА ЕМЕЛЬЯНОВА
03/03/2011
Источник: