Идеальный частный банкир

Спрос на качественные услуги самого высокого уровня рождает повышенную конкуренцию среди финансовых компаний в борьбе за лучших специалистов, обладающих как большим опытом и специальными знаниями, так и, что очень важно, обаянием и фартом.

Специалист private banking - универсал, ему нужно быть не только профессиональным инвестором, но также психологом, способным внимательно работать со своими клиентами. Найти таких специалистов не просто. Чтобы взять лучших, нужно знать ситуацию снаружи: со стороны того, кто заказывает музыку - клиента.

Информацией о том, каким сегодня видят клиенты профессионального частного банкира, с кем они предпочитают работать, а соответственно, какие требования предъявляются к кандидатам в области private banking и wealth management, поделилась ведущий консультант практики "финансовые институты" компании Morgan Hunt Виктория Звонарева.

Отталкиваясь от опыта компании и анализируя практику работы крупных российских и западных банков, Виктория сформулировала набор характеристик, необходимых специалисту private banking. Обладание данными качествами дает стабильную платформу для качественной работы в данной сфере, и является залогом максимального соответствия специалиста ожиданиям инвесторов и высоким требованиям к качеству их обслуживания.

Частный банкир - это специалист, от которого ожидают не только определенной профессиональной компетенции, но и банального "понимания" любых пожеланий, предпочтений клиентов. Пробиться в круг избранных финансовых консультантов, работающих с владельцами крупных состояний, могут лишь те, кто сумел найти с ними общий язык: заинтересовать их на уровне обычных человеческих отношений; сумел понять их. Но, обо всем по порядку.

С профессиональной позиции от частного банкира требуется отличное знание банковских продуктов и услуг сектора private banking. Состоятельный клиент ожидает от специалиста инвестиционные идеи и предложения широкого спектра, учитывающие как долгосрочные, так и краткосрочные перспективы окупаемости и денежного дохода. Но, прежде всего, они ориентируются на банкиров, способных воплощать озвученные предложения: приносить реальную финансовую выгоду.

Клиентоориентированными институтами в этом плане выступают российские банки. Их специалисты вдобавок к высокому качеству обслуживания готовы предлагать состоятельным клиентам альтернативные инвестиционные портфели. Специалист отечественного банка может рекомендовать, например, такой вариант, как восточные и азиатские рынки в качестве объекта инвестирования. Это и диверсификация, и возможность получить большой, но зачастую рискованный доход. В то же самое время их западные конкуренты, банки, ведущие бизнес в России, не отстают. Ставка на стандартный набор продуктов для клиентов уступает место расширенному инвестиционному портфелю.

В соответствии с требованиями высокого профессионализма, западные банки берут кандидатов с иностранным опытом работы. Такой же тактики придерживаются и российские институты, если речь идет о start-up проектах. Западные специалисты - более опытные и профессионально подкованные люди, способные принести клиентам реальную выгоду. Это понимают и сами банки, и, что самое главное, владельцы состояний, предпочитающие "иностранцев". Стоит также отметить, что с точки зрения доверия при выборе частного банкира предпочтения отдаются не только специалистам с прозападным опытом, но и людям более зрелого возраста. Нижняя возрастная планка кандидатов на позиции частного банкира сегодня составляет 29-35 лет. В большинстве же случаев, клиенты предпочитают специалистов возрастом от 40 лет, ориентируясь на их более солидный опыт.

С каким предыдущим профессиональным бэкграундом банки, ориентированные на клиентов, рассматривают кандидатов для работы в сфере private banking?

Как показывает практика компании Morgan Hunt, поскольку круг профессионалов частного финансового управления сильно ограничен, есть неявная тенденция к привлечению специалистов из смежных профессиональных областей. В большинстве случаев, в качестве кандидатов рассматриваются специалисты в сфере investment banking. Более того, акцент банков постепенно смещается в пользу специалистов из финансового консалтинга. Привлечение в организацию таких людей более выгодно. Они ориентированы на построение долгосрочных и надежных отношений с клиентом, а главное - обладают богатым опытом в работе с различными финансовыми инструментами. А соответственно, могут предложить состоятельному человеку все, что он захочет. Сюда можно причислить ожидаемое "особое отношение" к клиенту, который желает, чтобы консультант был круглосуточно к его услугам и предлагал эксклюзивные возможности для инвестирования с последующим четким и всеобъемлющим их исполнением.

Но для высокого сервиса обслуживания одного лишь профессионализма недостаточно. Необходимо понимать, что клиенты - это, прежде всего, люди, которым в какой-то момент нужна просто поддержка и человеческое отношение. Поэтому ценность специалиста повышается с умением не просто составить грамотный инвестиционный портфель, но и "пообщаться на отвлеченные темы". В этом смысле идеальный частный банкир должен следовать следующим правилам:

• Быть максимально открытым и честным в вопросах инвестиционного планирования
• Отстаивать интересы клиента всеми возможными (законными) способами
• Проявлять максимальное понимание в случае обращения клиента к другим банкирам
• Ставить интересы клиента выше собственных
• Избегать излишней дипломатии в общении с клиентом
• Действовать только в интересах благополучия клиента. Если мнение частного банкира в выборе продуктов инвестирования противоречит логике инвестора, необходимо аргументировать и попытаться дать понять последнему, что действительно принесет доход, а что нет. Но сделать это деликатно.

Выбор конкретного финансового консультанта всегда остается за клиентом - инвестором. Мы лишь проиллюстрировали образ частного банкира, к которому состоятельные люди выражают большую симпатию, доверие, и к которому неравнодушны банки-работодатели. Кто он лучший частный банкир - друг или профессионал, оставим решать Вам.

04/08/2011