Как пережить кризис несетевому магазину
У небольших магазинов у дома и в докризисные времена было немало проблем. Сейчас их стало еще больше. Бизнес-консультант Дмитрий Коноплянский дает советы не только о том, как выжить, но и как преуспеть.
Зачастую облик небольших европейских городов формируют уличные торговцы. Как приятно находясь в Вене в субботу пройтись по местному рынку. Такая прогулка превращается в гастрономическое наслаждение.
Живя в Лейпциге, я каждую субботу ездил на велосипеде за горячими рогаликами и моими любимыми маковым пирожными. Как пахло в этой маленькой семейной булочной!
Это было все фантастически привлекательно оформлено, и с заметной любовью разложено и выставлено. Продавцы любезны и обходительны. Все очень чисто и аккуратно. Люди наслаждаются общением друг с другом, постоянных покупателей не только знают в лицо, но и помнят их пристрастия и искренне стараются угодить.
Старики обсуждают новости, они живут, а не проживают эту жизнь, впитывая все запахи, настроение, погоду и пропускают через себя эти радостные минуты общения. Все друг другу рады - и это правда.
Вам это ничего не напоминает? Может это портрет вашего магазина шаговой доступности, в который вы ни ногой, ни шагом? Еще свежи воспоминания о несвежем салате? Или о выброшенных помятых помидорах?
Почему же так происходит
Когда меня спрашивают, что вы посоветуете небольшим розничным магазинам, как им выжить в условиях соседства с крупными сетями - я начинаю недоумевать и даже злиться.Таким магазинам нужно просто научиться любить своего покупателя. Разве это не очевидно? Другой вопрос: «Как нам победить крупного сетевика-соседа?
В этом случае у небольшого розничного магазина есть ряд своих преимуществ:
Персональное обслуживание. Вы должны знать своего покупателя в лицо. Его пристрастия, его продуктовую корзину. Ни один сетевик этим заниматься не будет. Точно подобранный ассортимент - вот ваш конек.
Свежесть продукции. Самое сильное конкурентное преимущество - это свежесть. Горячий круассан, свежайшая рыба, парное мясо, сочные фрукты.
Качество продукции. «Наша манная крупа самая манная» - придумал кабинетный маркетолог. Его никто не знает, с него никто не спросит. У большого магазина нет лица, вам, конечно поменяют, если что-то не так, но с нервами, очередями и объяснениями. Вы и ваше слово - вот гарант качества. Не оступайтесь, какие бы дыры не приходилось затыкать. Репутация превыше всего.
Быстрота обслуживания. Вы когда-нибудь пробовали в известном шведском магазине быстро что-то купить? Например, набор вешалок или одну лампу? Они как однажды дошли до левого берега Днепра, так теперь прямыми путями и не ходят.
Цена. Хотите поспорить? У сетевика другие объемы закупки? А почему тогда летом в сетевых магазинах такие нереальные цены на сельхоз продукцию, на овощи-фрукты? Благодаря санкциям, начали «поднимать голову» и мелкие фермеры. Но кто у них возьмет пусть даже 200-300 кг. продукции? Для сети такой объем просто смешной. А ведь это так нами всеми любимая экологически чистая продукция.
Расположение или локация. Представьте картину: вы ждете гостей с минуту на минуту, заправляете салаты и вдруг, «о горе мне!». Не хватает майонеза, всего чуть-чуть, одной пачки. Если сможете, убедите меня, что вы рванете в супермаркет из-за 10-20-30 рублей экономии, а не спуститесь в ближайшую лавку.
Любовь. Любите своих покупателей. Улыбайтесь им. Здоровайтесь первыми всегда. Выучите имена своих постоянных покупателей. Шутите с ними, завязывайте знакомства, переживайте вместе с ними последние новости. То, чему обучают на тренингах для продавцов и называют красивым словом вовлеченность - это всего лишь искреннее и хорошее отношение к людям, ничего больше. Вроде бы просто.
Формирование ассортимента
В любом бизнесе есть своя технология, даже в маленьком. Начнем с формирования ассортимента магазина. Кто его формирует? С одной стороны, это потребитель. Он формирует спрос и соответственно ассортимент, который по сути является реализованными в натуральном виде ожиданиями ваших покупателей. С другой стороны - поставщик, если конечно помидоры не с вашего огорода. О том, как выяснить ожидание ваших покупателей, мы поговорим в следующей статье, а вот как правильно выбрать поставщиков, давайте обсудим.
Во-первых, где их найти? Так как сейчас аудитория Яндекса сравнялась по численности с аудиторией Первого канала, то конечно же - это Интернет. На втором месте выставки и ярмарки.
В одном месте будут сконцентрированы наиболее компетентные и заинтересованные в поиске покупателей компании, которые наглядно покажут вам продаваемую продукцию. Вы сможете посмотреть, потрогать, попробовать и в живую (что очень важно) обсудить возможные условия поставок и продаж.
Насущный вопрос: Сколько нужно поставщиков на одну товарную позицию?
Абсолютно точно - больше одного. Опять же, если это «комплексный» поставщик, то количество позиций больше, но качество, зачастую, на большой номенклатуре товара падает. Его физически сложно отследить. Плюс, важное значение имеет фасовка продуктов. Если вам нужно 5 кг а упаковка 25 кг, то либо вам ее не повезут, либо вы формируете товарный остаток, в случае со скоропортящимися продуктами это всегда рискованно. Если это моно-поставщик – то качество выше, но при этом отвлечений по времени больше.
Здесь все как в жизни: большое количество поставщиков добавляет работы, малое или единичное – седых волос. Нужно найти золотую середину.
Если Вы сам хозяин и продавец, то это одна ситуация, вы все попробуете, пощупаете, рассмотрите упаковку. Если у вас есть специально обученный сотрудник - ситуация сложнее. Мало того, что он должен отвечать вашим ожиданиям, так еще он должен быть морально устойчив к разного рода «закупочным соблазнам». Проще говоря: не вступать в сговор с поставщиками.
Следующий вопрос: как выбрать поставщика из множества предлагающих одну и туже продукцию?
Существует один очень хорошо зарекомендовавший себя Метод «Анализа Иерархий», который в народе называют МетАнИе. Как определить критерии выбора? Для начала вы должны определить свои требования к Поставщику. Цена это не единственный и не самый главный фактор в таком выборе. Приведем наиболее распространенные критерии выбора:
- цена продукции,
- качество продукции,
- подходящая расфасовка,
- надежность поставок, в том числе соблюдение графика поставок,
- транспортная близость поставщика,
- финансовые условия (отсрочка, реализация и т.д.).
В начале придаем каждому критерию «вес», это десятичная дробь в сумме дающая «1».
Составляем соответствующую таблицу:
Рейтинг поставщика рассчитывается, как сумма произведений оценки поставщика по каждому фактору на вес этого фактора. Рассчитаем рейтинг Поставщика1:
Рейтинг поставщика 1 = (1 х 0,40) + (2 х 0,05) + (3 x 0,10) + (4 x 0,10) + (5 x 0,15) + (1 x 0,20) = 2,15.
Это достаточно простой способ объективно оценить с кем стоит работать, а кого лучше «придержать» до лучших времен.
Другие советы при выборе поставщиков
Посмотрите на сам товар, Поставщик — это тоже в определенном смысле Покупатель, Дистрибьютер он или Дилер, он тоже может ошибиться.
Куда смотреть?
- Если на упаковке стоит ГОСТ - это хороший знак. ГОСТ — это требования к продукции со стороны Государства. ТУ - могут написать под себя любые производители, и они так и делают, совершенно не стесняясь;
- В большинстве случаев название продукта соответствует государственному стандарту: «Сметана», «Творог», никаких «Творожок», «Сметанка», «Молочко» - однозначно есть какой-то подвох, либо растительные жиры, либо заменители. Не берем.
- Да простят меня коллеги маркетологи, но все эпитеты, такие как «наивкуснейший», «супервитаминный» - тоже мимо. Хороший продукт в таких приемах не нуждается,
- Упаковка – только целая без повреждений. Если постоянно в партии есть товар с проблемной упаковкой, это вопрос к хранению и складированию. Нужно задуматься, где этот товар хранится и в каких условиях. Может быть стоит пересмотреть отношения с поставщиком.
- Еще один фактор, о котором стоит упомянуть, это «культура» работы. Если вы с потенциальным Поставщиком придерживаетесь одной «культуры» работы, это очень облегчает жизнь. Совсем не факт, что ваш будущий Поставщик соответствует вашему «коридору полета» во всех пунктах, и это лучше узнать заранее, чтобы избежать проблем в дальнейшем, как обычно, в самое неподходящее время.
Дмитрий Коноплянский