Гастрономический стартап или чем занять себя на три года?

Иллюзий о ресторанном бизнесе, как о прибыльном и непыльном занятии уже давно никто не питает. Хотя по-прежнему многие стартаперы, желая открыть собственное кафе, на самом деле хотят поменять свою жизнь (что вовсе не означает, что для этого нужно запускать свое дело). Лакмусовой бумажкой провальных проектов стал кризис 2014 года, когда доля убыточных заведений в столице превысила 35%. Да и статистика за 2017 год не особо оптимистична: на 900 новых ресторанных открытий в Москве пришлось 500 закрытий. 

 

Большая часть убыточных заведений относится к среднему уровню: еще не рестораны, но уже и не бистро. Зато кофеен в этом году прибавилось значительно, только в Москве и Петербурге их число в среднем выросло на 25%, нарастили обороты и фастфуд-сети. Разберемся, почему одни форматы стартапов показали уверенный рост, а другие погибли под натиском финансового кризиса. 

 

Подсчитать, сколько именно ресторанов доживает до трехлетнего возраста, не так просто, заявляет Андрей Петраков, исполнительный директор Restcon, член АСКОНКО. 

 

«Очень часто бывает так, что на одном и том же месте ресторан открывается несколько раз. Иногда с тем же собственником, а порой они меняются. И это практически невозможно проконтролировать. В этом смысле, по нашим оценкам, можно считать, что в 20–30% случаев через три года в этом месте все еще будет находиться ресторан. Если же считать закрытием ресторана ребрендинг или то, что его бросили предыдущие собственники, то, пожалуй, таких ресторанов окажется 10–15% за пару лет, не считая сетевых проектов», – поясняет Андрей Петраков. Соответственно, в последние три года рынок охотно принимает стартапы с демократичным ценником и понятными концепциями.

 

 

«Больше всего начинающих рестораторов интересует поиск инвестиций и бизнес-план. Но на самом деле важнее всего продумать свой продукт, разработать привлекательную идею и искренне полюбить своих гостей. Концепция и локация – два взаимосвязанных кита, определяющих половину успеха. Конечно, полезно использовать SWOT-анализ и другие исследования. Так, если ранее на этом месте находился ресторан, стоит обязательно изучить его историю: как долго он просуществовал, почему закрылся, а также проанализировать конкурирующие точки общепита в ближайшем окружении», – говорит бренд-менеджер UCS (создатели системы автоматизации кафе и ресторанов r_keeper) Юлия Камаева, – «если чувствуете, что ваша концепция будет выигрышной, не нужно пугаться конкурентов «через дорогу», при условии высокого гостевого потока старания быстро отобьются». 

 

«Следует понять, соответствует ли концепт ресторана выбранной локации. В зависимости от концепта также определится разница в технологиях кухни, вентиляции, электричества», – размышляет Василиса Волкова, операционный директор «С.И.Д.Р. Групп».

 

Близость к бизнес-центрам гарантирует заполняемость заведения в обеденное время, а значит, следует заложить в меню ланчи, которые должны быть технологичными и быстрыми в приготовлении. По формату самые выгодные проекты в такой локации – столовые и бистро. Установите больше двухместных столов, которые легко преобразовать в столы для больших компаний. Поскольку скорость во время бизнес-ланча — важный критерий товарооборота, продумайте необходимое количество станций, чтобы официанты имели под рукой все необходимое для сервировки. План рассадки должен соответствовать формату и обрабатывать поток, на который рассчитана экономика проекта. 

 

«Локации рядом с метро, как правило, используются гостями для кратковременных встреч за чашкой кофе и быстрого перекуса, тогда как к критериям выбора места для романтического свидания относится отнюдь не близость к метро, а скорее уровень сервиса, интерьер и виды из окна. Совсем другое дело — семейные рестораны в спальных районах, где основные посетители – пары, семьи и большие компании, которые собираются по вечерам, в выходные дни и по праздникам. Здесь важно предусмотреть уютные места, изолированные зоны, диваны и кресла, детские комнаты и банкетные залы. Рядом с учебными заведениями популярными станут фастфуд и кофейни – все то, что любят студенты», – добавляет Юлия Камаева. 

 

«После проработки идеи и формата стоит выслушать точку зрения друзей, знакомых, профессионалов отрасли, чтобы получить оценку продукта со стороны, – советует Павел Ачикян, сооснователь сети бртучечных “Левон’с” (Москва). — Также необходимо тщательно изучить сам рынок: как представлена концепция вашего заведения, у кого еще есть такой продукт, кто туда ходит, и так далее. Следом стоит перейти к обдумыванию технологии: фудкоста (себестоимости) и других показателей».

 

Для выбранной целевой аудитории ресторанный продукт должен не то чтобы решать проблему, но как минимум улучшать качество жизни. Выгоды и смыслы ресторанного проекта запаковывают в бренд-платформу, название, дизайн. Брендинг должен быть понятным, легким для запоминания, выразительным – он предполагает язык, на котором ресторан говорит с публикой. 

 

В идеале, название места должно рассказывать гостям о том, что их ожидает внутри, какая атмосфера и кухня.

 

Но уникальная концепция не всегда оправданна, ведь для ее разработки необходимо вкладывать большие средства. Иногда проще скопировать идею, чтобы получить успешную бизнес-модель, но на большую прибыль в этом случае рассчитывать не стоит. Сливки давно сняли проекты-первопроходцы с оригинальной концепцией, да и открыть похожее заведение, но уже в другое время и в другом месте, в иной социально-культурной среде, и рассчитывать на тот же успех было бы глупо. 

 

«Без уникальной концепции можно вполне обойтись. Фастфуд тому яркий пример, – возражает Павел Ачикян.– Есть интересные задумки бургерных и других сетей быстрого питания, но все они чаще всего входят в крупные холдинги, поэтому чего-то уникального именно на российском рынке я не замечал. Бургеры — укоренившийся продукт, понятный всем, многие их любят, поэтому они и остаются на плаву. При этом сейчас появляется все больше качественных продуктов, таких как крафтовые и гурмэ-бургеры. На фуд-рынок постоянно приходят яркие игроки, включая знаменитостей, поддерживающих интерес к гастрономическим проектам».

 

«Уникальность концепта совсем не говорит об успешности ресторана. Место может быть просто уютным, с отличной кухней, удачно расположено, с соблюдением ценовой политики, хорошим сервисом и маркетингом – этот баланс всех составляющих и есть залог успеха, – добавляет Василиса Волкова. – Люди всегда ели и будут есть пасту, пиццу, морепродукты и хорошее мясо. Если говорить о хороших концептах прошлых лет – это однозначно Раппопорт с его знаменитым “Кафе Cook’kareku”, за которое он получил серебряную пальмовую ветвь. Завтраки круглые сутки – это здо́рово с точки зрения и внутреннего бизнеса, и того, что любит публика». 

 

По словам Елены Власовой, генерального директора кадрового агентства HoReCa Talents, в Петербурге более конкурентный рынок, чем в Москве, зато в столице чаще встречаются проекты с уникальной концепцией. «Пользуются успехом винные и fast casual концепции с качественным сервисом. При этом у проекта должен быть как идейный вдохновитель-лидер, так и человек со знанием ресторанного сервиса, способный обучить команду», – добавляет эксперт.

 

 

От формата зависит вся экономика проекта, расчет фудкоста (себестоимости блюда) и издержек. Кажется, что продукты стоят дешево, а блюда в ресторанах дорого, тем не менее, средняя рентабельность заведений составляет от 11 до 30%, притом, что средний фудкост находится на уровне 25-40% от стоимости блюда, и чем дороже заведение, тем ниже этот процент. 

 

Разница между стоимостью блюда в меню и «базовой ценой» обеспечивает работу заведения – аренду, зарплату сотрудников, маркетинг, а также бытовые расходы, затраты на ремонт, покупку посуды, налоги и прочие издержки. Чтобы представить примерную ежемесячную прибыль заведения, просчитайте товарооборот, исходя из предполагаемого среднего чека, оборачиваемости и количества посадочных мест, а затем вычтите все ежемесячные издержки, как постоянные, так и переменные. 

 

Поточный проект всегда предполагает меньшую накрутку, и если трафик уменьшается, неминуемо увеличивается и цена. «Получается, что для фастуд-заведений высокий трафик просто необходим, и обеспечивается он за счет сильного бренда и проходимой локации. Конечно же, стоит еще отладить систему закупок, производственные процессы, а также поддерживать стандарты качества. Здесь не обойтись без хорошей системы автоматизации ресторана. Многие стартапы экономят на таком продукте, а потом не получают всей необходимой аналитики для принятия решений», – говорит Юлия Камаева.

 

С малыми издержками сопряжены форматы «кофе с собой», – такие проекты относятся к моно продуктовым брендам с высоко маржинальным продуктом. Совсем другое дело — премиальные рестораны, в которых на издержки закладываются значительные суммы: нужно поддерживать в должном виде интерьер и быстро заменять разбитую посуду. 

 

«Большинство ресторанных стартапов сосредоточено в нише недорогих проектов. Это мини-кофейни, различного рода фастфуды, среди которых, пожалуй, можно выделить китайский сегмент, который наращивает свое присутствие на рынке. Кофейни стали универсальным форматом для всего – для переговоров, ланча, свидания, кофе-брейка. А фастфуды (особенно на фуд-кортах) принимают на себя роль мест не только для еды, но и для развлечения, поскольку провести время каким-то другим образом оказывается дорого. И в этом смысле фастфуды как источник еды становятся интереснее, —говорит Андрей Петраков, исполнительный директор Restcon, член АСКОНКО. — Самый популярный формат — мини-кофейни площадью до 10 кв. м с предложением кофе, чая, свежевыжатых соков, кондитерских изделий. Порог вхождения в них невысок и оказывается под силу молодым предпринимателям, которые охотно пробуют себя в этом бизнесе. Бизнес хорош тем, что компактен и не требует кухни, а наценка на кофе может достигать тысячи процентов, и это не предел. Для такого бизнеса порог вхождения начинается примерно со 150 тыс. рублей. Но это при удачном стечении обстоятельств — собственник помещения готов идти на уступки, кофе-машина автоматическая или взята в аренду у поставщиков кофе. Такие условия встречаются редко, тем более что автоматическая кофе-машина дает не лучшее качество напитка, а у поставщиков кофе бывают тяжело выполнимые условия, не говоря уже о качестве кофе. Так что, правильнее говорить о вложениях на уровне от 300–400 тыс. рублей на одну точку». 

 

Немного другие цифры — от 500 тыс. рублей на открытие кофе-пойнта — приводит Елена Власова.

 

Просчитывать экономику проекта помогают автоматизированные системы учета, которыми не пользуются разве что маленькие семейные кафе, но и это вовсе не значит, что автоматизация защищает от краж, и только. Это инструмент ведения бизнеса, с помощью которого удобно анализировать продажи, делать закупки, вести учет товарооборота, оптимизировать работу кухни, контролировать сотрудников, рассчитывать премии, планировать маркетинговые акции и многое другое. Потратив 100–200 тыс. рублей на автоматизацию ресторана при открытии, можно сэкономить сотни тысяч в будущем.

 

 

Умный стартап появляется в нужном месте, в нужное время и с нужной концепцией. 

 

«Многое зависит от места и сезона. Когда есть возможность поймать “хайп”, то лучше ей воспользоваться. У некоторых людей получается своевременно ловить тренды, запускать проекты в удачное время», — размышляет Павел Ачикян. 

 

«Подвернулась удачная локация? Не упускайте свой шанс. Если основатель ресторанного стартапа напрямую зависит от поставщиков и использует сезонные продукты, ему обязательно стоит учесть, что цены на них летом или осенью будут снижены. Так он может открыть свой фуд-проект с лучшей экономикой, и это даст ему некий буфер на несколько месяцев вперед», – добавляет эксперт.

 

«Сложнее всего начинать работу летом или в январе. Удобнее всего в феврале, чтобы к лету набрать обороты. Либо уже в августе-сентябре, чтобы прийти к зимнему сезону подготовленными», — советует Василиса Волкова. А ценность человеческих ресурсов подчеркивает Елена Власова: «Многое зависит от людей. Хороший управляющий своим внимательным отношением и способностью вдохновить людей может вывести даже неудачный проект, находящийся в неудачной локации с низкой проходимостью».

 

Альтернативный вариант для новичков — покупка франшизы, при которой предприниматель получает готовую рабочую, проверенную временем бизнес-модель. 

 

«Наш опыт показывает, что при открытии ресторанного бизнеса часто не учитывается специфика отрасли, например, необходимость соответствовать нормам Роспотребнадзора. Начинающий ресторатор иногда просто не может выдержать череду проверок различных инстанций и закрывается, — поясняет Надежда Турбанова, директор по франчайзингу компании “Папа Джонс” в России, СНГ и Центральной Европе. — Но у бизнеса по франшизе есть свой риск — ошибиться и довериться не тому франчайзеру, поэтому к выбору франшизы нужно подходить основательно. Необходимо обратить внимание на то, как долго франчайзер присутствует на рынке, и как он проводит обучение».

 

 

Любой предприниматель желает выделить больше площади под зал, но, если производственные мощности не смогут справиться с потоком, пострадает качество. Частая ошибка состоит в том, что ресторан сначала определяет тип кухни и планировку производственной зоны, закупает необходимое оборудование и только потом приглашает повара, чтобы тот составил меню.

 

В идеале шефу представляют гастрономическое направление и ориентировочную себестоимость блюд, а он в свою очередь разрабатывает меню, определяет размеры порций, количество закусок, салатов, горячих блюд и десертов, а также выдает перечень необходимого оборудования и описывает предполагаемое расположение техники на кухне. 

 

Вместе с ресторатором шефу предстоит определить, реально ли поместить требуемую технику на территории кухни и подходят ли для нее выделенные мощности. 

 

Например, азиатская кухня не требует просторных помещений и больших мощностей, а вот для итальянской или кавказской, напротив, нужно больше простора, чтобы разместить дровяные печи, мангалы и прочее оборудование на «живом» огне. Определившись с зонированием кухни, обязательно посчитайте количество посадочных мест и проанализируйте, будет ли способна кухня обеспечить такое количество гостей качественным продуктом в «часы пик». Иногда стоит отказаться от какого-либо блюда, если для него требуется специальное оборудование, или пересмотреть технологию приготовления и использовать другую аппаратуру.

 

Проанализируйте, какие должности и в каких количествах вам нужны, а также утвердите зарплатную «вилку» и систему оплаты. Для официантов пропишите продающие коммуникационные скрипты и стандарты обслуживания, для поваров – технологические карты, в которых указаны параметры каждого блюда, ингредиенты, время и способ приготовления. Заложите время обучения для каждой позиции, проведите тестовое обслуживание – это поможет коллективу сработаться и выявить слабые стороны, которые предстоит впоследствии усилить. 

 

При найме шеф-поваров не всегда «звездное» имя равно успеху. Умения шефов рационализировать расходы и договариваться с поставщиками ценятся не меньше, чем творческий подход в составлении меню.

 

Уделите обучению время, ведь ресторанный бизнес — это больше сервисная история, где первое впечатление у гостя складывается из вкусовых качеств блюд, атмосферы и уровня обслуживания. 

 

Опытные рестораторы советуют подбирать команду до открытия, так как именно она будет создавать атмосферу и обеспечивать сервис в заведении.

 

 «Фуд-проекты – это всегда что-то личное: не бывает такого, что ресторатор сначала нанял управляющего, а потом отошел в сторону. На старте вообще необходимо круглые сутки быть на объекте, с головой погрузиться во всю эту тематику. Таким образом, ответственность за каждое решение и быстроту их выполнения лежит целиком на тебе», — подчеркивает Павел Ачикян.

 

 

«Ресторанные стартапы – это не только аналитика, но еще интуиция и магия. Не всегда хорошие вводные SWOT-анализа гарантируют успех. Рестораны закрываются даже у опытных рестораторов, так как все предусмотреть невозможно, – рассказывает Елена Власова, генеральный директор кадрового агентства HoReCa Talents. – В этом бизнесе очень важна коммуникация. Можно с ресторанным критиком поругаться, и все – продажи упадут. У нас пока в целом ресторанный менеджмент слабый, ресторанные стартапы в основном открываются для друзей, только сети вкладываются в дополнительные исследования». 

 

Посетителям ресторанов нужны особые критерии для выбора, куда пойти вечером, просто на хорошую еду их уже не заманить. Это заставляет маркетологов фантазировать, вкладывать деньги в рекламу и PR, статьи ресторанных критиков и блогеров, гастрономические туры, дегустации, интерьер. 

 

«Мы как архитекторы видим сегодня тенденцию к универсализации решений: большинство новых ресторанов не живут и 2–3 лет, и причины тут не в экономической нестабильности (хотя и это справедливо), а в том, что такие заведения рано или поздно надоедают, — добавляет Михаил Беляков, руководитель мастерской NOOR Architects. — К примеру, в свое время в Москве мы проектировали NOOR BAR, которому в следующем году исполнится 10 лет. В отличие от большинства наших коллег, мы не опирались на модные тенденции, а самостоятельно разработали с нуля концептуальные решения. Взяв за основу связь с местом (здание “Электротеатра” Станиславского), мы воспользовались элементами стиля арт-деко как символа эпохи электричества и уникальными особенностями помещений. Благодаря этому удалось создать интерьер, который будет актуален во все времена». 

 

Больше вложений в маркетинг требуют новые концепции с новыми для рынка продуктами. Как поясняет Павел Ачикян: «Что касается бртучечных, то здесь риск состоял еще и в новом продукте, который никто не знает, так что нам пришлось приучать посетителей к нестандартному блюду».

 

 

После анализа всех составляющих наступает время оценить бюджет инвестиций в целом. 

 

Совпали расчеты с возможностями — смело запускайте проект. Ожидания оказались завышенными? Нужно пересмотреть бизнес-модель на предмет оптимизации расходов. А иногда и задуматься, готовы ли вы найти инвестиции в проект или проще создать более экономичный вариант. 

 

На запуск проекта эксперты советуют закладывать до 10% от общей суммы на непредвиденные расходы, что позволит завершить проект в случае ошибки в расчетах. Нужно понимать, какая аренда для вас допустима и какие издержки вы можете взять на себя, а какие нет. Закладывайте все возможные повышения платежей в бюджет и формируйте долгосрочный прогноз на 4-5 лет.

 

«Следует учитывать, что одиночные кафе не могут позволить себе закупки продуктов по тем же ценам, что и рестораны, открытые по франшизе, а также их неспособность внедрять общие стандарты и следить за ними – поддерживать качество приготовления. Если же исключить эти факторы, то самостоятельное открытие может обойтись дешевле и оказаться в эксплуатации более доходным, поскольку при этом не требуется платить роялти и прочие регулярные взносы. То есть, при прочих равных условиях, свой бизнес предпочтительнее, но в условиях кризиса эти преимущества сложно реализовать», – поясняет Андрей Петраков.

 

 

До трех недель займет сбор документов на регистрацию заведения и получение алкогольной лицензии. Порядка недели, а чаще больше, потребуется на разработку концепции проекта и бизнес-плана. Столько же уйдет на покупку и регистрацию системы учета и кассового оборудования. Важно также сразу вложить средства в систему автоматизации ресторана — в будущем она поможет получать актуальную аналитику, следить за закупками продуктов и оптимизировать их, предотвращать возможное воровство в ресторане. Проверенные временем и рынком системы, такие как r_keeper, стоят дорого, но быстро окупаются за счет обширного функционала и стабильной работы. 

 

Поиск помещения занимает обычно не более месяца, однако стоит заложить крупные дополнительные расходы, если потребуется перепланировка, которую еще необходимо согласовать. 

 

Еще неделя — на закупку и установку оборудования, порядка двух недель на подбор персонала и постановку бухучета. Рекламировать новое заведение следует не позднее, чем за три недели до открытия. 

 

 

«Стартапер должен располагать инвестициями минимум на полгода вперед (затраты на закупку, аренду, выплату зарплаты и т.п.), – подчеркивает Елена Власова, генеральный директор кадрового агентства HoReCa Talents. — И, хотя большинство ресторанов выходят на окупаемость спустя год, 80% стартапов закрываются в течение первых трех лет, только потому, что у них нет денег даже на маркетинг».

 

Средняя окупаемость успешного проекта — 2-3 года (на особо бойком месте и с небольшими инвестициями это может занять 1,5 года). Для ресторана средней руки потребуется порядка 4-4,5 млн рублей инвестиций, для небольших проектов вроде кофе-пойнта – от 300 тыс. рублей. 

 

По опыту Надежды Турбановой, директора по франчайзингу компании «Папа Джонс» в России, СНГ и Центральной Европе, чтобы организовать минимальную точку питания с доставкой – без зала, понадобится от 3 до 5 млн рублей, а заведение с залом и современным оборудованием потребует 10 млн рублей начальных инвестиций. 

 

Насущный вопрос: где взять такие деньги? 

 

«Первый и оптимальный вариант – собственные накопленные деньги, личные инвестиции. Так как это вложенные кровные средства, ответственность за принятые решения возрастает в разы. 

 

Второй вариант — средства знакомых: гораздо лучше взять в долг у друзей, чем идти в банк, который попросит залог. Кроме того, всегда есть опасения, что дело может не выгореть и проект закроется. Еще один возможный вариант — частные инвесторы. Они специально ищут проекты, куда можно инвестировать свои денежные средства, чтобы они приносили прибыль. Цель таких инвесторов — стать владельцами успешного бизнеса, который затем можно масштабировать или выгодно продать. Если есть шанс, то можно познакомиться с ними, войти в их тусовку, но только этого недостаточно. Перед тем как рассказывать о своем стартапе, необходимо четко проработать его концепцию, подготовить бизнес-модель, финансовый план, продумать договорную обвязку и т.п. Нужно показать (желательно с цифрами) окупаемость, доходность, прописать все этапы проекта. Это занимает много времени», — рассказал Павел Ачикян. 

 

При этом Павел подчеркивает, что особые сложности с запуском ресторанного бизнеса обязательно возникнут у человека, который ранее не имел отношения к фуд-индустрии. В этом сегменте есть масса компетенций, на освоение которых требует время, – технологические карты, закупки, аренда, юридические аспекты бизнеса. И такие предприниматели находятся в особой группе риска. Впрочем, как подчеркивает Павел Ачикян, риск закрыться в фуд-индустрии сохраняется всегда и у всех. А в поиске средств на открытие важно тщательно использовать перечисленные выше три способа, – услуги банков оставив в качестве своеобразного «Неприкосновенного запаса». 

 

Елена Власова (кадровое агентство HoReCa Talents) прокомментировала, что в основном ресторанные проекты возникают на деньги инвесторов, лишь единицы вкладывают собственные средства. А вот Василиса Волкова («С.И.Д.Р. Групп») на вопрос о том, где искать инвесторов, однозначно посоветовала делать это через знакомых и социальные сети, так как рынок достаточно маленький. 

 

Эксперт призналась, что сама недавно нашла интересный проект под инвестирование и помогли ей в этом именно они – «сетки». 

***

Ресторанный бизнес «непыльным» и спокойным никак не назовешь. И даже если вам удалось четко и быстро создать правильную концепцию, найти грамотное проходное место, рассчитать экономику, собрать «команду мечты», все равно от риска проигрыша не застрахован никто. Однако тот, кто не рискует, не пьет шампанское. А в нашем случае – и не ужинает в собственном заведении…