Уловки и хитрости на переговорах. Часть I

Фото с сайта Everystockphoto.com

В процессе делового общения происходит многое, что не вполне вписывается в этические нормы («на войне, как на войне», говорят любители таких методов). Есть огромное количество тактических приемов и хитростей, которые применяются на переговорах. И полезно знать самые распространенные из этих трюков (потому что «кто предупрежден – тот вооружен»).

Что такое тактическая уловка? Это одностороннее предложение, с помощью которого одна сторона хочет и может получить преимущество в переговорах. А другая сторона либо должна о ней знать и активно сопротивляться, либо, (как и ожидает «обманщик»), будет проявлять терпение.

Та сторона, которая осознала, что к ней применена тактика уловок, обычно реагирует двумя способами. Первая характерная реакция —  это смириться с ситуацией, потому что не хочется начинать с конфликта. В глубине души вы клянетесь себе никогда больше не иметь дела с такими оппонентами. Но сейчас вы надеетесь на лучшее, полагая, что уступив немного другой стороне, вы умиротворите ее, и она не потребует большего. Порой это случается, но далеко всегда.

Вторая, наиболее распространенная реакция заключается в том, чтобы ответить тем же. Иными словами, если они пытаются обмануть вас, вы делаете то же самое, а на угрозы выдвигаете свои контругрозы. Начинается состязание характеров и стороны вступают в непримиримый позиционный спор. Он обычно заканчивается прекращением переговоров, если одна из сторон сдается.

Расскажем о самых характерных спекулятивных методах и приемах тактики психологических уловок:

1. Использование непонятных слов и терминов. Эта уловка может создать, с одной стороны, впечатление значимости обсуждаемой проблемы, весомости приводимых доводов, высокого уровня профессионализма и компетентности. С другой стороны, использование инициатором уловки непонятных, «наукообразных» терминов может вызвать со стороны оппонента противоположную реакцию в виде раздражения, отчуждения или ухода в психологическую защиту. Однако уловка удается, когда собеседник либо стесняется переспросить о чем-то, либо делает вид, что понял, о чем идет речь, и принял приводимые доводы.

2. Вопросы-капканы. В результате этой уловки вам приходится рассматривать проблему только с одной стороны, у вас нет «горизонта» для выбора различных вариантов решения. Такие уловки часто направлены на ваши эмоции и рассчитаны на внушение.

Эти вопросы делятся на три группы:

Альтернатива. В этом случае ваш оппонент максимально сужает ваш выбор, оставляя только один вариант, по принципу «или — или». Эти вопросы обычно искусно сформулированы и на внушаемого человека оказывают сильное воздействие: они фактически заменяют все констатации и утверждения.

Вымогательство. Это вопросы типа: «Эти факты вы, конечно, признаете?» или «Статистические данные вы, безусловно, не отрицаете?» и т.п. Такими вопросами оппонент пытается получить как бы двойное преимущество. С одной стороны, он стремится убедить вас согласиться с ним, а с другой, оставляет вам лишь одну возможность — пассивно защищаться. В этой ситуации не стесняйтесь сказать: «Извините, Иван Васильевич, но ход нашей деловой беседы дает мне право поставить вопрос так: «Собираемся ли мы вместе достигнуть разумного соглашения по обсуждаемой проблеме быстро и с минимальными усилиями или займемся «жестким торгом», в котором победит более упрямый из нас, но не здравый смысл?».

Контрвопросы. Этот вид вопросов чаще всего используется в ситуации, когда оппонент не может ничего противопоставить вашим аргументам или не хочет отвечать на конкретно поставленный вопрос. Он ищет любую лазейку, чтобы снизить весомость ваших доказательств и уйти от ответа.

3. Ошарашивание скоростью обсуждения: при общении используется очень быстрый темп речи, чтобы воспринимающий доводы оппонент был не в состоянии их «обработать». В этом случае быстро меняющийся поток мыслей просто сбивает с толку собеседника и вводит его в состояние дискомфорта.

4. «Чтение мыслей» чтобы отвести от себя подозрение. В качестве примера можно привести суждение типа: «Может, Вы думаете, что я Вас уговариваю? Так Вы ошибаетесь!».

5. Отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки. Очень легко, без нажима, лишь намекнуть на то, что если оппонент, к примеру, и дальше будет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать.

6. Повторение. Идея этой уловки – в приучении оппонента к какому-либо бездоказательному утверждению с помощью частых повторений одного и того же. «Карфаген должен быть разрушен», — именно так всякий раз оканчивалось выступление в римском сенате консула Катона. Затем, после неоднократного повторения, это утверждение объявляется очевидным.

(Продолжение следует)

По материалам статьи «Тактика уловок собеседника»  И. И. Аминова, кандидата психологических наук, психолога-консультанта