Что такое салонный бизнес - подробности первых шагов
Похоже, что создавать салоны красоты в последнее время стало так же модно, как отдыхать в Куршевеле и ездить там на Хаммере. Каждый месяц то тут, то там появляется 2-3 новых заведения.
http://www.angelina-spa.ru/images/o_salone.jpg" hspace="4" width="200" align="left" vspace="4"/>Консультанты уверяют, что лишь каждый четвертый салон открывается владельцем с желанием зарабатывать деньги, в остальных случаях это либо красивая игрушка в подарок любимой женщине, либо наследство для дочери, либо желание иметь «карманный салон» для себя и для подруг. Довольно часто салонный бизнес начинается с того, что мужчина, занимающийся собственным бизнесом, дает деньги женщине, чтобы она занялась красивым делом, не скучала дома, чувствовала себя счастливой и благодарной благодетелю. Многие новички салонного бизнеса не обладают опытом управления в индустрии красоты, и даже не представляют, что творится «по другую сторону баррикад» салонной жизни. В результате четверть салонов разоряется в первый год жизни, а еще четверть так и не становится прибыльными, едва сводя концы с концами, периодически подпитываясь средствами из спонсорского кошелька.
Конечно, тем, кто заранее относится к салонному бизнесу как к безвозвратным инвестициям в игрушку для любимой женщины, то эта статью не в помощь. Но если к открытию салона отнестись всерьез, и сразу начать играть по правилам, то с нового бизнеса можно стабильно получать более тридцати процентов на вложенный капитал.
Оценим рынок
Салонный бизнес относится к категории быстрорастущих. Вспомните, от советских времен нам достались лишь парикмахерские и единственный Институт Красоты на Новом Арбате. Сегодня в России более 3 000 салонов красоты, оказывающих кроме банальной стрижки еще и разнообразные косметологические процедуры. Много это или мало? В маленькой Италии вполне уживаются 110 000 салонов, и там даже вышел закон, запрещающий открывать новый салон ближе двухсот метров от существующих. С ростом среднего слоя россиян, приближающегося по уровню жизни к западным меркам, в перечете на наше население, требуются десятки тысяч новых салонов.
Росту числа салонов красоты способствует то обстоятельство, что в обществе стало неприличным появляться неопрятным, неухоженным, состарившимся. Теперь россияне не только стригутся, красят волосы, ухаживают за ногтями, но и в массовом порядке принялись корректировать фигуру, омолаживать кожу, бороться со стрессами и целлюлитом. До четверти сегодняшних клиентов салонов составляют непривычные ранее посетители - мужчины, озадаченные борьбой с выпадением волос, пивным брюшком и хронической усталостью. В салоны потянулась и молодежь, стремящаяся привести в порядок цветущую кожу переходного возраста. За последние два года тридцать процентов женщин от 30 до 40 лет, ранее проходивших в салонах красоты только как клиенты парикмахера, впервые прошли курсы дорогих косметологических процедур – омоложения кожи, коррекции фигуры и т.п. Клиенты пришли к пониманию, что домашний уход по эффективности не идет ни в какое сравнение с салонными процедурами, к тому же в салоне экономится время, силы и добавляются положительные эмоции от общения с мастерами красоты.
А сколько корова дает молока?
Выручка современных салонов красоты составляет от двадцати до пятидесяти тысяч долларов в месяц, а после вычета расходов у владельцев может оставаться от трех до двадцати тысяч долларов чистой прибыли. Величина салона имеет значение. Чем меньше размер салона, тем меньше получается прибыль, потому что согласно нормам СЭС каждом салоне должны быть вспомогательные площади, которые денег не приносят. Размер салона от 120 до 180 метров принято считать вполне оптимальным.
Сделаем экономический расчет небольшого салона красоты площадью в 120 кв.м., в котором присутствуют:
Зона приема клиентов (холл), выполняющая также роль мини-магазина по продаже косметики домашнего ухода - 12 кв.метров
Парикмахерский зал на два кресла - 15 кв. метров
Совмещенный кабинет маникюра и педикюра - 8 кв. метров
Три универсальных кабинета косметолога, где так же установлено оборудование для коррекции фигуры, УЗИ-пилинга, кислородной мезотерапии - 12х3=36 кв. метров
Кабинет массажа, где также выполняются и обертывания - 9 кв. метров
Солярий - 6 кв. метров
Вспомогательные помещения (стерилизационная, склад, кабинет директора, комната отдыха персонала) - 26 кв. метров
Почему такие большие кабинеты и вспомогательные площади, спросите вы? Посмотрите на нормы СЭС, вышедшие в июне 2003 года!
Ежемесячная чистая прибыль салона (без учета налогов) составляет 5.746у.е. В год – 68 952 у.е.
Директора салонов мне возразят, что указанные цифры загрузки салонов занижены. Я это сделала намеренно. Пусть лучше новый салон заработает больше, чем здесь написано. Если, конечно, сумеет привлечь больше клиентов, а главное – их удержать, значит заработает много больше. Конечно, для каждого региона цифры цен, зарплат и загрузки салонов разнятся. Воспользуйтесь этими таблицами, подставьте свои цифры и получите прообраз бизнес-плана вашего будущего салона.
Шаг номер ноль. С чего начать?
Вы решились открыть салон красоты? Тогда первое, что следует сделать, это съездить на Канары. Это не шутка, потому что ближайшие полгода пройдут у вас в хлопотах. После того, как вы, отдохнувший и загоревший, вернетесь к активной деятельности, пора начинать.
Шаг 1. Все начинается с идеи
Если бы вы открывали ресторан, с чего бы вы начинали? Разве с подбора помещения, оборудования или с поиска персонала? Конечно же, нет!
Сначала вы решите, какую кухню вы предложите потребителю – русскую, европейскую, грузинскую или какую-нибудь экзотическую.
Точно так же, салон красоты начинается с выбора процедур, которые вы собираетесь предложить клиентам. Вариантов сотни, но условно их можно разбить на три группы:
Имиджевые (парикмахерские услуги, маникюр, педикюр, загар, тату, пирсинг и т.п.)
Медицинские (коррекция недостатков лица и фигуры, омоложение, атицеллюлитные программы и т.п.)
Релаксация (массаж, талассотерапия и SPA, светотерапия, ароматерапия и т.п.)
В конце 90-х годов салоны ориентировались в основном на имиджевые процедуры, то есть на создание сиюминутной визуальной привлекательности клиентов. Предлагались парикмахерские услуги, маникюр, педикюр, визаж и несколько косметологических программ для лица — в основном, это было поверхностное или глубокое очищение кожи или, на бытовом языке — «чистка», а также массаж, маски в соответствии с типом кожи (или возрастом) и профессиональные косметические линии (салонные и для домашнего ухода). Программы для тела в салонах почти не предлагались. О существовании целлюлита мы узнали только в 90-х, поэтому уход за телом во многих салонах ограничивался массажем.
Современные тенденции рынка красоты, помимо указанных выше «классических» составляющих, требуют наличия в салоне большего числа медицинских и релаксационных процедур:
Направления, связанного с лечебными и профилактическими манипуляциями по лицу и телу (мезотерапия, пилинги, программы против старения, антицеллюлитные программы).
Манипуляций, направленных на неинвазивную скульптурную коррекцию лица и тела (уменьшение объемов, моделирования контуров лица и тела, подтяжка тканей, лифтинг бюста и т.д.).
Мероприятий по снижению количества жировых отложений (неинвазивный и игольчатый электролиполиз).
Процедур СПА.
Массажа с различного рода обертываниями.
Солярия, который является неплохим дополнением с точки зрения расширения спектра услуг, но отнюдь не процедурой, на которую сделали ставку.
Парикмахерские и связанные с ними услуги сегодня выделяются в раздел немаловажных, но не основных. Как показала жизнь, владельцы салонов сокращают число парикмахерских кресел, потому что медицинские и физиотерапевтические процедуры на поверку оказались значительно прибыльнее классических. Практика показала, что каждый квадратный метр, занятый коррекцией фигуры или мезотерапией приносит втрое больше, чем метр парикмахерской.
На первом шаге спотыкается большинство новичков. Мотивом ошибочного выбора концепции салона часто служит копирование прейскуранта услуг любимого салона красоты, собственные пристрастия к определенным процедурам, стремление следовать последней моде индустрии красоты.
В первом случае, римейк всегда хуже оригинала, а значит, не способен перетащить к в новый салон клиентов, потому что им просто не за чем менять привычное место. Во втором случае на свет появляется что-то типа студии загара, где незадачливый владелец устанавливает штук пять соляриев и ничего больше, а потом удивляется, что загружены они на десять процентов. В третьем случае на последней выставке покупается несколько заморских чудо-агрегатов космического дизайна, как правило, умеющих хорошо делать лишь несколько отдельно взятых процедур, но никак не полную программу искоренения какой-то проблемы тела или лица. А клиенту, как говорил Аркадий Райкин, нужна не хорошо пришитая пуговица, а чтобы костюмчик сидел.
Шаг 2. Изюминка
Современные салоны выигрывают за счет широкого спектра услуг, чтобы занятой клиент не бегал по другим заведениям, а мог получить все услуги в одном месте. Но новому салону обязательно нужно обзавестись одной-двумя «изюминками», которых нет ни у кого вокруг. То есть, добавить в ассортимент услуг что-то, призванное стать «гвоздем сезона» в перечне услуг. Для этого выбирают направление специализации, и конечно, оборудование и специалистов комплексно решающих эти задачи. Например, избрав главной фишкой салона коррекцию фигуры, следует обзавестись оборудованием, которое сможет обеспечить миостимуляцию, лимфодренаж, изометрическое формирование, вакуумный массаж и т.п. Каждый из этих элементов дополняет и усиливает процесс коррекции. И наоборот – отсутствие одного из этих элементов может свести на нет попытки достичь результата. Очень эффектны в качестве «изюминки» безоперационные способы коррекции фигуры и лица на аппаратах класса Изоджей, как то:
подъем груди на несколько сантиметров
формирование «Бразильской попки»
ликвидация двойного подбородка
Можно выбрать в качестве «фишки» также какое-то новомодное направление, например СПА. Поначалу местные клиенты будут путать СПА с обычной сауной, в которой лишь «баня-бассейн-пиво-девочки», но затем, разглядят множество отличий сауны и СПА:
вместо купели, бассейна или маломощной джакузи – гидромассажная ванна СПА с мощнейшими струями, массирующими нужные точки тела
вместо случайной музыки или радио – тщательно подобранная релаксирующая музыкальная программа
вместо запаха сырости – ароматерапия
вместо пива – большой выбор фито-чаев и минералки
вместо случайного массажиста – высокопрофессиональные массажные программы (мануальные и аппаратные)
Кроме того, в зоне СПА клиентов порадуют процедуры талассотерапии (грязевой пилинг, обертывания, душ ВИШИ и многое другое). Когда клиенты почувствуют, что посещение СПА позволяет, никуда не выезжая, как будто провести день в Баден-Бадене и в Карловых Варах, забыть о течении времени, о заботах, о стрессах, сделать тело и душу легкими как пушинка, большинство из них навсегда останется поклонником нового салона.
Шаг 3. Думаем о себе
Мы ведь собираемся зарабатывать деньги. Поэтому давайте при выборе набора услуг будущего салона выберем те, на которых можно заработать. Рентабельность парикмахерских услуг, например, не идет ни в какое сравнение с медицинскими. А нам хотелось бы, чтобы с каждого метра салона поступало как можно больше прибыли, не так ли?
Сравните сами:
Стрижка длится минут сорок, за нее клиент заплатит в среднем 300 рублей, из которых 100 рублей берет мастер, плюс расходуется шампунь, кондиционер, электроэнергия, вода и т.п. Есть еще и управленческие расходы, затраты на рекламу и т.п. При среднедневной загрузке парикмахера в 30-40 процентов, месячный доход одного кресла вряд ли составит больше 30 тысяч рублей.
За такое же время один сеанс мезотерапии приносит выручку в три тысячи рублей. После вычета расходных материалов и зарплаты доход владельца салона составит полторы тысячи рублей. В десять раз больше, чем от стрижки! Даже если врач-мезотерапевт и будет загружен в среднем в три раза меньше, чем парикмахер, владелец салона получит в конце месяца не 15, а 45 тысяч рублей. К тому же, в то время, когда у мезотерапевта нет записанных клиентов, в том же кабинете можно делать различные другие процедуры. Таким образом, метр косметологического кабинета по определению приносит в несколько раз больше прибыли, чем метр парикмахерской.
Для того, чтобы определить, какая из процедур может приносить большую отдачу с метра площади, нужно взять прибыльность каждой из услуг и разделить их на метраж кабинета с учетом норм СЭС. Поскольку в некоторые кабинеты мы можем докупить и установить сразу несколько видов оборудования (точно так же, как в парикмахерской можно делать не только стрижку, но и окраску волос, а маникюрный кабинет может заняться наращиванием ногтей), этот несложный прием может уплотнить график загрузки кабинетов. Иными словами, если в кабинет массажа нет записи, но появился клиент на обертывание, то кабинет будет приносить прибыль по смежной процедуре.
Шаг 4. Покупать или брать в аренду?
Существует много аргументов за покупку помещения под салон красоты. Начнем с того, что вложение в недвижимость уже выгодная инвестиция. При самом худшем варианте, если даже ваш салонный бизнес провалится, помещение останется вашей собственностью всегда. К тому же простой подсчет показывает, что за два-три года аренды вы выложите арендодателю столько же, как если бы купили эти площади.
Но есть и другие аргументы:
Самые сложные в добывании разрешительные документы, как например, санитарный сертификат, разрешение пожарников и медлицензия выдаются применительно к указанному в них адресу салона. При перемене места вы теряете несколько месяцев на то, чтобы получить новые согласования.
При перемене адреса вы потеряете и львиную долю клиентов.
Арендодатель понимает, что вы «на крючке», и вы попадаете к нему в полную зависимость. Остальное – дело совести арендодателя.
Бывают ли совестливые арендодатели? Встречаются.
Подобрав помещение, нужно вернуться к концепции и примерить выработанную идею будущего салона к потребностям местных клиентов. Скорее всего, ваша концепция претерпит изменение. Задайте себе вопрос:
если рядом с вами расположены несколько банков, нужны ли антицеллюлитные программы? Ведь возраст банковских работников как-правило не превышает 25 лет?
если вы располагаетесь возле университета, разве вы предложите студентам омолаживающие процедуры, а не решение проблем юношеской кожи?
если ваш салон находится в деловом центре, разве вы предложите пирсинг и тату, а не зону СПА?
Это вопросы могут показаться смешными, но, увы, сплошь и рядом салоны открываются без каких-либо маркетинговых исследований. Мало кто пытается определить целевые группы и выбрать тот набор услуг, который диктуется спросом.
Шаг 5. Конкурентное окружение
Концепцию салона нужно скорректировать и в зависимости от конкурентного окружения. Найдите все салоны красоты в вашей трехкилометровой зоне (возьмите карту, очертите круг и нанесите все салоны). Дальше, под видом недавно переехавшего в данный район жителя, посетите каждого конкурента и попросите администратора показать вам салон, запишите:
перечень услуг
прейскурант цен
оцените рекламную активность
оцените уровень обслуживания
оцените вежливость и обученность администратора
Не обольщайтесь, если не увидите в салоне клиентов – именно в хороших салонах клиенты не ждут своей очереди, а, приехав по записи, сразу проходят в кабинеты.
Не поленитесь позвонить в каждый салон, послушать, как разговаривают с клиентом по телефону. Попробуйте записаться на какие-то процедуры (потом запись можно отменить - «передумал»). Если удобные (как правило, вечерние) часы заняты, то у салона дела идут неплохо.
Составьте краткую характеристику каждого салона. Наложите перечень услуг вашего будущего салона на списки конкурентов, и определите однотипные процедуры, в которых скорее всего клиент не увидит изюминки, за которой он пришел бы в новый салон.
Шаг 6. Начинаем тратить
Приготовьтесь к тому, что в каждый метр помещения вам придется вложить около тысячи долларов. То есть салон размером в 120 метров обойдется в среднем в 120 000 долларов. Сюда входит архитектурное проектирование, подведение коммуникаций (вентиляция, вода, канализация), косметический ремонт, покупка мебели, подбор и покупка оборудования, подбор и обучение персонала, услуги юридической фирмы (если конечно, вы не хотите сами собирать многочисленные разрешения СЭС, медлицензии и т.п.), а также первоначальная рекламная раскрутка салона.
Шаг 7. Учет национальных особенностей при подборе оборудования
В каждой стране есть те или иные движущие факторы, которыми местные клиенты индустрии красоты руководствуются при выборе процедур. Например, испанки почти поголовно считают себя излишне упитанными, и дважды в год ложатся на хирургические столы делать липосакцию. Подобные устоявшиеся мнения и у россиян.
При выборе концепции салона следует учитывать национальные особенности отечественных клиентов при выборе салонного оборудования:
1. «Авральность». Если кто-то из наших хочет похудеть, то он желает, чтобы с ним это произошло немедленно, а еще лучше – вчера! Поэтому салонное оборудовании должно давать по-возможности немедленный зримый эффект после первой же процедуры.
2. «Лень-матушка». Кто из нас, чтобы стать стройным ходит пешком или отказывается от лифта? Кто занимается спортом или хотя бы делает зарядку? В России желательно, чтобы оборудование заменяло клиенту утомительные спортивные нагрузки.
3. «И чтобы не больно». Неприятных эмоций у россиян итак предостаточно. Поэтому салонное оборудование должно оказывать щадящее воздействие на болевые рецепторы.
4. «Недоверие». Фотографии из разряда «до» и «после» в России совершенно не работают и даже отпугивают клиентов сказками, рассказанными когда-то Гербалайфом. Пока клиент не убедится сам, что нечто, что обещается, произошло именно с ним, или на худой конец с его подругой, знакомой или с родственницей, он не поверит в салон и не станет постоянным клиентом. Необходимо, чтобы оборудование было 100% эффективным, ведь потеря каждого клиента обходится очень дорого.
5. «Любовь к дареному». Желательно, чтобы первую (демонстрационную) процедуру, можно было предлагать бесплатно, для того, чтобы клиент «зацепился», наглядно убедившись в действенности услуг. Поэтому желательно подбирать оборудование, себестоимость операций у которого незначительна.
За удачными примерами ходить далеко не нужно. Немало салонов красоты практикуют, например, дарить новому посетителю бесплатную (помните про «любовь к дареному?») процедуру по коррекции фигуры на аппарате ВИП-Лайн с блоком Транизион, когда за 15 минут у клиента уходит 3-5 сантиметра излишнего объема бедер или талии (это про «авральность» и снятие «недоверия»). В результате четверть часа в салоне красоты заменяют клиенту полуторачасовую тренировку (потакание «лени-матушке» клиента). После такой пробной процедуры мало кто отказывается от курса процедур, а это никак не меньше 300 долларов в копилку салона!
Или, когда клиент, уже знакомый с классической мезотерпией, сопряженной, увы, со множеством уколов шприцем, апробирует на себе безболезненный (помните про то, «чтобы клиенту не было больно»!) безыгольный вариант кислородной мезотерапии на аппарате БОДЕ ОксиДЖЕТ, то не требуются ни фотографии «до» и «после», ни рассказа о том, что сама Мадонна проходит омолаживающие курсы на этом оборудовании. Клиенту достаточно посмотреть зеркало, чтобы убедиться, что кожа стала свежей и розовой, как у ребенка после многочасовой прогулки по лесу (разрушение «недоверия» клиента). Кто после этого не запишется на курс процедур? А это уже прибавка 600 долларов в кассе салона с каждого клиента.
Шаг 8. Персонал
Салоны делятся на мануальные и аппаратные. В первом случае все строится на минимуме косметологического оборудования (что привлекает отсутствием затрат на покупку чудо-агрегатов), но в таком салоне все держится на «золотых ручках» мастеров. Будет хороший мастер – значит, будут клиенты, а значит салон будет процветать. Подводный камень такого мануального салона известен всем опытным директорам. Увы, хороший мастер стоит дорого, ему порой приходится отдавать половину выручки. Плюс, многие мастера начинают работать на дому, используя салон для поиска клиентов. Выручка падает. А как только хозяин пробует прижать аппетиты мастера, тот уходит в другой салон, окончательно уводя клиентуру.
Радикальный способ борьбы с этим злом – изначально закладывать в концепцию салона аппаратные методики, где, по сути, всю процедуру клиенту делает машина, а роль косметолога сводится к тому, чтобы выбрать нужную программу и вовремя нажимать на кнопки. Такой персонал не требует высокой квалификации, стоит не дорого и легко заменяется, ведь обучиться премудростям управления самой сложной техникой можно всего за несколько часов.
Ставка на замену мануальных методик на аппаратные позволяет:
во-первых, облегчить труд персонала и снизить риск «человеческого фактора» - ошибок при оказании услуг;
во-вторых, существенно укоротить время поцедур (и, соответственно, увеличить пропускную способность помещений);
в-третьих, обеспечить профилактику «кражи» клиентов салона персоналом с переводом на надомное обслуживание, а также снизить риск возможного ухода клиентов при увольнении сотрудников.
в-четвертых (пожалуй, самое главное), снизить расходы салона. Ведь работа на аппаратах не требует от сотрудников высокой квалификации (а значит, и высокой оплаты труда), поскольку современное оборудование само обеспечивает высокое качество процедур, а от персонала требуется лишь правильно подбирать программы и во-время нажимать на кнопки.
Шаг 9. Запуск и раскрутка
Как ни странно, если все шаги по созданию салона были сделаны правильно, то раскрутка салона обойдется лишь в две-три тысячи долларов. Именно такой рекламный бюджет закладывают специалисты по созданию салонов «под ключ». Перепробовав все возможные варианты, они выяснили, что лучше всего работает презентация салона, которая при правильном проведении обеспечивает салону до 200 постоянных клиентов.
Презентацию проводят в самом салоне, примерно через месяц поле его открытия, когда персонал уже сработался, освоил оборудование, почувствовал, что салон стал вторым домом. За неделю до презентации с помощью почты по окрестному району распространяют 10-15 тысяч приглашений на определенную дату, обещая пришедшим призы, бесплатные процедуры, фуршет. Кроме того, составляются списки почетных гостей, которым лично развозятся именные приглашения. В день презентации салон красоты не работает, а персонал выполняет роль экскурсоводов, рассказывающих пришедшим о возможностях той или иной процедуры. Попутно делается запись желающих на бесплатные процедуры, разыгрываются призы и дарятся подарки. На первый взгляд, процедура не сложная, но в ней важна каждая мелочь, поэтому за неделю до презентации устраивается генеральная репетиция, где отрабатываются роли, тексты, жесты и многое другое.
Обычно приходит 150-250 человек, из которых почти все записываются на бесплатные процедуры. Если оборудование показывает эффект с первого раза (см. шаг 7), то по законам психологии клиенты оплачивают полный курс и становятся постоянными посетителями салона. Их уже вполне достаточно для рентабельной работы салона. В дальнейшем достаточно тратить на рекламные цели не больше тысячи долларов в месяц, например на рекламу в Интернете или в местных газетах.
Заключение
Обычно затраты на создание салона красоты окупаются в течение от года до двух лет. Создание салона занимает три-четыре месяца. Это, конечно, если уже подобрано помещение. За этот срок можно выработать концепцию, нарисовать проект, сделать ремонт, подобрать оборудование и персонал, получить необходимые разрешения, запустить салон. Все это можно сделать самостоятельно, используя пошаговую методику, описанную выше. Если есть затруднения, то можно пригласить специалистов, которые помогут с тем или иным вопросом, или даже сдадут вам готовый салон под ключ. Помните, что начинать работы лучше летом и осенью, чтобы ваш салон открылся ближе к новогодним праздникам, зимой набрал обороты, а весной, когда большинство клиентов начинает особо тщательно «чистить перышки», собрал полный урожай доходов. Не забудьте, что несколько месяцев вы будете искать помещение, в это время желательно пройти недельное обучение в одной из бизнес-школ по программе «Директор салона красоты». Все, кто обучался, дружно говорят, что после курса обучения все знания уложились по нужным полочкам.
---
Источник: InterCharmNet