Как малому и среднему бизнесу начать продавать на российских маркетплейсах

Маркетплейсы для предпринимателя — и отличная стартовая площадка, и хороший канал продаж. Разбираем Wildberries, Goods, Ozon, «Беру» и выясняем, как бренду начать продавать на них свой товар.

Wildberries

В 2017 году товарооборот компании составил почти 70 млрд руб. По официальным данным онлайн-ритейлера, за 1 квартал 2019 года самые быстрорастущие категории товаров на этом маркетплейсе не одежда, а электроника, оргтехника, строительные инструменты, вещи для праздника и продукты питания. Любопытно, что Wildberries открыто следит за сезонным спросом и делится статистикой: например, перед Масленицей продажи блинниц взлетели почти на 700 %.

С поставщиками маркетплейс работает через платформу Wildberries.Партнеры внутри основного сайта. Недавно он снизил фиксированную комиссию за продажи с 38 % до 19 %, чтобы помочь малому и среднему бизнесу.

Плюсы продаж на Wildberries

• фиксированная комиссия;
• еженедельные выплаты;
• инструменты аналитики;
• облачный документооборот;
• доступ на круглосуточные склады (например, площадь главного склада в Подмосковье — 120 000 кв. м);
• очень прозрачные цены на доставку: 33 руб. вы заплатите, если товар доехал до покупателя, 66 руб. — если тот решил вернуть неподошедшую вещь.

Минусы

• кроме склада, поставщикам не предоставляются никакие логистические услуги;
• доставлять свои товары придется самим;
• предпринимателю придется отвозить товары либо самостоятельно, либо находить логистического оператора. Услуга «логистики под ключ», то есть фулфилмента, есть у Shiptor — можно отдать товары компании, а она сделает доставку до покупателя или до складских помещений маркетплейса.

Goods

Goods — маркетплейс «М.Видео». Он работает всего пару лет и сильно уступает топовым игрокам рынка, но исключать его из своего поля зрения нельзя — площадка обслуживает почти 90 городов России. Оборот Goods за последний квартал прошлого года составил 1 млрд руб.

Работа с Goods устроена просто — через личный кабинет, доступный сразу после типовой регистрации. Сейчас в списке их партнеров около 1500 компаний (против 10 000 у лидера Wildberries).

В отличие от Wildberries, у Goods нет своего склада, поэтому и условия для поставщиков несколько иные: кроме того, что у вас должно быть юрлицо, маркетплейс смотрит на наличие склада до 50 км от Москвы.

Все потому, что логистика у маркетплейса работает в формате «курьером на последней миле» — их сотрудники забирают у поставщика уже готовый к отправке и стикерованный товар, чтобы самостоятельно доставить его конечному покупателю. Это удобно в том случае, если Goods для бизнеса не единственный канал продаж, а на складе предпринимателя уже налажены все нужные процессы.

Плюсы Goods

В комиссию, которую берет маркетплейс (рассчитывается по средней цене и маржинальности в каждой категории товаров), входят не только курьерские услуги, но также программа лояльности и другие маркетинговые инструменты, которые помогают продвигать товар.

• По мнению экспертов, обычная комиссия на Goods — одна из самых низких (3 %). А еще здесь нет платы за клик: площадка работает по системе СРS (Cost-per-Sale) и берет плату только за проданные товары.

Минусы

• нет своих складов;
• узкая отраслевая направленность. Так, сегодня самый большой спрос на маркетплейсе на электронику — кому-то это может не подойти.

«Беру»

Этот маркетплейс — плод труда двух российских гигантов: «Сбербанка» и «Яндекса». Работает меньше года и на старте получал не самые положительные отзывы от пользователей: заказы вечно переносились, курьеры опаздывали.

Сейчас логистика «Беру» работает более-менее стабильно, а партнеров-мерчантов у него больше, чем у старшего Goods.

Среди самых приоритетных категорий «Беру» выделяет электронику, бытовую технику, здоровье, косметику и парфюмерию, детские товары, товары для дома, спорта и отдыха, для животных. Если бизнес готов предложить товары других категорий, пожалуйста: возможно, маркетплейс сможет увидеть в этом свою выгоду.

«Беру» тоже развивает собственную логистику, в том числе работает через собственные склады. Поставщик может выбрать один из двух удобных видов партнерства:

1. «Витрина + фулфилмент»

Фулфилмент — это склад и логистика на аутсорсе. Этот вид партнерства предполагает, что все логистические шаги лежат на «Беру». Конечно, после того, как вы сами доставите товары на их склад.

Комиссия не очень большая: 100 руб. за товар до 15 кг и ценой от 1 250 руб. в течение двух месяцев. Далее день хранения будет стоить 400 руб. Механика доставки товаров на склад маркетплейса подробно описана в открытом документе.

2. «Витрина + доставка»

Эта модель работает так же, как у Goods: товар размещается на сайте магазина, а передачу упакованного товара курьерской службе площадки берет на себя предприниматель. Для «Беру» эта модель пока еще новая — идет бета-тестирование. 

Плюсы «Беру»

• система бонусов (Беру Бонусы);
• удобный интерфейс и личный кабинет;
• надежность и выплаты продавцу на следующий день после покупки товара.

Минусы

• отсутствие фиксированной комиссии. Она рассчитывается в зависимости от категории товара.

Ozon

Ozon — один из первых крупных онлайн-магазинов Рунета с аудиторией около 19 млн человек. При этом до недавних пор технически он не был маркетплейсом, хотя сотрудничал с разными поставщиками. Ранее руководство площадки попыталось запустить маркетплейс внутри сервиса на основе купленной ими онлайн-площадки для продажи обуви Sapato, но потом продала этот проект компании KupiVip.

В прошлом году Ozon предпринял еще одну попытку запустить собственную техническую платформу. Она называется Ozon Sellers и работает так же, как большинство других российских маркетплейсов. В помощь бизнесу у Ozon есть свой склад и своя логистика.

Плюсы Ozon

• нет абонентской платы (комиссия только за выполненные заказы);
• подробные отчеты по выплатам;
• персонализированная страница магазина;
• рекламные блоки для товаров и магазинов;
• удобный личный кабинет.

Минусы

• нет фиксированной комиссии и высокий процент за продажи в некоторых категориях (например, на коллекционную вещь комиссия доходит до 40 %);
• свои товары на склад площадки придется везти самостоятельно.

Читайте также: International Digital Retail Forum 2019: инновационные кейсы в ритейле и споры о маркетплейсах

Начало работы на маркетплейсе: типовая инструкция

На примере Wildberries расскажем, что стоит сделать предпринимателю перед началом продаж:​

1. Изучить правила

Все российские маркетплейсы в целом похожи по структуре, но у каждого бывают свои правила. Например, тот же Wildberries не дает места перекупщикам: это значит, что внутри конкретного SKU конкурентов нет — весь товар продается только от производителя (или официального российского реселлера).

Правила можно найти в соответствующих разделах на сайтах маркетплейсов (обычно это раздел «Партнерам») или уточнить по телефону. 

2. Зарегистрировать юридическое лицо (можно ИП)

Бывает, что у маленьких брендов, которые начинали с торговли через социальные сети, юрлица нет. Это проблема: маркетплейс не станет сотрудничать с физлицом без соответствующих документов.

3. Заполнить первичную форму регистрации

После этого вам станет доступен личный кабинет, где можно узнать все особенности сотрудничества. Обычно у него интуитивно понятный интерфейс.

4. Следом маркетплейс запросит подробности о вашем бизнесе

Стоит сразу подготовить все необходимые документы, в том числе уставные. Для Wildberries нужно скачать и отдельно заполнить анкету контрагента.

Заявку маркетплейсы рассматривают в среднем от 3-х до 5-ти дней. После одобрения запроса модератором площадка вышлет финальный договор. Но прежде чем выбрать для себя конкретный маркетплейс или начать сотрудничество сразу с несколькими, стоит определиться, какая площадка может гарантировать стабильный спрос на вашу категорию товаров.

Автор: Андрей Лямин