Как составить бизнес-план, чтобы привлечь инвестора?

Когда инвестор впервые читает бизнес-план, он заранее знает, что в девяти случаях из десяти не заинтересуется. Это статистика. Тот единственный из десяти проектов, что привлечет его внимание, должен объединять в себе множество свойств, однако самые важные из них просты, как три рубля. О том, что это за свойства и каков из себя привлекающий инвестора бизнес-план мы и поговорим в данном материале….

Бизнес-план на 2-4 страницы

Самая большая глупость, которую можно совершить перед общением с потенциальным инвестором - написать "правильный" бизнес-план по найденному в интернете шаблону, пишет "Кредит для бизнеса".

"Подготовленный для галочки бизнес-план не поможет выглядеть вашей идее более проработанной в глазах инвестора, в то время как попытка кратко изложить идею заставит лишний раз задуматься и выделить самое важное", - говорит Александр Бобровский, директор по продуктам Smart Capital.

"Не нужно готовить объемные бизнес-планы на 70-80 страниц, на этапе рассмотрения заявки их никто не будет читать, - предупреждает Павел Репин, инвестиционный менеджер Parta Group. - Большие пачки бумаги пригодятся только в случае, если вы пытаетесь получить банковский кредит или привлечь государственное финансирование. Вместо бизнес-плана лучше прислать executive summary - короткий документ на 2-4 страницы, описывающий ваш проект".

В то же время страницы, которые станут олицетворением всего задуманного, рекомендуется "выстрадать", как будто это президентская речь. "Должно быть отточено каждое слово, даже если это "неформальное" и "предварительное" представление проекта, - говорит Павел Черкашин, генеральный менеджер Microsoft по потребительской стратегии и онлайн-сервисам, частный инвестор. - Документ должен быть понятен человеку, который не является экспертом в предметной области, иначе есть шанс, что ни у инвестора, ни у клиентов в дальнейшем не хватит терпения разбираться в преимуществах проекта".

Автор идеи и его команда

Из тех немногих ключевых деталей, которые действительно интересуют инвестора, важнейшая - автор и команда проекта, их опыт, мотивация и готовность идти до конца. "Бизнес-план должен давать четкие сигналы, что человек, который его писал, не только хорошо представляет, как и что нужно делать, но и способен убедить в этом других людей: сотрудников, партнеров, клиентов, инвесторов", - говорит Павел Черкашин.

"Команда и роль автора идеи - это самый главный момент, - убеждает Александр Бобровский. - Хороший инвестор может досконально не разбираться во всех возможных предметных областях, но он разбирается в людях. И время для него не менее ценно, чем деньги. Поэтому у него каждый раз возникает вопрос - почему этот проект именно с вами можно будет сделать быстрее и лучше? Одной веры в идею тут недостаточно; требуется показать, что в качестве лидера или профессионала вы - ключевой человек для успеха этого проекта. Самые эффективные инвестиции всегда делаются в связку "люди плюс идея".

Трезвость в расчетах

"Типовая ситуация: автор предлагает 10% проекта за 100 000 долларов, - рассказывает Александр Бобровский. - Ничего, кроме идеи, нет. Даже если оставить в стороне соображения, что все 100% финансовых рисков в этой схеме несет инвестор, простейший вопрос - "если вы предлагаете нам это, значит 100% проекта сейчас стоит миллион, а чем эта цифра обусловлена?" - ставит в тупик".

По словам инвесторов, 95% начинающих предпринимателей, мягко говоря, ошибаются в прогнозах роста доходов и клиентской базы. Они рисуют гипотетический и вроде бы небольшой рост продаж в 10% в месяц, поддаются самогипнозу и зачарованно смотрят на многомиллионные доходы через несколько лет, молниеносное достижение точки окупаемости и уходящие вверх графики, не имеющие ничего общего с реальностью. Но и это не самое "страшное".

Большее недоумение может вызвать огромная зарплата автора идеи и неадекватная доля административных расходов в общем объеме затрат. "Ошибки большинства стартапов - включение в смету расходов на аренду офиса или услуги бухгалтерии, в разы превышающих рыночную стоимость, - говорил Александр Бобровский. - Большая часть таких расходов может быть оптимизирована, нужно только немного подумать, на чем можно сэкономить, а не рисовать первые попавшиеся цифры. Что касается зарплаты - никто не говорит, что автор должен работать за идею. Но, увы, часто мы видим бизнес-планы, где зарплата идеологов составляет 50-60% всей (!) расходной части проекта. Если при этом подход автора не гибок, и текущий доход и краткосрочная мотивация для него важнее, чем даже доля в проекте, отсюда может следовать вывод, что автор сам не верит в идею, и не готов рисковать ради ее реализации".