На вопросы о том, стоит ли вообще создавать партнерскую сеть и с чего правильно начинать, отвечают признанным в рунете эксперты.

Амбарцум Амаякян директор по маркетингу в Sotmarket

Что привело вас к решению разработать партнёрскую программу для своего сервиса?

В то время, когда в России партнерский маркетинг был не развит, СРА-сетей еще не было. А при взгляде на западные магазины аффилированные продажи казались незаслуженно обделенными внимания.

Оправдала ли она ваши ожидания?

Оправдала. Партнерская программа на несколько лет стала драйвером роста компании, давая до 25-30% продаж.

Партнёрские программы каких технологических компаний вы считаете самыми лучшими в России? И какие на Западе?

С точки зрения технологичности отмечу нас, конечно. Мы научились прозрачно разделять заработки среди многочисленных партнерских сетей и веб-мастеров, заработок считается динамично (до 50% заработка с заказа может составить комиссия веб-мастера). Мы предоставляем множество инструментов монетизации трафика.

Большинство компаний на рынке не умеют эффективно работать с аффилированными каналами маркетинга, либо сильно ограничивая его, либо просто не ставя ограничений вовсе. При этом считается, что при оплате за выполненный заказ обмануть компанию сложно или даже невозможно. Мы по своему опыту можем сказать — это не так.

В плане технологий очень много делают в направлении развитии партнерского маркетинга ребята из Lamoda. На Западе, конечно, самые известные партнерские программы среди интернет-ритейлеров — это Amazon и eBay.

С чего начинать формировать партнёрскую сеть? Я собрал из рубрики Яндекса 200 контактов разных интеграторов и отправил им всем предложение о партнёрстве, в котором описал рынок и то, почему им выгодно работать именно со мной. Но ни один так и не ответил.

Рынок партнерских сетей и партнерских предложений уже достаточно перегрет. Если вы не предлагаете что-то по-настоящему новое, то маловероятно, что на ваше предложение вообще кто-то обратит внимание.

Для быстрого старта необходимо идти договариваться в партнерские сети. Самостоятельно это сегодня будет долго, дорого и, возможно, безрезультативно, даже если вы крупный бренд.

Как заставить партнёров работать? У меня уже есть несколько партнёров, которые давно работают на рынке. Финансовые условия мы с ними обсудили, им всё нравится. Но ни один не сделал ни одной продажи.

Финансовые условия могут быть обманчиво привлекательны для партнера на этапе переговоров. Учитывая, что большинство партнеров на старте слабо представляют специфику как конкретного бизнеса, так и отрасли.

Поэтому партнеры, например, оценивают доходность предложения как средний заработок с перехода (eCPC), который считается исходя из тысячи переходов, конверсии и стоимости целевого действия. Это позволяет сопоставлять потенциальные расходы и доходы при работе с конкретным предложением.

В любом случае, не стоит рассчитывать, что подготовка и запуск партнерской программы — это большая часть работы. На самом деле, тут она только начинается. С партнерами надо работать, их надо учить, сопровождать и удерживать. А это непростой и трудозатратный процесс, являющийся основной составляющей аффилированного маркетинга. Надо быть к этому готовым.

Как правильно формировать предложение для партнёров? Я им предлагаю от 50 до 85% от прибыли. Казалось бы, хорошо, но смотри выше.

Работая в партнерском маркетинге, надо быть готовым к достаточной открытости в плане цифр. Надо подготовить информацию по средней конверсии и инструментам заработка, конвертации трафика. Часто это индивидуальная работа, с совместной оценкой эффективности тех или иных инструментов для различных площадок и видов привлечения трафика. Просто разместить баннер и ждать прибыли — так партнерские программы не работают.

После того, как у тебя будет хотя бы 10 успешных партнеров, они сами будут готовы привлекать новых партнеров. Например, за процент с их заработка. Тебе откроется новый фронт работы — и процесс запустится снова.

Олег Анисимов член совета директоров интернет-бухгалтерии «Мое дело»

Что привело вас к решению разработать партёрскую программу для вашего сервиса?

Многие пользователи сервиса «Моё дело» оставляют позитивные отзывы о нём, рекомендуя своим знакомым. Чтобы мотивировать их делать это активнее, мы создали партнёрскую программу, к которой может присоединиться каждый желающий. Ранее партнёрами могли быть только организации, с которыми подписан специальный договор. Теперь достаточно зарегистрироваться на сайте и получить реферальную ссылку. Сервис платит как за привод зарегистрированного пользователя (по 150 рублей), так и за последующую конвертацию этого пользователя в платного пользователя (1500 рублей). Также можно получать вознаграждение за нового приведённого в партнёрскую программу веб-мастера.

Оправдала ли она ваши ожидания?

Программа только стартовала. Cейчас «Моё дело» доводит информацию о её существовании до веб-мастеров. Офлайн-программа с ограниченным числом партнёров существует несколько лет, и мы довольны её результатами.

Партнёрские программы каких технологических компаний вы считаете самыми лучшими в России? И какие на Западе?

B2b-партнёрки не очень развиты в России. Хорошо разиваются потребительские партнёрки, например, привод новых клиентов в интернет-магазины или банки. Мало кто из вебмастеров пока умеет работать с b2b-аудиторией. На Западе выделим реферальную программу Xero, поскольку компания работает в том же сегменте, что и «Моё дело».

С чего начинать формировать партнёрскую сеть? Я собрал из рубрики Яндекса 200 контактов разных интеграторов и отправил им всем предложение о партнёрстве, в котором описал рынок и то, почему им выгодно работать именно со мной. Но ни один так и не ответил.

Надо понять, у кого из сайтов может быть целевая аудитория для предложения. В случае с «Моим делом» это начинающие предприниматели, у которых нет средств на бухгалтера, а операций довольно мало, и им необременительно платить 600-1000 рублей в месяц за пользование сервисом, в котором они сами ведут бухгалтерию и имеют возможность отправить отчётность в государственные органы через интернет. Если такая аудитория у сайта есть, то и продажи появятся, как, например, у сайта «Как зарабатывать». Туда приходят начинающие предприниматели за контентом, и сайт рекомендует «Моё дело», получая вознаграждение за продажи.

Как заставить партнёров работать? У меня уже есть несколько партнёров, которые давно работают на рынке. Финансовые условия мы с ними обсудили, им всё нравится. Но ни один не сделал ни одной продажи.

Если продаж нет, то через какое-то время партнёр перестанет продавать. Поэтому надо помочь партнёрам — например, сказать, что для продаж лучше работают ссылки, «зашитые» в полезный текст, чем голый рекламный баннер.

Как правильно формировать предложение для партнёров? Я им предлагаю от 50 до 85% от прибыли. Казалось бы, хорошо, но смотри выше.

Индивидуальный подход, понимание, какой тип партнёров здесь вообще нужен и отказ от работы с партнёрами, заведомо не подходящими для таких целей.

Макс Крайнов генеральный директор Aviasales

Что привело вас к решению разработать партёрскую программу для вашего сервиса?

Тут несколько ключевых факторов:

1. Предыдущая экспертиза в создании и развитии партнерских программ для онлайн-продуктов. Не то чтобы мы не стали делать партнерку без обладания подобной экспертизой, но ноющие ранее набитые шишки сильно помогли.

2. Колоссальный рыночный потенциал. Мы в Aviasales хорошо умеем привлекать mainstream-трафик, но его количество намного ниже трафика, генерируемого трэвел- и около-трэвел ресурсами. У нас есть правило не создавать свои контентные проекты, т.к. наша экспертиза в другом, но высший пилотаж — это помочь экспертам в контенте своим опытом его монетизации.

3. Партнерский трафик намного менее подвержен конкуренции, чем mainstream-трафик. Другими словами, если мы встали своими поисковыми формами на сайты (а таких десятки тысяч), то как бы ни обстояли дела на конкурентном фронте, партнерский трафик у нас будет всегда.

Оправдала ли она ваши ожидания?

Абсолютно. Первую тысячу партнёров мы получили в течение первого месяца после запуска (01.11.2011). Сейчас наша партнерская программа — это более 30 тысяч партнеров, из которых больше 10% зарабатывают деньги ежемесячно. Около 25% нашего дохода идет именно через партнеров.

Поскольку у нас уже есть такая партнерская база, мы начали двигаться в направлении продвижения комплементарных трэвел-продуктов (страховок, туров и так далее) через свою сеть. То есть, мы контролируем не оффер, а только его представление. Это оказалось сложнее, чем изначально предполагалось, так как не все партнеры имеют чёткое представление, как добиваться высокой конверсии, — но мы не переживаем.

Партнёрские программы каких технологических компаний вы считаете самыми лучшими в России? И какие на Западе?

На российском рынке не так много компаний, которые имеют действительно хорошие партнёрские программы. Пожалуй, можно выделить OZON, дистрибутора casual-игр Alawar и магазин футболок vsemayki.ru.

За рубежом, на мой взгляд, лидирует Amazon, Apple с партнёрской программой iTunes, и eBay. Большинство компаний либо вообще не работают с партнёрами в открытом виде, либо размещают свои предложения в партнёрских сетях типа Admitad, Ad1, Actionpay и так далее.

С чего начинать формировать партнёрскую сеть? Я собрал из рубрики Яндекса 200 контактов разных интеграторов и отправил им всем предложение о партнёрстве, в котором описал рынок и то, почему им выгодно работать именно со мной. Но ни один так и не ответил.

Работа с интеграторами де-факто — это не партнерская программа, а жесточайший b2b. А в b2b расстраиваться из-за того, что на первое письмо никто не ответил, наивно: цикл подключения партнера может занимать до года, а до первой продажи — и того дольше. А еще лучше дёргать их через знакомых или хотя бы через LinkedIn.

Кстати, как я вижу, налицо конфликт терминологии:

Термин «партнерская программа» больше подходит к b2c продуктам. Именно про такую программу я и говорю, описывая нашу партнерку. Для b2b было бы точнее использовать термин «редистрибьюция». Для нее нужны другие компетенции вдогонку к здравому смыслу.

Как заставить партнёров работать? У меня уже есть несколько партнёров, которые давно работают на рынке. Финансовые условия мы с ними обсудили, им всё нравится. Но ни один не сделал ни одной продажи.

В b2b единственный способ работать — это убедиться, что ваше предложение есть в маркетинговых материалах партнера, его sales force знает про это предложение, и что в прогнозе P&L есть строчка, относящаяся к вашему продукту. Если чего-то из этого нет — добивайтесь, долбите партнера по темечку и не отставайте. Других способов не бывает. Само ничего не происходит.

В b2c сложность в другом: создатели консьюмерских сервисов по разнообразным причинам не любят вносить в свои продукты изменения для партнеров. Действительно, порой инструменты монетизации на первый взгляд невозможно разместить правильно и логично, чтобы не пропадал фокус на контенте, но на то и даны людям мозги, чтобы решать такие вопросы. Многие люди не слушают советов, когда им говорят, например, не ставить форму поиска авиабилетов в шапку сайта; напротив, они ставят форму именно в те места, где у пользователя есть «слепое пятно». Или задвигают форму поиска в самый-самый низ сайта с контентом, который никто не читает, а потом возмущаются, почему нет кликов по форме.

Решение? Учить партнеров, быть терпеливым и, если у партнера есть потенциал, быть настойчивым. Но также вполне может быть, что проблема не на стороне партнёра, а имеют место быть какие-то серьёзные ошибки и просчёты на своей стороне. Так что самокритика тут крайне полезна.

Как правильно формировать предложение для партнёров? Я им предлагаю от 50 до 85% от прибыли. Казалось бы, хорошо, но смотри выше.

История успеха (количество продаж) мотивирует больше заработанных денег, так как масштабировать объемы проще, чем увеличивать монетизацию. Другими словами, 50-85% — это, конечно, отличный разброс, но важнее объяснить партнеру, что конкретно он(а) должен сделать, чтобы получить первую продажу. Это про b2c, когда суммы меньше, и шанс первой продажи выше.

В b2b работает тот же принцип: необходимо обеим сторонам понимать конфигурацию получившегося продукта, чтобы его можно было продать, и визуализировать себе того самого покупателя — его потребности и причины покупки. Ну а потом постараться вместе найти такого клиента и совместно его окучить. Лучше вас ваш продукт всё равно не знает никто, и поэтому опыт продажи передается только денежным путем.

Какие ещё советы вы бы дали стартаперам, задумывающимся о создании партнёрской программы: подводные камни и прочее?

Хорошенько подумать, посчитать расходы и возможную прибыль. Создание своей партнёрской программы — дело достаточно хлопотное и трудоёмкое. После запуска придётся прикладывать много усилий для поддержки и дальнейшего усовершенствования системы: добавлять те инструменты, которые требуют вебмастера, придумывать самим новые. Привлекать вебмастеров, оказывать техническую поддержку, проводить выплаты, подписывать акты и договоры.

С ростом партнёрской базы растёт и количество ежедневных действий, которые необходимо совершать для поддержания жизни партнёрской программы. Само работать ничего не будет. Привлечение новых b2c партнёров может стать отдельной головной болью; очевидно, что проще будет найти партнёров, готовых продвигать продажу авиабилетов, нежели партнёров по продаже яхт/самолётов. Ёмкость рынка неплохо бы проанализировать ещё в тот момент, когда в голову пришла первая мысль о создании собственной партнёрской программы.

На рынке сейчас большое количество различных систем и движков, которые позволяют быстро «развернуть» партнёрскую программу у себя — hasoffers, affiliatepro. Но эти системы предоставляют лишь некий базовый набор функций, обязательно придётся всё это «допиливать» под собственные нужды.

Сначала бы я рекомендовал попробовать подключиться к одной из существующих партнёрских сетей. Это такие проекты, куда с одной стороны приходят рекламодатели, а с другой — вебмастера. Вебмастер выбирает интересное предложение рекламодателя и начинает его продвигать, получая за это деньги. Рекламодатель же рассчитывается с партнёрской сетью единым платежом и не задумывается о поддержке сотен партнёров, технических аспектах и так далее, и если дело пойдёт и будет видна перспектива большего заработка на самостоятельном партнёрском продукте — можно делать.

Но ещё раз повторюсь, это серьёзная разработка, которая будет стоить немалых денег на всём периоде существования. Например, в команде Travelpayouts.com (это наша глобальная партнерская программа) трудится одиннадцать человек: шесть разработчиков, четыре менеджера, один дизайнер.

Захар Корнеев руководитель отдела по развитию бизнеса в Ostrovok

Что привело вас к решению разработать партёрскую программу для вашего сервиса?

Affiliate Marketing — точно такой же маркетинговый канал, как, например, SEM или SEO. В нашем сегменте подавляющее большинство партнёрских программ построены по CPA-модели, что делает такой способ маркетингового продвижения: а) безопасным (нет продаж — нет костов в виде отчислений партнёрам); б) Cost/Revenue — эффективным (отчисляя лишь долю своей маржи партнёрам, вы держите CRE стабильно ниже 1; в) органически масштабируемым (партнёры постоянно заинтересованы в увеличении продаж и прикладывают усилия для увеличения своего вознаграждения).

Также в нашем сегменте немаловажную роль для масштабирования играет продуктовая составляющая — виды и техническая продвинутость предлагаемых партнёрских инструментов и способов интеграции. А мы любим создавать интересные продукты.

Оправдала ли она ваши ожидания?

Мы довольны результатами нашего партнёрского канала и динамикой его развития. Однако нужно отметить, что концепция нашей программы прошла через несколько растянутых во времени итераций.

В идеальном мире биздева веб-ресурсы партнёров привлекают тонны трафика, трафик релевантен и чист, как горный ручей, а технические команды партнёров обладают компетенцией проводить сложные интеграции за пару дней. Остаётся только выйти в поля и подписать всех партнёров своей мечты.

В реальности же оказывается, что далеко не все потенциальные партнёры обладают всеми необходимыми для совместного успеха качествами. Бывает так, что у проекта отличный интерфейс, качественная аудитория, разработчики — хлебом не корми, дай что-нибудь проинтегрировать, а трафика — белочка наплакала. Или (что особенно обидно) трафика — вагон, уники — как под твой продукт рождённые, проект стабильный, а девелоперов — три человека, и у тех пайплан на полгода вперёд расписан. Интеграции по году стоят.

Приходится брать или объёмом (подписывать всех без разбора) или качеством (таргетировать только ресурсы, эффект от интеграции с которыми гарантирован). Обе стратегии предполагают существенные временные затраты: или ты закроешь сотню небольших сделок, каждая из которых даст маленький ручеёк продаж, или же ты долго и упорно будешь закрывать сделку с одним большим партнёром, продажи которого изольются на тебя Ниагарским водопадом.

Если ваша партнёрская программа с самого начала не приносит вам тонны нефти, не опускайте руки — думайте, где у вас бутылочные горлышки, какие вещи нужно пофиксить.

Партнёрские программы каких технологических компаний вы считаете самыми лучшими в России? И какие на Западе?

Если измерять качество партнёрских программ достигнутыми результатами — списком крупных партнёров и количеством продаж, генерируемых данным маркетинговым каналом, то в России я бы выделил i'way и Cherehapa. Из западных — очень хорошо развита партнёрская программа у Booking и Hotelscombined.

С чего начинать формировать партнёрскую сеть? Я собрал из рубрики Яндекса 200 контактов разных интеграторов и отправил им всем предложение о партнёрстве, в котором описал рынок и то, почему им выгодно работать именно со мной. Но ни один так и не ответил.

Если вы уже подготовили все базовые составляющие вашей партнёрской программы — финансово-юридическую (шаблон договора или оферту, способы перечисления партнёрам их вознаграждения) и техническую (рекламные материалы, партнёрские инструменты для интеграции, техническую платформу), то учитывайте, что это только начало длинного пути.

Наверное, самое сложное во всей этой истории — это первая пачка хоть сколько-нибудь известных партнёров. Вы — новый игрок на этом поле, все смотрят на других представителей рынка, никто не хочет быть подопытным кроликом, на котором вы будете обкатывать MVP своей программы (да-да, я забыл рассказать, что впереди у вас ещё масса итераций договора, публичного коммерческого предложения, технической составляющей и т.д.)

Выходите в поля. Напрашивайтесь на личные встречи. Посещайте профильные конференции и семинары, которые иногда также посещают нужные вам decision makers. Рисуйте приблизительные модели. Мало кого особо сильно интересует лично ваш продукт или ваши USPs. Однако всех интересует, сколько денег они потенциально поднимут, если выкроят для вас 45 минут в своём календаре. Заинтересовать (грамотный питч или грамотное письмо), сопроводить (правильно подать продукт и не затормозить сделку коряво составленным договором) и запустить (правильный подбор способа и грамотное сопровождение технической интеграции).

Как заставить партнёров работать? У меня уже есть несколько партнёров, которые давно работают на рынке. Финансовые условия мы с ними обсудили, им всё нравится. Но ни один не сделал ни одной продажи.

Попробуйте вспомнить, как развивались ваши самостоятельные продажи. Сколько времени ушло именно у вас на то, чтобы отладить ваши первые каналы продвижения, перепробовать множество техник продаж и отбросить неработающие?

А теперь попробуйте представить себя на месте вашего партнёра. Он начал продавать новый для себя продукт, он, возможно, ещё толком даже не понимает, как подойти к снаряду и какие внутренние бизнес-процессы ему предстоит перестроить. Партнёрская программа — это процесс сотрудничества с партнёрами, а не стопка закрытых сделок. И вы заинтересованы в эффективности этого процесса гораздо больше ваших партнёров.

Делитесь вашей собственной аналитикой, опишите череду ваших собственных побед и ошибок, подсказывайте best practices, описывайте примеры провалов и успехов среди других участников вашей партнёрской сети. И сильно не переживайте — после первых положительных результатов партнёры включатся в игру. Вам же останется лишь мониторинг и периодический рефакторинг сотрудничества.

Как правильно формировать предложение для партнёров? Я им предлагаю от 50 до 85% от прибыли. Казалось бы, хорошо, но смотри выше.

Размер профита, которым вы привлекаете партнёров, отвечает на вопрос «Сколько?», но не отвечает на многие другие — «Что это вообще?», «Зачем?», «Как?», «Какими усилиями?» и, например, «Почему они, а не другие?».

По моему опыту, дело вряд ли пойдёт дальше встреч за кофе и обменом сувениркой, если у вашего соратника (представителя компании-партнёра) в голове не будет полной картинки настоящего и прозрачной перспективы будущего. Своим предложением о сотрудничестве вы делаете попытку вывести партнёра из его комфортной зоны отлаженных процессов. Предлагая новый для него продукт, вы приглашаете его на прогулку в тёмный дремучий лес. Опишите ему всё путешествие, совместно составьте дорожную карту и убедите, что вы — опытный компаньон в дороге и по опыту многочисленных интеграций знаете этот лес как свои пять пальцев.

Итак, универсальная рыба коммерческих предложений:

«%product_name% - это … 
Добавив предложение по %product_name% в список товаров/сервисов вашего ресурса, вы получите дополнительный … и улучшение…

Для начала сотрудничества нам совместно нужно будет сделать 1)… 2) … и 3) … 
По опыту подобных кейсов, могу предположить, что с вашей стороны потребуется: ресурс-1 - … шт., ресурс-2 - … человекочасов и ресурс-3 - … часов в месяц на поддержку.

Наше предложение лучше подобных, потому что: а) …, б) …, и в)…

По моим подсчётам, в первые полгода сотрудничества ваш профит составит … триллионов. После выхода на должный операционный уровень — … триллионов.

Остаюсь на связи по всем вопросам. 
С уважением, 
Пух»

Александр Данилов сооснователь, директор по маркетингу в Carprice

Отвечать именно на эти вопросы нет смысла. Это из разряда «я хочу что-то сделать, но не понимаю, что именно». Попробую дать общий комментарий ко всем.

Не стоит думать, что создание партнерской программы — это тот простой инструмент, который позволит вам, не вкладываясь в маркетинг, развить продажи. Это абсолютная ерунда. Успешность партнерской программы в первую очередь зависит от продукта и его способности конвертировать различные виды входящего трафика, а не от того, сколько процентов прибыли вы предложите владельцам этого трафика. В конечном счёте всё пересчитывается в эффективную стоимость размещения. И даже если вы предлагаете 5 тысяч рублей за заказ, то стоимость клика для владельца трафа может быть меньше рубля, что, конечно, никому не выгодно. При этом регистрация на сайте знакомств, которая стоит 20 рублей, может приносить владельцу трафа и 5 рублей. Очевидно, куда в такой ситуации трафик пойдет.

Высокая способность продукта конвертировать входящий трафик — это зачастую результат огромной работы команды профессионалов, формирующих максимально удобный, понятный интерфейс, хорошо доводящий человека именно до целевого действия. Это очень конкурентное на рынке предложение по его товарам/услугам. Это отличный и налаженный процесс поддержки клиентов, четкая работа колл-центра и так далее.

И вот когда у вас всё это есть, даже в этом случае никто не гарантирует, что партнёрская программа может быть построена, просто бизнес-модель физически не позволяет конвертировать трафик в деньги, сопоставимые с монетизацией от сервиса знакомств или продажи одежды.

У стартапов же обычно продукт — полное говно, которое в принципе не способно приносить деньги. И не понимая, что же им еще делать, высокоуровневые предприниматели хотят риски по собственному бизнесу переложить на плечи вебмастеров. Но это желание очень одностороннее.

Моя рекомендация ко всем, кто хочет создать партнерскую программу для своего стартапа. Вкладывайте в продукт! Доводите внутренние конверсии до максимума, проверяйте эти конверсии на однородном горячем (контекст), и холодном (социалки) трафике. Только после этого приступайте к партнёрке. Приглашайте не сразу всех вебмастеров, а по одному, спрашивайте у них, насколько они довольны результатами, и если вы сделаете их счастливыми, то только тогда разворачивайтесь масштабно. Второй и третьей попыток у вас, скорее всего, не будет. Если выйдете рано с плохим продуктом, то потом придется приложить очень много усилий, чтоб снова кто-то попробовал.

Александр Бахманн основатель и генеральный директор Admitad

Что привело вас к решению разработать партнёрскую программу для своего сервиса?

Мы не партнерская программа, Admitad — это сеть партнерских программ. Например, запустить партнерскую программу интернет-магазина не так уж и просто с технической точки зрения. Нужны актуальные технологии, команда, партнеры с трафиком, в конце концов. Не каждый интернет-магазин или банк может себе это позволить.

Но тут другое — не каждый бизнес это может реализовать в короткие сроки с минимальными затратами. А мы можем, потому что на этом специализируемся. Теоретически, любой бизнес, представленный в онлайне, может запустить у нас партнерскую программу, если будет возможность трекать целевое действие. В магазине это может быть страница «thank you page» — то есть, посетитель оформил заказ и перешел на эту страницу — вот целевое действие. Сразу автоматизированно можно протрекать сумму заказа и из какой категории были товары. С банками целевым действием является отправка заявки на кредит.

Но надо понимать, что affiliate (партнерский) канал дает эффект в комплексе с другими рекламными активностями, а так же важны узнаваемость и доверие к бренду рекламодателя, который запускает партнерскую программу. Именно поэтому мы соглашаемся на запуск партнерской программы не более чем в 10% обращений от онлайн-бизнесов.

Что касается собственной партнерской программы admitad (у наc она называется реферальной), то мы сразу запустили её, чтобы партнеры привлекали других партнеров в систему. Партнерам admitad выплачивает 5% от прибыли приведенного вебмастера.

Оправдала ли она ваши ожидания?

Если говорить о партнерских программах, запущенных в admitad, то для бизнеса они себя оправдывают. И в целом виден стабильный тренд, что доля affiliate-канала в онлайн бизнесе растет. Единственно, нужно соблюдать несколько условий:

— выгодные ставки и бонусы для партнеров;

— наличие бюджета на affiliate-маркетинг;

— работа над развитием и эффективностью своей партнерской программы.

На последнем пункте хочу остановиться поподробнее. Нельзя просто запустить партнерскую программу и ждать результата. Над ней нужно постоянно работать как со стороны affiliate-менеджера у рекламодателя, так и со стороны партнерской сети. Нужно продвигать её среди партнеров, привлекать новых, регулярно устраивать акции и конкурсы, чтобы привлечь внимание партнёров и стимулировать их давать большие объемы.

Например, у нас сейчас проходит осенний конкурс с Quelle. Если вкратце, то кто больше продаж сделает, тот и получит денежные призы от Quelle. Lamoda, например, регулярно поднимает ставки для вебмастеров. К большинству событийных инфоповодов наши специалисты готовят специальные акции, чтобы рекламодатели предоставили выгодные купоны и промокоды с большими скидками, которые очень хорошо конвертируются на промокодных сайтах. Вот пример текущей акции. И это только верхушка айсберга — работы с каждой стороны всегда много.

Партнёрские программы каких технологических компаний вы считаете самыми лучшими в России? И какие на Западе?

Из западных могу отметить партнерскую программу Amazon. Такого огромного количества промо-материалов и инструментов, скорее всего, больше нет ни у кого. Различные товарные виджеты, инструменты вставки ссылок и многое другое. Можно найти решение практически под любой сайт и под любой трафик. В России никого не могу отметить.

С чего начинать формировать партнёрскую сеть? Я собрал из рубрики Яндекса 200 контактов разных интеграторов и отправил им всем предложение о партнёрстве, в котором описал рынок и то, почему им выгодно работать именно со мной. Но ни один так и не ответил.

Давайте вернемся к тому, что так делать нельзя, все посчитали это за спам, и поэтому никто не ответил. Если это крупные проекты (те, кому вы отправляли предложения), то они получают ежедневно кучу предложений (аналогичных).

Здесь нужен другой подход. Вам нужно связываться с каждым персонально, не только по электронной почте, но и по другим каналам: социальные сети, знакомство через друзей, знакомства на конференциях. Если у вас в социальной сети много контактов — задайте им вопрос, может быть, их кто-то знает и вас могут с ними познакомить.

Также для того, чтобы привлечь внимание, вам нужен небольшой кейс, где вы показываете, что сделал это — получил это. После чего вы сможете с этим кейсом идти на форумы/блоги, где обитают сами вебмастера. Там им нужно рассказать, как можно с вами зарабатывать. В большинстве случаев это работает, и очень эффективно.

Как заставить партнёров работать? У меня уже есть несколько партнёров, которые давно работают на рынке. Финансовые условия мы с ними обсудили, им всё нравится. Но ни один не сделал ни одной продажи.

Как уже писал выше — вам нужен кейс, который показывает, что с вами можно зарабатывать. Вам не нужно завоевывать массу, для начала достаточно 10-20 партнеров, которым вы персонально все объясните и поможете. Как только они начнут зарабатывать, данная информация разойдётся автоматически и по другим крупным игрокам.

Также нужно учесть, что 80% продаж делают 10-20 ваших партнеров (это заметно во многих партнерских программах).

Отвечая на вопрос, как заставить партнеров работать: нужно найти одного-двух знакомых, которые умеют работать с трафиком, и предложить им потестировать вашу партнерскую программу. Они самостоятельно найдут нужный источник трафика (например, в Яндекс.Директ) и “сольют” его на вашу партнерскую программу. В случае хорошей конверсии и выхода в плюс у вас на руках будет статистика, с которой можно идти к другим партнерам и предлагать им сотрудничество.

Если говорить, как заставить — мотивировать их бонусными ставками в случае больших объемов. Это очень хорошо работает.

Как правильно формировать предложение для партнёров? Я им предлагаю от 50 до 85% от прибыли. Казалось бы, хорошо, но смотри выше.

Тут все зависит от тематики вашего бизнеса. Есть большая разница в продаже нижнего белья, обуви, говорящих хомяков, микрокредитов, авиабилетов, туров и башенных кранов (на Западе есть такие примеры). Маржинальность в туристическом сегменте низкая (3-4%), в одежде, наоборот, очень высокая. Есть еще так называемые UpSale.

Например, клиент оформил заказ на покупку сапог на сумму 5 тысяч рублей, и именно эту сумму трекнул пиксель партнерской программы при оформлении заказа. Колл-центр при проверке заявки дополнительно предлагает ремень/парфюм/шарф/шапку/носки/средство по уходу за обувью по специальной цене. Таким образом сумма заказа может увеличиться — и порой значительно.

Если менеджер партнерской программы жадный, то партнеру начислится вознаграждение (процент) с первоначальных 5 тысяч рублей. Если менеджер нормальный, то партнеру вознаграждение начислится с полной стоимости заказа.

Если говорить про правильные ставки, то не нужно быть жадным. Нужно делиться деньгами с теми, кто приносит деньги (прибыль/оборот) вам.

Какие ещё советы вы бы дали стартаперам, задумывающимся о создании партнёрской программы: подводные камни и прочее?

Провести анализ своей маржинальности, узнать, сколько живут ваши клиенты, кто ваши клиенты.   

Найти своих конкурентов, провести анализ этих конкурентов, проверить, есть ли у них партнерская программа. Если есть, посмотреть, что они предлагают своим партнерам.   

Сделать сладкие условия, исходя из данных, которые вы узнали.   

Обратите внимание на бонусные ставки. Например, если вы высчитали, что вы можете оплачивать 10% своим партнерам, то вы можете сделать стандартную ставку 7-8%, а уже для крупных партнеров делать эти 10-11-12%. Дело в том, что в среднем вы выйдете на свои 10-10,5%, и это позволит вам платить крупным больше, а мелким меньше. Крупные будут чувствовать себя привилегированными из-за большой ставки, которую они получают.