Слова, которые помогают продавать

В продажах все вертится вокруг покупателя. Позвольте ему чувствовать себя особенным, используя обращение "Вы" с самого начала разговора.

 

Может, для вас это станет неожиданностью, но большинство покупателей мало интересуются характеристиками или преимуществами того или иного товара, даже если и спрашивают о них. В основном их интересует «ценность», которой обладает товар для них. Покупатели хотят в первую очередь понять, какую ценность они получат за свои деньги. И все!

 

Часто, рассказывая о товаре и отвечая на вопросы покупателя, в предложении может проскакивать связка "но". И это является сигналом о том, что вы собираетесь произнести информацию, идущую вразрез с тем, что покупатели хотят услышать. «И» позволяет вам согласиться с покупателем, даже если на самом деле это не так: «Я понимаю, что вы рассчитывали потратить на телефон с такими характеристиками 10 тысяч, и я вам объясню, почему вам стоит расширить ваш бюджет».

 

Предоставляя покупателю выбор из нескольких вариантов, продавец может удвоить или даже утроить шансы на заключение сделки: например, предложите условия «А», «Б» или «В» в подписании контракта. Клиенту будет с чем сравнить, выбрать наиболее приемлемый вариант и сразу же оценить его преимущества, почувствовав себя в выигрыше. 

 

Никто не любит, когда ему навязчиво указывают что делать. Используйте вопросительные обращения, на которые как бы не требуется особого ответа, но они подразумевают начало процесса покупки или заключения сделки, при этом без принуждения и указания. 

Рассказ о товаре – конечно, необходим, и без него не обойтись. Однако попробуйте сосредоточиться не на самом товаре, а на его «взаимодействии» с клиентом. Предложите покупателю представить себе процесс использования товара, «себя вместе с ним», насколько ему будет легче в работе или приятнее в отдыхе. Это обращение к фантазии повысит желание приобрести товар. 

 

Слова, обращенные к способу восприятия человека. Взывайте к ощущениям клиента, найдите то, которое больше всего его зацепит. 

 

Представьте себе такой сценарий: два человека просят вас пропустить их без очереди в магазине. Один говорит – «Могу ли я пройти перед вами?», второй – «Могу ли я пройти перед вами, потому что я опаздываю на прием к врачу?». Какому из них вы с большей вероятностью уступите? Согласно исследованию Гарвардского университета, человек имеет на 20% больше шансов получить желаемое, объясняя причину. В продажах часто возникают ситуации, когда, чтобы заполучить лояльность покупателя, ему нужно не только ответить на вопрос, но и детально расписать всё с причинно-следственными связями.

 

Эти 8 слов имеют больше власти, чем кажется на первый взгляд. Используя их, продавцы получают эффективное оружие без особых усилий.