Как создать «стартап стартапов», или Несколько штрихов к портрету частного бизнес-инкубатора

Мы как-то привыкли считать, что бизнес-инкубаторы – это инфраструктурные объекты, создаваемые государством для поддержки малого бизнеса. То есть, что инкубаторы создаются по инициативе «сверху», занимаются чем-то вроде благотворительности и приносят совсем небольшую прибыль своим учредителям. В общем, это не совсем так. Бизнес-инкубатор может быть вполне успешным бизнесом. Вопрос только в том, как правильно выстроить его работу и «обкатать» бизнес-модель.

Инициаторами частных инкубаторов как правило являются состоятельные и состоявшиеся люди, чьи имена практически каждому в нашей сфере знакомы. Скажем, создают их основатели крупнейших IT-брэндов – этим людям кажется важным сделать жест доброй воли и помочь молодым талантам. Но при этом, конечно, любое хорошее дело должно быть рентабельным. И у инкубаторов, как и у любых бизнес-систем, есть собственные правила успешности.

Я вот совсем недавно разговаривала с одним из стартаперов – разработчиком антенны с принципиально новыми техническими характеристиками. Его диагноз государственным технопаркам и инкубаторам был убийственным: «600 долларов за квадратный метр». И его слова описывают реальную ситуацию. Большинство объектов инфраструктуры только заявляют о наличии консультационных сервисов, а на самом деле предоставляют лишь аренду по относительно невысокой цене.

Пока стартаперы не слишком удовлетворены тем спектром услуг, который предоставляют им бизнес-инкубаторы

На мой взгляд, главное – правильно определиться с концептом и бизнес-моделью инкубатора, понять источники его доходов, инвестиционные источники на его раскрутку, поиск интересантов, способы привлечения потока проектов.

Как и в любом стартапе, проработку концепта бизнес-инкубатора лучше начать с известной модели Остервальдера. Мой опыт показывает, что это дает более ясное представление о том, кто может стать клиентом бизнес-инкубатора, какие услуги ему нужны, сколько он готов платить и для кого создается вся эта активность внутри инкубатора – для будущих инвесторов, стратегических партнеров или, может, мы будем «выращивать» только «продукты на экспорт»? Понимание рынка, компетенций самой команды инкубатора, целей инвесторов – все это позволяет более четко выстроить позиционирование, выточить профиль будущего инкубатора. А дальше – «дело техники» для команды творческих профессионалов!

По сути, успешность частного инкубатора определяет то, удастся ли менеджменту найти грань между инвестированием в резидентов и меценатством. Мой опыт и наблюдения за сильными инкубаторами показывают, что финансовая устойчивость модели зависит от трех примерно равных доходных потоков: государственное софинансирование (например, на строительство объекта инфраструктуры или приобретение оборудования) + средства «якорного инвестора» (читай – частного инвестора и инициатора выращивания успешных стартапов) + средства от консалтинга для динамично развивающихся компаний (уверена, все вы слышали термин «компании-газели»; так вот, это мечта любого консультанта – привлечь «газелей»!). Умение балансировать среди данных потоков и есть «рецепт» стабильно развивающегося инкубатора.

Пока же в нашей стране об активности частного сектора в области инновационной структуры говорить почти не приходится. Инкубаторы живут исключительно в связке с вузами и потому не могут вести сами предпринимательской и тем более инвестиционной деятельности. Следовательно, первое, что следует нам предпринять для частного проекта – пересмотреть юридическую модель организации работы инкубатора. А именно – разделить денежные потоки и создать вторую структуру – инвестиционную. Именно в этой управляющей компании (назовем это подразделение так) или фонде, будут аккумулироваться наиболее «вкусные» активы инкубатора. Кроме того, реализация бизнес-процесса в два этапа позволит снизить риски инвестора. Роль инкубатора – отбирать и помогать всем подающим надежды проектам, помочь командам доработать прототип и завоевать первых клиентов.

В течение 6-12 месяцев, пока стартап развивается до Minimum Viable Product (MVP),  команда инкубатора получает максимально подробную информацию о стартапе, его команде, лидерах, их благонадежности, настойчивости и т.п. По сути команда инкубатора растит будущие инвестиционные проекты для Фонда. Здесь следует отличать функции акселератора стартапов и инкубатора проектов, они работают с разными стадиями «зрелости» проектов и разными методами. Как известно, акселератор выдает своим участникам «разгонные» деньги и в течение краткого промежутка времени «прокачивает» стартапы и массированно расширяет бизнес-контакты через встречи с менторами, инвесторами и т.п. Роль же инкубатора – отсеивать слабых и помогать самым перспективным проектам; ведь инвестор в первую очередь хочет доверять проектам, в которые вкладывает деньги. В американском инкубаторе при Georgia Tech University, который я считаю «эталонным» (его капитализация 2 млрд долларов, портфель проектов – более двухсот высокотехнологичных компаний за 15 лет), инвесторы вступают в доли стартапа в среднем через два года работы с ним команды инкубатора. Вот такая экономика доверия.

Итак, с концепцией инкубатора примерно определились. Откуда можно взять ресурсы, чтобы начинать реализовывать задуманное?

Cразу скажу, что без инвестиций не обойтись. Инкубатор Высшей школы экономики (руководителем которого я являюсь) финансирует университет (зарплата, офис, командировки). Государственные инкубаторы, очевидно, строятся и запускаются на бюджетные средства регионов и муниципалитетов. Если качественно проработать бизнес-модель и отобрать команду, то не менее трех лет потребуется на оттачивание технологий отбора проектов, выстраивание рабочей консультационной системы, кадровой политики (включая привлечение сотрудников как для работы в инкубаторе, так и в стартапах).

И это неизбежно – не следует ожидать «волшебного рецепта» типовой технологии запуска инкубаторов. Уникален любой стартап, а бизнес-инкубатор, будучи «стартапом стартапов», уникален вдвойне. Мне повезло работать с командой бизнес-инкубатора ВШЭ, костяк команды работал уже пять лет, собрав несколько тысяч последователей и десятки историй успехов (и неуспехов тоже, без этого стартапов не бывает!). В бизнесе все решают люди. Но не так быстро, как обычно того хочет инвестор.

Как правило, за два года «собранная с нуля» команда инкубатора способна сформировать собственное комьюнити, объединить участников экосистемы вокруг себя – привлечь к сотрудничеству вузы, предпринимателей, венчурные фонды, настроить связи в Правительстве, с Институтами развития, стать заметными на поле стартапов. На третий год можно ожидать максимальной эффективности работы по выращиванию и продвижению историй успехов. А в четвертый год жизни инкубатора можно направить усилия уже на развитие доходной части за счет коммерциализации накопленных консалтинговых компетенций. Хотя, повторю, универсального  рецепта того, как вырастить успешный инкубатор, не существует. Я рассказала о том, как это сделано инкубатором ВШЭ и некоторыми нашими партнерами в России и за рубежом. Может быть, стоит попробовать?

09/01/2012