Коммуникационное агентство: первые шаги
Предпринимательница написала эти строчки, сидя на кухне с чашкой кофе. Спустя год после открытия своего бизнеса, она решила оценить первые результаты и подвести итоги. А также рассказать о главных ошибках новичкам.
Я пишу эти строчки, сидя на кухне с чашкой кофе. В марте исполнится ровно год, с того момента, как я отправилась в свободное плавание. Подходящее время для того, чтобы оценить первые результаты и подвести итоги.
Проработав почти пять лет в одной из крупнейших страховых компаний страны, весной прошлого года я наконец-то решила реализовать давнюю студенческую мечту о собственном коммуникационном агентстве, обслуживающем компании финансового сектора и специализирующемся на региональном развитии.
Собственный бизнес представлялся мне в радужном свете. Свобода креатива, быстрота, гибкость и самостоятельность в решении всех вопросов. А главное — отсутствие многочасовых совещаний и компромиссных, а порой и ущербных решений, которые на 90% составляли работу нашего подразделения в офисе. Не остановило меня ни отсутствие серьезного финансового «неприкосновенного запаса», ни наличие двух весьма увесистых кредитов, на погашение которых ежемесячно уходила значительная часть жалованья.
Признаться, я не проводила никаких специальных маркетинговых исследований, чтобы удостовериться в правильности выбранного направления — региональных коммуникаций для финансовых компаний. Будучи пиарщиком, которому каждый день на протяжении нескольких лет приходилось вести «воспитательную работу» с региональными офисами компании и местными СМИ, я мечтала о том, чтобы найти вменяемое агентство, которое бы точно знало, как нужно работать с регионами, и взяло на себя часть этого неблагодарного труда. Но таких агентств на рынке не было. А имеющиеся брали столько денег, сколько моя компания платить была не готова. И когда в конце 2006 года многие финансовые компании, умеющие хорошо считать свои деньги, начали активно заходить в регионы, я была уверена: скоро им потребуется качественное коммуникационное сопровождение. И все равно было страшно выпрыгнуть из ставшего привычным офиса в не защищенную соцпакетом действительность.
А вдруг парашют не раскроется?
Но в результате все получилось довольно мягко и даже последовательно. Знакомый владелец отраслевой медиагруппы предложил развивать агентство вместе. Оказалось, он тоже считает регионы наиболее перспективным направлением. Договорились, что проект будет независимым от его издательского бизнеса, но при этом он обеспечит протекцию в отраслевой среде, а я займусь реализацией конкретных бизнес-проектов. Две недели ушло на разработку плана развития агентства: мы сформировали перечень основных предложений, определились с ценовой политикой, оценили объем рынка, составили список потенциальных клиентов и наметили план работ на ближайший квартал.
Я с энтузиазмом принялась за дело и начала заниматься вещами, которые сопровождают «нулевой этап строительства» в любом коммуникационном проекте. Изучала особенности местных медиарынков, формировала базу контактов с региональными СМИ, 80% времени проводила в телефонных беседах с незнакомыми журналистами и редакторами, пытаясь выявить их информационные потребности. А параллельно сочиняла презентации и коммерческие предложения для пиарщиков компаний-заказчиков.
Вот только с продажами дело не шло. Бешеного энтузиазма со стороны потенциальных клиентов почему-то не наблюдалось даже на третий месяц бурной деятельности. Да, наши предложения вызывали вежливый интерес. Но… ничего большего. Встречи, которые удавалось назначить, носили «общеобразовательный» характер, а презентации и предварительные сметы проваливались в ватные почтовые ящики и умирали в бесконечных согласованиях.
Через два месяца я могла похвастаться личным знакомством с ключевыми персонами рынка и базой региональных СМИ с тремя сотнями живых контактов. Но мы так и не заключили ни одного договора. Я утешала себя тем, что пара–тройка проектов должна была начаться вот-вот. Однако отсутствие видимых результатов в денежном эквиваленте стало раздражать партнера, который с холодным любопытством интересовался, как продвигается работа. Иногда он сокрушенно вздыхал. А иногда, меча громы и молнии, кричал: «Не разбрасывайся!» Или: «Думай, что ты делаешь не так!»
Думать об этом было очень трудно. Казалось, я все делаю правильно и хорошо, а второй стороне просто нужно некоторое время на раскачку и принятие решения. Но вскоре я с тоской начала ждать ежедневных хирургических вопросов своего партнера. А хуже всего, что я просто не могла заставить себя в восьмой раз за месяц звонить по выученному наизусть списку мобильных телефонов пиарщиков, от которых во многом зависело светлое будущее агентства.
Оглядываясь назад, я понимаю: весна была не самым удачным временем для стартапа. Маркетинговые бюджеты компаний были уже не только сформированы, но и «расписаны», а то и наполовину потрачены. А значит, хоть какой-то «выхлоп» мы могли получить в лучшем случае к осени.
К счастью, один из клиентов все-таки принял решение и заказал нам проведение узкого исследования, чем скрасил безрадостные перспективы наступающего лета. Нужно было опросить ключевых экспертов рынка и выдать заказчику отчет, на основании которого компания планировала скорректировать свою рыночную политику. Работа над проектом состояла из четырех этапов, которые мы с партнером распределили между собой, исходя из квалификации и загрузки каждого. Мне предстояло договариваться с экспертами и заниматься технической поддержкой проекта, а издатель взялся за проведение интервью.
В общей сложности за полтора месяца мы должны были завершить всю работу. Скажу сразу: нам не удалось сделать проект так блестяще и элегантно, как это виделось мне поначалу. Свою роль в этом сыграли внешние обстоятельства в виде отсутствия или высокой занятости экспертов, постоянно переносивших даты интервью. В результате мы серьезно затянули сроки сдачи отчета. Но были и внутренние причины — принципиально разные подходы к работе в команде. Издатель, имея почти десятилетний опыт работы в качестве независимого предпринимателя, давно привык все делать самостоятельно и искренне не понимал, как можно что-то кому-то делегировать. Я же, изнеженная работой в крупной структуре, где все только и занимались перераспределением обязанностей, не могла взять в толк, чего он от меня хочет, если всю работу и без того выполняет сам.
Сегодня, когда мне говорят, что в малом бизнесе нельзя применять методы бизнеса большого, я не соглашаюсь. Я уверена: делегирование — важный навык для любого предпринимателя. А передача на аутсорсинг части работы является не чем иным, как формой делегирования. Именно благодаря этому умению многие небольшие компании добиваются впечатляющих успехов и быстро растут!
Спустя некоторое время мы с издателем разошлись. Слишком уж разными оказались наши характеры, темпераменты, возраст и опыт. Он продолжает вести свой основной бизнес. Я же развиваю свое агентство. Вы спросите, каковы итоги? Мне кажется, я поняла главное: в бизнесе важно обладать терпением и выдержкой, чтобы получить ожидаемые результаты. Следует быть беспощадно честным с самим собой, чтобы признавать ошибки и делать выводы. Требуется внутренняя уверенность в успехе, чтобы не сломаться, и — что не менее важно — дисциплина. Вот тогда купол вашего парашюта раскроется. По крайней мере мой купол — раскрылся.