Способы увеличения продаж сезонных и узкоспециализированных товаров
Среди множества категорий товаров одной из самых непростых с точки зрения сбыта являются узкоспециализированные, привязанные к определенному сезону. Спрос на них колеблется в зависимости от времени года, погоды, праздников, привычек покупателей.
Но нужно ли бороться с сезонностью? Если да, то как? Есть ли шансы на победу? Как выжить, если пиков продаж в году — один-два, а все остальное время — несезон? На эти и другие вопросы нам ответит Константин Елекоев, руководитель нескольких интернет-магазинов, который поделится собственным опытом решения проблемы сезонности товаров.
Массажные столы — сезонные товары?
Свой первый онлайн-магазин я открыл в 2006 году, решил попробовать свои силы в бизнесе. У нас появились постоянные клиенты, которые с завидной регулярностью покупали массажные столы. Мне казалось, что интернет-магазин активно растет и постепенно происходит увеличение продаж компании. И только спустя год работы, когда сравнили квартальные показали, мы осознали, что являемся заложниками сезонных продаж.
| 1 квартал | 2 квартал | 3 квартал | 4 квартал | |
| Число заказов | 95 | 305 | 120 | 230 |
| Объем продаж |
475 000 руб. |
1 525 000 руб. | 600 000 руб. | 1 150 000 руб. |
И вот по результатам работы за первые 12 месяцев я решил диверсифицировать свой бизнес. И открыть еще 2 онлайн-магазина. В этом и состояла основная идея для увеличения продаж.
Цель запуска новых интернет-магазинов:
- Поиск перспективных рынков сбыта.
- Рост доходов компании.
Выбор пал на новое для меня узкоспециализированное направление — детские коляски и автомобильные кресла.
Мир автокресел и колясок
Вы спросите, почему я выбрал именно этот сегмент. А вспомните, когда в Правилах Дорожного Движения появилась статья, регламентирующая правила перевозки детей? В 2007 году, когда я и запустил интернет-магазин.
В настоящее время в компании (3 интернет-магазина) работает 30 человек. Мы располагаем собственными складами для хранения товарных запасов общей площадью более 1 000 кв.м с возможностью демонстрации или самовывоза любого представленного товара.
«Когда в Правилах Дорожного Движения появилась статья, регламентирующая правила перевозки детей? В 2007 году, когда я и запустил интернет-магазин.»
Филиалы нашей компании помимо Москвы представлены в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Нижнем Новгороде, Ростове-на-Дону, Краснодаре и Владикавказе. Нашими клиентами в основном являются розничные покупатели. В общей сложности ежемесячно мы выполняем порядка 3000 заказов. Объем продаж составляет порядка 25 млн. рублей в месяц.
Секреты эффективных продаж
Мы используем различные инструменты увеличения продаж:
- Важным фактором является возможность демонстрации товаров и их самовывоз, а также собственная служба доставки. Хотя это и требует существенных вложений, но позволяет максимально оперативно выполнять заказы, получая преимущество перед множеством конкурентов и способствуя увеличению продаж в интернет-магазине.
- Большое значение имеет сайт (его функциональность, форма заказа товаров, удобство получения информации) и обратная связь. Для нас важно, чтобы клиент имел возможность всегда дозвониться в интернет-магазин «с первого раза». Живое общение с менеджером ничто не заменит, тем более в таких областях, где часто требуется профессиональная консультация. Подтверждением этого является тот факт, что примерно половина заказов поступает нам по телефону.
- Естественно, очень важны и методы привлечения клиентов. Сегодня наибольший эффект приносят контекстная реклама и SEO.
На мой взгляд, все методы увеличения продаж и инструменты важны, поэтому мы практически не ранжируем их по значимости. Можно идеально настроить сайт, но не привлекая клиентов через рекламу, он не будет работать. И наоборот, привлечение клиентов на убогий сайт — банальный слив бюджета. А если и сайт хорош, и операторы компетентны, и качественная связь, и реклама настроена эффективно, и товары в наличии, и доставка в день заказа, да еще и цены средние по рынку... Работа всех этих факторов в комплексе приводит к двойному эффекту и результативность значительно выше, чем от каждого фактора по отдельности.
«Можно идеально настроить сайт, но не привлекая клиентов через рекламу, он не будет работать.»
Наши результаты:
- Новые магазины помогли нам почти в 2 раза увеличить выручку за первый год работы.
- За счет выхода на новый сегмент мы сгладили сезонный фактор. Автокресла и коляски активно покупают в любое время года.
- Продажи товаров для детской безопасности позволили нам ощутить причастность к благородной миссии. Осознание полезности своей деятельности воодушевляет!
Источник:
