Как умело организовать переводческий бизнес?
Выйти на рынок переводческих услуг можно практически бесплатно, но создать серьезный бизнес непросто. Рентабельность инженерно-переводческих компаний может составлять 25-30%. Как достичь такого результата?
От министров до президентов
О том, что такое труд переводчика, руководитель компании «ТрансЛинк» Алексей Герин знает не понаслышке. Окончив Военный университет Министерства обороны РФ, он в качестве переводчика несколько лет помогал общаться друг с другом сильным мира сего – министрам обороны России, Греции, Кипра, Индии и других стран. Но на зарплату военнослужащего прожить было трудно, и в 23 года Алексей уволился из армии. Правда, с трудоустройством в коммерческие фирмы неожиданно возникли сложности – опыт переводчика в военной сфере никого не интересовал. Герин, решив обзавестись более востребованной профессией, поступил в Юридическую академию, где один из однокурсников и предложил ему заняться переводческим бизнесом.
– Наш первый офис располагался в десятиметровой комнатушке, – вспоминает Герин. – Заказов долго не было: изначально мы очень надеялись на свои старые связи и на свой сайт, но они не сработали. Спасло нас только размещение рекламы в Интернете. Благодаря баннерам у нас и появились первые клиенты. Впрочем, мне довольно долго пришлось работать и генеральным директором, и курьером, и финансистом. Но постепенно клиентов становилось все больше, мы смогли нанять сотрудников и переехать в более просторный офис.
Сегодня с «ТрансЛинком» сотрудничают несколько сотен переводчиков. Среди клиентов компании – «Северсталь», МИД РФ и другие крупные коммерческие и государственные организации. Переводчики «ТрансЛинка» обслуживали мероприятия в рамках председательства России в G8, в том числе международный саммит «Большой восьмерки», проходивший в этом году в Санкт-Петербурге. Создание собственной фирмы профессиональным переводчиком и ее развитие «с нуля» достаточно типично для рынка переводческих услуг. Однако повторить успех «ТрансЛинка» удается лишь единицам. Большинство из новичков рынка так и остаются небольшими фирмами, обслуживающими частных клиентов и мелких корпоративных заказчиков.
Трудовые будни «свободных художников»
По оценкам экспертов бюро переводов «Глагол», объем российского рынка переводов составляет $150-200 млн. в год. В совокупности все фирмы – а их на рынке более 200 – переводят 5,3 млн. страниц в год. При этом 15% заказов выполняют 10 крупнейших компаний. Такая же доля переводов приходится на фирмы, созданные по принципу фрилансерских групп. Фактически они представляют собой виртуальные сообщества переводчиков, которые чаще всего не имеют офисов и общаются с заказчиками по Интернету. Затраты на создание такой фирмы минимальные: достаточно зарегистрировать компанию, создать сайт, а потом рекламировать свои услуги в поисковых системах и изданиях типа «Из рук в руки». На все про все потребуется от нескольких сотен до нескольких тысяч долларов. Основное конкурентное преимущество таких фирм – низкая цена. Средняя цена на переводы составляет $15-20 за страницу, а многие неквалифицированные фрилансеры – например, студенты – готовы выполнять ту же работу за $5-10. Если исходить из того, что один человек может за день перевести 5-7 страниц, то общий доход «артели» из трех переводчиков не превысит $4-5 тыс. в месяц – и то лишь при наличии постоянного потока заказов. Впрочем, многим опытным фрилансерам удается работать по нормальным расценкам, сопоставимым с ценами бюро или даже выше них. Но их заработок все равно не превышает $2500 в месяц, так как качественно перевести более 7 страниц в день невозможно.
Компании, которым нужно постоянно переводить сотни страниц документов на высоком уровне, к услугам фрилансерских фирм не обращаются – именно из-за того, что они просто не в состоянии качественно выполнить большие объемы работ в короткие сроки.
– Тем, кому постоянно требуются услуги переводчиков с разных языков, удобнее иметь дело с бюро, которое возьмет на себя подбор подходящих специалистов и будет поддерживать стабильное качество работы, – говорит руководитель агентства переводов EnRus Наталья Шахова.
Про бюро
Более высокая форма организации бизнеса – бюро переводов. Они могут делать то, что не под силу фриланс-группам, – например, не только перевести текст, но и отредактировать его, а потом сверстать. Сделать это можно лишь в том случае, если в штате есть редакторы, верстальщики и дизайнеры, которые работают в одном месте.
Цены в бюро переводов намного выше, чем у фрилансеров. Однако рентабельность бизнеса, как правило, не превышает 10-20%. Это связано с тем, что почти две трети доходов уходит на оплату труда сотрудников и аренду офиса, так как фирмы стараются арендовать офисы там, где работают или живут их потенциальные клиенты. Но в центре, как известно, помещения стоят очень дорого. Поэтому некоторые открывают в центре только небольшие офисы для приема клиентов, а для основной массы сотрудников арендуют помещения в отдаленных районах.
Чтобы сократить постоянные расходы, все бюро переводов сотрудничают с внештатными переводчиками. В зависимости от размера бизнеса их может быть от нескольких единиц до нескольких сотен.
– У нас за штатом работает 200 человек, – рассказывает Алексей Герин. – Чтобы собрать их всех в одном месте, нужен офис площадью 1000 кв. м. Если бы мы сделали это, то себестоимость наших услуг выросла бы почти в 10 раз! Брать переводчиков в штат имеет смысл только в том случае, если они будут постоянно загружены работой. Гораздо выгоднее иметь базу специалистов со знанием определенных языков и сфер деятельности и привлекать их для работы над конкретными заказами.
Практически неограниченные возможности по привлечению фрилансеров позволяет бюро переводов обрабатывать огромные массивы документации. А наличие штатных редакторов – контролировать точность перевода. Это важно, так как цена ошибки, допущенной в деловых документах, может быть слишком высока. Поэтому в хороших бюро переводов действует многоступенчатая система контроля.
Некоторые фирмы специализируются на том, что предоставляют заказчикам специалистов со знанием иностранных языков для работы на различных мероприятиях – конференциях, презентациях и т. п. Фактически они выполняют посреднические функции между переводчиками-фрилансерами и клиентами. Часто их организуют при гостиницах и деловых центрах. Первоначальные расходы на создание такой фирмы чуть выше, чем при создании «виртуальной» фрилансерской группы, ведь она должна иметь свой офис. Кроме того, желательно приобрести оборудование для синхронного перевода.
Большие переводы для больших компаний
Самые большие обороты на рынке – у так называемых компаний лингвистического инжиниринга. По сути, это те же бюро переводов, но обслуживающие крупные специализированные компании – медицинские, нефтегазовые, автомобильные. Их главное конкурентное преимущество – способность выполнять огромные объемы работ и наличие в штате высококвалифицированных специалистов, которые хорошо разбираются в специфике конкретных отраслей.
– Наши клиенты – крупные производители автомобилей, нефтегазовые и телекоммуникационные компании, – рассказывает Юрий Пачко, директор по продажам и маркетингу бюро технической документации «Неотэк». – Иногда в рамках одного проекта нам приходится переводить по 100-150 тыс. страниц. При работе над таким проектом огромную роль играет не только мастерство переводчиков и редакторов, но и качество менеджмента. Постоянным потоком документации надо управлять: поддерживать терминологические базы, следить за тем, что находится в работе, что уже сдано, что вернулось на доработку, что нужно представить в виде текстовых документов, а что – в виде каталогов или электронных дисков и т. п.
Технологиями реализации крупных проектов владеют лишь единицы российских компаний. Тем не менее, войти в этот сегмент рынка новичкам непросто.
– Во-первых, необходимы большие вложения – несколько миллионов долларов, – говорит Юрий Пачко. – Во-вторых – высококвалифицированные специалисты. В-третьих – оригинальное программное обеспечение; мы, например, сами разрабатывали его для нашей компании. Наконец, новой фирме сложно обойтись без так называемых «библиотек знаний» – баз данных и глоссариев, которые накапливаются годами.
Рентабельность инженерно-переводческих компаний может составлять 25-30%, а годовой оборот – несколько миллионов долларов. Это в десятки раз больше, чем у небольших фирм.
– Потребность в переводе многотомной документации в сотни раз меньше, чем в мелких заказах, которые делают бюро переводов, – говорит Пачко. – Но один крупный проект может принести гораздо больше дохода, чем несколько тысяч мелких заказов. Мы, например, в совокупности переводим 15 тысяч страниц текста в месяц.
Однако и конкуренция за крупные проекты острее, чем на рынке массовых переводов. Причем в конкурентную борьбу приходится вступать не столько с российскими, сколько с западными компаниями.
– Больше половины крупных проектов сегодня делается на Западе, – продолжает Пачко. – Это связано с тем, что в России очень мало компаний, способных дать заказчикам то качество лингвистического сопровождения, к которому они привыкли. 95% наших клиентов – это иностранные компании. Для того чтобы получить заказ, нам приходится участвовать в их закрытых тендерах. Но даже в случае победы переговоры с одним заказчиком могут длиться от нескольких месяцев до года.
Как и остальные фирмы, работающие на рынке, компании лингвистического инжиниринга сотрудничают со «свободными художниками».
– У нас работают 15 штатных переводчиков и 24 научных редактора, – рассказывает Пачко. – А сеть фрилансеров насчитывает около 300 человек. Впрочем, многие из них, по сути дела, являются нашими постоянными сотрудниками, так как ежемесячно на 90-100% загружаем их работой именно мы. Просто они работают в режиме удаленного доступа.
Как стираются границы общения
Больше всего в России востребованы переводы с английского языка. На их долю приходится до 60% всех работ. Достаточно популярны переводы с немецкого, итальянского, испанского и французского языков. Остальные же используются намного реже. Из-за этого переводчики с редких языков часто оказываются без работы.
– Чтобы подготовить специалиста со знанием восточного языка, нужно пять лет на само обучение и еще три года – на стажировку, – рассказывает Алексей Герин. – Но, к сожалению, услуги такого специалиста в итоге могут оказаться никому не нужными. А когда у переводчика долго нет работы, он начинает искать себе другое занятие, и со временем знание языка у него «уходит». Поэтому действующих профессионалов, отлично владеющих редкими языками, в России очень мало.
Тем не менее, большинство российских бюро переводов готовы выполнить любой заказ клиента. Сначала «редкого» переводчика ищут в своей базе данных. Если такового нет – обращаются за помощью к коллегам.
Если же переводчика с редкого языка найти не удается, можно сначала сделать перевод с русского на английский. А потом обратиться в страну, где требуемый язык – основной, и сделать перевод на редкий язык уже с английского.
Одной из востребованных услуг для бюро могут быть переводы с языков стран СНГ, так как в столицу постоянно приезжает огромное количество молдаван, украинцев и выходцев из других стран бывшего СССР. Им нужно переводить паспорта, дипломы и прочие документы. Однако открывать специализированную фирму, занимающуюся только этим, невыгодно, так как объемы такого рода переводов малы по сравнению с заказами от крупных компаний. Ведь личные документы обычно «укладываются» в 1-3 страницы.
Что мешает развитию?
Руководители переводческих компаний уверены, что главная проблема, которая тормозит развитие рынка, – низкие цены на услуги переводчиков. В Европе перевод одной страницы стоит не менее 30 евро. В России – в два раза меньше.
– Многие почему-то считают, что профессия переводчика сродни профессиям официанта или уборщицы, – говорит Алексей Герин. – Если юристов воспринимают как серьезных специалистов и готовы платить им $100 в час, то работу переводчиков принято оценивать по минимальному тарифу. При этом люди забывают, что, в отличие от уборщицы, переводчик должен получить высшее образование и накопить практический опыт. Если не работать с языком каждый день, то переводчик просто теряет квалификацию.
Есть и еще одна причина низких цен – переизбыток неквалифицированных специалистов. Переводчиков готовят многие вузы, в том числе на периферии. При этом мало кто из выпускников региональных вузов может найти работу у себя в городе, так как 80% всех заказов сосредоточено в московском регионе или в Санкт-Петербурге. Поэтому они предлагают свои услуги на столичных рынках – в том числе в составе виртуальных фирм – и сбивают цены до минимального уровня. Это очень мешает другим участникам рынка. Когда рентабельность бизнеса находится в пределах 5-10%, о серьезных «вливаниях» говорить не приходится. По-хорошему, перевод одной страницы должен стоить в Москве 25 евро. Но поднять цены до такого уровня фирмы не могут, так как заказчикам невозможно объяснить, почему цены в 5 раз выше, чем у частных переводчиков.
Тем не менее, рынок переводов растет – по разным оценкам, на 8-20% в год. Несмотря на то что людей, знающих иностранные языки, становится все больше, услуги переводчиков по-прежнему востребованы.
– Профессионалы имеют особый навык – они умеют быстро переключаться с одного языка на другой, – говорит Алексей Герин. – Вы можете понимать иностранный язык и даже неплохо разговаривать на нем, но быстро и безошибочно понять речь собеседника не так-то просто. Для стопроцентного понимания иностранцев помимо базовой лексики нужно хорошо знать специальные термины и множество речевых оборотов. Кроме того, присутствие переводчика на переговорах подчеркивает высокий статус бизнесменов.
Новые возможности
Одной из особенностей рынка переводов является то, что на нем нет сильных брэндов, известных массовому потребителю. Большинство бюро переводов стремятся работать с корпоративными клиентами, поэтому многие солидные переводческие компании вообще отказываются от мелких заказов. Тем не менее, частным лицам и небольшим фирмам тоже время от времени нужна помощь в преодолении языкового барьера. На это в 2005 году обратили внимание руководители компании «Неотэк».
– К нам часто обращались представители небольших фирм и говорили: «Нам надо перевести договор, устав…», – вспоминает Юрий Пачко. – Так как мы не работали с такой категорией клиентов, им приходилось отказывать и направлять их в другие фирмы. Но количество звонков было таким, что стало очевидным: это хорошая ниша для развития нового бизнеса. В результате была создана сеть бюро переводов под маркой «МегаТекст».
С точки зрения бизнеса «МегаТекст» не имеет никакого отношения к «Неотэку» – это два разных юридических лица. У них разная бухгалтерия, менеджмент, разные цели и задачи. Совместно компании используют только базу данных переводчиков.
За год под маркой «МегаТекст» было открыто пять офисов по приему заказов в разных районах Москвы. Они работают по принципу «точек приема»: менеджеры получают заказы от клиентов, а затем находят свободного переводчика в базе данных компании и отправляют ему документы по Интернету.
В отличие от других бюро переводов, названия которых ни о чем не говорят клиентам, марку «МегаТекст» стали продвигать по классическим законам маркетинга.
– Мы проводили промо-компании у консульств и посольств разных стран, распространяя листовки с информацией о «МегаТексте», – рассказывает PR-директор компании «Неотэк» Светлана Пономарева. – Также мы делали почтовые рассылки по офисам малых предприятий, создали для постоянных клиентов «МегаКлуб»… Фактически мы одними из первых занялись последовательным имиджевым позиционированием нового проекта под маркой «МегаТекст», чем не отягощают себя большинство бюро переводов и агентств.
По словам Юрия Пачко, ежедневно в один офис «МегаТекста» обращаются десятки клиентов. Некоторых отпугивает высокая цена – около 600 рублей за страницу, но многие остаются. Поэтому сеть уже получает устойчивую прибыль. Пока ее вкладывают в дальнейшее развитие проекта.
– Мы хотим расширять сеть и дальше, – отмечает Пачко. – В перспективе, возможно, и по франчайзингу. Но сначала нам надо создать сильный брэнд, который можно тиражировать. Мы хотим, чтобы этот «народный проект» развивался как серьезный бизнес. Я уверен, что наш рынок уже «созрел» для этого.
Бюро переводов «Глагол»
Компания создана в 1999 году. Специализируется на технических переводах. В штате 40 специалистов. Телефон: (495) 730-01-37,
«Неотэк»
Компания основана в 1991 году. Предоставляет услуги лингвистической поддержки глобальным корпорациям. В штате 75 сотрудников. Ключевые компетенции компании – нефтегазовая отрасль, автомобильная промышленность, информационные технологии и телекоммуникации. «Неотэк» является координационным центром при реализации международных проектов. Компания имеет представительства в Казахстане, США и Японии. Телефон: (495) 787-33-31,
«ТрансЛинк»
Год основания – 1994. Предоставляет весь комплекс переводческих услуг. Была официальным переводчиком на саммите «Большой восьмерки» в 2006 году. В штате 30 сотрудников. Имеет офисы в Москве и Санкт-Петербурге. Телефон: (495) 730-57-29,
Агентство переводов EnRus
Год основания – 1991. Специализируется на англо-русских переводах в компьютерной сфере. Телефон: (495) 246-61-33,
Российский рынок переводов
Объем рынка $200 млн. в год.
Темпы роста В среднем – 10-20% в год.
Насыщенность рынка В России более 200 постоянно действующих фирм, оказывающих переводческие услуги. 60% из них сосредоточены в Москве, около 20% – в Санкт-Петербурге, остальные – в регионах.