Санкции и стартапы: как извлечь выгоду из ситуации

Управляющий партнер LETA Capital Александр Чачава о пользе мимикрии и быстрой монетизации

Как будет жить в ближайшем будущем российская IT-индустрия? На мой взгляд, есть два пути. Одни компании выберут импортозамещение и работу с государством, остальные уйдут в юрисдикции других стран. Но это касается уже сформировавшегося бизнеса. Что делать начинающим предпринимателям в условиях санкций и кризиса?

Скрывать корни

Я вхожу в советы директоров израильской, украинской и нескольких российских компаний. Сложнее всего приходится израильскому стартапу. Эта страна испытывает давление американской прессы. Для Европы израильтяне — изгои хуже иранцев. При этом у компании наибольший рост аудитории наблюдается в Саудовской Аравии, а ключевые пользователи — европейцы. Ни те, ни другие не догадываются, что пользуются израильским продуктом. Это правильная стратегия, потому что пользователь находится в зоне комфорта, которую создал сам.

В середине 2000-х один из продуктов нашего холдинга, антивирус ESET NOD32, мы продвигали в России как американский, потому что технологическое лидерство в этом сегменте было за американскими компаниями. Со временем от географической принадлежности нам удалось уйти.

Мимикрировать

Когда происхождение скрыть не удается, нужно мимикрировать. В США хорошо относятся к американским стартапам, где трудятся разработчики из Восточной Европы, и неважно, что два продавца сидят в американском офисе, а остальные сотрудники — в Минске или Днепропетровске.

Наш украинский стартап Rollapp попал в щекотливое положение. Американские клиенты хотели убедиться, что у команды есть серьезные успехи с крупными клиентами, а таковые на тот момент были только в России.

Один из американских консультантов сказал нам: «В Америке никто не может терпеть Путина, а вот к русским в целом отношение не меняется».

В итоге от услуг стартапа отказался только один производитель, да и тот — азиатский.

Возможность принимать радикальные решения — базовое преимущество стартапа. Сейчас огромные возможности открылись в Китае. Наш проект Displair испытывал сложности с китайской производственной площадкой, при этом основной интерес к их продукции также был из Китая. Переехав и полностью сконцентрировавшись на этом регионе, компания выжила и продолжила деятельность.

Не медлить с монетизацией

Время санкций и кризиса не лучшее для венчурных игр. Про пользовательские истории, как Instagram, стоит пока забыть.

Лучше показать, что приводишь пользователя за рубль, продаешь его за два.

Например, как венчурный фонд, мы рассчитываем на коэффициент 5-10X: если компания говорит нам, что стоит $5 млн, мы вкладываем $1 млн и рассчитываем, что она должна вырасти до $30 млн. Надо сразу делать бизнес, а горизонт окупаемости планировать по итогам первого же раунда инвестиций.  В противном случае успешно развивающийся стартап может просто не найти следующего инвестора из-за скверной рыночной конъюнктуры и погибнуть в форс-мажорных обстоятельствах.

Делать ставку на B2B и локальный рынок

Бизнес в отличие от простого пользователя платит, он к этому привык. Обычные люди не готовы платить за контент или софт. А крупный бизнес будет платить за решения, которые увеличивают выручку.

В условиях санкций российский корпоративный рынок стал более дружелюбным.

Например, компания LETA Ingineering на российском рынке конкурирует с одним из продуктов шведской Q-matic в области систем управления очередностью. Клиенты не знают, попадет их сектор или компания под санкции или нет. Риск-менеджмент рекомендует отказаться от закупок западных продуктов в пользу аналогичных российских. В результате, например, Сбербанк уже проводит частичную замену ранее установленного оборудования Q-matic на системы LETA Ingineering. 

Оставаться стартапом

Еще одно железное правило: необходимо как можно дольше оставаться стартапом. Стартапы быстро принимают решения, они гибки, не зависят от уровня организации и количества сотрудников. Теперь маленькие команды могут делать большие вещи с помощью автоматизации. К примеру, вы решили делать smart watch.

Для стартапа достаточно сконцентрироваться на том, в чем команда действительно хороша, и быстро пройти путь до потребителя.

Действуя по схеме — построим завод, потом спроектируем часы и через четыре года начнем их продавать, вы рискуете не выжить в условиях санкций.

Несмотря на упаднические настроения, начинающий проект может попробовать извлечь из происходящего пользу. Для потребителей важна не национальность, а полезность и удобство продукта. Этот выбор не зависит от геополитических штормов.