Как увеличить продажи? Интервью с генеральным директором компании Hawk House Integration Александром Ивлевым
Вопрос: Как долго компания работает на рынке? Каких результатов вам удалось добиться за прошедшее время?
Александр Ивлев: Официально компания Hawk House Integration зарегистрирована с 2014 года, когда мы приняли решение о старте работ по разработке нашего флагманского решения – платформе AMBER и продукта AMBER CRM на его платформе. Однако основной костяк команды сформировался еще в 2012 году на проектах по разработке и внедрению заказных информационных систем для автоматизации процессов производства и задач финансового учета.
Вопрос: С какого направления вы начинали свою деятельность?
Александр Ивлев: Наша основная компетенция – это разработка, от планирования и развертывания «железной» инфраструктуры до непосредственно проектирования хранилищ данных и написания софта, и внедрение информационных систем для автоматизации процессов производства и финансового учета. В нашем портфеле реализованных проектов имеются внедрения как и на продуктах ведущих вендоров, так и полностью разработанные с нуля информационные системы под требования наших заказчиков.
Естественно, после внедрения продукта начинаются процессы по его сопровождению и развитию, и, что логично, за подобными услугами заказчики так же обращались к нашей команде. Поэтому для оказания качественного сервиса мы создали Службу Технической Поддержки.
Что приятно, некоторые клиенты приняли решение передать нашей Службе полностью все процессы поддержки внутренней ИТ-Инфраструктуры. Думаю, подобные случаи характеризуют то, что мы движемся в верном направлении.
Вопрос: Будете ли вы осваивать новые направления бизнеса?
Александр Ивлев: Безусловно. Основная наша задача – это помочь нашим клиентам развивать свой бизнес, сняв с них заботы об ИТ в целом. Такого уровня взаимодействия достаточно сложно добиться: требуются немалые усилия, чтобы доказать, что наша команда – это не очередной поставщик услуг, а полноценный партнер клиента, который ясно понимает, как ИТ может помочь решить текущие тактические и перспективные стратегические задачи клиента в целом.
Именно поэтому мы стараемся предоставлять обширный набор услуг: проектирование, развертывание и поддержка ИТ-инфраструктуры, разработка программного обеспечения, техническая поддержка, ИТ-аудит и консалтинг.
Вижу, что сейчас в нашем портфеле не хватает телеком-компании, которая бы предоставляла на заданном нами уровне услуги телефонии и доступа в Интернет, поэтому в ближайших планах - организация подобного сервиса.
Также в планах - активная разработка продуктов на базе нашей платформы AMBER: сейчас проводятся тестовые внедрения нового продукта – AMBER Service Desk, направленного на улучшение качества работы ИТ-Департаментов.
Вопрос: Кто ваша основная целевая аудитория? Для компаний какого масштаба и отраслевой принадлежности в первую очередь предназначены ваши услуги?
Александр Ивлев: Наш основной клиент – это компании малого и среднего бизнеса, которые понимают важность ИТ в целом для их бизнеса и готовы на долгосрочные партнерские отношения. Если говорить в цифрах, то сейчас в нашем портфеле клиентов – компании численностью от 10 до 300 сотрудников, имеющих одно или несколько представительств на территории РФ и СНГ.
Что касается отраслевой направленности, то выделить конкретную отрасль достаточно сложно. Сегодня у нас есть клиенты среди торговых и производственных компаний, микрофинансовые компании, организаторы мероприятий, компании, оказывающие аутсорсинговые услуги по предоставлению персонала крупному ритейлу, ИТ-компании, транспортные компании и другие.
Вопрос: Что, на ваш взгляд, лежит в основе успеха компании?
Александр Ивлев: Партнерство. Партнерство во всех сферах.
Партнерство с клиентом: мы всегда пытаемся не «внедрить очередную информационную систему», а понять потребность и задачу клиента и предложить варианты решения. Часто оказывается, что решения, которые видел наш клиент, оказываются менее удачными, чем то, что предлагает наша команда. Причем подобное отношение к клиенту начинается еще до момента подписания контракта. Попросите наш Коммерческий Департамент провести вам демонстрацию AMBER, и вы будете приятно удивлены не очередным типовым показом, а демонстрацией, полностью адаптированной под цели и задачи вашего бизнеса.
Безусловно, подобная организация работы требует существенных инвестиций в отношения с клиентом, но они достаточно быстро себя окупают.
Партнерство в команде: попробую вольно процитировать Ицхака Адизеса, эксперта в области повышения эффективности ведения бизнеса: «Генеральный директор – это дирижер оркестра специалистов высочайшей квалификации, где каждый специалист понимает, что он играет лучшую партию в жизни». Я доверяю команде, команда отвечает потрясающими работой и результатами.
Вопрос: Каковы планы развития компании на ближайшие годы?
Александр Ивлев: Кратко повторюсь: из новых направлений планируем организацию телеком-компании, чтобы предоставлять полный сервис для наших клиентов.
Что касается развития продуктов на базе платформы AMBER, то в ближайшее время будет выпущен новый продукт AMBER SD – уже анонсировал ранее. А к осени 2016 года планируем запустить бюджетное SaaS решение на базе продукта AMBER CRM – для клиентов, которым не требуются функционалы по настройке бизнес-объектов и экранных форм, а нужна исключительно надежная и современная CRM-система. В ближайших планах выпуск отраслевых решений под узко-специализированные задачи, а так же выход новой версии платформы с функционалом настройки бизнес-процессов для клиентов, готовых серьезно подходить к автоматизации внутренних сервисных и бизнес-процессов и имеющих на для этого выделенные ресурсы.
Вопрос: Какие тенденции вы могли бы отметить на рынке?
Александр Ивлев: Во-первых, в секторе СМБ, на мой взгляд, наблюдается рост интереса к отечественным системам, что, безусловно, связано с высокой курсовой разницей, а также с тем, что отечественные аналоги западных информационных систем, которые традиционно были в выигрышном положении с силу времени развития, существенно эволюционировали за последние годы в силу совершенствования технологий, а многие западные системы все еще работают на концепциях и технологиях, которые уже не отвечают современным запросам бизнеса.
Вторая тенденция – рост квалификации менеджмента. Менеджмент наших клиентов активно участвует в обсуждении концепций решений, которые мы предлагаем, а также, достаточно внятно формулирует свои запросы на модификацию.
Третий момент, который хочу отметить – это увеличение количества запросов на изменение информационных систем. Безусловно, это связано с необходимостью адаптации бизнеса и, как следствие, информационных систем, к изменяющимся внешним условиям. Бизнес понимает, что он не сможет развиваться, да и выжить в текущих условиях, если не будет гибким. Поэтому требование к скорости адаптации ИТ-решений – это новый тренд, который, на мой взгляд, будет только усиливаться.
Именно последние две тенденции привели нас к идее и реализации в AMBER инструментов, с помощью которых любой компетентный бизнес-пользователь, может внести модификации без привлечения дорогостоящих специалистов, что существенно влияет и на скорость адаптации решения, и на стоимость владения системой.
Вопрос: Как повлиял экономический кризис на вашу компанию?
Александр Ивлев: Конечно, мы не могли не почувствовать на себе последствия кризиса: общеизвестно, что при нестабильной экономической ситуации, одним из первых начинает «схлопываться» рынок консалтинга. Плюсов, конечно, мало, но что могу выделить позитивного: в силу ограниченности ресурсов, мы стали более разумно подходить к дальнейшим планам развития продукта, более тщательно анализировать запросы рынка: не бросаться реализовывать новый функционал по первому требованию, а раздумывать, насколько подобный инструмент будет полезен для задачи, скажем, увеличения продаж, если мы говорим об AMBER CRM.
Вопрос: Каковы ваши основные конкурентные преимущества как профессиональной компаниии и как работодателя?
Александр Ивлев: Клиентоориентированность. Причем не на словах, а на деле. Долго рассуждать на данную тему не хочу, могу предложить заказать демонстрацию системы – вы будете приятно удивлены качеством пресейла. А еще лучше, реализуйте совместно с нами проект. Уверяю вас, вам чрезвычайно понравится работать с нашей командой.
Как работодатель наша компания готова предложить на самом деле интересные проекты и профессиональное развитие для технических специалистов. А что касается сотрудников коммерческого департамента – хорошую мотивацию и перспективы роста.
Вопрос: Давайте поговорим о внутренней жизни вашей компании. Как вы строили корпоративную культуру? По каким принципам? Как вы доносите эти принципы до сотрудников?
Александр Ивлев: На мой взгляд, только доносить какие-либо принципы – это ничтожно мало для строительства корпоративной культуры. Вместо слов и тренингов мы стараемся предоставить каждому сотруднику задачи, которые будут ему интересны, позволят повысить свою квалификацию и реализовать свои амбиции – именно это, а не профиль «идеального сотрудника», пылящийся в архивах HR-службы, и есть основа корпоративной культуры нашей команды.
Вопрос: Какие требования, общие и специфические, предъявляются к кандидатам, претендующим на работу в компании?
Александр Ивлев: Сложный вопрос. На самом деле, при оценке кандидата на позиции, предполагающие наличие сотрудников в подчинении, мы ориентируемся на релевантные компетенции и опыт, требующиеся сотруднику на данной позиции, если позиция линейная – большим плюсом будет выраженное желание учиться.
Вопрос: Идеальный сотрудник вашей компании ― какой он?
Александр Ивлев: Познакомьтесь с нашей командой: это они и есть – идеальные сотрудники.
Вопрос: Что, на ваш взгляд, ценно для рынка, каковы тенденции, на что заказчики будут тратиться в следующем году?
Александр Ивлев: Если говорить о рынке CRM систем, то в среднесрочной перспективе на рынке останутся системы, предоставляющие пользователям реально работающие инструменты увеличения продаж, а не красочный отчет или «шильдик» крупного вендора. К примеру, наша компания настолько уверена в эффективности инструментов, реализованных в AMBER CRM, что гарантирует 100%-ный возврат инвестиций в наш продукт, если после внедрения клиент не обнаружит увеличение объема продаж.
Если говорить о рынке бизнес-систем в целом, то становится все более и более заметно, что экономический спад привел к образованию устойчивого спроса на системы, позволяющие оперативно адаптироваться к изменяющимся внешним условиям. Время больших, неповоротливых и медленно адаптируемых систем, изменения в которые могут вноситься если не годами, то месяцами, прошло. Уверен, вне зависимости от продолжительности рецессии в отечественной экономике, этот тренд сохранится.
Второй тренд, который уже отмечал ранее – повышение общей квалификации менеджмента отечественных компаний, а, следовательно, увеличение спроса на инструменты, позволяющие бизнес-пользователям оперативно настраивать информационные системы, без привлечения ИТ-служб.
Безусловно, обозначенные тренды заложены в концепцию и стратегию развития самой платформы AMBER и AMBER CRM на ее базе. Поэтому все пользователи наших продуктов вооружены самыми современными, а, главное, работающими инструментами и технологиями.
Вопрос: Расскажите подробнее о вашем сервисе. Для кого он создан, какие преимущества дает? В чем его инновационность?
Александр Ивлев: AMBER - это высокотехнологичная платформа для реализации широкого спектра бизнес-задач, прямо или косвенно влияющих на рост продаж компании, повышение уровня ее конкурентоспособности, минимизации инвестиций в не приносящие прибыль направления. Одна из целей разрабатываемой системы - предоставить бизнесу решение с максимальным уровнем кастомизации без программирования.
Инновационным шагом в разрабатываемой платформе является частичная реализация систем класса ERP, BPM, ECM, CRM, BI в объеме, обычно используемом компаниями сегмента СМБ. В наших планах объединить в рамках единой платформы большинство инструментов, необходимых компаниям СМБ для успешного развития. План разработки дополнительных модулей будет корректироваться на основе тщательного анализа потребностей рынка.
Разрабатываемая система имеет колоссальный потенциал развития благодаря современной гибкой архитектуре ядра и возможности масштабирования практически любого базового функционала.
Бизнес выбирает AMBER, поскольку он имеет значительное число неоспоримых преимуществ:
- Отличный конструктор интерфейсов, позволяющий настроить формы и объекты Заказчика без привлечения разработчика;
- Быстрые сроки внедрения. Типовой проект длится 2-3 недели.
- Большие возможности по интеграции, практически с любой системой, имеющей открытое API.
- Круглосуточная поддержка клиентов.
- Интеграция со всеми возможными источниками поступления запросов в компанию: телефония, почта, сайт, онлайн-консультант, соцсети.
