Роль ценообразования в ритейле

 

Особенно это касается торговли в предпраздничные дни, когда маневр по снижению цены на ходовой товар ваших конкурентов переманит к себе в магазины массу ваших клиентов. Здесь же, по мнению экспертов, нужно  отслеживать малейшие движения в ценах производителей сырья для товаров широкого спроса в ваших магазинах.

 

Общеизвестно, что ценообразование – это изменение ценовой политики. В розничной торговле есть две основные стратегии ценообразования: EDLP (every day low price) и H/LP (high /low price), которые используют профессиональные ритейлеры.

 

EDLP – это установка стабильно низкой цены (между постоянными ценами конкурентов и среднерыночными ценами). Для этой стратегии характерно: низкие цены в любой день; ограниченное количество мероприятий по стимулированию спроса; сокращение инвестиций в маркетинг, так как нет постоянной необходимости организовывать мероприятия направленные на стимулирование спроса; отсутствие дисконтной программы (программы лояльности); снижение разницы между ценой и себестоимостью; требования к качественному планированию продаж и остатков. В России эта стратегия применяется магазинами розничной торговли с огромным меняющимся потоком клиентов.

 

H/LP – это смешанный подход в ценообразовании, при котором установленные цены могут быть и ниже, и выше EDLP. Особенности стратегии H/LP: максимизация прибыли за счет ценовой дискриминации; возможность сбыта товаров как чувствительным и нечувствительным к цене покупателям; ценовые войны; высокий уровень расходов на коммуникации. Примером такой стратегии можно назвать «магазины единой цены»: «Все по 47», «FIX Price», где на первый взгляд на всё – низкие цены, на самом деле – на определенные виды товаров цены вдвое и больше завышены. Это и приносит прибыль этой сети магазинов.

 

Помимо основных  стратегий существует много способов ценообразования, которые различаются по видам магазинов розничной торговли. В розничных центрах бытовой химии и продуктов, ценники составляют согласно издержкам –  это затраты на транспортировку товара, его хранение. В магазинах обуви и одежды, товаров для спорта и автомобилей целесообразнее ценники менять, исходя из покупательского спроса. Для всех видов розницы важно ориентироваться на рынок при работе с ценниками. Это означает, что проводим ценообразование в сравнении с ценами товаров-заменителей и сопутствующих товаров. Со слов эксперта Эдуарда Сайфуллина, таким примером является, - «Сеть продуктовых супермаркетов «Магнит» работает по стратегии H/LP. При поддержании единой низкой цены на основные группы товаров, ритейлер предлагает с ряд товаров с меньшим уровнем спроса, но более высокими ценами. Очевидна грамотная ориентация на спрос, что доказывает и расположение торговых точек (чаще всего в спальных районах, в местах средней проходимости)».

 

Вывод напрашивается сам собой. Единого рецепта на формирование цены в ритейле нет. Она всегда будет зависеть от объективных и субъективных обстоятельств и факторов. Их много и все нужно максимально учитывать, формируя стратегию ценообразования в розничной торговле, чтобы оставаться в бизнесе успешными.