Уловки и хитрости на переговорах. Часть III

15. Сведение аргумента к частному мнению. С помощью этой уловки оппонента обвиняют в том, что все его доводы и аргументы есть не что иное, как всего-навсего личное мнение, которое, как и мнение любого другого человека, может быть ошибочным.

Согласитесь, что когда к вам обращаются со словами «То, что вы сейчас говорите — это всего лишь ваше личное мнение», вы сразу начинаете возражать. На это и расчет: если собеседник поддается на уловку, предмет полемики (вопреки его желанию, но в соответствии с замыслом инициатора уловки), смещается в сторону обсуждения совсем другой проблемы, где противник будет доказывать, что высказанные им доводы — это не только его личное мнение.

16. Умалчивание. Сознательное утаивание части информации от собеседника — это самая распространенная уловка в любых формах дискуссии. В соперничестве с деловым партнером гораздо легче бывает просто скрыть от него информацию, нежели приводить доказательства и вступать в спор.

Вообще умение грамотно скрывать что-либо от своего оппонента является важнейшим слагаемым искусства дипломатии. Тут надо  отметить, что профессионализм полемиста как раз в том и состоит, чтобы искусно уходить от правды, не прибегая при этом ко лжи.

17. Растущие требования. Ваш противник все повышает и повышает свои требования, несмотря на то, что вы несколько раз уже пошли на уступку. Подобная тактика имеет два очевидных преимущества. Первое из них сводится к тому, что снимается изначальная необходимость уступать по всей проблеме переговоров. Второе способствует возникновению психологического эффекта, который заставляет вас быстро согласиться с очередным требованием другой стороны, пока она не выдвинула новые, более существенные притязания.

18. Обвинение в теоретизировании. Эта уловка соответствует известной поговорке: «Гладко было на бумаге, да забыли про овраги». Иными словами, ваш противник утверждает, что все, о чем вы говорите, хорошо лишь в теории, но неприемлемо на практике. Естественно, вы спешно придумываете экспромт-доводы, доказывая обратное. А в конечном счете все это накаляет атмосферу обсуждения и сводит дискуссию к взаимным нападкам и обвинениям.

19. «Уход» от нежелательного обсуждения. Можно уйти от нежелательной дискуссии, прибегнув к пышной речи с яркими эпитетами и красноречивыми междометиями. Например, вы спрашиваете у собеседника, почему задерживаются платежи по контракту? И он отвечает так же пространно и убедительно, как Михаил Сергеевич Горбачев: «Да, мы согласны, были некоторые задержки в платежах. Мы тщательно изучили причины, а также возможности их устранения. Причины эти были разнообразны. Имели место как объективные, так и субъективные факторы. В настоящее время этому вопросу уделяется особое внимание. Мы много работаем в этом направлении. Все это делается в интересах нашего общего дела. Здесь открываются огромные перспективы для дальнейшего успешного сотрудничества, которое ведет нас к светлому будущему».

Еще один способ уйти от нежелательных обсуждений — шутка. Иногда лучше отшутиться, чем начинать долгое изложение всех причин, помешавших вам вовремя исполнить принятые обязательства. Унизительные оправдания могут кончиться для вас самым печальным образом.

Тут расчет делается на то, что диагноза «отсутствие чувства юмора» боится любой, даже очень властный человек. Скорее всего, оппонент откликнется на шутку.

20. К известным тактическим приемам относится «выжидание», или, на жаргоне дипломатов, «салями». Это очень медленное, постепенное приоткрывание своих позиций — оно похоже на нарезание тонких кусочков колбасы. Такой прием помогает выведать максимум информации и только после этого сформулировать собственные предложения.

Мы рассмотрели 20 некорректных уловок. Какой же должна быть реакция собеседника?

Реагировать на тактику уловок эффективно — это значит:

По материалам статьи «Тактика уловок собеседника»  И. И. Аминова, кандидата психологических наук, психолога-консультанта