Х.-П. Циммерманн. К большому успеху в малом бизнесе. 6 Ужас, сколько все это стоит

Что касается готовности средних предпринимателей к капиталовложениям, то, с моей точки зрения, среди них существует два относительно «нездоровых» типа.

Одного я называю скупец или ограниченный человек. Он испытывает страх перед любым вложением денег; принципиально старается ни с чем не расставаться. Прежде чем что-то отдать, он хотел бы сначала что-то получить. Подобное отношение он считает наиболее естественным состоянием. Но с таким отношением он никуда не продвинется. Ни одному крестьянину в мире не придет в голову собирать урожай, ничего не посеяв. Умный крестьянин знает также, что он должен найти плодородный участок земли, тщательно отобрать семена, подготовить почву к посеву, удобрить ее, посеять в самые подходящие сроки и, главное, терпеливо ждать.

Ограниченный человек имеет и другие проблемы. Он действительно считает себя маленьким человеком. Он просто не представляет, что если будет делать все как надо, то однажды сможет стать миллионером. Да он и не хотел бы этого. У него другие цели. Какие? И что он готов для этого сделать? Да просто работать, как и все остальные. Но это не сделает из человека предпринимателя.

Ограниченный человек не верит также, что он хорошо выполняет свою работу. В принципе он удивляется любому полученному заказу. Если клиент не оплачивает счет, ограниченный человек думает: «Он недоволен моей работой. Я не могу на него обижаться. На его месте я поступил бы так же».

Естественно, такой человек испытывает затруднения, когда ему необходимо послать должнику напоминание об уплате. Ведь так, считает он, можно потерять хорошего клиента! Ограниченный человек очень хочет, чтобы его клиенты соблюдали сроки платежей. Сам же он, как правило, запаздывает с платежами месяца на четыре и считает такое положение вещей абсолютно нормальным. И так он мучается месяцами или даже годами. Он не понимает, что делает неправильно, да "и не хочет понимать. И если он еще не обанкротился, то и сейчас движется по жизни без плана и цели.

Второй тип — это авантюрист или хвастун. Благодаря своему обаянию ему как-то удается добиться от банка или частного кредитора внушительной ссуды. Тут же приобретается «порше» с автотелефоном, потому что авантюрист уверен, что людей оценивают по их внешнему виду. Затем он снимает роскошный офис в центре города, обставленный самой дорогой мебелью. Он еще покупает колье для своей подружки, ведь люди должны в конце концов видеть, что имеют дело с предпринимателем! Так, ну теперь, он считает, можно начинать. Это означает, что сначала надо заиметь хотя бы одного служащего. А кто же иначе будет выполнять работу? В конечном итоге фирму создают не для того, чтобы вкалывать больше, чем до этого. Иначе где бы мы сейчас были? 

Я понимаю, что оба описания звучат достаточно утрированно. Однако, заверяю вас, я встречал оба представленных мной типа. Во времена экономического бума они еще могут более или менее удерживаться на плаву. Но как только наступают неблагоприятные времена, они становятся первыми кандидатами «на вылет».

Большинство знакомых мне удачливых предпринимателей — умелые инвесторы. Они мыслят большими категориями, знают, что они хотят и что им для этого требуется. Важное приобретается без колебаний. Неважное может и подождать. Чтобы позволить себе крупные капиталовложения, эти люди работают до глубокой ночи и даже по выходным. Они никогда не рискуют за счет других. Я предполагаю, что вы относитесь к их числу. Оба других типа уже, наверное, потеряли всякий интерес к этой книге. Тем лучше, теперь мы среди своих!

1. Инвестиции, которые выгодны. 

Поймите меня правильно. Я не намерен давать вам советы, какое оборудование вы должны приобрести для своей столярной мастерской, мясной лавки или гостиницы. Вы сами прекрасно знаете, что вам нужно, чтобы обеспечить в своем деле требуемый качественный уровень.

В этом разделе я хотел бы дать вам несколько советов, которые, как мне кажется, не ориентируются на какие-то определенные отрасли.

Я прошу вас просто на некоторое время войти в положение ваших потенциальных клиентов. И если вы теперь впервые услышите о какой-то фирме, которая может вам предложить что-то интересное, что вы будете делать? Правильно, у вас сразу же возникнет масса вопросов:

Если фирма функционирует на рынке уже длительное время, если она имеет определенный круг представительных клиентов, если фирма располагается в подобающих помещениях, то на эти вопросы легко ответить.

Ну, а если вы только создали свое дело и вам еще далеко до лавров солидной фирмы? Тогда ваш клиент судит по внешним признакам, которые говорят ему о серьезности ваших намерений и о том, что уже ничто не заставит вас отказаться от выработанного плана. О пяти таких признаках я расскажу вам в последующих главах. Я объясню вам также, какие психологические нюансы скрываются за этим.

2. Компьютер вместо секретарши и типографии.

Я далек от того, чтобы рекламировать на страницах этой книги определенную продукцию. Просто так сложилось, что многие средние предприятия, к которым я отношу и свое, быстро достигли относительного успеха благодаря использованию определенного типа персонального компьютера. Вы знаете, какой я имею в виду: на его эмблеме изображен надкушенный фрукт. Поэтому я буду описывать опыт работы только с этим компьютером. Это ни в коем случае не должно умалять достоинств других компьютеров. У меня просто нет опыта работы с ними.

Я считаю, что названный компьютер в сочетании с лазерным принтером является со всех точек зрения прекрасным вложением средств для большинства средних предприятий. Хочу вам сразу же назвать несколько причин:

Ту или иную работу вы, конечно, можете выполнить и обычным способом, например, с помощью пишущей машинки. Но на компьютере это можно сделать значительно быстрее и качественнее.

От двух моментов я хотел бы вас предостеречь. 

Первое. Не приобретайте слишком дешевую модель. Очень быстро вы поймете, что вашему компьютеру недостает мощности. Вам же не придет в голову участвовать в гонках «формулы-1» на «фольксвагене»? Обратитесь за консультациями в компетентную фирму и не поддавайтесь на уловки коммерсантов, пытающихся завлечь вас различного рода скидками. Подумайте о том, что скидку может предложить каждый, а вот соответствующее обслуживание — лишь немногие. Впоследствии вы не раз поблагодарите их, если часть вашего дорогого оборудования выйдет из строя. Когда аппаратура днями простаивает без дела, это весьма заметно сказывается на ваших доходах.

Второе. Вы должны обязательно найти время, чтобы обучиться работе на компьютере. Я не раз был свидетелем тому, как покупалось подобное чудо техники в надежде переложить на него всю работу. Вместо этого оно пылилось в углу из-за того, что якобы не было времени его освоить. Руководство к компьютеру составлено очень наглядно и понятно, так что вы без труда можете самостоятельно обучиться работе на нем. Впрочем, каждый серьезный продавец может предложить вам специальные курсы.

Хочу еще раз сказать: оправдание типа «нет времени» недопустимо. Выберите время и посвятите его полностью освоению компьютера. Тот, кто постоянно повторяет «нет времени», никогда не будет его иметь. Тот, кто с таким же постоянством твердит «нет денег», точно так же никогда не будет их иметь. Как видите, все очень просто.



3. Автоответчик необходим. 

Удивительно, но именно неудавшиеся предприниматели пытаются убедить меня в том, что автоответчик не нужен и что клиенты якобы, в любом случае не будут записывать на пленку свои сообщения.

Позвольте мне в виде исключения побыть немного в роли всезнающего наставника. Это факт, что любая серьезная фирма должна иметь автоответчик. Это касается и тех случаев, когда в офисе приходится постоянно пользоваться телефоном в течение всего рабочего времени. Почему?

Во-первых, что такое в принципе рабочее время? Я связывался с бесчисленным множеством офисов и до сих пор не знаю, что такое «рабочее время». Другими словами, я до сих пор удивляюсь тому, что на звонок в 17 ч в офисе никто не отвечает. И как клиент я теперь должен гадать, чем это вызвано? Офис работает с 7.30 до 16.30? Или сегодня у них выходной? Или секретарше понадобилось срочно выйти? Автоответчик тотчас внес бы ясность в ситуацию.

Конечно, автоответчик хорош ровно настолько, насколько хорош тот, кто им пользуется. Я знаю одну фирму, которая имеет подобный аппарат. Однако запись в нем прокручивается так медленно, что в трубке слышно только рычание наводящего ужас загробного голоса. Автоответчик может вообще не функционировать, так как не включен или в очередной раз испустил дух.

Попробуйте сами, узнайте в пяти преуспевающих и пяти неблагополучных фирмах, имеют ли они автоответчики. И сделайте после этого самостоятельные выводы.

4. Телефакс вызывает доверие. 

Надо ли мне объяснять, что такое телефакс? Ну хорошо. Пользуясь телефаксом, можно через обыкновенную телефонную сеть передавать печатные тексты, рисунки, чертежи. Единственное предварительное условие — это наличие телефакса и у абонента. При этом тариф на передачу одной страницы формата А-4 значительно меньше, чем при пересылке такой страницы по почте.

То, что вы сэкономите на почтовых расходах, пользуясь телефаксом, вам объяснит любой продавец. Но это не все. Вы экономите также драгоценное время, которое вам иначе пришлось бы потратить на телефонные разговоры. Представьте, что вам необходимо перенести сроки, о которых вы ранее договорились с клиентом, большим любителем поговорить ни о чем. Если вы позвоните ему по телефону, то гарантированно потеряете полчаса. Используя телефакс, вы можете решить дело буквально за две минуты.

: Хочу обратить ваше внимание на другой, не менее важный аспект. Телефакс вызывает доверие. Скажите, что вы думаете о фирме, которая до сих пор не имеет телефакса? Мне на ум сразу приходят две вещи: во-первых, эта фирма отстает от времени и поэтому вряд ли может обеспечить необходимое качество; во-вторых, хозяин фирмы, судя по всему, относится к категории «мучимых страхом скряг» или «недалеких людей». 

Противники использования телефаксов дают самые разнообразные объяснения своей позиции. Один говорит, что он вроде бы и понимает, что такой аппарат ему необходим, но из-за финансовых соображений не может себе это.позволить. Предоставляю вам возможность самим прокомментировать эту ситуацию. Другой считает, что телефакс ему не нужен, потому что он прекрасно обходится и без. него. В конце концов ведь есть телефон и почта. Следуя подобной аргументации, можно отказаться и от пишущей машинки, не правда ли? Ведь есть же ручка и чернила! Третий ограничивается замечанием, что телефакс сегодня есть почти у каждого, а он не желает подражать этой модной тенденции. Быть оригинальным в принципе никому не заказано. Только подобная оригинальность может дорого обойтись.

Когда я создавал свою фирму, телефаксы еще не были распространены. Поэтому я с самого начала хотел приобрести телекс. Тогда это было довольно дорогое удовольствие. Однако я убежден, что именно поэтому мне удалось быстро добиться доверия потенциальных клиентов. Исходя из этого, вы можете смело записывать ваши расходы на приобретение и использование телефакса в графу «реклама».

Вы правы. Конечно, существуют некоторые исключения. Для ресторана, кафе, бара и других подобных заведений телефакс не является острой необходимостью. И все же если бы я был владельцем, то не стал бы от него отказываться. Мы же хотим добиться успеха быстрее, чем другие, а поэтому неплохо было бы произвести впечатление и на поставщиков.

5. Что дает автомобильный телефон? 

Если вы целыми днями находитесь в офисе, то автомобильный телефон вам действительно не нужен. Если же вы больше одной пятой вашего рабочего времени проводите в поездках на машине, то автомобильный телефон был бы оправданным приобретением. Я встречал немало предпринимателей, которые поначалу отказывались, но потом все же решались на покупку автомобильного телефона. Уже через несколько дней они в один голос заявляли, что не могут без него обходиться.

Самый распространенный аргумент против автомобильного телефона звучит примерно так: «Не хватает только, чтобы кто-то мог позвонить мне в машину. По крайней мере здесь я хочу чувствовать себя спокойно. К тому же вокруг полно телефонов-автоматов, откуда я могу в любой момент позвонить в офис».

Наиболее частый аргумент за автомобильный телефон мне удалось выяснить после небольшого приватного опроса: «Мне он нужен не для того, чтобы кто-то мне звонил, в чтобы я сам мог сделать необходимые телефонные звонки» или «Когда я нахожусь в пути, то время от времени звоню секретарше или подключаюсь к автоответчику своего телефона в офисе. Большинство необходимых звонков я могу сделать уже из машины. Таким образом я экономлю в день около часа рабочего времени». Другой интересный аспект содержится в следующем высказывании: «Поездку на автомобиле я использую для личных контактов. В машине мне ничего не мешает хоть целый час болтать по телефону со своим приятелем. Из офиса я бы не смог этого сделать, так как тогда был бы потрачен час моего рабочего времени».

6. Бухгалтерия — книга за семью печатями?

Последнее капиталовложение, которое я бы советовал вам сделать, относится к курсу бухгалтерского учета. Заранее прошу прощения, если вновь буду сбиваться на менторский тон. Сказанное выше не означает, что вы должны сами делать ежедневные записи в книге бухгалтерского учета, хотя поначалу это поможет сэкономить на расходах. Но вы должны знать основные понятия и разбираться в самом процессе бухучета.

Лучше я продемонстрирую вам на некоторых примерах, как не должно быть. Однажды я познакомился с предпринимателем, который все время говорил мне что-то о «красных цифрах» только потому, что его контокоррент показал отрицательный баланс. Когда я подробнее ознакомился с положением дел, то смог ему показать, что он включил в расчет сверхприбыль. Подобное незнание не раз мешало ему правильно вкладывать капитал и быстро расти.

Другой предприниматель хотел взять в банке кредит на реорганизацию. Когда эксперт потребовал от него расчет статей актива, то, к своему удивлению, получил от предпринимателя список всех его сотрудников.

Впрочем... Бухгалтерский учет — не такое уж сложное дело. До создания своей фирмы я не имел об этом ни малейшего понятия. В течение 14 дней, занимаясь самостоятельно, я приобрел необходимые знания. Честно скажу, это было очень интересно. Передо мной открылся абсолютно иной мир. Случайно я обнаружил в Штатах простую, но многофункциональную бухгалтерскую компьютерную программу, и с тех пор я делаю все сам, включая годовой отчет. Мой компьютер настолько любезен, что выдает мне автоматически различного рода графики, по которым я могу судить о финансовом состоянии фирмы, о тенденциях ее развития, о степени необходимости на данный момент более крупных инвестиций.

Само собой, есть люди, не имеющие никакого понятия, о бухгалтерии и тем не менее прекрасно себя чувствующие. Но это редкое исключение. Большинство удачливых предпринимателей, которых я знаю, прекрасно разбираются в бухгалтерском учете. И большинство неудачливых — нет.

Резюме для нетерпеливого читателя

• Причина банкротства многих малых предприятий часто заключается в их неверной инвестиционной политике. Она или слишком щедрая, или слишком скупая.

• Мастер без хорошего инструмента — не мастер. Подумайте, какой инструмент необходим вам для правильного и быстрого осуществления вашей деятельности, и без колебаний приобретите его. В случае необходимости возьмите кредит.

• Определенные капиталовложения, такие, как компьютер, автоответчик, телефакс, автомобильный телефон, могут показаться вам на первый взгляд ненужной роскошью. Однако именно они зачастую решают — достигнете ли вы быстрого успеха или будете долгое время перебиваться прожиточным минимумом.

• Познакомьтесь хотя бы с основами бухгалтерского учета. Тем самым вы избежите массы ненужных забот. 

Ранее:

• К большому успеху в малом бизнесе. 1 А нужна ли вам вообще эта книга?
• К большому успеху в малом бизнесе  2 Деньги на бочку!
• К большому успеху в малом бизнесе  3 Как развить у себя чувство успеха?
• К большому успеху в малом бизнесе  4 Что общего между мечтой и успехом?
• К большому успеху в малом бизнесе  5 Планирование-инструмент профессионала?