Беспроигрышный старт - шаг за шагом

Создать старт-ап сегодня легко, как никогда. Но добиться успеха в собственном бизнесе – по-прежнему непростая задача. Если вы не хотите оказаться в числе лузеров – читайте статью и изучайте инструкцию профессионалов. И все получится!

Создать старт-ап сегодня легко, как никогда. Но добиться успеха в собственном бизнесе – по-прежнему непростая задача. Если вы не хотите попасть в ту статистическую треть предпринимателей, чьи начинания терпят крах, читайте эту статью. Возможно, изложенная в ней инструкция вам поможет.

Сейчас наилучшее время для создания собственной компании. Новые технологии создают новые возможности для бизнеса в области интернета, мобильной связи, потребительских товаров и информационных услуг. Эти же технологии значительно снизили стоимость запуска новой компании с нуля. Если в начале 1990-х для основания высокотехнологичной компании требовалось примерно $10 млн, то сегодня достаточно $4 млн, а во многих случаях – даже гораздо меньше. Барьеры для входа никогда не были столь низкими.

Но добиться успеха в собственном бизнесе – по-прежнему непростая задача. Общее правило, которым руководствуются инвесторы: прибыльными становится только треть старт-апов, еще треть достигает точки безубыточности, а остальные терпят крах. Основными причинами неудач молодых компаний считаются неверный выбор сегмента рынка и недостатки руководства на высшем уровне. Ниже – нечто вроде руководства, которое может дать вам общее представление о том, как начать свое дело в высокотехнологичном бизнесе, хотя и не спасет от ваших собственных ошибок. Это руководство основано на опыте успешных предпринимателей, инвесторов, венчурных капиталистов и CEO-новичков.

Фаза первая. Основание компании

Необходимые затраты: $15–25 тыс.

Вы переходите из состояния созерцателя чужих успехов в состояние предпринимателя. Не время медлить и колебаться – если вы сейчас не реализуете свою идею, это обязательно сделает кто-то другой!

Вам потребуется:

Доска для записей. Это инкубатор ваших идей – пишите, обдумывайте, стирайте и переписывайте.

Мобильный телефон.

Отдельная кредитная карточка.

Бухгалтерское ПО.

Шаг 1. Протестируйте вашу идею.

Цель: отладить и довести до ума вашу бизнес-платформу.

У вас есть потрясающая идея. Вы обдумываете ее аж по ночам. Она даже может сделать вас богатым! Настало время проверить ее на жизнеспособность. Единственная возможность для этого – рассказать о ней как можно большему числу людей. Друзья и члены семьи, возможно, не смогут дать вам необходимый объективный критический отзыв. Постарайтесь привлечь к обсуждению не меньше десятка экспертов в той отрасли, где вы хотите добиться успеха. Главный вопрос – как добиться, чтобы ваш продукт покупали? Старайтесь как можно боле четко сформулировать и донести до ваших экспертов, как ваш продукт будет продаваться – если вы не сможете этого сделать, как же вы будете на самом деле зарабатывать на нем? Просите экспертов порекомендовать еще кого-нибудь, с кем можно это обсудить. На этом этапе вы сможете четко сформулировать аспекты, которые вам кажутся очевидными, но отнюдь не ясны окружающим.

Шаг 2. Создайте команду основателей

Цель: объединить усилия с другими менеджерами, чтобы увидеть возможности и опасности впереди.

Основатель компании – это не просто должность с полной занятостью, это, фактически, три должности. Идеальная команда учредителей – это триумвират технологического гения, выдающегося стратега и мастера сделок, отвечающего за продажи и маркетинг. У каждого из них должен быть опыт в нужной отрасли, хорошие связи и готовность совмещать много ролей, но главное – это доверие и здравый смысл.

Нужно четко сформулировать ожидания и урегулировать вопрос распределения прибылей. Все соучредители должны быть кровно заинтересованы в общем деле. Партнерство с друзьями – не обязательно лучший вариант: мало того, что оно может не увенчаться успехом, так еще и дружба может пострадать.

Пять необходимых черт соучредителя:

Лояльность бизнес-идее.

Честность, включая способность замечать и озвучивать ошибки.

Гибкость, способность выполнять более одной роли.

Связи и способность привлекать в компанию таланты.

Способность приспосабливаться к меняющимся обстоятельствам.

Шаг 3. Напишите черновой вариант бизнес-плана.

Цель: обозначить рынок и свое присутствие на нем.

Бизнес-план – не основной актив и не священный текст. Это просто инструмент, помогающий вам сформулировать свои идеи и представить их потенциальным инвесторам, консультантам и сотрудникам. Бизнес-план – это привлекательное изложение вашего видения компании: почему она жизнеспособна, почему она лучше других, почему вы сможете заставить свои идеи работать. В нем также должны быть отражены такие ключевые факторы как целевые рынки, стратегические цели, характеристики продукта, прогнозы доходности, отличия от конкурентов и выводы учредителей.

Типичные ошибки:

Просить потенциальных инвесторов подписать соглашение о конфиденциальности информации из вашего бизнес-плана. Это шаг неопытных новичков. К тому же, они все равно такого не подпишут.

Тратить слишком много времени на описание рынка. Вместо этого детально опишите вашу стратегию доминирования на нем.

Делать необоснованно оптимистичные выводы и прогнозы. Это самый быстрый путь к провалу.

Преувеличивать свой опыт. Правда все равно выяснится, и когда это случится – ваша репутация будет подорвана. Навсегда.

Шаг 4. Придумайте название

Цель: «как вы лодку назовете, так она и поплывет».

Гуру говорят, что название должно быть или простым и понятным (как Salesforce.com), или странным и запоминающимся (как Google). Прежде чем регистрировать торговую марку, проверьте, не занято ли это марочное наименование кем-то другим в вашей же отрасли.

Зарегистрируйте соответствующее доменное имя. Если оптимальное для вас уже занято, у вас есть выбор:

Найдите похожее

Купите нужное. Однако помните, что даже самое дорогое доменное имя для вас не может стоить больше $25 тыс.

Шаг 5. Зарегистрируйте вашу компанию как юридическое лицо.

Цель: найти оптимальную для ваших планов развития организационно-правовую форму.

Ваша компания может состоять всего из нескольких человек, втиснутых в одну комнату, но вам все равно нужно зарегистрировать юридическое лицо. Это придаст вам веса среди потенциальных инвесторов, которые будут чуть больше уверены, что вы не растворитесь в воздухе прямо завтра. И вы сможете защищать интересы своей компании в суде.

Фаза вторая. Создание прототипа продукта

Необходимые затраты: $100–500 тыс.

Прототип – это физическое воплощение вашей бизнес-идеи и инструмент привлечения ресурсов, необходимых вам для развития. Не путайте прототип с конечным продуктом – эта ошибка может стать фатальной. Красивый внешний вид не важен. Хороший прототип – это просто работающая демонстрация возможностей вашего продукта. Покажите его десятку потенциальных покупателей и инвесторов, которые помогут вам проверить ход вашей мысли, определить ключевые черты и направить производство в нужное русло.

Вам потребуется:

ПО для составления спецификаций. Подойдет Omni Outliner или Microsoft Visio.

Рабочий сервер. Арендуйте его у провайдера.

Инструменты совместной работы. Basecamp – дешевый вариант веб-приложения, позволяющего обмениваться файлами и документами.

IP-телефония (VoIP). Skype вполне сгодится.

Шаг 1. Оформите интеллектуальную собственность.

Цель: избежать нарушения чужих патентных прав и защитить собственные.

Вам потребуется помощь патентного поверенного. Защитите свои идеи, прежде чем делиться ими с широким кругом лиц.

Шаг 2. Создайте консультативный орган.

Цель: собрать наиболее полезных людей в формализованную структуру.

В ваш консультативный совет войдет от 6 до 12 человек, которые обеспечат вам передачу необходимого опыта на рынке, связи, потенциальные вложения, а в идеале – все это вместе взятое. На начальном этапе целесообразно пригласить в совет экспертов по техническим вопросам, но также – несколько людей с успешным опытом управления молодой компанией, которые смогут дать советы по менеджменту. Не нужно больших общих собраний, более эффективны целевые встречи со специалистами по той конкретной проблеме, которую вам надо решить прямо сейчас. Не стоит привлекать громкие имена – часто они осторожничают, боятся внести слишком маленький вклад в ваш успех или повредить своей репутации каким-либо советом, а потенциальных инвесторов они не впечатляют, вопреки распространенному убеждению.

Шаг 3. Создайте прототип.

Цель: провести обкатку вашего продукта.

Создание прототипа – итерационный процесс. Начните с простого наброска, покажите его нескольким потенциальным клиентам и определите с их помощью ключевые особенности. Для технической работы можно нанять стороннего подрядчика, но чем ближе, тем лучше. Подрядчик должен быть в постоянном доступе. Так вы сохраните контроль над процессом совершенствования прототипа и сможете вносить корректировки в любой момент.

Поиск ангелов-инвесторов. Момент, когда старт-апу становятся необходимы сторонние инвестиции, зависит от компании и рода ее деятельности. Если вы занимаетесь производством физического продукта, вам скорее понадобятся деньги. Здесь придут на помощь ангелы-инвесторы. В отличие от венчурных капиталистов, которые обычно ждут, пока у молодой компании появится работающий продукт, ангелы финансируют старт-апы на ранней стадии. Помните – не все деньги одинаково полезны. Занять у друзей или родственников кажется естественным, но не переборщите с использованием этого источника, иначе есть риск испортить отношения. Не торопитесь принять деньги у частного инвестора, который относится к этому как к ссуде. Найдите того, кто даст вам не только финансирование, но и опыт, связи, мудрый совет. Ваш инвестор может захотеть стать вашим акционером. Ситуация, когда основатель компании владеет не более 5–10% капитала, вполне нормальна для компании, получающей средства со стороны.

Фаза третья. Разработка бета-версии продукта

Необходимые затраты: $500 тыс. – $1 млн.

Бета-версия – это уже продукт, который вы можете продавать. На этом этапе фокусируйтесь на удобстве использования (юзабилити) и дизайне. Ваша задача – создать нечто столь простое, привлекательное и эффективное, чтобы людям захотелось протестировать это. Собирая комментарии, позаботьтесь о максимальном упрощении производственного процесса и минимизации издержек – на стадии серийного производства добиться этого уже гораздо труднее.

Вам потребуется:

Электронная почта для всей компании.

Телефонная связь.

Широкополосный интернет.

Шаг 1. Начните формировать штат.

Цель: создать ядро команды, которое будет двигать вас вперед.

Для большинства старт-апов на этой стадии наиболее актуален найм технических специалистов, которые, собственно, и сделают из вашего прототипа бета-версию продукта. Ядро вашей команды должно состоять из местных профессионалов, как бы ни был высок соблазн нанять иностранных. Берите на работу тех, в ком чувствуется энтузиазм по поводу вашей компании и продукции. Нанимайте лучших, кого вы можете себе позволить.

Шаг 2. Организуйте бэк-офис.

Цель: отдать административные вопросы на откуп профессионалам, чтобы сосредоточиться на остальном.

Привлеките специалистов по бухучету и управлению персоналом. Если стоимость стороннего специалиста на аутсорсинге примерно равна зарплате штатного специалиста – берите отдельного человека в штат. Если ниже – обращайтесь в сторонние компании, специализирующиеся на таких услугах.

Шаг 3. Запустите бета-тестирование.

Цель: собрать комментарии, на основе которых можно улучшить продукт.

Организуйте массовое бета-тестирование своего продукта. Постарайтесь от каждого пользователя получить развернутый отзыв, который помог бы вам определить ключевые преимущества и недостатки вашей новинки. Привлекайте тех, кто пользуется продуктами, подобными вашему, не потому, что им это нравится, а потому, что им без этого не обойтись.

Шаг 4. Пересмотрите свой бизнес-план.

Цель: изложить все, чему вы научились, в более реалистичном документе.

Продукт, ради которого вы создали свою компанию, и продукт, который вы в конце концов выпустите на рынок, могут совершенно не совпадать. Вы могли изначально рассчитывать не на тот рынок или даже не на тот тип продукции. Ludicorp, подарившая пользователям сайт обмена изображениями Flickr, была основана для разработки многопользовательской игры Game Neverending («Бесконечная Игра»). В процессе работы над игрой был создан инструмент, позволявший обмениваться фотографиями и обсуждать их. Этим инструментом начало пользоваться все больше народу – и это привело к созданию сайта Flickr и совершенно новой бизнес-модели. Ресурс был куплен Yahoo! в 2005 году предположительно за $30 млн. А Game Neverending так никогда и не вышла в свет.

Фаза четвертая. Запуск продукта в производство

Необходимые затраты:. $1–3 млн.

Тестирование проведено, продукт отлажен. Все готово к запуску в производство. Теперь нужно найти клиентов, готовых платить за плод ваших усилий. Это значит, вам стоит позаботиться о специалистах по продажам и маркетингу. На старте в компании должно быть около 20 сотрудников, примерно 60% которых должны заниматься разработкой продукта, остальные – менеджментом, продажами и маркетингом.

Вам потребуется:

Локальная сеть. Организуйте собственную. Вам потребуется сетевое оборудование для хранения данных, сервера – и место для всего этого.

ПО для общения и совместной работы. Zimbra дешевле, чем Microsoft Exchange.

Офисная АТС.

Бизнес-ПО. Вы можете использовать NetSuite и Salesforce.com в качестве CRM-системы по месячной подписке.

Шаг 1. Создание нового совета директоров.

Цель: Расширить свои связи и создать отличный мозговой центр.

У вас есть новые инвесторы, новые контакты и поддержка со стороны энтузиастов. Соберите лучших из этих людей и создайте формальный совет директоров. Дополните его людьми, понимающими в вашем бизнесе и в вопросах управления, способными вывести вас на новых клиентов. В совете должны быть эксперты по финансам, технологиям, маркетингу, менеджменту и мерчендайзингу. Дайте им такую же долю акций, как сотрудникам уровня директора. Критерий для привлечения людей в ваш совет директоров: это те специалисты, которых вы с удовольствием бы наняли в штат, если бы могли это себе позволить.

Шаг 2. Разработайте план маркетинга и продаж.

Цель: создать команду, которая будет воплощать стратегию, ориентированную на четкую задачу.

Пора смещать фокус в привлечении специалистов с разработчиков на продавцов. Сначала ваш директор по маркетингу и продажам с парой продавцов должны будут на основе личного общения с первыми клиентами выяснить, что именно помогает продавать ваш продукт, а потом преобразовать это в стратегию, которой подчиняются все действия компании в сфере маркетинга и продаж.

Шаг 3. Откройте свой офис.

Цель: собрать всех под одной крышей по минимальной цене.

Наступает день, когда экономия на офисе и автономная удаленная работа начинают отрицательно влиять на эффективность. Обычно это случается, когда у компании больше 10 сотрудников, занятых полный рабочий день. Выбирая офис, считайте, что это ваше временное пристанище. Однако вычислите потребности компании в площади не только на сегодня, но и на следующие 12 месяцев.

Смертные грехи:

Переплата. Аренда должна отнимать не более 4–6% общих операционных расходов.

Увлечение деталями. Не тратьте много денег на ремонт и всякие отделочные штучки.

Долгосрочная аренда. Не заключайте договор аренды дольше, чем на 12 месяцев.

Излишний оптимизм. Планируйте консервативно – лучше пусть сотрудники посидят в тесноте, чем вы будете платить за неиспользуемое пространство.

Шаг 4. Атакуйте рынок.

Цель: перестать валять дурака и начать продавать!

Есть два пути завоевания рынка. Скромный подход – превращение участников бета-тестирования в постоянных клиентов. Это прекрасно, если вы точно знаете, кто ваши потенциальные клиенты, если у ваших продавцов есть их список. Однако, скорее всего, вам потребуется привлечь к себе внимание. Хороший инструмент для этого – отраслевые мероприятия. Их главное преимущество – в том, что они задают жесткие сроки вывода продукта на рынок.

Обращайтесь с каждым из первых клиентов, как с королем. Именно эти люди обычно задают манеру потребления для десятков последователей.

Используйте дешевые инструменты продвижения:

Раздайте несколько экземпляров продукта бесплатно тем, кто может стать лидером мнений и спровоцировать других к покупке.

Пишите о своем продукте в блогах, форумах и чатах.

Изобретите недорогой, но оригинальный ход.

Теперь сделайте паузу, чтобы проанализировать, чего вы достигли. Предугадать, что будет завтра, пока еще нельзя. Но вы успешно дожили до конца начальной стадии. Удачи!