Увеличиваем продажи

Продаем грамотно: обзор современных способов привлечения клиентов и увеличения продаж

Как увеличить продажи – этот вопрос не дает спокойно спать владельцам малого и среднего бизнеса. Ведь повысить продажи – значит, поднять свою прибыль, перейти на новую ступень развития, сделать прочным свое положение в мире коммерции. Но покупатель стал избирательнее и умнее. Какие технологии увеличения продаж работают сегодня наиболее эффективно?

Простая формула для увеличения прибыли

Есть 2 технологии продаж (активная и пассивная) и 2 способа увеличить продажи: привлечь больше клиентов и увеличить средний чек. Маркетологи любят приводить такую формулу:

Прибыль = Разница между ценой/себестоимостью *А * Б (%) * С * Д, где

А – количество первичных обращений,

Б – процент посетителей, которых удалось превратить в покупателя,

С – средний чек,

Д – количество операций с одним клиентом.

Рост любого из этих показателей приводит к увеличению прибыли. Рассмотрим способы, с помощью которых происходит увеличение показателей, и проанализируем их эффективность.

Активные продажи – эффективное средство привлечения новых клиентов

В современном маркетинге принято активно влиять на общество, формируя у людей потребность в товаре. Для этого сотрудники компании:

- создают сайт, где представлена продукция и/или размещена полезная информация;

- совершают холодный обзвон по базе контактов (телефонному справочнику);

- делают e-mail-рассылку по адресам фирм и компаний;

- ищут клиентов в социальных сетях;

- дают рекламу в СМИ (телевидение, радио, газеты, журналы);

- проводят промоакции.

Важно! Спектр средств маркетинга кажется таким огромным, что начинающего предпринимателя подстерегает ловушка: есть опасность израсходовать деньги и время, но не получить ожидаемого эффекта. Придерживайтесь «золотого» правила: не тратьте на новый способ рекламы более 5-10% рекламного бюджета (рассчитанного на месяц, например), обязательно измеряйте эффективность нового способа (сколько он принес заказов). Но и здесь не все так просто, так как многие методы рекламы в интернете начинают работать не сразу и достигают пика эффективности через 1-2 года. Эксперты сходятся во мнении – будущее за интернет-маркетингом. Освоение виртуального пространства помогает увеличить продажи не на 20-30, а на 100, 200, 1000 %.

Как организовать работу, чтобы клиенту не захотелось «уходить»

После того, как информационный контакт с потенциальным клиентом установлен, можно переходить на второй уровень воронки продаж – пассивным продажам, когда инициатива совершения покупки исходит от клиента. Пусть не вводит в заблуждение термин «пассивные» - он не означает, что бизнесмену придется сидеть без дела.

Увеличение прибыли: диагностика бизнеса

Перед тем, как начинать работу над повышением продаж, задайте себе 5 вопросов:

1. Достаточно ли хорош ассортимент (не уходят ли посетители из-за того, что товара мало или он неактуален)?
2. Анализируем цены (отличаются ли они от конкурентов и если да, то чем это обосновано)?
3. Анализируем конкурентов (чем мой магазин выгодно отличается от других)?
4. Сколько посетителей «доходит» до покупки (правильно ли построена работа внутри компании)?
5. Сколько человек совершают повторный заказ (существует ли система бонусов, стимулирующая клиента на повторное обращение)?

Важно! Если реклама работает, люди приходят, а уровень продаж все равно остается низким, следует провести диагностику бизнеса, определить его слабые места и уделить внимание организации работы внутри компании. Также подумайте над системой бонусов, чтобы покупатели все время возвращались и делали повторные заказы.

Как удержать покупателя и повысить продажи

Допустим, реклама действует, привлекает посетителей. Они приходят – но заказ/покупку не совершают. В таком случае следует проанализировать, почему это происходит.

Если говорить о стационарной точке, то в уходе клиентов могут быть «виноваты» цены, неправильно оформленные витрины, отсутствие стоянки, удаленность магазина от центральной улицы. Уделите больше внимания работе с персоналом, так как некомпетентность менеджеров и нерасторопность администратора часто становятся причиной ухода клиента.

Совет. Покупатели любят различные акции и дисконты. Если магазин предлагает два товара по цене одного (или 3 по цене 2-х), скидку 50% на второй товар или бонусы при покупке на определенную сумму, он привлекает посетителей и стимулирует приобретать больше. Хотя разовая прибыль от каждого из приобретенных товаров будет ниже, в сумме доход окажется выше за счет повышения объема продаж. Трудно найти современный магазин, который бы игнорировал этот способ увеличения прибыли.

Иногда фирмы привлекают бесплатными пробными услугами или предлагают возможность протестировать товар, прежде чем купить или дают купоны со скидкой для друзей. Но злоупотреблять «подарками» для покупателей не следует – они должны приносить реальную выгоду: создание потока без увеличения прибыли принесет только дополнительные хлопоты.

Как поднять прибыльность интернет-магазина

Если речь идет о виртуальной точке продаж, следует уделить первоочередное внимание сайту. Видят ли его в «выдаче» потенциальные посетители, насколько быстро и корректно он работает, насколько полезную и понятную информацию содержит, есть ли на нем описания и фотографии, видны ли контакты. Современные покупатели не любят ждать, поэтому каждая «мелочь» имеет значение.

Продажи в интернет-магазине значительно вырастут, если:

- сайт быстро грузится, корректно отображается на смартфоне;

- кнопки заказа и контакты выделены контрастным цветом, их не приходится долго искать;

- покупателю легко ориентироваться в каталоге и находить нужные товарные позиции;

- клиент «видит», что он покупает (карточки товара снабжены качественными фото и подробным, понятным описанием);

- владелец может предложить несколько современных способов оплаты, выгодную и/или удобную доставку.

Интернет-продажи вырастут и в том случае, если вместе с данным предметом посетитель «видит» похожие товары или дополнительные аксессуары, которые он может приобрести в комплекте с выбранным. Также количество заказов увеличится, если менеджер быстро отвечает на сообщение (звонок), на сайте удобная форма оформления заказа, предусмотрена страничка отзывов и т. д. Таким образом, необходимо поставить себя на место клиента, оценить удобство навигации на сайте и комфорт совершения покупки на всех этапах (от «перелистывания» страниц до момента оплаты).

Совет. В ассортименте каждой точки продаж есть хедлайнеры (популярные продукты, которые приносят наибольшее количество заказов). На них сосредотачивают главные усилия (хорошие фото, продающий текст, обзоры, советы по применению и т. д.).

Работа с клиентами, уже делавшими заказ

Этому блоку начинающий бизнесмен уделяет мало внимания, и совершенно напрасно. Работать с человеком, уже купившим что-то, значительно легче, чем с новичком, который совершенно ничего о вас не знает. Недовольный клиент подскажет, что можно улучшить в вашей работе, лояльный – возможно, сделает заказ еще раз, если просто о себе напомнить.

Для «возврата» прежних клиентов и увеличения продаж используют:

- обзвон;

- e-mail рассылку;

- сообщения о бонусах, новинках, акциях;

- поздравление с праздничными датами.

Совет. Методы работы со старыми клиентами практически «бесплатные», при этом дают хороший результат. Результат будет еще выше, если рассчитывать на лояльность клиентов еще на этапе оформления первого заказа: при высоком качестве услуг, приятных бонусах и выгодных акциях клиенты придут еще раз без напоминания.

Другие методы увеличения продаж

В низких доходах организации не всегда «виноваты» маленькое количество посетителей или нерасторопность сотрудников. Иногда достаточно просто поднять цену на услуги (товар), чтобы получить «дополнительные» деньги. Предпринимателю-новичку часто кажется: «дешевле, чем у конкурентов» - это выгодная позиция (придет больше людей). На самом деле при маленькой марже (наценке) на получение единицы прибыли будет расходоваться больше ресурсов. Простой шаг поднять цену приведет к тому, что получение прежней прибыли будет обходиться «дешевле» и позволит уделить внимание другим аспектам торговли.

Внимание! Маржу можно увеличить и другим путем – найти производителя с более низкими ценами или поискать поставщика в своем регионе (чтобы не тратить много средств/времени на доставку) и таким образом поднять свою прибыль.

Другим популярным методом увеличить прибыль на 20-30% является продажа сопутствующего товара (чехла к мобильному гаджету, комплекта постельного белья к новому одеялу, шарфика в тон сумочке). Опытный продавец обязательно предложит дополнительные аксессуары покупателю, в интернет-магазине такой товар «предложит» программа. Следует продумать ассортимент магазина и тот товар, который будут приобретать как дополнительный. Логично, что женщина, купившая пальто, захочет к нему новую сумочку, мужчина, потративший деньги на туристическое снаряжение, будет не против приобрести «мелочь» в виде ножа или кружки-термоса. Увеличив таким образом средний чек, удается поднять показатели прибыльности без затрат на привлечение новых клиентов.

Подведем итоги

Для увеличения прибыли недостаточно «просто хорошо выполнять свою работу». Следует овладеть специфическими средствами маркетинга, технологии продаж и тестировать их, отбирая лучшие. Следует научить продавцов не просто вежливо обслуживать покупателя, но предлагать дополнительный товар, овладеть даром убеждения. В интернет-магазине следует уделить больше внимания продающим текстам, красочным фотографиям, подробным описаниям, а также сео-продвижению.

Увеличение продаж – это не фантастика и не волшебство, а вполне определенная технология.  Чтобы освоить ее, не потребуется сверхтитанических усилий – достаточно пробовать новое и анализировать результаты. Изучайте своего клиента и его потребности, делайте выгодные предложения, от которых трудно отказаться, общайтесь, идите на контакт, проводите анкетирование и обзвон. Только активная позиция владельца бизнеса способна поднять продажи и обеспечить рост прибыли.