Покупка бизнеса – зачем нужен посредник?

В покупке бизнеса не всё просто. Существует ряд сложностей, связанных с ситуацией на рынке, юридическим оформлением, ценообразованием и т.д. Чтобы не прогадать, рекомендуется обращаться к профессиональным посредникам.

Итак. Вы решили купить готовый бизнес. Однако не всё так просто, как может показаться на первый взгляд. Существует целый ряд сложностей с реализацией этой идеи и заключаются они в следующем:

1. Ситуация на рынке самого готового бизнеса как товара

Рынок купли/продажи готового бизнеса в России ещё очень молод и не сформирован. Большинство людей, связанных с малым и средним бизнесом даже не догадываются о существовании самой возможности купить или продать принадлежащий им бизнес. Также пока не существует устоявшихся и общепризнанных стандартов по купле/продаже бизнесов, в отличие, например, от рынков ценных бумаг или недвижимости. На рынке существует очень мало профессиональных консультантов, способных оказать все виды консультационных или посреднических услуг участникам сделки. Хотя в интернете и насчитывается более 80 сайтов специально посвящённых данной проблематике, профессиональными из них можно назвать лишь несколько.

Вышеуказанные проблемы являются временными и исчезнут сами собой по мере становления рынка и взросления самих компаний- консультантов. В общем же сегодняшнюю ситуацию на рынке готового бизнеса можно описать как ситуацию неудовлетворённого спроса, отсутствия необходимого количества качественного предложения в условиях недостаточной юридической прозрачности сделки.

2. Юридические сложности

Как уже отмечалось выше, готовый бизнес – это налаженная схема получения прибыли, это уже работающий в плюс и приносящий стабильный доход бизнес. Но как подтвердить ликвидность предлагаемого к продаже бизнеса? В условиях высокого налогообложения официальная бухгалтерия малых и средних фирм не может дать хоть сколько-нибудь существенного представления о реальном положении финансовых дел в компании. Продавцы, как правило, не готовы вместе с потенциальными покупателями, даже после внесения последними задатка, впускать к себе посторонних людей «за прилавок», и демонстрировать работу с кассой. В большинстве случаев приходится прибегать к альтернативным приёмам подтверждения прибыли. Например, очевидно, что автостоянка может заработать деньги только на охране въезжающих на её территорию машин. Известно также, сколько стоит один час стоянки и количество машин, которое заявляет продавец. Следовательно, остаётся просто потратить несколько часов в течение нескольких дней для того чтобы пронаблюдать сколько машин с учётом времени суток и дня недели реально пользуются услугами данной автостоянки и совпадают ли эти данные с данными продавца. Практика показывает, что нормальное расхождение в цифрах продавца и цифрах консультантов 10-20%, если же цифра расходится более чем на половину или в разы – скорее всего продавец пытается продать Вам пустое место. При более сложно организованном бизнесе (ресторан, салон красоты, магазин) процедура данного метода усложняется и становится более затратной во временном отношении, однако сам метод не меняется. Разумеется, этот метод не закреплён в ГК РФ, как впрочем, и любой иной метод подтверждения доходности бизнеса кроме как проверка бухгалтерской отчётности, что, конечно же, является одним из самых главных препятствий цивилизованного развития рынка купле/продаже готового бизнеса в нашей стране.

Также существует проблема долговой истории юрлица, в виде которого оформлен бизнес. Дело в том, что готовый бизнес (малый и средний) продаётся только путём смены учредителей (путём переуступки полностью оплаченных долей участниками общества третьим лицам). Только в этом случае удаётся сохранить уже известное потребителям имя компании (на уровне малого и среднего бизнеса это почти всегда равно брэнду), а также отпадает необходимость в получении разрешительной документации, что является одной из главных преимуществ готового бизнеса перед «бизнесом с нуля». Аудит же позволяет лишь проверить правильность ведения бухгалтерского учёта с тем, чтобы проверить, нет ли задолженности перед бюджетом или непогашенных векселей на фирме. Однако аудит не выявляет и не может выявить неоплаченных договоров, которые могут всплыть впоследствии. В законодательстве нет пункта, предусматривающего персональную ответственность директоров предприятия за подписываемые ими от лица компании всевозможные долговые расписки. Вследствие чего новые владельцы бизнеса будут нести полную ответственность по старым долгам фирмы, даже если стали владельцами только вчера. Единственным средством, позволяющим снизить данный риск, является процедура предпродажной подготовки, одним из элементов которой становиться подписание бывшими владельцами компании расписок о том, что они не брали на себя в период управления компанией никаких долговых обязательств, а если те и всплывут, то будут лично отвечать за них.

Нельзя не отметить и проблему договоров аренды. В подавляющим большинстве случаев малый и средний бизнес работает на съёмных площадях. В большинстве случаев – это договора аренды на 11 месяцев без регистрации в Москомимуществе с правом первоочередной пролонгации. Не секрет, что подобный договор аренды является лишь письменным закреплением личных отношений арендатора с арендодателем. Новый владелец может и не сдружиться с хозяевами помещения в силу ряда обстоятельств. А так как договор аренды на 11 месяцев практически ничего не гарантирует новым владельцам – это становиться непреодолимым препятствием для продажи бизнеса. Как показал опыт нашей компании, бизнес на основе 11-месячного договора аренды очень сложно продать. Как всегда, есть исключения из этого правила, например, бизнес расположен в торговом комплексе, где договоры на 11 месяцев являются нормой. Но здесь надо смотреть на то, сколько раз такой договор был продлён и насколько часто менялись условия аренды. Если в течение последних нескольких лет практически со всеми арендодателями администрация торгового комплекса перезаключала договоры без существенного увеличения арендной ставки, то тогда, безусловно, этот бизнес можно продать. Во всех же остаьных случаях инвесторы справедливо отдают предпочтения бизнесам на основе долгосрочных договоров аренды от 3-х лет и выше.

3. Ценообразование на рынке готового бизнеса

Перед тем, как продать ваше предприятие, надо его оценить. Происходит это следующим образом. При оценке бизнеса с целью продажи, как правило, определяется его рыночная стоимость, то есть цена, по которой объект оценки может быть продан на открытом рынке в условиях конкуренции (существуют и другие виды стоимости - ликвидационная, инвестиционная, утилизационная и т. д.).

Основными подходами согласно Стандартам оценки (закреплённые с законодательстве РФ) являются доходный, сравнительный (рыночный) и затратный подходы. Оценщик должен применять все три подхода. В том случае, если один из них не используется, оценщик должен обосновать отказ от его применения (п. 18 Стандартов оценки). Каждый из этих подходов отражает различные взгляды на стоимость компании, поэтому результат, полученный на основе всех трех подходов, считается наиболее обоснованным и объективным.

В основу доходного подхода положен следующий принцип: стоимость оцениваемого бизнеса равна сегодняшней величине всех будущих доходов от владения этим бизнесом. Доходный подход считается наиболее приемлемым с точки зрения инвестора. Любой покупатель стремится приобрести не набор активов (здания, оборудование, нематериальные активы), а бизнес (с профессиональным трудовым коллективом, репутацией, торговыми марками, брэндом), который позволит ему вернуть вложенные средства и получить прибыль. В общих чертах использование этого подхода выглядит так: выводится среднемесячная чистая прибыль компании и умножается на цифру от 6 до 24.

Если бизнес работает на съёмных площадях с договором аренды на 11 месяцев, показатель чистой прибыли умножается на 6 с тем, чтобы за полгода бизнес окупился, а оставшиеся полгода гарантированно приносил доход (при этом договор аренды должен быть подписан вчера). Если же существует более длительный договор, то как правило величина чистого дохода умножается не более чем на половину срока действия договора, но не более чем на 2 года (24 месяца). Столь небольшой период диктует сама ситуация в Российской экономике на сегодняшний день. 2 года – это общепринятый срок окупаемости бизнеса любового уровня, в том числе и малого. Далее учитывается возможные риски самого бизнеса (колебание рынка, степень конкурентоспособности компании, сезонность спроса на оказываемые услуги или товары и т.д.). Также определяется дисконт, который учитывается при умножении прибыли на месяцы с тем, чтобы учесть инфляцию и другие макроэкономические показатели экономики страны или региона, где работает компания. В итоге получается взвешенная сумма, учитывающая общую нестабильную ситуацию на рынке и конкретные финансовые показатели компании. Необходимо также заменить, что этот подход может применяться только в том случае, если бизнес ликвиден. Для среднего и малого доходного бизнеса доходный метод является основным.

Затратный подход определяет стоимость бизнеса как сумму затрат на создание точно такого же предприятия только с нуля. Основной недостаток этого метода в том, что на практике очень сложно оценить нематериальные активы компании: ноу-хау, торговые марки, клиентскую базу, брэнд, а самое главное – время, потраченное на создание и развитие бизнеса. Если бизнес доходен, то этот метод становиться вспомогательным, если же бизнес как минимум не приносит дохода , то этот подход становиться доминирующим.

При сравнительном (рыночном) подходе стоимость бизнеса определяется путем сравнения с ценой продажи аналогичной компании в аналогичный период времени. Для применения этого подхода должны соблюдаться два условия. Первое - наличие сформировавшегося рынка, на котором оценщик может найти информацию о сделке с похожей компанией. Второе - достоверность информации об условиях состоявшейся сделки. Поскольку не существует абсолютно одинаковых предприятий, оценщик обязан выявить различия между объектом оценки и его аналогом и внести в оценку бизнеса соответствующие корректировки. Т.к. пока в России не сложилось открытого рынка купли/продажи готовых предприятий с возможностью ведения открытой статистики, сравнительный подход считается наиболее сложным и наименее точным. Вследствие этого при оценке стоимости малых и средних бизнесов от этого подхода оценщики, как правило, отказываются.

Вообще стоимость бизнеса зависит в основном от 2 групп факторов. Во-первых, от факторов, которые характеризуют сам бизнес: правового статуса и организационной структуры этого бизнеса, его экономических показателей и качества управления. Во-вторых, от рыночных факторов: востребован ли продукт, производимый компанией, каково положение компании по сравнению с конкурентами, а также каковы перспективы роста самого рынка. От этих двух групп факторов и зависит стоимость бизнеса, на основе их анализа принимается решение о покупке.

В любом случае заключение о стоимости бизнеса должно производить независимое лицо. В противном случае объективность определения цены может быть легко оспорена.

Со всем вышеперечисленным вы неминуемо столкнетесь, если начнёте процесс купли/продажи готового бизнеса. На сегодняшний день в условиях несформировавшегося рынка, взаимного недоверия продавца и покупателя, не проработанности в нашем законодательстве проблем связанных с юридической стороной данного процесса до 90% всех сделок на этом рынке проваливаются.

Как показывает опыт формирования рынков недвижимости и ценных бумаг, лишь при тесном взаимодействии участников сделки с профессиональными консультантами (посредниками) можно сдвинуть дело с мёртвой точки. Продавцу бизнеса независимый консультант сделает предпродажную подготовку (оценка, аудит, консалтинг и другое), найдёт покупателя (обеспечив конфиденциальность), оформит сделку, предоставит покупателю сегодняшнюю информацию по интересующим его сферам деятельности, даст возможность выбора, предложив на выбор несколько бизнесов одновременно, и также поможет с оформлением сделки.

Мы уверены, что все вышеизложенные проблемы не являются неразрешимыми, и в своей работе исходим из следующих принципов: нет бизнеса, который нельзя было бы продать. Есть неоправданно завышенная цена или имеет место отсутствие предпродажной подготовки. Нет нерентабельного бизнеса – есть ошибки менеджеров и просчёты, которые всегда можно исправить. Не бывает такого, что нет работы – работа есть всегда.

Читайте также:

- 5 заблуждений о готовом бизнесе

- Как купить хороший бизнес?

- Гид для покупателей готового бизнеса