Модели организации бизнеса по продаже одежды

Не секрет, что одежда является одним из товаров первой необходимости и, следовательно, на нее спрос будет иметь место всегда. Однако, и такой постоянный спрос подвержен значительным временным колебаниям. На наш взгляд, основными факторами, оказывающие воздействие на величину спроса на рынке одежды являются четыре обстоятельства.

1.Сезонность

Совершенно очевидно, что ассортиментная структура спроса на предметы одежды будет находиться в зависимости: а) от текущего времени года, б) от длины временного периода, оставшегося до наступления нового сезона. К примеру, в первом случае это означает, довольно банальный факт, что теплые вещи,, проще и выгоднее всего продавать в холодное время года, во втором, что спрос на предметы зимней одежды начинает расти еще в середине осени, ровно как и на летние платья к середине весны.

2. Уровень доходов потребителей

В России, да и во всем мире давно наблюдается такая закономерность: чем выше уровень доходов отдельной потребительской группы, тем более качественные и дорогостоящие товары предпочитают потребители в этой группе. Эта закономерность подтверждается и фактическим положением дел. Так, на фоне общего роста благосостояния экономически активной части населения России в последние годы наблюдается устойчивая тенденция расширения объемов продаж и доли присутствия на рынке широкого числа международных марок розничной продажи одежды, например сетей Stockmann и Benetton, товары которых позиционируются как качественные изделия и обладают далеко не бросовыми ценами. В то же время прослеживается процесс сокращения доли так называемой рыночной торговли в форме функционирования разного рода вещевых рынков, покупатели которых все чаще отправляются за покупками в стремительно распространяющиеся торговые центры и галереи.

3. Мода и модные тенденции

Этот наименее поддающийся анализу фактор оказывает, чуть ли не определяющее воздействие на объемы спроса в каждом отдельно взятом магазине по продаже одежды. В вопросе моды российский рынок традиционно следовал за западными тенденциями с временным лагом, обычно составляющим год или два, и только в последние годы модные новинки появляются на полках наших магазинов в одно время с магазинами Лондона или Парижа. Впрочем, данная тенденция наблюдается далеко не во всех секторах российского рынка одежды. Проблема определения товарного ассортимента, вообще одна из ключевых в розничном бизнесе, и каждая компания решает ее по - своему. Как правило, оптимальные решения приходят с опытом. Единственный, на наш взгляд, безусловный способ несколько смягчить воздействие данного фактора на колебания объемов продаж, это формирование сильного и узнаваемого брэнда ( или работа под таковым по франчайзинговой схеме). Такой брэнд сам по себе будет являться объектом моды, автоматически превращая в « модную вещицу» практически любое качественное изделие с ярлыком данного брэнда.

4. Демографический фактор

Имеют значение половозрастные и социальные оценки структуры и динамики численности населения в той территориальной области, где планируется открытие торговой точки. Демографическая информация, особенно важна при определении потребительского сегмента, в котором будет работать ваше предприятие. Будете ли вы торговать одеждой для взрослых или для детей, молодежной или деловой одеждой, ответы на такие вопросы гораздо проще найти, используя конкретные демографические показатели, вроде соотношения числа мужчин или женщин определенного возраста и уровня дохода. Однако, следует учитывать и уровень конкуренции в каждом конкретном сегменте, так как большая емкость рынка обычно привлекает на него множество игроков.

Примечательно, что последние годы рынок одежды в России демонстрирует стабильный и устойчивый рост, и в 2006 году его емкость превысила отметку 600 млрд. рублей (оценочные данные). Наблюдается также и качественный рост, который проявляется в росте доли среднего ценового сегмента и постепенном сокращении доли низкого ценового сегмента. Приведенная ниже диаграмма отражает деление российского рынка одежды по ценовым категориям в 2006 году.

По нашему мнению, в дальнейшем некоторое время будет наблюдаться тенденция к увеличению доли среднего и высокого ценового сегмента, за счет сокращения доли низкого сегмента. Поэтому выбор одного из этих двух растущих сегментов представляется наиболее предпочтительным для начала бизнеса на рынке одежды.

Модели организации бизнеса по продаже одежды

В настоящее времени, на российском рынке розничной торговли предметами одежды наибольшее распространение получили следующие модели ведения бизнеса.

Модель 1. Формирование ассортимента, продажа. [Assortment and Sales, AS – модель]

По такой модели работает большинство участников рынка розничной торговли одеждой: индивидуальные предприниматели и небольшие торговые компании. Привлекательна данная модель тем, что она не требует значительных капиталовложений и ее реализация на практике довольна проста. Вы сами определяете наиболее приемлемый ассортимент продукции, закупаете ее у оптовиков или напрямую у производителей и начинаете работать. Сложности здесь могут возникнуть в двух случаях: во-первых, на стадии определения ассортимента, когда возникнет вопрос о величине и структуре первоначальных товарных запасов и, во-вторых, на этапе поиска поставщика, который бы удовлетворял всем предъявляемым к нему требованиям.

Модель 2. Работа по франчайзинговому договору [Franchise, F-модель]

Франчайзинг ( в российском законодательстве обозначается термином «Коммерческая концессия») – это система договорных отношений между двумя фирмами, в которой одна из фирм (франчайзер) предоставляет др. фирмам (франчайзи) право на использование своей торговой марки, распространение определенной продукции, использование технологий и ноу-хау. Данная модель привлекательна, прежде всего, своей исключительной простотой. Вы выбираете из компаний, предлагающих франшизы, наиболее интересную для вас, заключаете с ней договор, и начинаете реализовывать свой проект. Как правило, при заключении такового договора, компания – франчайзер предоставляет вам дополнительные услуги, которые значительно облегчат процесс реализации вашего Start-up’a. Обычно в такой пакет услуг входят консультации по формированию оптимального товарного ассортимента, разработка дизайн – проекта торгового зала, фирменной вывески, предоставление рекламных материалов и т.п. Некоторые компании даже готовы предоставить франчайзи первоначальный товарный запас с отсрочкой платежа.

Как видно у модели ведения бизнеса по схеме франчайзинга довольно много преимуществ, но, разумеется, есть и существенные минусы. Во – первых, предприниматели, подписывая договор франчайзинга очень часто фактически подписывают себе «крепостной договор», значительно ограничивающий их в собственных правах (необходимость закупки товара у определенных поставщиков, ограничения в ценовой политике и т.п.). Заметим, что существование такого положения дел, обусловлено стремлением компаний – франчайзеров сохранить преемственность первоначальных бизнес-процессов и стратегий развития брэндов. Во-вторых, практически любой договор франчайзинга подразумевает осуществление ряда выплат в пользу компании-франчайзера. Первый платеж, обычно вносится при покупке франшизы ( до 10 % от общего объема инвестиций), далее, как правило, необходимо вносить ежемесячные платежи за пользование франшизой, так называемые роялти (royalty), размер которых может достигать до 10% от месячного оборота торговой точки (хотя в последнее время на рынке франшиз появляется все больше предложений вообще без ежемесячных платежей) . Кроме этого, по условиям договоров некоторых франшиз, франчайзи необходимо также производить отчисления в рекламный бюджет (несколько процентов от оборота).

3. Дизайн, производство и продажа [Design-Produsction-Sales, DPS – модель]

В рамках данной модели предполагается осуществление полного цикла процесса создания и реализации товарного ассортимента. Все этапы жизненного цикла продукции, начиная от разработки и утверждения эскизов моделей одежды и завершая продажей изделия конечному потребителю, проходят в поле зрения и под контролем одной компании. По такой схеме, реализуемой как силами самой компании, так и через использование франчайзинговых проектов, в России работает достаточно большое число компаний, как крупных (АО «Первомайская заря» торговая марка ZARINA, ЗАО «ФОС-П» торговые марки FOSP, Onegin, Bruno Saint Hilaire и др.), так и не очень ( к примеру ООО «Экстратрэйд» торговая марка EXTRA, ООО «Твое» с одноименной торговой маркой и др.) Безусловное и самое значительное достоинство данной модели состоит в том, что прибыль компании, работающей по такому способу, складывается не только из разницы продажной и закупочной цен (что является прибылью от реализации), но и из ряда других источников, таких как прибыль от производства продукции и прибавочная стоимость торговой марки. Совершенно очевидно, что организация бизнеса по такой модели потребует значительных первоначальных вложений, как правило, не доступных малому бизнесу. По этой причине, в данном издании, цель которого состоит освещении ряда аспектов создания малого предприятия, данная модель не будет подвергаться дальнейшему рассмотрению, однако, авторы рекомендуют рассматривать ее, как перспективу развития двух бизнеса, построенного на основе двух предыдущих моделей.