Покупка бизнеса: на что важно обратить внимание

Покупка успешной компании с приличным доходом вовсе не гарантирует новому собственнику такой же прибыли, что была раньше. Если потерять один из ключевых активов бизнеса, он может рухнуть. Как этого избежать?

Активы в сфере услуг

http://russki.istockphoto.com/file_closeup/what/actions/sitting/3258315_contract_advice.php?id=3258315"/>В одних компаниях наибольшее влияние на доходность оказывает персонал, в других – дислокация, в третьих – деловая репутация. Поэтому при покупке бизнеса необходимо обращать внимание не только на справедливость заявленной цены, но и на то, какие активы являются ключевыми для данной конкретной компании. Если правильно определить эти активы и поддерживать их в рабочем состоянии, то они продолжат приносить ожидаемую прибыль.

В компаниях, специализирующихся на оказании услуг (туристический бизнес, консультационные услуги, юридические конторы), ключевыми являются три актива: наличие известного брэнда, сотрудники и клиентские базы.

Так как базы клиентов – это важнейший актив, при покупке бизнеса необходимо провести проверку их содержательной части. В тех фирмах, где наработаны личные контакты между сотрудниками и клиентами, большое значение имеет повторяемость обращений. В первую очередь это оптовые торговые компании, турфирмы, адвокатские бюро, частные клиники. А у предприятий розничной торговли, небольших заведений формата фаст-фуд, фирм, занимающиеся мелким ремонтом бытовой техники и одежды, количество клиентов зависит только от хорошего местоположения. Для них наличие базы постоянных клиентов отходит на второй план.

Несмотря на то, что в салонах красоты повторные обращения очень важны, ключевым активом здесь является персонал, а не клиентские базы. Ведь клиент приходит за услугой к конкретному мастеру. Если этот мастер уйдет в другой салон, то 80% его клиентов уйдут вместе с ним. Кроме того, покупая салон красоты, надо учитывать специфический характер взаимоотношений персонала и собственника. В основном в салонах работают женские коллективы, которые со временем тесно сплачиваются. Часто случается так, что мастера начинают диктовать свои условия новому владельцу, понимая, что все контакты с клиентами находятся в их руках. Поэтому, не найдя общего языка с новым хозяином, сотрудники могут легко сменить место работы и увести за собой всех клиентов.

Некоторых сотрудников важно сохранять из-за дефицита профессионалов с определенным образованием и опытом работы. Например, при покупке химчистки важно удержать не весь персонал, а только ключевого сотрудника – пятновыводчика. Без этого специалиста предприятие не сможет успешно работать.

Существуют и такие сферы деятельности, где ключевым активом является персонал, имеющий разрешительную документацию. При покупке действующих аптек очень важно сохранить сертифицированный персонал (провизоров, фармацевтов). То же относится и к аудиторским компаниям. В этих видах бизнеса получение разрешительной документации связано с конкретными людьми, имеющими определенное образование и опыт. Если такой работник уходит, предприятие теряет возможность функционировать. Поэтому стоимость действующей аптеки на открытом рынке только за счет укомплектованного штата профессионалов, имеющих соответствующие лицензии, возрастает на 20-25%.

Разрешение дорогого стоит

В некоторых видах бизнеса основной актив – сама разрешительная документация. Например, компьютерным клубам и видеопрокатам важно иметь лицензионное программное обеспечение для всех продуктов, которые они предлагают. Отсутствие лицензии компании Microsoft на любом из компьютеров может повлечь за собой очень большие штрафы, которые способен выплатить не каждый инвестор.

Очень часто компании покупают исключительно из-за наличия разрешений. Например, при организации телекоммуникационного бизнеса на проведение всех разрешительных процедур требуется много времени и денег. Поэтому даже неработающие компании, которые имеют сертифицированное оборудование и лицензию, представляют определенную ценность. Ведь они обладают главным активом, обеспечивающим денежный поток. При покупке подобных фирм важно только обращать внимание на срок действия разрешений и лицензий.

К компаниям, у которых ключевой актив – это разрешительные документы, относятся также интернет-провайдеры и фирмы, занимающиеся IP-телефонией. Наличие лицензии на оказание телекоммуникационных услуг увеличивает рыночную стоимость специализированной компании как минимум на 50%.

Место и еще раз место

В ресторанном бизнесе на доход влияют несколько факторов: местоположение заведения, его концепция и персонал, который там работает, – шеф-повар, администратор, официанты.

Концепция важна потому, что многие завсегдатаи посещают конкретный ресторан в надежде отведать блюда определенной кухни и получить желаемые ощущения. Но это относится к эксклюзивным заведениям с оригинальной концепцией. Что касается ресторанов среднего уровня, рассчитанных на массового клиента, для них важнейшим активом становится местоположение. Многие заходят в ресторан только потому, что он удобно расположен и не нужно тратить много времени на дорогу.

При покупке ресторанов и клубов обычно проводятся специальные исследования, позволяющие выявить характер клиентских потоков. Они дают ответы на вопросы: сколько человек в день проходит мимо объекта, сколько из них могут быть потенциальными клиентами, сколько уже стали постоянными посетителями.

Часто инвесторы, вкладывающие деньги в ресторанный бизнес, готовы платить колоссальные деньги, только чтобы занять удачно расположенное помещение. Обычно плата за аренду ресторана не превышает 20-30% от оборота. Но бывают случаи, когда владельцы ресторанов готовы платить до 50% от оборота, если помещение дает высокую прибыль или стратегически важно для сохранения позиций на рынке.

Правда, владельцы таких помещений прекрасно понимают принципиальную важность местоположения для рестораторов. Поэтому они взвинчивают цены на недвижимость так, что купить ее решится не всякий инвестор. Да и аренда обходится крайне дорого. Поэтому в ресторанном бизнесе наметилась новая тенденция – открывать заведения на окраинах. В последнее время стал расти спрос на небольшие рестораны в спальных районах. Во-первых, в таких местах можно недорого купить или арендовать подходящее помещение. Во-вторых, люди, покупающие квартиры в новостройках Москвы, – это потенциальные клиенты ресторанов. У большинства из них после трудового дня нет желания возвращаться в центр, чтобы поужинать в ресторане. Если рядом находится хорошее заведение с соответствующим уровнем сервиса и услуг, они могут посещать его почти каждый день.

Таким образом, при покупке ресторанов, клубов и магазинов в первую очередь должна рассматриваться их дислокация, а затем уже концепция и персонал.

Берегите технологов

Для производственных фирм ключевой актив – это оборудование, технологии и ноу-хау, которыми владеет компания. При покупке производства нужно оценить, насколько современны технологии, велик ли процент износа оборудования и каков уровень профессионализма технолога.

В производственных компаниях технолог – это ключевая фигура. Грамотный технолог способен руководить процессом экономно, понимая, где и как можно оптимизировать производство и с помощью чего можно улучшить качество производимой продукции. Если выставленная на продажу производственная компания по каким-то причинам лишается технолога, ее владелец теряет до 30% стоимости своего бизнеса. А износ оборудования свыше 40% способен снизить цену предприятия на те же 40%.

Если при продаже предприятия выясняется, что на производстве применяются устаревшие технологии, от покупки лучше воздержаться. Ведь такое предприятие не сможет выпускать конкурентоспособную продукцию, а значит, собственник не получит ожидаемой прибыли. При наличии ноу-хау необходимо провести специальную проверку, чтобы определить, действительно ли оригинальная технология составляет исключительную собственность продаваемого предприятия.

Не покупайте лишнего!

В компаниях, занимающихся оптово-розничной торговлей, наиболее дорогостоящий актив – товарные запасы. Поэтому основу стоимости таких компаний составляют именно товары, хранящиеся на складе.

Продажа компании со складским остатком – это, по сути, оптовая продажа товара, но с определенным бонусом. Хотя оптом товар должен стоить дешевле, покупателю торговой компании он обходится дороже. Поэтому ему важно выяснить, какой минимальный товарный остаток обеспечивает заявленные денежные потоки фирмы, чтобы не приобретать лишнего. Нужно проверить, насколько прочны связи с поставщиками продукции, а также провести анализ ликвидности имеющихся товарных остатков и определить срок их оборачиваемости. Кроме того, важно учитывать, какие логистические схемы работают в компании и по каким принципам формируются запасы на складе.

А вот наличие у торговой фирмы сбытовой сети оказывает меньше влияния на ее стоимость, чем величина товарного остатка. Например, в настоящее время мы занимаемся продажей компании, торгующей паркетом. У нее есть всего один магазин, но при этом стоимость товарного остатка на складе – $1 млн. Благодаря такому размеру запасов эта фирма может ежемесячно приносить $70 тыс. прибыли. Стоимость этой компании составила $1,5 млн. Ведь ее покупатель может получить не только ликвидный остаток, но и хорошую ежемесячную прибыль, которую приносит купленный склад. А другая фирма, в прошлом году проданная нашими партнерами в Санкт-Петербурге, занималась розничной торговлей запчастями и в момент продажи имела 5 торговых точек. Но цена продажи, несмотря на то что весь ее товарный запас стоил $250 тыс., составила всего $242 тыс. Это связано с тем, что ежемесячная прибыль этой компании на тот момент была около $9 тыс. А ликвидность товарного остатка по разным позициям – от 20% до 70%.

Таким образом, стоимость торговых компаний складывается из уровня их доходности и небольшого бонуса за оставшийся товар.

Цена репутации

Для ряда компаний, например для банков и юридических фирм, ведущим активом может быть деловая репутация.

Однозначно определить, сколько стоит репутация, нельзя. Но при оценке стоимости бизнеса можно руководствоваться «доходным методом», сравнив, какие доходы компания имела в прошлом и какие сейчас. Например, если вчера у банка были одни результаты по доходам, а сегодня другие, из-за того что пошатнулась его репутация, это повлечет за собой снижение его стоимости.

И напротив, чем лучше репутация и чем более узнаваема компания, тем сильнее она ассоциируется с определенным уровнем услуг. У такой компании со временем увеличивается число клиентов, растет уровень дохода, и, соответственно, увеличивается ее стоимость.

В некоторых видах бизнеса ключевым активом может быть сам собственник компании. Когда все контакты держатся на личных связях владельца, без его участия бизнес рушится. Покупать такую компанию без дальнейшего участия в ее работе прежнего хозяина не имеет смысла. По этой причине мы не занимаемся сделками со строительными компаниями. Как правило, крупные строительные подряды получают благодаря хорошим личным связям владельца фирмы. Но при этом ответственность за выполнение условий контракта ложится не на нового владельца строительной фирмы, а на человека, который заключал этот контракт.