Школа молодого миллиардера: как найти свое место на рынке мебели
Два часа ночи. Заснуть невозможно, потому что в голове кипят мысли, а руки расписывают план на ближайшую неделю. Накануне я поспорил, что смогу совершить первые продажи на сумму, казавшуюся на тот момент нереальной. Мало того, что меня как производителя никто не знает: сам продукт для рынка новый – мебель из паллет, обыкновенных грузовых поддонов. В запасе 7 дней. 168 часов. Эмоциональный подъем, высокий уровень энергии, желание посвящать новому проекту все свое время, не замечая усталости. Посещение университета отходит далеко на задний план. Это стадия «оптимизма неведения» — первых ошибок и побед. Примерно так я могу охарактеризовать этап моей жизни с сентября 2015 года.
Мой проект Indiwood стартовал именно тогда. С тех пор разработана жизнеспособная концепция и конкурентоспособный продукт, совершены первые продажи на сумму более 250 000 рублей, получено более 20 запросов на франшизу. Попробую рассказать о наших шагах от идеи до первых продаж: на какие моменты стоит обратить внимание, если ты новичок, и как убедить клиентов приобрести именно твой продукт.
Первый опыт в бизнесе я получил еще в 8 классе, занявшись продажей небесных фонариков. И на некоторое время в Пензе, моем родном городе, стал даже локальным монополистом. Продержался, правда, совсем недолго – усилилась конкуренция. После этого тестировал еще более 10 идей, но не смог довести их до впечатляющего результата. То, что можно назвать настоящим бизнесом, совпало для меня с участием в образовательной программе «Like Бизнес». «В начале была идея…». В моем случае их было более 100, я отобрал 24 варианта. Среди них: автоматизация компаний, стартап в сфере виртуальной реальности, домашние скалодромы, сервис для самостоятельных путешественников. Каждый вариант я анализировал по семи критериям. Почему выбрал мебель из паллет? Экологичность, малые инвестиции, быстрая окупаемость и масштабируемая модель. Материал для производства легко доступен – в каждом городе есть склады и магазины, которые готовы отдавать паллеты почти бесплатно. Не последнюю роль в выборе сферы сыграл тот факт, что мой отец и дедушка много лет занимаются деревообработкой – производство детских кроваток и стульчиков работает уже 15 лет. Бизнес на мебели из паллет можно начать и в гараже, однако площадка с налаженным производством определенно дает больше возможностей для создания чего-то интересного. Кроме того, всегда полезно иметь за спиной людей, у которых можно перенять опыт.
Анализ мебельного рынка и работа с фокус-группой показали, что есть простор для роста и наш продукт вписывается сразу в несколько потребительских трендов: импортозамещение, экологичность и кастомизация. Мы используем экологичные и нестандартные материалы, близкие идеологии up-cycling дизайна (вторичного использования). В нашей команде сейчас есть дизайнер интерьеров, конструктор мебели, и еще несколько человек помогает мне с целым спектром задач. Мы можем разработать индивидуальное конструктивное решение как для частных, так и корпоративных клиентов. Кроме того, каждая покупка вносит вклад в сохранение природы – клиент получает именной сертификат с геолокацией посадки его личного дерева.
Конкурентные преимущества сформулированы, созданы портфолио, сайт, группы в социальных сетях. Пора приступать к генерации трафика и продажам. Мой вывод: начинать надо со знакомых. Пусть каждый из ваших друзей, родственников узнает, чем вы начали заниматься. Определенный кредит доверия, который вы уже имеете, упростит и ускорит поиск первых покупателей, а первые продажи как раз и станут вашей визитной карточкой. Один из первых клиентов – клининговый стартап был найден на бизнес-курсах, где я занимался. Мы обставили этой компании офис и сделали уютный уголок для отдыха. Знакомому сделали мебель для кофешопа, открытого в Риге. Хороший и недорогой способ поиска клиентов – фишинг в социальных сетях. Мониторьте группы брендов и компаний, работающих с той же целевой аудиторией, что интересует вас, и пишите напрямую тем, на чьи вопросы не ответили. Кто-то скажет, что это неэтично. Но тогда получается этичным игнорировать клиента? В сети иногда попадаются запросы даже от таких крупных компаний, как Metro Cash&Carry. Они искали интересные варианты для кофейной зоны в своих магазинах, но, с сожалению, перед новым годом решили отложить обновление.
В общении с клиентами я не только показывал уверенность в своей идее, но и мог ответить на большинство вопросов по производственному процессу. Экспертность играет весомую роль. В моем случае производственный опыт семьи компенсировал его отсутствие у меня. Каждое мое выступление на «Like Бизнес» приносило по несколько входящих обращений и на саму мебель, и на франшизу. Мы планируем начать масштабирование через франчайзинг после «доупаковки» производственных процессов и отладки бизнес-модели. Генерацией потенциальных клиентов займется головная компания. Франчайзи останется результативно проводить финальные встречи и соответствовать стандартам качества в производстве.
Пока мы движемся не так быстро, как хотелось бы, но считаю это подготовкой к рывку вперед. Реализовано два проекта. В процессе изготовления еще два заказа на сумму 220 000 рублей: гостиная в стиле прованс для частной квартиры и обстановка для офиса компании Hydrop, прошлого финалиста «Школы молодого миллиардера». Но мы и потеряли достаточно много клиентов из-за невнятной ценовой политики. Хотя мебель Indiwood является дизайнерской, штучной, человеку все равно нужен ориентир в виде вилки цен. Поздновато запустили производственный процесс, отсюда возникало недоверие к красивым словам, не подкреплённым результатами.
Поначалу мы распылялись, планировали охватить сразу и массовый рынок путем создания базовой коллекции, и корпоративных клиентов. После выхода в полуфинал «Школы молодого миллиардера» и встречи с ментором от McKinsey & Company Александром Сухаревским мы скорректировали наш курс. Решили сосредоточиться на развитии партнерских отношений с дизайнерами, в первую очередь работающими в сегменте b2b, с девелоперами офисной и загородной недвижимости, клиентам которых нужна обстановка, мебельными маркетплейсами, а также такими нишевыми компаниями, как производители промо-стоек и матрасов (ведь мы можем делать кровати из паллет). В долгосрочной перспективе такое сотрудничество может дать стабильный поток заявок, построенный на доверии к нашим партнерам и бренду Indiwood. Теперь наша задача – зацепиться за эту возможность и превратить шанс в реальные заказы.
Автор: Станислав Ягупов