По зубам ли вам своя стоматология?

Стоматология как бизнес выигрышно смотрится на фоне большинства прочих медицинских услуг в первую очередь из-за особенностей спроса: платежеспособные пациенты чаще обращаются именно к стоматологам, чем, скажем, к терапевтам, зато средний чек здесь выше в разы, если не на порядок. Это и стало главной причиной того, что стоматологический сектор рынка медицинских услуг развивается наиболее динамично. И вместе с тем он весьма жёсток в смысле конкуренции.

Москва стоматологическая выглядит на сегодняшний день следующим образом: в мегаполисе работает чуть более тысячи клиник и кабинетов, из которых только 8% — государственные. Впрочем, эта цифра не выявляет подлинного соотношения сил. Если вести счет по производственным мощностям (а в стоматологии «боевой» единицей служит стоматологическое кресло), выясняется, что государственный и негосударственный секторы примерно равновесны: по подсчетам консалтинговой компании «АМИКО», суммарное число стоматологических установок у «частников» приближается к 3,5 тысячи, а в государственных клиниках оно составляет 3 тысячи. При этом число негосударственных стоматологических лечебниц неуклонно растет: по оценкам Минздрава РФ, в ближайшие годы рынок платных медицинских услуг будет расширяться на 12% в год. Кстати, засилья сетевых игроков здесь пока нет и в помине — на них приходится только 24% коммерческого сектора. Любопытно, что доля иностранных клиник в общем объеме невелика — порядка 1,8%.

По данным «АМИКО», средний размер негосударственной клиники составляет 3,5 стоматологических установки на учреждение. Таким образом, на одну «коммерческую» установку приходится около трех тысяч москвичей, а клиники при этом загружены на 45%. В работе клиник задействованы примерно 3 600 врачей, половина из которых по совместительству работают и в государственных клиниках.

В негосударственной стоматологии наиболее распространены три формата. Формат, занимающий в настоящее время чуть ли не 60% рынка, — это небольшие одиночные кабинеты. Как правило, они располагаются в помещениях на первых этажах жилых зданий, и количество установок обычно не превышает две-три штуки. По мнению большинства наблюдателей, именно этот формат наиболее «нестабилен»: такие кабинеты либо со временем уходят с рынка, обанкротившись, либо начинают строить сеть или «мутируют» до более развитого формата — стоматологической клиники, предоставляющей более или менее полный спектр услуг. И, наконец, существует третий тип клиник: крупные медицинские центры, которые могут похвастаться обширным перечнем медицинских услуг — и не только стоматологических.

Определенным образом классифицировать действующих игроков можно и с точки зрения их подхода к бизнесу. Во-первых, существуют клиники, которые ориентируются на поточное обслуживание клиентов, предлагая им услуги удовлетворительного качества по относительно невысокой цене. Такие центры имеют большое количество стоматологических кресел и зачастую работают в круглосуточном режиме. По мнению экспертов компании «АМИКО», характерным представителем компаний такого рода можно назвать сеть клиник «Мастердент». Во-вторых, в Москве есть немало клиник, которые ориентируются в основном на корпоративных клиентов в рамках системы добровольного медицинского страхования. Здесь в качестве примера можно привести компании «Дента-эль» и «Дента Вита». В-третьих, к особой группе можно отнести небольшие клиники на одну-пять стоматологических установок, которые ориентируются на VIP-клиентуру. Основные игроки в этом секторе — «Интермедсервис» и «Роял дентал клиник».

Билет в бизнес

Это почти аксиома для любого бизнеса: чем меньше стартовые вложения, тем более важную роль в успехе предприятия играют «нематериальные» факторы.

Деньги для запуска стоматологического кабинета требуются не такие уж и неподъемные. По информации «АМИКО», для открытия собственного кабинета с одним стоматологическим креслом и всей необходимой инфраструктурой нужно 70–80 тысяч долларов. Для кабинета на два кресла понадобится уже 100 тысяч, а на три — 150 тысяч.

Другой путь — приобретение готового бизнеса. В этом случае диапазон цен в столице составляет 120–200 тысяч долларов в зависимости от известности клиники, клиентской базы, опыта работы, условий аренды и медицинского оборудования. Средняя площадь продаваемой клиники обычно — от 80 до 140 кв. м.

— Вначале у нас было пустое помещение, мы отремонтировали только один кабинет, регистратуру и стерилизационную, так как средств на большее не хватило, — рассказывает об этапах «большого пути» Олег Шинберг, главный врач сети клиник «Интермедсервис», которая существует с 1996 года. — С кредитами в то время было тяжело, лизинга на оборудование вообще не было, поэтому деньги мы одалживали. На них закупили одну стоматологическую установку и рентгеновский аппарат, затем получили лицензию (тогда с этим было гораздо проще, чем сейчас). Дальше развивались по очень простой схеме: открылись — заработали немного денег — еще раз одолжили — открыли второй кабинет — опять заработали денег — отдали долг — заработали — опять одолжили — открыли третий кабинет, и так далее.

По схожему сценарию начинали работать практически все нынешние лидеры рынка, да и сейчас ситуация коренным образом не переменилась, хотя варианты все же возможны: так, к примеру, клиника Stombel появилась в июле 2005 года не на пустом месте, а на основе медицинского центра. «Наша клиника образовалась тогда, когда поток клиентов медицинского центра увеличился слишком сильно, врачи физически не справлялись, и поэтому мы открыли еще одно стоматологическое отделение», — рассказал представитель Stombel. Подобные дочерние компании трудно отнести и к числу фирм-одиночек, и к сетевым игрокам; тем не менее, такой вариант возможен, и при анализе рынка его необходимо учитывать.

— На мой взгляд, — рассуждает Олег Шинберг, — у нас дело пошло благодаря тому, что достаточно быстро удалось создать сплоченный коллектив, подобрать сильных специалистов, которые оказывали самые востребованные по тем временам услуги. Все делалось на хорошем оборудовании — сейчас этим уже никого не удивишь, а тогда это было очень важно.

Собственно, грамотные кадры — это и есть тот самый «нематериальный» актив, без которого новому бизнесу не видать окупаемости долгие годы. Как говорят сами игроки рынка, если лет десять назад стоило беспокоиться только о специалистах-стоматологах, то теперь в сегменте возник настоящий «голод» на толковых управленцев и администраторов.

В стране достаточно много свободных денег, и в сегменте частной стоматологии это ощущается самым непосредственным образом: появляется все больше инвесторов, которые с легкостью вкладывают круглые суммы в современнейшее стоматологическое оборудование, в шикарное помещение под клинику. Стоматологию такие инвесторы для себя расценивают как побочный бизнес. Но принцип «было бы оборудование — а стоматолог всегда найдется», как правило, не срабатывает. И в этом — главная проблема многих недавних стартапов.

Зубовный скрежет

С чем же может столкнуться молодая стоматологическая компания?

Первая и главная опасность — это низкий поток клиентов, особенно в первый год работы, финансовым итогом которого — после всех усилий и инвестиций — при сравнительно удачном раскладе может стать всего 6–10 тысяч долларов прибыли. Наработка клиентской базы — дело не одного месяца.

Труд стоматолога — ироничная штука. «Люди в последнее время стали больше заботиться о собственном здоровье, — делится своими наблюдениями Ольга Константинова, директор клиники «Валлекс». — А это означает, что они не только лечат зубы, но и приходят на профилактику. Чем чаще клиент будет проходить профилактику, тем меньше у него будет проблем. И тут встает вопрос: кого же мы будем лечить в дальнейшем?»

Проблемное место — несовершенство действующего законодательства, выражающееся и в несоответствии СанПиНов реальным условиям нынешнего дня, и в чехарде с документами. По словам игроков рынка, перечень необходимых документов меняется с фантастической скоростью. «Получается так: что было можно делать вчера, сегодня уже нельзя! — сетует глава «Интермедсервиса» Олег Шинберг. — Медицина сегодня регламентируется законами, в большинстве своем принятыми еще в советские времена. Они морально устарели и потеряли актуальность.

Но проверяющие апеллируют именно к этим законам».

Наконец, говоря о стоматологическом рынке, нельзя не остановиться на главном, пожалуй, препятствии на пути стоматолога-бизнесмена — чрезвычайно высокой конкуренции. Все наши собеседники в один голос подтвердили, что на рынке существует очень большое число игроков, часть из которых действует не всегда законно.

— Уровень конкуренции довольно высок, — подтверждает Олег Шинберг. — И здесь бывает настоящая конкуренция и ненастоящая, нечистоплотная. Настоящая, честная конкуренция возможна между клиниками одного ценового уровня, например. Но не нормально, когда государственные клиники конкурируют с частными. Мы находимся в разных условиях: государственные — на дотации, они не платят ни за аренду, ни за что, а все деньги за «левый» прием идут в карман докторам. Другой важный аспект — конкуренция медицины с другими сферами. Если перед человеком стоит выбор — купить одежду, машину или вставить зубы, он выбирает не зубы. У нас пока еще недостаточно высокий уровень культуры: наш человек готов ходить в хорошем костюме, но без зубов.

Реноме частной стоматологии в глазах потребителя, по мнению игроков рынка, серьезно подрывают компании-временщики. «Они открывают кабинеты в спальных районах, работают год-два, кое-как вылечивают население, получают деньги, а затем закрываются и перемещаются в другое место, — рассказывает Ольга Константинова («Валлекс»). — Подобные «серые» клиники, кроме того, не выдают квитанций, часто не имеют кассовых аппаратов, и потребителю сложно предъявлять им претензии».

— Ясно, что это плохо, поскольку подразумевает некачественное лечение, — говорит Елена Хаспекова, генеральный директор стоматологической клиники Stombel. — Впрочем, для нас это даже плюс, поскольку мы переделываем их работу, и клиент остается у нас.

Вооружение до зубов

Жесткость конкуренции, впрочем, с лихвой компенсируется быстрым ростом спроса на стоматологические услуги, который, по отзывам тех, кто находится на рынке, поднялся за последние несколько лет до не виданных ранее высот. Причем количество перерастает в качество, с чем приходится считаться частным стоматологам. «Запросы населения заметно изменились. Если раньше для пациента было важно, чтобы все делалось «не больно, быстро, красиво», то сегодня на первый план выходят красота и надежность. Людям требуется уже не только лечение, но и сервис: эстетичная обстановка, соответствующий внешний вид доктора. Кроме того, производится очень много безналичных расчетов, все просят чеки, какие-то гарантии, спрашивают сертификаты на материалы, интересуются квалификацией докторов», — обрисовал ситуацию Олег Шинберг.

Там, где потребитель все чаще обращает внимание на качество, все большую роль начинает играть брэнд. А это, в свою очередь, сулит блестящую будущность крупным сетевым игрокам, которые способны создать (и уже создают) свои зубоврачебные брэнды и захватить боґльшую долю рынка. С другой стороны, путь в стоматологический бизнес всегда будет открыт и для крепких профессионалов, которые, заработав репутацию и клиентскую базу в частной или государственной клинике, имеют возможность относительно легко и с минимальным риском выйти на рынок со своим собственным, пусть и небольшим, стоматологическим кабинетом. Такие небольшие игроки, успех которых часто основывается на «золотых» руках и опыте специалиста, как показывает практика, необычайно жизнестойки и маневренны. Примечательно, что в этой ситуации слабым звеном рынка оказываются как раз игроки среднего размера — именно они испытывают наибольшее давление конкурентов.

Конкуренция за наиболее платежеспособного пациента, готового платить за качество, постепенно приводит к своеобразной «гонке вооружений». «Основные факторы — это современное оборудование и материалы, плюс квалификация врачей, — говорит Елена Хаспекова (Stombel). — Клиники, которые давно на рынке, сейчас обновляют оборудование и закупают стоматологические материалы последнего поколения. Ведь пациенты у нас грамотные — им хочется лучшего».

Стоматологический кабинет в деталях

Стандартный стоматологический кабинет — это помещение площадью 80 кв. м на первом этаже жилого здания. Аренда его обойдется в Москве в 450-500 долларов в год за кв. м (первая линия домов, не в центре столицы). Размер инвестиций для запуска проекта — около 100 тысяч долларов.

Для оборудования такого кабинета требуются две укомплектованные стоматологические установки ценой 10 тысяч долларов каждая с дополнительными комплектами наконечников по 1 500 долларов и инструментами стоимостью 1 000 долларов за комплект в расчете на установку.

Расходные материалы обходятся примерно в 1 500 долларов в месяц на установку.

Из дополнительного профильного оборудования понадобятся две лампы (600 долларов каждая), автоклав (3 100 долларов), холодильник (600 долларов), ультрафиолетовая камера для хранения стерильного инструмента (400 долларов).

Штат подобного кабинета — 8–10 человек. Зарплата санитарок — от 3 000 рублей, медсестер — от 6 000 рублей. Врач-стоматолог обычно получает небольшую фиксированную сумму плюс 10–30% от стоимости выполненных работ.

Среднемесячная выручка — около 20 тысяч долларов; среднемесячная сумма затрат — 10–14 тысяч долларов США.

Таким образом, владелец стоматологической клиники при полной нагрузке может рассчитывать на доход в 6–10 тысяч долларов ежемесячно.