Секреты технологии продаж в автосалонах Петербурга

Петербургские автосалоны в борьбе за покупателя разрабатывают новые стратегии. Кто-то заимствует лучшее у прямых конкурентов, кто-то смотрит шире и пользуется приемами с других рынков.

Директор дилерского центра "Автомир-Петербург" Виталий Новиков не скрывает, что подсмотрел некоторые идеи у торговой сети IKEA. Так, шведский ретейлер размещает на ценниках дополнительную информацию о характеристиках товара, его использовании.

"Таким же образом мы разместили информацию о наших автомобилях. Например, открывает клиент багажник, а там табличка с надписью: "Объем багажника при сложенных сиденьях такой–то". А если на сиденье есть удобный кармашек, мы туда помещаем табличку "Сюда вы можете положить мобильный телефон", – рассказывает Виталий Новиков. По его словам, у клиентов, получающих информацию о товаре таким образом, остается меньше вопросов к менеджерам, соответственно, последние менее загружены и могут обслужить больше покупателей.

Как сделать больше за меньший промежуток времени, знают и в компании "Лаура". "Если менеджеры не успевают обслужить часть клиентов, их берут на себя администраторы салонов. Они предлагают им чай-кофе, рассаживают по креслам, провожают до машин, проводят первичные консультации по моделям, записывают на тест-драйв, – рассказывает директор по продажам компании "Лаура" Алексей Бочаров. – Кроме того, у нас менеджеры освобождены от бумажной работы, связанной с оформлением автомобиля. Все это позволяет в пиковые часы "отрабатывать" практически всех приходящих к нам клиентов.

Некоторые автосалоны сделали ставку на развитие дистанционных продаж. "Именно интернет-технологии помогают нам реально продавать. Судите сами: посещаемость нашего сайта сегодня доходит до 1900 визитов в будний день. Из них 19 могут завершиться реальной покупкой", – подсчитал директор по маркетингу компании "Аларм-Моторс" Алексей Тарасенко. Впрочем, основной расчет – все же на личные продажи. Для этого дилеры проводят регулярные тренинги, а после них – и проверки, отправляют в салоны подставных покупателей.

В большинстве салонов менеджеры – девушки. Оказывается, неслучайно.

"Некоторые мужчины с легкостью могут купить автомобиль, который им не особенно нужен, если им понравилась женщина-консультант, – утверждает директор по продажам автоцентра "Шкода" Константин Девятовский. – Кстати, лучший продавец у нас – именно девушка".

Впрочем, девушки дороги дилерам не только как успешные продавцы. "Если покупатель – девушка, она сразу признается, что мало понимает в автомобилях, поэтому ее легче убедить в необходимости покупки дополнительных аксессуаров", – считает начальник отдела продаж автоцентра "Союз" Станислав Шиманский.

Материалы "в тему":

Найден способ увеличения посещаемости автомоек

Как заработать на тюнинге автомобилей