Как получить тендер

В игре на рынке тендера обратите внимание клиента именно на Вашу компанию, для чего необходимо соблюдать довольно простые правила и клиент будет Ваш:

1. Определившись с клиентом, Вам следует узнать, что именно они требуют, для чего, первым делом, позвоните им. Во время разговора постарайтесь узнать о том, почему они решили выбрать исполнителя именно при помощи тендера и зачем им данный проект.

2. Далее не нужно говорить о том, что может Ваша компания, как она хороша и как быстро выполняет свои обязательства. Определите истинное значение определенных проблем клиента.

Теперь, определившись с тем, какие у клиента проблемы, расскажите о вариантах их решений и о том, что именно Вы предпримете для решения этих задач. Для подкрепления своих слов покажите различные диаграммы, основанные на исследованиях по вашему направлению.

3. После звонка клиенту, в обязательном порядке, следует отправить письмо, в котором покажите уважение в виде слов благодарности за предоставленную информацию, а также сделайте акцент на их бизнесе. В письме не забудьте отметить, что Вы в ожидании составления договора с клиентом.

4. Теперь приступайте к изучению заказчика, проверьте все данные о нем, узнайте как можно больше информации, рассмотрите их со всех сторон, даже если придется ненадолго стать их клиентом. Такой подход поможет узнать ценности внутри компании клиента и использовать их при подготовке документации к тендеру.

5. При составлении документации на тендер следует соблюдать правила указанные в спецификации, а в случае, если есть желание, добавить какие-либо пункты от себя, но делать это следует только после заполнения основных.

6. По возможности используйте графики. Не следует надеяться на текст. Покажите все наглядно, а лучше, если будет возможность, применить сравнение с другими компаниями.

7. Вспомните своих клиентов, оставшиеся довольными Вашей работой. Приведите примеры, покажите, как к Вашей компании отнеслись они, как они отзываются о выполненной работе.

8. Покажите заказчику свои личные результаты, то, чего смогла добиться Ваша компания. Такой пример покажет заказчику, что такое сотрудничество приведет к росту компании клиента на рынке.

9. Дайте клиенту гарантии, так как заказчик – это скептик и ему нужен результат. А в том случае, если Вы не выполните свою задачу и вернете ему средства, он будет относиться более лояльно к Вашей компании.

10. Клиенту следует предоставить отзывы о Вашей компании, которые дали прошлые клиенты. Если говорить хорошо о себе — это не столь весомо, как если прошлые клиенты расскажут о результатах Вашей работы.

11. Посмотрите на эмоции заказчика и постоянно наблюдайте за ними, сделайте на этом акцент. Вам следует оставить положительные эмоции о себе.

12. Постоянно применяйте обращение «Вы» по отношению к представителю заказчика, покажите, что считаете именно его директором компании, дайте представителю побыть в роли самого высокого начальника.

13. Заказчик должен понять пользу, которую может принести Ваша компания, так как им не интересен Ваш профессионализм, ему нужно показать результат, за который он будет платить. Покажите и расскажите, что именно Вы будете делать.

14. Независимо от того, сколько раз Ваша компания участвовала или выигрывала тендеры ранее, Вы должны показать профессионализм, что побед настолько много, что их уже не счесть.

15. Не будьте сюрпризом для клиента. Расскажите, что конкретно будете делать. Покажите им план, пусть они увидят, что все уже проработано, рассчитано и есть ориентиры на результаты и сроки. Заказчик, посмотрев на это, увидит, что все уже спланировано и будет ожидать именно то, что Вы будете делать, и не побоится сюрпризов.

16. При составлении документации старайтесь использовать имена, что создаст более плотный контакт с заказчиком.

17. Рассматривайте свою компанию как ту, что уже очень давно участвует в тендерах и имеет только победы.