Как открыть агентство по продаже паев
В регионах уже есть люди, готовые вкладывать свои деньги в ПИФы. Но зачастую им просто негде купить их паи. Вот тут-то у регионального бизнеса и появляется шанс. Получив брокерскую лицензию, открыв офис и договорившись с управляющими компаниями, можно стать агентом по продаже паев и зарабатывать больше 50 тысяч рублей в месяц.
http://www.g2p.ru/files/publications/pic_header/29206_4834.jpg" hspace="4" width="200" align="left" vspace="4"/>Для развития этого вида бизнеса существует как минимум две предпосылки. Первая — очень плохо развитая в регионах «паевая» розница. Вторая — желание самих компаний, управляющих паевыми инвестиционными фондами, эту розницу развивать, чтобы сделать рынок коллективных инвестиций «ближе» к народу, в том числе и территориально. Самостоятельно создавать сеть филиалов управляющим компаниям накладно, поэтому приходится искать альтернативные варианты. Например, привлекать к сотрудничеству партнеров, которые бы на местах открывали розничные точки продаж (так называемые ППЗ — пункты приема заявок). Естественными союзниками управляющих компаний становятся крупные банки, имеющие региональную сеть. «Сотрудничество с банками — это возможность предлагать продукты управляющей компании их клиентам и доступ к развитой сети филиалов банка», — объясняет Константин Федулинский, руководитель отдела региональных продаж УК «Альфа-Капитал». Банки, в общем-то, тоже не возражают: таким способом они только расширяют свою продуктовую линейку. «Клиенты, приходящие в банк, в последнее время становятся более требовательными, поэтому, чтобы они не ушли к конкурентам, им надо предложить как можно больший спектр услуг», — считает Игорь Рябов, руководитель управления розничных услуг компании ОФГ «Инвест». Допустим, если клиента не устраивает доходность по депозитам, взамен ему можно предложить вложиться в паи инвестиционных фондов.
Казалось бы, сотрудничая с управляющими компаниями, банки частично решают проблему удержания клиентов. Однако на практике к продаже паев сотрудники многих банков подходят не очень-то серьезно. Когда операционистке, которая работает с депозитами, предлагают параллельно продавать еще и паи, то она чаще всего воспринимает это как дополнительную нагрузку. А паи ПИФов — продукт непростой: тут нужно консультировать, а то и просвещать клиента. Как отмечает Евгений Очковский, руководитель проекта «Сеть Паевых СуперМаркетов» (ИК «АЛОР+»), только в Ситибанке с паями работает не операционистка, а специальный инвестиционный консультант. Конечно, управляющие компании пытаются контролировать процесс продажи паев. «Мы не пойдем на подписание агентских соглашений без уверенности в том, что клиент получит адекватную помощь», — объясняет Игорь Рябов (ОФГ «Инвест»). Так, компания проверяет своих агентов с помощью технологии «mistery shopper» (таинственный покупатель). Однако очевидно, что для отделений банков паи инвестиционных фондов — продукт далеко не основной. Стало быть, они не составят серьезной конкуренции предпринимателю, решившему открыть в своем городе пункт приема заявок для совершения операций с паями.
Процедура приобретения или погашения паев не так-то проста. Сначала инвестор оформляет комплект документов на открытие счета в реестре владельцев паев, подает заявку на приобретение паев и проводит их оплату банковским переводом на расчетный счет ПИФа (при наличии кассы в офисе агента средства можно внести наличными, это избавит от необходимости платить комиссию за безналичный перевод). После проведения любой операции с паями он получает на руки уведомление из реестра и выписку из лицевого счета, в которой указано количество и цена принадлежащих ему паев. А если человек хочет купить паи сразу нескольких ПИФов? В общем, побегать ему придется. Вот тут-то и вступаете в дело вы со своим агентским пунктом, где можно оформить паи нескольких фондов сразу.
Агент 007
— Агентский пункт — это место, где любой заинтересованный человек или организация может приобрести, обменять или погасить паи паевых инвестиционных фондов, а также получить консультацию по вопросам инвестирования в ПИФы, — рассказывает Алексей Пушков, начальник информационно-аналитического отдела «Национальной лиги управляющих». Открыть агентский пункт может любая организация. Для этого нужно получить лицензию профессионального участника рынка ценных бумаг на осуществление брокерской деятельности, заключить договор с управляющей компанией о ведении агентской деятельности, получить от нее доверенность и зарегистрироваться в реестре ПИФов в качестве агента. Уполномоченные агенты фонда должны быть зарегистрированы в ФСФР.
При наличии брокерской лицензии стать агентом несложно — процесс подготовки может занять от двух до трех месяцев. «Мы очень строго относимся к выбору наших агентов, прежде чем подписать соглашение, изучаем историю банка, филиальную сеть, учредительные документы, проверяем лицензии, оцениваем уровень подготовки специалистов», — рассказывает Константин Федулинский (УК «Альфа-Капитал»).
В агентском пункте можно совершать практически любые операции с паями. Клиенту необязательно обращаться напрямую в управляющую компанию: агент сам переправит туда все документы по почте, Интернету и т. д. (вид связи нужно обговаривать заранее).
Заработок пункта приема заявок складывается из надбавок и скидок за операции приобретения и погашения паев, которые прописываются в правилах ПИФа. При приобретении пая инвестор оплачивает агенту надбавку, размер которой варьируется в зависимости от вкладываемой в фонд суммы и правил фонда в пределах от 0,5 до 1,5%, а при погашении паев агент удерживает с пайщика скидку — от 0 до 3% (это максимум, разрешенный законодательством), опять-таки в зависимости от правил конкретного фонда и срока инвестирования. Еще один возможный источник заработка — дополнительный комиссионный процент, который заранее отдельно обговаривается с управляющей компанией.
Паевой супермаркет в деталях
Объем инвестиций: 10 тысяч долларов при условии, что фирма уже обладает брокерской лицензией. При организации бизнеса с «нуля» нужно не менее пяти миллионов рублей — наличие такого капитала является основным условием для получения лицензии брокера.
Форма собственности: ООО, ЗАО.
Срок окупаемости: от шести до двенадцати месяцев.
Документы: для проведения операций с паями необходима брокерская лицензия. Порядок лицензирования деятельности профессиональных участников рынка ценных бумаг (а именно к таковым относятся брокеры) установлен федеральным законом от 22.04.1996 №39-ФЗ «О рынке ценных бумаг», а также приказом Федеральной службы по финансовым рынкам от 16 марта 2005 года N 05-3/пз-н «Об утверждении порядка лицензирования видов профессиональной деятельности на рынке ценных бумаг». Брокерская лицензия может быть выдана физическому лицу или организации, которая отвечает требованиям ФСФР. Для открытия пункта понадобятся также договор об агентской деятельности с управляющей компанией и занесение в реестр агентов по приему заявок на покупку и погашение паев.
Аудитория: вкладчиками ПИФов являются около 200 тысяч россиян. Емкость рынка — 20–30% дееспособного населения страны.
Доходы: агентские скидки и надбавки, которые взимаются с инвесторов, а именно — 0,5-1,5% от объема привлеченных средств и до 3% от суммы при погашении паев. 1–1,5% — в виде комиссионных от управляющей компании. Оборот региональной точки по приему платежей — 15 млн рублей за три месяца.
Продукт: паи паевых инвестиционных фондов (ПИФов) и общих фондов банковского управления (ОФБУ).
Средства продвижения: достаточно рекламной поддержки со стороны управляющей компании и банков-партнеров.
Требования к помещению: офис, рассчитанный на двух менеджеров, с телефоном и выходом в Интернет, желательно с хорошей проходимостью. Помещение придется либо купить, либо оформить в долгосрочную аренду — пункту запрещено переезжать.
Персонал: специалисты с финансовым образованием (аттестат ФСФР серии 1.0), примерный срок обучения работе с ПИФами — от четырех до шести месяцев.
Покупай, товарищ, пай!
А зарабатывать на ПИФах в регионах действительно можно. Как показал опыт «Сети Паевых СуперМаркетов», дело везде идет хорошо, в любой из 19 «торговых точек» — в Казани, Новосибирске и т. д. К слову, на старте проекта в «Сети Паевых СуперМаркетов» было только 12 пунктов, позже присоединились Пермь, Тюмень, Иркутск, Чебоксары и Воронеж. На очереди — Краснодар, Сургут, Красноярск.
— «Черный понедельник», случившийся в мае (коррекция на фондовом рынке. — Прим. ред.), показал, что население наконец стало правильно воспринимать ПИФы. Даже на падавшем рынке число новых клиентов ПИФов превышало число тех, кто решил зафиксировать прибыль, продав свои паи, — комментирует Константин Федулинский.
Понятно, что интерес к инвестированию в регионах есть и есть деньги, которые люди готовы нести в паевые фонды. Так что агентский пункт можно смело рассматривать как бизнес. Эксперты уверены: вывести точку на окупаемость можно за год.
К сожалению, работе независимых агентов мешают законодательные ограничения, сетует Алексей Пушков («Национальная лига управляющих»). Главная сложность — помещение. Законодатели решили привязать агентский пункт к конкретному месту, чтобы защитить таким образом права частного инвестора. «Фактически агентский пункт должен быть всегда на одном и том же месте, чтобы человек, купивший через пункт приема заявок паи, мог там же в любое время совершить и все дополнительные операции — дополнительное приобретение, обмен и погашение», — объясняет Алексей Пушков.
Все существующие агентские пункты «прописываются», а агенты заносятся в реестр. «Один из основных вопросов, который волновал управляющие компании, когда мы выходили с офертой о создании сети паевых супермаркетов — не закроемся ли мы через некоторое время», — вспоминает Евгений Очковский. По логике управляющих, пункт должен существовать чуть ли не пожизненно. По меньшей мере, до тех пор, пока последний пайщик не погасит свои паи. По этой причине «АЛОР+» запустила проект «Сеть Паевых СуперМаркетов» на базе своих стопроцентных дочек. Они работают со всем спектром услуг группы компаний «АЛОР» и развивают услугу по продаже паев. В каждом регионе — собственный бизнес, который не закроется только потому, что у точки невысокая рентабельность по этому проекту.
Однако пока с рентабельностью все в порядке. Челябинский «супермаркет» «Сети» привлек 15 миллионов рублей за три месяца — это около 100–150 тысяч рублей дохода.
Евгений Очковский подчеркивает: «Такой результат возможен при одном условии: паи должны быть представлены в ассортименте. Продавая паи одной управляющей компании, вы не сможете сделать бизнес прибыльным. Широкий ассортимент дает возможность работать более гибко, предлагать клиенту тот продукт, который будет ему интересен».
Собственно, главная идея «паевого супермаркета» и состоит в том, чтобы предоставить региональным инвесторам доступ одновременно ко многим паевым фондам.
Обилие паевых фондов дезориентирует потребителя, чтобы составить «сбалансированный» портфель, ему требуется слишком много времени и терпения, ведь взаимодействовать приходится с разными управляющими компаниями. А что если «продавать» финансовые инструменты под одной крышей? Это позволит управляющим компаниям выходить на потребителей с меньшими издержками, а потребителям — удобнее работать с фондами.
Два в одном
— Этот бизнес хорош тем, что он основан на людях и лишь немного на инфраструктуре, которую можно формировать по ходу дела, — говорит Евгений Очковский. Поэтому главное, на что надо обратить внимание — это поиск специалистов.
— Существует мнение, что ПИФы можно покупать, как хлеб в булочной. Я его не разделяю, — утверждает Игорь Рябов (ОФГ «Инвест»). — Клиенту, только начинающему инвестировать, нужна грамотная консультация, просто продать ему паи недостаточно. Это не холодильник, к которому достаточно приложить инструкцию — изучай!
Евгений Очковский согласен с этим мнением. Как показали два года работы «Сети Паевых СуперМаркетов», люди в регионах гораздо меньше осведомлены о тех или иных финансовых инструментах, и формат продажи пакетного продукта здесь не «проходит». Требуется сугубо индивидуальный подход.
Задача консультанта — предложить посетителю на выбор не только несколько десятков ПИФов различных управляющих компаний, но и полную информацию о результатах деятельности различных фондов, отчетную и информационную документацию о фондах и управляющих компаниях. Уровень финансовой грамотности людей в регионах, мягко говоря, не очень высокий. Много времени приходится тратить на то, чтобы объяснять клиентам все практически «с нуля». Но куда деваться?
В агентском пункте работают два консультанта. Учитывая региональные зарплаты, их «содержание» обходится в 250–400 долларов в месяц на каждого. Однако специалистов в регионах найти очень трудно. Даже при том, что у них может быть экономическое образование, их, скорее всего, придется дополнительно обучать практической работе на рынке ценных бумаг. Например, «АЛОР+» дважды в год проводит «слеты» в Москве, плюс постоянно обучает инвестиционных консультантов дистанционно.
Однако даже несмотря на дефицит кадров, агентский бизнес выглядит вполне привлекательным. Вполне можно попробовать создать агентский пункт, раз в регионах эта ниша пустует.
Цифры для старта
Денежный «источник»
Продавать паи сразу нескольких фондов через единый «супермаркет» в середине 90-х придумал финансист Чарльз Шваб, чтобы минимизировать число операций, которые вынуждены были совершать люди, зарабатывающие на фондовом рынке. Шваб отправился к крупнейшим игрокам на рынке взаимных фондов (в России их называют паевыми) с предложением о посредничестве: он привлекает через свою фирму клиентов для фондов, а они платят ему процент за новых инвесторов.
Восемь инвестиционных компаний согласились рискнуть: от них Шваб получил по 0,3% за каждую транзакцию от привлеченных им клиентов. В июле 1992 года Шваб отменил комиссионные с «простых граждан» и назвал свою программу One Source — «Один источник». Согласно новой схеме, обычный инвестор мог просто снять трубку и позвонить в контору Шваба, получить полный финансовый отчет и не заплатить за это ни цента. Граждане оценили этот ход: активы Schwab по взаимным фондам только за первые два года выросли с $12,2 млрд до $19,7 млрд.
По стопам Шваба спустя 13 лет пошли российские бизнесмены. В июле 2004 года российский интернет-брокер «АЛОР+» обратился к управляющим компаниям с предложением воспользоваться его региональной филиальной сетью для продвижения паевых инвестиционных фондов. Идею поддержали «Паллада Эссет Менеджмент», «АВК Дворцовая площадь», «Метрополь», «Дойчер Инвестмент Траст», «Креативные инвестиционные технологии», «Интерфин Капитал». Число принятых заявок клиентов по операциям с паями паевых инвестиционных фондов (ПИФ) в «Сети Паевых СуперМаркетов» через год после запуска проекта составило 902 (из них 95% — на приобретение паев), в то время как в декабре 2004 года было выполнено 372 заявки. Только в первый год объем привлеченных в ПИФы средств через «Сеть Паевых СуперМаркетов» составил 65 млн рублей. Сегодня «СПСМ» работает с 25 управляющими компаниями, в его «меню» около 80 ПИФов и 5 общих фондов банковского управления.